热爱自己事业的人，总能熬过一次次至暗时刻 | CEO来了
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内容来源：2019年9月11日，在腾讯大学高端访谈节目《CEO来了》中，马蜂窝CEO陈罡分享了他创业13年来的心路历程以及他对在线旅游业的深刻洞察。笔记侠经主办方及讲者审阅，授权发布。
讲者 | 陈罡 封面设计 & 责编 | 马畅 柯洲 第 4131 篇深度好文：9019 字 | 15 分钟阅读
完整笔记•商业思维·组织管理
本文优质度：★★★★★+ 口感：蜂王浆
笔记君说：
马蜂窝，从最早做旅游BBS（论坛），再到UGC（用户原创内容）社区、做攻略，后来再做大数据分析，到现在做交易，发展轨迹非常清晰。马蜂窝一路走来，在产业链里定位和护城河是什么？关于经营节奏的把握上，创始人有什么样的体会？经历了什么至暗时刻？遇到了哪些核心问题？
2011年，马蜂窝第一次融资，从那以后，每隔两年就有新的一轮融资，一直到2017年D轮融资，在这个过程里有几家资本也是速度跟投。受资本市场青睐的马蜂窝，是怎样跟投资人建立一个很好的相互信任的关系？
以下，尽情享用~
马蜂窝一路走来，我们从没有做过旅游，而今天已经把旅游社区做到最棒。我们从未做过旅游交易，而今天有过百亿的GMV（笔记侠注：成交总额）。
我从血液里喜欢旅游，热爱旅游。所谓加班也好，付出也好，面临挑战也好，面临一个又一个至暗时刻也好，我都能熬，我都能扛。
每当你到达过极致，到达过远方，突破你的一些极限，挑战自己的未知，其实就会打开一片全新的天地，上了一个全新的台阶。
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我特别喜欢定位。作为商业公司，定位决定地位；你到底在整个产业链的哪一个环节，到底是一个食草动物，还是食肉动物，还是微生物，这是非常不同的。
在线旅游，经历了最黄金的OTA（在线旅游）时代，像缤客（笔记侠注：全世界最大的网上住宿预订公司）、携程都是令人尊敬的公司，也创造了高市值，为人们的生活创造了价值。
因为旅游资源都是线下的各种门票、餐车、导游、票劵，以前都在线下的渠道流通和售卖，它们把线下的商品和服务搬到了线上。
但我觉得这种模式不是整个产业的终局，这是卖方市场向买方市场的过渡。
卖方市场的特点是高度简单化、标准化和同质化的商品，买方市场是一个高度个性化、专业化和细分化的需求，买方市场会变成整个市场的终局。
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在线旅游也是一样，它主导了卖方市场兴起的过程。但是今天，不仅中国游客，还有日韩游客，甚至港澳台游客、新加坡游客、欧洲和美国游客，新兴的年轻人群都会提一个词——experience（体验）。
这个体验一定是个性化的。同样去马尔代夫，不同的人一定会选择不同的酒店，包括日程和作息，都会不同。
这就是一个对自己体验的高度个性化和深度的追求。马蜂窝顺应了这种从卖方市场到买方市场的变化。
买方市场变化的一个核心点在什么地方？消费决策。用户要做消费决策之后，然后才去完成个性化的体验。
马蜂窝最出名的产品是什么？旅游攻略。旅游攻略，表面上帮你是找好吃的好玩的，包括选什么样路线，住什么样的酒店。但它的本质是什么？本质就是消费决策。
我们始终源于C端，帮用户做消费决策，并且连接到服务的网络和服务的最终服务提供商，使旅游闭环：从知道，到买，再到能够一站式完成，这就是马蜂窝的定位和我们要做的事情。
