不会沟通的人，是如何被边缘化的
内容来源：在现代社会中，沟通是企业管理的命门，关系企业的健康发展。为了进一步提高沟通的准确性和高效性，管理者需要掌握极其精准的表达方式。本文将对此提供帮助和指导。
作者 |老英
封图设计 | 智勇 责编 | 婷子
第 2695 篇深度好文：6783 字 | 10 分钟阅读
精彩笔记•课程笔记
本文优质度：★★★★★ 口感：麻辣香锅
笔记君邀您思考：
现代管理学之父切斯特•巴纳德指出：管理者的最基本功能是发展与维系一个畅通的沟通管道。
表达术就是一套改变思维，练习套路，精准表示，达到目的的沟通之道。
那么怎样才能拥有表达的思维，学会套路，避开误区，成为精准表达的高手呢？
跟随笔记侠一起学习吧~
一、会沟通是涵养，表达精准是智慧
你想不想，说出去的话，跟小李飞刀一样，嗖嗖嗖，例无虚发，句句戳中人心，话到事成？
但是......想象是美好的，现实是事与愿违的。极有可能是你说出去的话，犹如一颗臭弹，砰砰砰，原地自爆，把你跟对方都“炸”了。
我有个朋友，之前待过一个公司，对这类说话翻车事件屡见不鲜。下面是她的讲述：
有一次，总经理特助赵平找到业务部部长林刚，说：“昨天明远公司的负责人说合同细则有点问题......总之，对方要求今天重新过去商定合同，你赶紧过去吧。”
林刚为难道：“今天我这边有急活走不开，这样吧，我一会先打个电话过去，看对方是什么情况。”
赵平急了，“哎，你不能不处理啊，总经理已经知道了，你不去就是失职。”
林刚一听，登时火冒三丈，“我怎么不处理了，你瞎啊，看不到我在忙吗？啊，还拿总经理来压我，你特么有什么资格说我失职！”
赵平气道：“你怎么骂人啊，你这不是失职是什么.....”
一来二往，吵得不可开交。自此后两人势同水火，连带总经办跟业务部关系直降至冰点，对以后部门间的工作交流造成一定影响。
为什么会闹到这般水火不容的地步？很明显，是沟通惹的祸。
象这样子，赵平一上来就指责林刚失职，等于是全盘否定了林刚个人以及他所做的工作，这种典型“对人不对事”的沟通方式，很容易引发对方的反感还击。
而在沟通中，预防冲突，永远比发生冲突后的挽救，要来得有效果。做到这一点不难，只需要”对事不对人“就行了，试想一下，如果赵平这样说：
“总经理很重视跟明远公司的合作，一上班就让我赶紧来跟你说。现在这个事情比较急，是不是先过去处理合同的事比较好点，你觉得呢？”
在这段话中，首先点明事实：明远公司的合同很重要，总经理急于达成合作。
然后以一个对比的提问结束：合同和手头的急活，是不是优先处理合同的事比较好。
这样表达的话，相信林刚也能欣然接受，而不至于引发口角冲突，最终升级成为部门间的派系斗争。
把沟通当成辩论赛来打，打赢一个算一个的做法，只能制造问题，虽赢犹败。
要知道，沟通的终极目标不在于分对错，而在于解决问题。
当然，道理人人都懂，但为什么大部分人还是会在沟通上栽跟头？其实，很有可能：你根本没有意识到自己跟别人的沟通有问题！
桥水公司创始人瑞.达利欧，在他所写的《原则》一书里，提到曾被公司员工就沟通问题联名弹劾的事情。当时他收到一份备忘录，上面写着：
"瑞有时对员工的言辞，会让他们感觉自己不能胜任工作，可有可无、被羞辱、不堪重负、被蔑视、被压迫，或者产生其他不好的感觉"。
由此带来的负面影响是，员工会对瑞持有长久的敌意，员工的积极性被打击，导致工作效率和质量低下，长远来看，还会严重妨碍公司发展。
