无人机替你回去，过年才会回去的地方
彭斌，极飞科技创始人，规模化农用无人机应用领军人物；极飞科技成立于2007年，是商用无人机及飞行控制系统研发和生产商。9年的技术积累和市场实践，在商用无人机制造，农业植保、低空物流等无人机服务领域有重大突破。
活动：2016.年4月16日 “ WARE 2016 新硬件生态大会” 深圳湾主办 ，笔记侠作为战略媒体合作方，经活动方与嘉宾授权发布完整笔记。
笔记：笔记侠 深度好文 4288 字 | 5分钟阅读
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极飞科技做的事情和无人机在这个领域中的应用，很多人未必很了解，因为很多人对极飞的视角不同，可能会看到不一样的极飞，我们做的事情非常不一样。今天活动现场至少有三分之一的朋友是从农村和乡镇到城市里来打拼的，我们做事情的领域叫做“过年才会回去的地方。”
今天想跟大家分享的主题是“无人机技术的规模化运营”，因为这件事情没有人干过，所以没有办法讲我们的运营和别人的区别，只能把我们的故事分享给大家。
极飞由两家公司组成，一家是极飞科技，负责产品研发，制造以及销售，目前有超过200个研发人员，总部在广州，制造基地在东莞松山湖；另一家是极飞农业，目前服务人员超过800个，2015年在新疆建立了一个服务基地，2016年建立了河南的服务基地。
极飞看上去什么样？
在城里人看来，我们公司是一大群年轻人坐在办公室里，是一家科技公司。我们的研发中心在广州，应该是广州当下最大的无人机研发企业；在农村里，别人看到的则是一个服务公司，我们是目前国内最大的无人机运营公司，也是最大的农业无人机运营团队。
我们有款产品叫P20 V2，这其实是一个中文名字：喷20亩地。它的轴距是1.5米，重量20公斤，是我们的主打产品。
没有摄像头，没有避障系统，甚至连摇控器都是辅助的，在飞行过程中有95%以上的时间是自动化飞行的，因为在田地飞行一公里以后根本看不到无人机在哪里，只能在平板上看到无人机所处的位置。我们在广州总部的调度系统是可以看到的，在什么地方飞行，今天飞行的时间，喷药的亩数等等，为了让无人机在田地作业，我们有气象站系统，它会把风速、风向等情况传送到我们的后台云端，让我们看一下是否可以派出无人机去作业，风太大我们就不会派出。
在后台没有给出确定飞行任务的时候所有无人机是不可以飞行的，因为它很大，很重，而且部分地方管控得非常严格。
第一个故事：将一个高科技产品快速推荐到田间
A、新疆的棉花地
2013年秋天的时候，我和我的同事去新疆了解无人机在农业里面应用的可能性，那是我第一次去新疆。当时我一下飞机就看到了非常辽阔的种植田地，一望无际的棉花地，特别兴奋，作为一个创业者，我看到了其中的商机。我们觉得无人机在这里一定能够大放异彩，能够很好地应用下去。
当时我们带着一台测试用的无人机到了现场，也联系了一些当地的农户，那是大概种植面积在200亩左右的棉花，我们到农户家里，给他们演示，说：“未来这个东西将取代传统的拖拉机，在田地里面帮助你们喷洒农药、化肥和化学药品。”他们非常激动，非常欢迎我们的到来。
2014年我们在新疆做了全年的验证和实验，和普通的航拍无人机一样，我们的航拍无人机之前也有一段很长的实验时间。
无人机是一个载体，我们希望用在特定的行业，所以我们对飞行的速度和高度做了实验，在田里面进行农药喷洒。我们做了一年，信心满满地告诉团队成员和农户说：“无人机可以帮助你们在田地喷洒农药化肥，提高你们的产量。”
2015年，极飞开始对外销售农业用的无人机。
B、压库之谜