我们不是和携程、缤客和Agoda（安可达）在同一个时间生长出来的，但我们和他们成为好的合作伙伴关系；在马蜂窝平台，都有它们的官方旗舰店，我们能帮它们完成精准的营销。我们也帮C端用户去嫁接适合它自己个性化体验的商品和服务。
我们顺应了一个产业的发展，定位为旅游的消费决策环节，所以我们能打通上下游，能和在线旅游强者形成很好的互动和协作关系，而不是一个对立竞争的局面。
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马蜂窝从最早做旅游BBS，再做UGC社区、做攻略、做大数据分析，到现在做交易，一路走过来，发展轨迹还是非常清晰的。
曾经有人问过我，为什么马蜂窝又能拿到新的一轮融资？我的回答是：有两个因素，一个是市场的成熟度足够了，另一个是对节奏的把握没出问题。
企业经营者对于节奏的把握，是很关键的，下面讲一讲我对此的体会。
马蜂窝的发展，最早从社区起家（从BBS论坛再到UGC用户原创论坛的社区）；然后做旅游攻略，旅游攻略让马蜂窝一下子迅速爆发；后来又从旅游攻略完成了旅游的结构化数据，就是今天所谓的大数据；之后再到交易——
基本上是每4年就有一个重要阶段的、往上螺旋式的发展。我们A、B、C、D轮和最新一轮投资，就是投资人在捕捉这个行业接下来两到三年的新的爆发点。
我们和最优秀的投资人站在一起，是因为我们的发展比行业早了18个月，这18个月是非常关键的。
当大家觉得旅游社区起来了，投资人在寻找市面上的标的时，马蜂窝在此之前的18个月就开始在做社区的产品和运营。当大家看到旅游攻略已经火了，其实早在18个月之前，我们已经开始把旅游攻略当作我们的核心产品在做。
我记得市面上应该投了不下5家，每家都拿到融资额。但是，把一篇普通的游记和攻略转化成餐厅、景点酒店、路线和价格的技术流程，我们在2014年就完成了，只不过外界不太清楚。
反过来，在2015年，当大家觉得旅游业态已经进展到用户要“从知道到买到”的一站式交易的时候，发现这个时候的赛道上几乎没有选手了，只有我们一家或者一到两家，甚至第二名离我们的差距都非常之大。
原因是什么？
是我们在每一个重要阶段都比其他竞争对手更早看到整个行业的发展，看到接下来18个月的窗口、亮点、成熟期和爆发点在什么地方。作为一个创业公司的首席执行官，先知先觉和把握节奏是非常关键的。
18个月，这个时间长度不是随便拍脑袋算的。作为一家创业公司，18个月是它的一个正常的融资财务周期，所以你能否在这个财务周期到来之前，已经准备好了新一轮的发展？
新的投资人进来，一定是看你未来的增长，也一定是你已经非常笃定这个未来的增长，并且这个方向已经被验证是一定可行的。
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之所以可以做到这点，首先，我就是一个真实的用户，我愿意设身处地地去了解用户在不同阶段的痛点和需求；其次，我也是一个行业从业者，我知道整个行业的升级变化在不同的阶段会碰到的问题。
我可能不是最懂旅游的人，但我是旅游行业里最懂互联网的人；我也不是互联网技术和产品领域最尖端的那个人，但我是互联网里最懂旅游的人。
刚好这个T型的竞争力让马蜂窝有了一个很好的做战略决策的能力。混搭也好，跨界也好，我们确实具备了这种能力。
关于马蜂窝的公司内部结构，可以这样比喻：
我们如同东方的建筑手法，也就是运用榫卯的结构，而不是用钉子、螺丝；每根木头里边又都使用光导纤维，光导纤维亮起来后，就像电路一样源源不断，这就好比数据。 这个比喻表明，我们非常信奉数据和技术的驱动。
这是公司的DNA（基因），我们是一个数据驱动和技术驱动的公司。
回到旅游行业，我觉得旅游用户的痛点是信息不对等。旅游一定是去陌生的地方去体验，那边该穿什么样的衣服，语言、汇率、治安、美食等当地所有的东西，也都是用户信息的差距。
