如何打造创业者与天使投资人的完美组合？

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内容来源：笔记侠应邀采访精一天使公社创始合伙人张怀清（虎歌）老师。

图片设计｜Holly    责编 | 苏文炳

 第 1941 篇深度好文：4114字 | 5 分钟阅读

完整笔记·商业模式

本文新鲜度：★★★★     口感：鱿鱼仔

笔记君邀您，先思考：

• 为什么一定要面对市场测试订单？

• 投资人“陪跑”创业者的意义是什么？

• 投资的三个逻辑是什么？

一、如何做到精益创业

传统的创业，创业者往往要付出很大的代价，就好比没有经过训练的士兵被直接拉上了战场，用生命去测试输赢一样。

而精益创业，就相当于把人们训练一下，教给他们基本的战场逻辑、武器使用方法，然后再上战场，这样成功的概率就会大大的提高。

精益创业是美国硅谷兴起的科学创业方法论，有很多相关的书籍介绍，也是创业圈中的热词。

但有一个问题是，很多创业者不知如何践行精益创业。

精益创业理论的核心价值观非常“干净”，就是用最小代价去试错。但是对于创业者而言，究竟多小的代价是最小代价呢？又该如何进行试错呢？

所以，这里没有具体的方法论，我们必须告诉创业者，每一步具体怎么操作。

我们把精益创业分为三步来完美诠释，并制作出很多执行的方法。

1.测试趋势

趋势是最大的赛道，这也是我们的座右铭。创业者首先要判断目前的趋势，是处于的上升通道还是下降通道？

2.测试订单

测试订单对创业者是一个巨大的考验，但也是创业最经典的结晶，可以判断出一个创业者的潜力，更能有效的降低风险。

因为，判断一种商业模式是否成功，只有根据在市场上获得的订单量才能得出结论。所以，如果创业者不敢勇敢的直面市场，不敢把订单结果测试出来，就不是一个好的创业者。

另外，如果把三到六个月的订单结果测试出来以后，再启动创业。试想，这样创业的风险就非常低了。

3.测试大规模互联网营销

一个企业值不值得投资，在于它能不能产生爆点。什么是爆点? 就是“场景能量×终端能量”。如果有爆点，还要通过互联网放大，也就是我要说的大规模互联网营销。

大规模互联网营销，并不是专指在网上开个店铺，而是泛指借助以互联网为基础手段的各种形态的营销。当然也包括基于互联网技术的大规模的地推等营销手段。

只有通过互联网的放大，才有能产生爆点。一旦产生爆点，项目在短时间内就可以快速爆发。

我之前投过很多成功的项目，许多都是一年扩大几十倍。其中的逻辑就是：立足并判断趋势，经过大量的订单验证，到最终通过互联网的放大，打穿爆点。

这样一来就解决了早期0-1的创业者和项目的核心的问题。

二、“陪跑”——如何共同创业？

如今的创业形式可以说比以往都要好，但是创业者的死亡率却一直很高，其中的原因是什么？

很大程度上，是创业者的认知水平不够，缺乏创业的常识。所以，我们做了一个很有价值的产品——精益陪跑。让天使投资人和创业去共同创业。

在陪跑的模式下，天使投资人可以带着创业者去做商业模式的设计，解决很多认知上的问题，那创业的成功率就可以大大提高。

一方面解决了创业者缺乏常识和资源问题，另一方面，也可以帮助创业者，快速建立起商业模式。

商业模式是企业交易结构表达的“基础货币”，商业模式表达越漂亮，这个“币值”就会越高。

我们将陪跑分为五个阶段：

1.卡位

卡位最重要的就是对创业者做认知教育。

要让创业者的认知水平有快速的提高，建立明确的愿景、坚决的信念，以及创业的野心。

比如，新时代背景下的创业是什么？要有未来的信仰，信仰精益创业等等。

这一步通常需要消耗一到三个月，很多人认为不值。其实这个阶段很重要，我称之为“开天眼”。后期的创业顺不顺利，发展的快不快，很大程度上取决于卡位。

2.框图

框图是指商业模式和商业模式路线图。创业者应该如何建立框图？

首先要建立一个商业模式框架，再构建出多层次的竞争维层（我们称之为“九层妖塔”），最后再形成商业模式的“链路”，找到明确的突破口。这一点我会在后面讲超维商业模式的建立来展开。   

这样一来，创业者对整个商业的构造，以及形成的肌理，就可以很清楚。同时对市场上现有的商业模式要素进行组合，找到创新的突破点。

在此之后，应该快速做布局，落地商业模式。制定出三到六个月的商业模式路线图。

只有明确的执行路径，才能实现商业模式快速落地。

3.验证

任何构造的商业模式，都有可能是纸上谈兵，只有通过大量的订单结果的验证，才能确定商业模式是否成立。

通过对3到6个月的订单量进行测试，包括站街、拜访等手段，测试出场景能量和终端能量。

以市场上的订单结果，来确定这个商业模式是否成立。这对创业者是一个最大的挑战。

4.突破

把已经验证的项目，在市场上进行单元化分装、打通。

单元化封装是非常重要的。我一直认为，没有封装成市场化和二次售卖单元的企业，都是不能很快产生爆点的。

进入突破这个阶段，就已经可以融资了，因为他的模式已经很清楚而且成熟。

5.爆发

爆发就是要大规模扶植单元化的样本。这里有一定的指标要求，比如在一个周期内，一个单元可以落地多少个？当这个单元能落地上百个甚至上千个的时候，企业也就进入了成熟的阶段。

