阿里全球销冠对赌马云：做不到第一，我就跳西湖
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内容来源：市场不好，经济下滑，为了帮助企业/个人能产出结果（带来现金流）的销售能力，本文将通过阿里中供全球销冠贺学友的成长历程、销售秘诀，为此提供解决方案。部分资料来源于书籍《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》（宋金波、韩福东著），书籍《阿里局：中供系英雄志》（和阳著），公众号“重读”。
封面设计 & 责编 | 小花、木子亮
第 3434 篇深度好文：7213 字 | 9 分钟阅读
市场营销•销售
本文优质度：★★★★★ 口感：话梅含片
笔记君邀您，阅读前先思考：
为什么把事情做到100分还不够？
阿里中供全球销冠，有何成长秘诀？
阿里中供全球销冠，有何销售秘诀？
“富有的，给他更多；没有的，把他仅有的也拿走。”
这是《圣经·马太福音》中的一句话，也是世界的真相。很残酷。
富有的人，往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源——像滚雪球一样，形成一个正向反馈。
正如大家所熟知的“马太效应”。
但，今天的内容，不贩卖这些老掉牙的焦虑（笔记侠永恒的价值观）。
只通过一个真实故事，为你客观理性分析：如何利用这个规律，进而实现超越？
故事主人公，叫贺学友。
他的前半生：高中毕业后在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，前后换过18份工作，一无所成……
他的后半生：进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。马云说：“我很佩服你，贺学友！”
他是如何实现超越的？
一、只有把事情做到“100分+”
才能超越集体共识，真正起飞
在成为公认的阿里中供全球销冠之前，贺学友还是一个小人物。
在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，他就在老家种地。
为了超越农村所象征的人生边界，1990年，他成了村里唯一订了两份杂志的人。
一本《当代青年》，一本《农村百事通》。跟杂志学农活，他成了一把好手。
在来阿里之前，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；
也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江……
爱倒腾生意的他，屡战屡败，欠了一屁股债。
这段他日后评为“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。
都说销售很赚钱，于是，走投无路的他，去做了销售。
但过程并不顺心。本是走投无路的他，甚至一度感到绝望。
入行销售，他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是：
不懂如何读懂客户需求；
聊了几次，不好意思提签单；
价格太贵，不知道怎么逼单；
遇到对手挖墙脚，无可奈何；
总被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘试探。
谁知道，外界盛传的“做销售很赚钱”，如果不懂要领，还不如不做。
因为，不签单就没钱，但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他，欠债更多。
27岁，失意的他，在台州一个网吧，偶然间看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺学友，“不小心发了份简历”。
这是他第19份工作：在阿里做销售。
人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的自由。
因为屡战屡败，又不甘为人后，加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔般”的学习实践。
2002~2003年间，他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，但却发现：
很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。
而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：
“用户挖掘法”：帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源；
“四型用户分类法”：能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标；
“需求探知法”：几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案；
他还总结了一套超实用的销售流程，新用户60分钟签单率达到40%！
那一年，他把自己逼到极致，“努力到无能为力”，事事皆做到100分：
把顶级销售法用到极致！把客户开发做到极致！把执行力做到极致！
入职半个月，他就拿下近7万元的业绩。而到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。他打算向全国年度销冠冲刺。
但这时，意外发生了。
跟他业绩不相上下的Sales罗建陆，开始给他灌“迷魂汤”：
“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”
兼之一些高手的称赞，贺学友“有点膨胀”，放松了警惕。
让他始料未及的是，这位给他灌“迷魂汤”的罗建陆，在12月末，做了一场会销（会议销售），一举斩获8个客户，当月业绩更是达到破天荒纪录——84万！
那时，广州分公司一个月的业绩才二三十万。
最终，在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。
而贺学友，位列第四。
这件事给贺学友很大打击。
与大多被劝服升职的Top Sales不同，为了“赢回来”，成为销冠，贺学友直言拒绝升职。
并在阿里的年会上，对所有员工放豪言：
我贺学友，2003年（明年）的目标是全国销售冠军，不然对不起关心我的人。不破纪录做销冠，我就一直做销售。这是个郑重的承诺！
为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说：
我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”
如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；