但是好景不长，我们跑了差不多半年时间，几百台迅速压在了全中国各地，包括一些海外区的渠道，然后就停滞不前了。那么好的市场，为什么还是没有人购买？是价格问题？产品性能不好？还是因为产品不能帮大家解决问题？
后来我们了解到这可能都不是主要原因。直到2015年6、7月份的时候，我们发现在新疆做测试、实验以及在田地里摸索的团队反而能够收到农户的订单，农户能够付费，而且非常迫切，甚至发生过农户在村口堵着路不让我们出来的，说必须把这片田地农药打完。因为打完一个农户的田地，其他农户也希望我们来做，我们在那里收获了认可，也收获了人民币。
C、“巨大商机下的供需脱离”
新疆以外地区却出现了非常大的困难：经销商拖欠货款，产品无法正常销售。后来我们发现这个行业里存在着一个问题：“巨大商机下的供需脱离”，就是说农村里面存在着大量需求，需求非常旺盛。
为什么？
其实大家本来应该都是农村的劳动力，但是却到城市来了。我们去河南了解到，河南农村里非过年的时候是很少年轻人的，基本都是老人、妇女和小孩，没有人帮他们处理农田里的事情，特别需要一点规模化运作的事情，因为他们只有苦力，没有劳力。
另外，我们发现劳动力成本在上升：新疆每雇一个人在田地里作业大概要200人民币，比城市里很多工厂的工人工资还要高。
劳动力成本飞速上升，导致农村里面的一些农场雇不到劳力，劳力成本也在上升，所以他们迫切需要这项技术和这个产品帮他们解决问题，但他们所拥有的技能还不能够驾驭这种飞机。
这就像老人面对智能机连拨号都不会，再怎么简化，毕竟也是复杂的电子设备，他没有办法操控这个产品。因此，虽然很有兴趣，但还是选择了观望。
这就表明市场和用户之间，也就是供和需之间严重脱离了。
D、接地气才是最主要的出路
这件事情之后，我们开始想，其实在无人机的商用应用领域里，特别是目前爆发的农业应用领域里，服务可能才是最主要的出路。我们自己在新疆的服务团队也证明了这件事，因为服务可以快速获得用户认可，迅速把一个高科技产品推荐到田间。
我们服务团队的个人素质——服务团队大学生的比例为94%以上，他们完全可以使用微信和各种智能设备，同时也非常了解自动化设备的操作，15天的培训就可以做到这些。
这是极飞第一个故事，这个故事经历了一年半甚至更多一点的时间。
第二个故事：快速复制与扩张需要可靠且简单的无人机
当用户定位不同的时候，我们的产品设计的思路也是不一样的，就像针对儿童设计的产品跟针对大人设计的产品完全不同。农用无人机的道理也一样。
我们这里说的简单不是说门户的简单，而是说运营的简单。快速扩张需要运营简单：2015年年初时，我们运营团队才40人，去年年末的时候已经是500人的运营团队了，现在是800人，今年年末可能会成为超过1500人。
我们需要非常高效的培训体系，并且还要有非常简单的产品。这种简单对于农户而言可能是非常复杂的产品——因为他们看不懂的科技，对于我们而言却非常简单。对于我们而言什么是复杂呢？遥控是复杂，让他学会操作无人机是非常复杂的。
A、自动飞行，把操作变简单
在座的各位有将近半数的人飞过无人机，起飞、降落我相信都不太难，极飞的控制系统已经能把这个操作做到非常简单，但要做到在田间地头自由来回穿梭，并且精准地在每一条航线上进行，这是有难度的。
就像航拍一样，你要把飞机头对着自己飞的时候操作其实是反向的，在空中做各种动作也是有一些复杂性的，这需要锻炼，而这种锻炼对于农民或者我们队员来说都是复杂的，这需要很长的培训周期，可能需要三个月甚至半年时间培训。他们运营的时候，在田地里工作的时候，由于各种不确定因素，经常发生无人机撞到电线杆的事件。