瑞.达利欧当场就懵逼了，他压根儿没想到，原来自己跟员工的沟通是不合格的，不但给员工带来心理负担，还可能祸害公司。意识到这一点后，他及时采取措施迅速调整过来，避免在暴力沟通的路上一条道黑到底。
如果我们认识不到自己的沟通方式是无效且暴力的，那么我们也感受不到，自己说出的话会引发他人的痛苦与不满。
心理学家们很早就认识到这一点，开始研究人们之间的交往，旨在帮助人们了解交往的真谛，改善沟通方式。其中，二十世纪五十年代，由美国心理学家艾瑞克.伯恩所开创的沟通分析流派，是其中的佼佼者。
艾瑞克.伯恩提出“交互分析理论”（简称TA理论），它是一种人格理论，将沟通的心理模式分为三种人格：父母、成人以及儿童。（如果对此感兴趣，可以找他的两本著作了解一下，书名是《沟通分析心理治疗》和《人间游戏》）
说明一下，当沟通人格处于父母模式时，会带有封建大家长独断专行的作风，常伴有喝斥与命令；转到成人模式，则较为理智，能够摆事实讲道理，寻求解决方案；轮到儿童模式时，多数表现为胆怯与服从。
简单举个例子，甲乙丙三人结伴外出驴行，在树林中迷了路。
甲抱怨不休，“我就知道，跟你们出行，是一个错误的决定，天知道什么时候才能找到出去的路啊！”毫无疑问，这种典型的家长心态，容易制造冲突，也不利于解决问题；
而乙会冷静地分析原因，提出可行性方案，寻找出路，这是理性成熟的成人模式；
至于丙只是一昧地陪小心，“对对对，是我的错，我没带好路，请原谅我吧。”如孩童般急于认错，息事宁人。往往会埋下矛盾的隐患，很有可能在后期刺激问题尖锐化。
前文提到的赵平和林刚，从TA理论角度来看，赵平直接开启父母模式，言辞之间充满指责，使得原本还在成人模式，寻求解决之道的林刚，也被带乱节奏，一键切换至家长档。两只咆哮中的老虎打架，下场可想而知。
由此可见，沟通中最有效的人格模式是成人，儿童次之，父母模式最糟糕。沟通人格掌握有效沟通的关键按钮。
说起来，在现代职场中，管理者所要面临的沟通问题亦是大大小小不计其数：
接到"语焉不详”的工作任务，你要怎么“问”，才能领会个中意图，做到最优结果？
因为员工年终奖的问题和公司意见不一致，你该如何”进言”，既能让上面满意首肯，又能争取到员工利益维护士气？
工作超负荷运转的情况下，怎样对“加活”这档破事say no？
如何在会议上做好工作汇报，让与会者听得清楚明白，落到工作实处？
客户或者投资者对合作方向把握不准，不配合履行方案，该从哪个角度进行说服？
松下幸之助曾说：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
无沟通，不管理。
经营企业最大的目的是盈利，而盈利所倚仗的是天时地利人和。
关于“人和”，我们可以简单理解为企业所面对的领导者、管理者、同级、下属、团队、客户、投资者之间处于一种稳定向上的状态。
企业通过整合信息流程，形成一个纵上直达管理总部，纵下横贯各部门的信息沟通金字塔，使上述人员和部门及时互通有无，群策群力，达到人事和谐，相辅相成的平衡状态。
由此可见，经营企业就是经营人心。
负责经营企业的管理者不只是坐高位拿高薪，还需要负责更高更强的工作任务，肩膀上担子重如泰山。
对外要与各渠道单位打交道，满足客户需求；对内要聆听领导圣意，安抚激励下属，协调跨部门合作，带领团队攻关克难。
这一切，都离不开精准表达，沟通协作。
从古至今，杰出的成功人士无一不是沟通表达高手。
古有苏秦张仪以合纵连横游说诸侯、烛之武智退秦师、诸葛亮舌战群儒......
今有王毅外长、阿里巴巴创始人马云、美国前总统奥巴马......