用户希望看到真实的内容，但是如何帮助用户更高效地去获取信息？我觉得最好的方法就是数据。
在马蜂窝上预定酒店，会告诉旅行者有多少人住在CBD（中央商务区），有多少人住在五道口，有多少人住在北大和圆明园附近。
这是帮用户做旅游决策的关键环节，背后全是靠数据驱动的。只有数据，你才能多维度、更高效、更实时地去利用这些信息。
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这个实时的数据虽然不能包含地面所有人的绝对数量，但这样的样本集合已经具备一定的代表性，已经有极高价值的。
通过这些数字，不仅是能给到目的地和旅游局充分地去预测，还能给到供应链充分地去预测。
比如，我们能看到东南亚旅游的时间窗口大概是在两周以内，可能在出发之前，在北上广的用户就已经在翻看各种各样的攻略，查各种各样的线路，这个时候目的地供应商就完全可以根据这些行为去预测什么时候会迎来高峰，从而让用户的体验变得更好。
我们把它们全部汇聚在一起，从线上搬到线下，从异地搬到北京。
我记得史蒂夫·乔布斯在1984年推出Macintosh这款电脑的时候，桌面是一个女运动员，拿着一个大锤，做出准备打破什么东西的样子——这象征着打破一个时代。
包括可口可乐和百事可乐，这两家有很多的段子，在街头巷尾传成佳话。这个时候，品牌的演绎就会得到极大的传播和提升。
我从2015年开始走了很多地方，拜访过不同类型的客户。我甚至在三亚和同事骑着电动小摩托，走街串巷去到民宅。
我到那些早期的客栈和民宿，看当地的老板每一天是如何做生意的：他是怎么收单的，他是怎么打扫房间的，他每一天的亏损是怎么构成的。
甚至我会去到花莲，在景点数人头：有多少人是从新加坡来的，多少人是从香港来的，多少人是从北京来的；他是拖着箱子，还是背着包来的；是自己开着车，是租车来的，还是坐旅游大巴来的……这些就是对市场的感知。
2017年，我们在做318大促，当电商团队拉起横幅、打满鸡血时，社区文化经营的同事都觉得公司变了，好像不是以前那个靠谱有爱的马蜂窝了，商业化怎么这么严重，浑身上下怎么都充满了铜臭。
包括在产品运营，公司内部的一些决策，都不断地会有这种冲突，但我觉得有冲突也不是坏事。因为一定要不断地去适应改变，最终才能进化。
我们每年年底都会做一件事情：拍集体照和个人形象照。不同的团队有不同的风格，有机车范儿的，文艺青年范儿的，还有复古范儿的。 生活还是需要仪式感的，所以一年到头，我们希望用快门“咔擦”一声记录下美好的瞬间和过程。
因为旅游是十年磨一剑的行业。刚好马蜂窝从2010年3月份正式商业化运营的，这十年是一个漫长的重要阶段，对于马蜂窝也好，对于行业也好，都是一段很重要的时间。 从社区到旅游攻略，到旅游大数据，再到旅游交易的闭环，整条路走过来觉得，必须要突破自己的认知，必须要不断地学习，去面临各种挑战，然后还要很坚韧地能朝着方向前进。
假如我说自己是一个高级编辑，只是自己背着个书包，这就特别接地气，立马就能和他坐下来，和他对话；了解他的客人也好，了解当地的民风民俗、整个行业的业态也罢，大家能够谈得非常真实，我也能获得自己需要的最核心信息。
我站在那里，当倒计时开始时，是最恐怖的时候，因为你知道你的脚下充满了未知，充满了恐惧。
但当脚下的玻璃板打开时，你就像自由落体似的，急速下坠，整个人是高速失重的状态，这时你肯定要克服你的恐惧。我咬着牙，玩了一次之后，又连着玩了三次，这就像是种突破。
主办方简介——
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