通过这五步，使企业可以按照节奏，快速成长。而不是在慌乱中、在无目的的消耗中进行创业。

三、投资逻辑

投资也是有逻辑的，我们称之为投资的三段论——入戏、摸骨、开荒。

对于天使投资者而言，需要快速找到市场的切入口。投资并不是依靠情怀，也不仅仅是依靠对项目的理解，而是通过一个系统化的程式来做。

1.入戏

通过入戏的阶段，把天使投资人深度置换成创业者的角色。

我把入戏分为三部分，如何操作？

①先要判断这个项目，天使投资人是否愿意全身心的投入，甚至可以不在乎创业者是否存在。即使没有创业者的存在，这个项目也愿意去投入，这样就可以继续往下进行。

②和创业者的角色置换。以创业者的视角来审视其学历、资源、经历、团队、产品，从而判断这个项目是不是值得全身心投入。

如果以创业者的视角，审视了其成长的经历以后，仍然能达到全身心的投入，就可以继续往下。

③天使投资者能不能帮创业者建立商业模式，二者能不能做到完美的结合？

天使投资人与创业者之间，是加法关系，还是乘法关系，亦或是指数关系？如果天使投资人和创业者可以“撞出火花”，帮助创业者建立一个行之有效的商业模式，那这就是指数的关系。

如果天使投资人和创业者“八字不合”，做不到有效的结合，那可能就是负数关系。

2.摸骨

太多的商业模式使我们眼花缭乱。我曾经接触过的一些创业者里，有的甚至准备了六七十张PPT的商业计划书。

即使这样，很多创业者也不知道自己项目“骨头”在哪里，也就是创业者是否能找到项目的底层核心逻辑？

底层逻辑的判断标准非常明确，就是找到支撑项目的主心骨。如果去掉这根核心“骨”，项目就会坍塌。有主心骨的项目才是有价值的项目。

“摸骨”是天使投资人主导的，可能创业者并不明确，这就需要在认知变现上，做大量的工作，这也就是促使形成了我刚刚讲到的精益陪跑。

3.开荒

通过“摸骨”，清楚了项目的底层逻辑以后，需要快速的按照新的商业规则，构建出一个商业模式框架，我称之为“开荒”。

这里要提到一个概念——超维商业模式。超维商业模式的核心前提就是认知，如果你对创业的生态不了解、对商业模式的要素结构不清晰，就很难建立一个超维的商业模式。

许多创业项目，在产品、核心逻辑不变的情况下，构建出一个超维商业模式框架后，估值会成几十倍的增长。

所以说，创业者早期最缺的是什么？就是认知和模式。

我们常说，无模式不创业。很多创业者都是盲人摸象，消耗投资人的钱，这是没必要的。

一定要商业模式先行。

四、超维商业模式

传统“将本求利”的思维方式，造成了很大的同质化竞争。如何在同质化竞争中胜出，就需“升维”。

“升维”是一个新的概念，“维，维层”，就是商业逻辑的层次。只有建立超维的商业模式，才能摆脱同质化竞争。

比如安卓系统，就是产业链的超维。Google公司开源安卓，虽然没有获得直接收益，但是完成了超维的商业模式建立，并对竞争对手进行了“降维打击”。

于是谷歌拥有了几十亿的容量，而许多靠装机收费的厂商也自然都死了。

我们可以看到，不论是Google、淘宝、腾讯，都是在经历了一段时间与竞争对手的纠缠后一骑绝尘，将对手远远甩在身后。这就是超维。

如何建立超维商业模式？

核心的三组工具：

第一组工具：商业模式框架。

第二组工具：形成九个竞争维层。（也叫“九层妖塔”）

“九层妖塔”可以让创业者的商业模式在各个维层之间进行调整，然后在竞争层，产生降维打击的效果。

第三组工具：商业模式链路。

商业模式链路就是要找到一个市场切入口，通过打造模式化的“利剑”，迅速进入市场。

要形成刺破市场的商业模式链路，第一个基础就是建立商业模式框架，第二基础是打造多维层的竞争结构，三者之间环环相扣。

三个工具组合，基于企业最早的核心产品和服务，可以帮助企业快速形成一个同类层创业者没有的高度和跨维度能力。

精一曾孵化过一个项目——“鲜果”——是做冰激凌的。我们知道，从消费升级的角度来讲，安全和美味相结合，这是一个方向。

这个项目的创业者，此前已经谈了1100家连锁店的入店权。从传统创业的角度来讲，已经非常成功了。

但是，当他完成超维商业模式升级以后，他发现，原来的传统作业风险非常大。

一方面，进店权意味着利润会被砍掉一大块。另一方面，1100家进店权，起码要准备8000万元的流动资金。

更重要的是，一旦行动慢了，别人一学会，很快就成为一个红海。

所以我们通过对商业模式的升维，决定做零售机器人。

这个零售机器人，是全球第一个﹣18度的零售机器人，解决了很多难点，比如出货口结霜的问题。

而且通过物流技术，直接往机器里送新鲜水果。也就是说，地方的运营人员完全接触不到，所以供应链是非常干净的，质量和品质得到了坚实的保障。

同时，极大的改善了资金流。因为用户每一个扫码，钱第一时间就到了公司总部。

这就是一个简单的建立超维商业模式的案例。

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