这些杰出人物能言善辩，言之凿凿，在各自领域做出不俗成就。
虽然我们认识到沟通表达的无可替代性，亦付出大量金钱、时间和精力，卯足劲头参加各种说话培训。
但无一例外地，学到一肚子理论，于实际应用中却仍然磕磕巴巴，词不达意。
其实相比西方国家，我国的教育系统没有太重视沟通方面的教学，大部分人连底层表达基础都没有打好。
但是，表达不好，沟通不畅，是企业管理路上最大的拦路虎。为了解决这个问题，笔记侠特别邀请王达峰老师来教授表达术：改变思维，练习套路，精准表示，达到目的。
表达术自古有之，在当时被称为“话术”，最早的话术出自《鬼谷子兵法十四篇》。
书中有云，表达术往大处说是“安邦治国平天下”的本事，往小处说是“准确完整地表达所思所想，直击人心，达到预期目的”的技能。在这里，后者是我们最常使用和学习的对象。
二、升级思维，表达到位
王达峰，人称老光，《哈佛商业评论》撰稿人，《管理重启与突破》作者。有十年企业管理咨询经验，服务对象遍及全国400多个地市的各行各业精英，还获得中国十大杰出青年培训师殊荣。
关于精准表达，老光说，其实表达是两个词，“表”是指把话说清楚，讲到点子上，“达”是把你说出的意思送达对方心里，获得共识。
一言概之，表是过程，达是目的。
另外，老光建议，在学习精准表达之前，还需要升级表达思维，可以重点从两个方面着手改变。
首先，用大脑更容易接受的方式进行表达。
科学研究表明，人的左脑主理性，右脑主感性。所以我们说话时不要说宏观数据，而是给出跟现实生活有关联的特定人物和具体场景，比较容易击中人的右脑，打动对方。
其次，巧妙利用大脑天然的bug。善用故事化能力，描述理想或回忆，勾起对方调用右脑接收信息。
这个能力用得好，在商业方面，可以提升成交率与销售额；在生活方面，能够表达对爱人的爱意；在工作方面，还能促进高效沟通。
老光曾是计算机专业的师范生，非常喜欢数学和编程。大学期间曾连续两届获得“全国大学生数学建模大赛”一等奖，也是“亚州赛区大学生程序设计大赛”一等奖获得者。
数学建模大赛，锻炼概念化、抽象化和建模的能力；
程序设计大赛，锻炼系统思考以及模块化关键细节处理的能力。
他说，数学和编程中严谨的逻辑、框架、等价、推理等思维方式。
不但影响自己思考问题的方向，还使他在思考模式、语言表达、行动实践方面能够做到思维敏捷、条理清晰。
这些为他日后研究精准表达术奠定基础。
毕业后，老光进入咨询行业，给自己定下的目标是成为一个优秀的培训师。
在助理顾问师的阶段，他每天观看大量优秀表达的视频，持续模仿和练习。
开始独立负责案子后，他以顾问师的身份约访各行业精英，采访他们的创业历程和成功心法。
写下的采访手记足有48本之多，成为研究表达术的宝贵资料。
就这样，他一步步地实现自己当初的目标，成为一名优秀的企业管理咨询师，并当选中国十大杰出青年培训师。与此同时，他开始着手练习表达套路，并将之提炼成简单的表达术模型。再加上融合众多表达高手和大师的反馈及建议，逐渐生成独树一派的表达理论和实操课程。
在这个过程中，他看到大多数人并不懂精准表达，尽管市面上充斥着大量的说话课程，但很少有人专业地讲“精准表达”。
人们花费大价钱学习各种课程，仍然是处于”学不会，会也不懂说，说了还是喋喋不休不得要领“的状态，于事无用。
于是，笔记侠携手老光，花大半年时间共同打磨“精准表达课”。
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二、精准表达，精进沟通
现代管理学之父切斯特•巴纳德指出：管理者的最基本功能是发展与维系一个畅通的沟通管道。
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第一、根据需求提炼观点，摒弃宽广泛的空洞说明，着重突出一、两个对应点，将需求跟应用匹配起来。
《战国策-赵策四》记载，春秋战国时期，秦国攻打赵国，掌权的赵太后拒绝把小儿子长安君送到齐国当人质，以此换取齐兵救援。
作为一个父亲，执政官触龙十分明白上司赵太后为人母亲，爱子心切的心情，所以他并没有用国家大义之流的说辞去跟她提议，而是另辟蹊径。
首先，他为小儿子舒祺请求宫中职务，引起赵太后“丈夫亦爱怜其少子乎”的好奇后，再循循善诱说明“父母之爱子，则为之计深远”的道理。
在这里，触龙精准戳中赵太后的心思：作为母亲害怕儿子以身犯险，但更担心儿子将来在这世上没有安身立命的资本。
触龙抓住这一点，推己及人，成功令赵太后领悟到，爱惜孩子的最好方法不是圈养，而是放手让他承担自己应尽的义务，建功立业，拥有立身之本。