否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。
▲ 定完赌约后，贺学友与马云在年会上的合影
没人把“赌约”当真。2002年，销冠罗建陆才做220万。
2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎天方夜谭！
而如果“把自己逼到极限”是100分，贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”！
那一年，贺学友家的工作台、床前、厕所，全是“年度1000万”的奋战目标。
月目标细分到每一周，周目标细分到每一天，每一小时。他还买了个小录音机，通过听激励培训，让自己保持亢奋。
最重要的是，他将自己100分（近乎极致）的Top sales销售方法论，提升到“100分+”。
1.他学会了“会销”。
将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，贺学友每次都能成交二三个客户。
2.日常close签单的效率也有极大提升，一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。
“（如果）第一次搞不定，第二次就能搞定，我基本不会跟第三次。”
那时杭州有个传言：“老贺见过的客户，寸草不生。”
3.他还大大提高了自己的攻击性。
竞争对手环球资源网站上的客户，他“一家一家撬，一撬一个准”。
4.对于自己的强项，他也进一步加强，做到“100分+”。
好比对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码的“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。
贺学友把每一个“100分”，做到“100分+”。
8月中旬，他的销售额，轻松达到马云要求的365万元。
2003年，Top sales雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。
而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。
这一年，他拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供年度17个大奖，贺学友包揽11个金牌和6个银牌。
其中，12月份，努力到极致（杀红眼）的他，单月创下新高，115万元！这是绝大多数销售拼尽全力，也达不到的年目标。但，贺学友一个月就做到了。
这一年，仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一鼓作气买了两套房子和一辆车。
还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：
6位数的阿里巴巴（集团）股票。
三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。
▲ 阿里铁军庆功会上
贺学友拿下绝对“C位”（最中间）
但，续签率差一点，没达到78%，贺学友，还是输了。
“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚履行承诺？”马云在卢洋婚礼上，对正在给他敬酒的贺学友如是说。
天寒地冻的凛冬，贺学友和两个经理毅然跳下西湖。
三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”
▲跳西湖上岸后，马云在现场演讲的视频
（全网首次公开）
贺学友，一跳成名。
他的传说，在偏离部分事实的前提下，于中供系sales中诞生：
“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云特别好。”
至此，故事讲完。回到文前的问题——如何打破“强者愈强，弱者愈弱”（马太效应）的循环？
答案就是：大力出奇迹，突破极限，把事情做到“100分+”。
大多数人一旦达到和大家差不多的“100分”，就会觉得差不多，没必要更高。这也是多数人都会趋同于群体的“潜意识”。
▲截图自电影《爆裂鼓手》
我们都知道1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。
哪怕不断把事情做到101分，也可以让这个循环滚动起来，形成“复利”，打破“没有的，把他仅有的也拿走”的死循环。
100分，是应该的，100分+，才能超越。
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好比故事中，已经把销售做到“100分”，但仍拒绝升职，为了做阿里中供全球销冠，把销售做到“100分+”的贺学友。
而哪怕做到一次“100分+”，就会进入一个“拥有的，给他更多”的正向循环。
二、当月业绩增长10倍，全国排名第3
——来自贺学友的“金指点”
成为中供全球销冠后，他又成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。
因为“真的把销售研究透了”、“是曾冲刺过销冠的方法”，许多业绩普通的小伙伴，经过他的点拨和方法分析，第二个月就业绩翻番，走向部门骨干。
▲ 贺学友正在培训一线销售
名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。
对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。
他当时只给了对方1个建议：
“每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”
贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”
原因很简单， 客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。
找不到用户痛点和诉求，很多sales是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。
如何破局？
你需要“挑战极限”，推客户一把。
正确的做法是继续追问：
“您在考虑什么？还有什么顾虑呢？今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。
而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。”贺学友说这是正常反应，千万不能放弃，不能说“那好吧”，而要说：
王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！
接下来，客户会说出更多的理由，比如:
公司账上钱不多，要等到一批货过来，不是我不签。