所以2015年我们把所有的无人机都变成了自动飞行，只要给定了指令，它就会像一个走蛇形指令的机器人，不停在田地上空来回穿梭走动，无需人工干预。人只要管飞机降落以后迅速把农药换装上去，然后迅速点起飞，无人机就会继续去做未完成的航行。对操作人员而言，只需要操作屏幕和设备，就可以让自动无人机迅速完成任务。
B、三步式培训
无人机培训有十五天时间：前五天时间做拓展培训，通过培训建立团队意识，至少意识到大家要一起协作；再通过五天时间培训起飞、降落、循环这个动作，可能需要五百、一千次；最后五天做农药知识的培训，培训完就能上岗作业了。
通过这种方式，极飞迅速培养了大量的农业操作手和作业人员。
C、我们不一样
通过开发自动化程度高的无人机和无人机培训课程，极飞无人机逐渐变得跟市面上所有公司的产品不太一样。
今天国内大约有180家农业无人机系统的集成商，在销售或者推广农业无人机，他们的对象不是农民本身，而是当地合作社或者当地的科技项目，以及政府的补贴，他们把产品销售给对方。极飞则是直接对接农户，农户对我们而言就是直接客户，而不是通过中间的中转，这完全是放在极飞自己内部来完成，这种不同意味着跟传统的不一致。
第三个故事：极飞人努力奋斗的房间
A、弄作物和人一样，需要精心呵护
从小语文书里就有一句诗：“野火烧不尽，春风吹又生”，似乎植物的生命力很强，但我们做农业之后发现不是这样的，植物是非常敏感的，需要精心呵护的。
前段时间深圳湾的凯文还采访过我一次，问过我关于投诉的问题：一位客户的辣椒地被我们的无人机打成足球场了，一块绿、一块黄的。原来无人机上面有一个喷头，雾化不好，喷的药就不能均匀覆盖在上面，另外的喷头没有这个问题，因为打的是辣椒的落叶剂，所以一片打过的辣椒变得很黄，一片没有打的就是绿的。喷洒完之后你可以想象这个画面，其实每亩地才几十毫升，药量非常少，所以作物是非常敏感的植物，喷洒是特别精细的工作。
我们做无人机在农业领域的运用，特别关心无人机喷洒过程中的很多细微数据，我们可以通过管理系统，察看每台无人机的作业情况，一方面是看作业队员的作业效率，另外一方面用来检查是不是有错误的作业方式导致了客户的损失，可以及时跟客户进行沟通和解释等等。
B、大地黑沉，曙光初亮
新疆的天空非常漂亮，凌晨太阳要升起的那一下，大地是黑的，但地平线有一抹亮光。
我们在新疆的作业大部分时间是在晚上完成的，因为白天的湿度太低，温度太高，作业效果不好，所以我们通常在晚上飞行。
我想今后无人机的应用行业就像日出前的新疆一样，太阳即将升起，但还没出来。极飞在这个农业领域的路上已经迈出了四年的步伐，相信和很多新硬件的公司创业人一样，我们所做的新硬件可能不一定能满足我们所瞄准的目标客户的需求，但就像初升的太阳一样，这一定是未来人们生活中不可缺少的一部分。这是我们努力奋斗的方向，也是所有极飞人努力奋斗的方向。
A1：为什么说商业公司是推动无人机应用的主力？
Q1：我们以开放的心态，积极配合农业部和其它协会、机构，制定了相应的规范，但我相信最终会推动这个事情的还是商业公司，特别是占据市场份额较大的商业公司，是它们在推动和完善无人机应用这件事。
A2：为什么要去同质化，做细分市场的差异化产品？
Q2：我看到太多同质化产品在消费类无人机上面。我认为未来这个行业有大量机会是差异化的，比如为什么没有女性用的无人机？为什么没有登山用的无人机？为什么没有旅行用的无人机？
我认为这个市场如果足够巨大的话，就一定是细分的，应该会有很多的机会可以抓，而不是把精力放在模仿和做同质化的产品上，要把时间精力放在创新上面。
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