就这样，立身之本=建功立业=当人质，需求跟应用匹配上，赵太后最终通过了长安君出质齐国的提议。
菲利普.科特勒说：营销的宗旨是发现并满足需求。
表达也一样，站在对方的角度，弄清楚他们的真实意图，做出精准提议，进而达成最优结果。
第二、巧用黄金三圈，向对方传达背后代表的意义，从情感上影响对方的决策。
推销员常挂在嘴边的一句话是：生意不能成交，多数是因为客户理智上需要这个产品的功能，但情感上不需要，所以，打动情感就能打开钱包。
在车行里，销售员给男子介绍新车，男子这个也说好，那个也表示满意，但就是不下单。有经验的销售员会在此时停止推销，转而跟他聊天。
通过交谈，销售员了解到男子正在交往一位从事时尚杂志工作的女朋友。
于是他对男子说，“你开着这辆刚上市的新款车，去接女朋友下班时，她一定会夸你是个有品味有魅力的男人，而且被她同事看到说不定很羡慕，你女朋友也会更加高兴。”
这番感性的描绘，让男子迅速脑补出女朋友欢呼雀跃，旁人羡慕，自己志得意满的画面！
很明显，在男子内心深处，他真正想要的是一辆让女朋友开心，让自己有面子的车。销售员的说辞击中他的右脑，触动他的情感，情感带动购买冲动，生意成交！
《管理圣经》有句名言：推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
这个“自己”，指的就是你所表达出来的，能让对方在情感上产生共鸣的信息，这个话术用在跟客户或合伙人的沟通中，往往能取到意想不到的好效果。
第三、用谈判的方式，精准报"价"，深挖细节，推动合作。
在之前的线下培训课中，老光有位学员小A，向他提了一个问题：因为接收到的信息不明朗，造成工作失误而背黑锅，这种情况应该如何避免？
学员小A所在的公司，年底准备在酒店举办酬谢客户的活动，公司把事情交给小A来办理。
当时上司只是随意一提，“这事你看着办吧，跟以前一样，具体工作自己拿主意，尽快把方案交上来。”
小A十天后交出方案，上司看后非常不满，横挑鼻子竖挑眼，这个酒店不行，星级不够；设置的现场互动环节太薄弱；为什么这么迟才交方案等等。
小A也很委屈，明明都是按照以前的规格做的，而且在上司没有给出期限的情况下，手头上的工作按照轻重缓急做下来，差不多就是这个时间。
对此，老光给出的建议是：与其事后掰扯争论不休，布置工作时还不如用这个公式来表达，得到的效果会比较好：
做什么（目标）+为什么做（理由）+何时做好（时间）+在哪里做（场所）+如何做得更好（方法）。
当然，少有上司会把事情交代得事无巨细准确到位，事务缠身的他们非常繁忙。所以小A也可以发挥主观能动性，按照公式，在接到任务的半天至一天内，主动跟上司一一确认反馈。
把内容及底线明确清晰地表达出来，远比让人揣测瞎猜来得有效率和成果。
第四、活用金字塔原理，结论先行，以上统下，组织思路，对工作进行精准复盘反馈。
老光有个朋友，在大公司做项目经理，工作能力没得说，唯有一点不好，就是向上汇报工作时，那种眉毛胡子一把抓，不分主次的表达方式，令人垢病不已。
近期这位朋友所负责的项目工程，因为上下沟通不畅的原因，导致完成的工程质量不佳。公司在启动二期项目之前，大BOSS要求老李在工作会议上，结合一期工程问题进行经验总结汇报。
朋友不敢怠慢，生怕自己表达不好误事，赶紧来找老光支招。老光反手甩给他一套精准表达术，教他套用里面的金字塔结构，在会上这样汇报：
开头就说：第二期工程必须要改善沟通问题。
接下来讲：改善沟通的措施有三个，一一列举出来。
然后再讲：为什么要采取这三个改善措施，结合第一期工程出现的各种沟通问题事件给出原因。
最后总结：吸取教训，举一反三，以第一期工程为前车之鉴，第二期工程才能做得更好等等。
葛洛夫指出：有效的沟通取决于沟通者对议题的充分掌握，而非措辞。
一个简单明了的金字塔汇报放出来，有结论，有依据，有事实，最后重申结论，人人都听得懂做得来，高效又省力。
综上所述，我们可以看出，所谓的日常表达沟通，其实就是一个推销现场，向别人推销自己的观点、意见、态度，得到认同，达成合作。
所以，表达方式不重要，重要的是要掌握表达的度，让对方的大脑乐意接收并且易于理解，从而建立良性沟通，导向共识，制造双赢。这才是表达高手唯一的衡量标准。
与市面上其它的说话课程不同，老光的精准表达课程提供套路模版，一练一个准，学完就能用上。
课程紧跟需求，升级迭代，新鲜干货陆续放送。
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