这时，你还要进一步追问：“这笔钱，大概什么时候到账？”问到这，客户可能会说：
是这样的，我今天只想了解下。我会在你们和另外一家之间选一家。哎，你这个产品是不是贵了点？
客户跟你讨价还价，说明他有需求。
阿里铁军有句话叫“你挑战极限”。要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。
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很多人觉得，这是在骚扰客户，但贺学友认为，有这样想法的人，往往不够自信。他说：
真正的客户是搞不丢的，如果你真诚想帮助客户，客户是能感觉到的。你帮他做决定，他反而会很开心。
而贺学友自己就是这样做的。
与客户见面，他会穿着白色西装、白色皮鞋，拎着柳条箱。颇有点“许文强”的气质。
然后他会不卑不亢，跟客户阐述来意：
“我是阿里Top Sales贺学友，专程过来，帮助你做大国际出口业务的。”
三五分钟后，企业主就会换一个姿态，“他由高高在上，变成平等了，然后我们开始探讨外贸。”
很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。
经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！
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三、团队业绩从垫底10万到1100万
贺学友做对了什么？
能带领一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力。
贺学友用自己冲刺销冠的销售方法，“拯救”了一个团队。
2004年，贺学友已经在杭州市场做销售主管，2次把团队带到全国第一。最是春风得意的时候，公司派他去东莞工作。
到了东莞，他彻底傻眼。东莞当时的业务，只能用“尸横遍野”来形容：
团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，销售几乎到了没钱吃饭的窘境。
销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕做到主管也是如此。
但曾是阿里中供全球销冠的他，因为“烂熟”销售成交的每个环节，很快，贺学友就通过自己独创的销售方法论，找到东莞市场的核心问题：
KP（Key Person、最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。
他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约KP来大陆，顺利签了约。
解决这个最关键的问题，就好比推动多米诺骨牌的第一块。
随后，那些每个月只拿底薪的销售，跟着贺学友，通过学习他“冲刺销冠的销售方法”，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到近百万的佣金，再到阿里上市后的千万富翁。
而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！
贺学友不仅自己拿下阿里中供全球销冠，还带领一群排名垫底的Sales，拿到百万收入。他同时做到阿里中供全球管理增长业绩第一。
而这一次，在市场不景气，经济下行的今天，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力；
他花费一年时间，还原自己“冲刺销冠的销售方法”，打造出这门不同于“学院派销售理论”，而是适配真实销售场景，能够有效落地的“Top Sales强实战课程”：
《阿里销冠贺学友：销售实战20讲》
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大部分销售人的困境在于：
虽然掌握很多工作方法，在实践中，也提炼总结过很多方法论，但却不得窍门，不知如何快速推进业务，实现业绩的可观增长。
付出很多心血，但结果（业绩）得不到认可！
如果你有看完文前的真实故事，就会知道，销冠贺学友，也曾遇到这样的困境。
正因为他也曾痛苦挣扎过，他更愿意通过这门课，用他冲刺销冠的经验，点出Sales的核心问题；
打破众多销售人“投入产出”严重不匹配，因为不得要领，业绩不能有效增长的困境。
而在销售这个试炼场，已经努力到极致的你，可能只需要一个他的“金指点”。
以下是学习他课程后的Sales，经受他“点拨”后的体会：
尽管是阿里中供全球销冠，但他说自己拿下Top的销售方法，并不复杂，大道至简，就是“三板斧”：
第一“板斧”，客户源头。他说“精准客户”决定最后结果。
第二“板斧”，有效拜访。不做无效拜访。
第三“板斧”，Close签单。做到高效率签单。
关于这“三板斧”的使用方法，他通过“方法论+实战案例”的形式，全部为你打包在这门课程里，在课程大纲中你就会发现：
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熟悉笔记侠的朋友应该知道，我们之前还推过一门“首任阿里军校校长”李立恒的销售课程，可能有小伙伴会疑惑：
二者有何差异化？哪门课更适合我？
关于这个问题，我曾亲自问过两位老师，答案如下：
李立恒老师销售课程的架构思路，更多是从他作为校长的经验出发，为你呈现一幅体系化，经阿里铁军众多Sales验证，高度结构化，可复制的销售方法。
贺学友老师销售课程的架构思路，更多是从他作为“全球销冠”的经验出发，为你呈现他在无数实战中，提炼总结的“强实战”顶级销售心法、思路，重构高效销售流程，目标管理销售过程的可复制、落地、执行的销售方法。
李立恒说：“我的更注重体系化，老贺的更注重实战。”
因为匹配真实的销售场景，更加注重“落地实战”，这门课甚至被吴晓波评为“销售课里的顶级配置”。
或许用其他方法论，你也可以成功销售。但经上万sales验证，贺学友冲刺销冠的强实战销售方法论，更能整体提升你销售成功的“概率”。
时间是个好东西，拉长时间维度，签单多还是少，稳定不稳定，有无高效的方法论作为指导，一眼便知。
销售不仅仅是销售，更是所有职场人的必备能力，无论是商务谈判还是交易签单，无论是团队合作还是开拓市场，销售能力都能成为你的成长进阶利器。
笔记侠相信，这门“强实战”的销售课程，更能加速你的成长进阶！
也正如一位资深销售对这门课程的评价：
贺学友是能量型的，频率能瞬间把销售带入。一听就有感觉，就想冲市场，信心大增。
贺学友对关键点的把握，稳、准、狠，一听就完全入门。他是真正的连续销售冠军。
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课程内容：本课程共20节音频，可永久反复收听。
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