内容来源：疫情之下，业务难做。为了帮助企业/个人具备能够输出业绩，带来现金流的销售能力，本文将通过阿里销冠帮助销售小白成为Top sales的故事角度，为此提供解决方案。部分资料来源于公众号“驿知行商学院”（ID：tiejunshangxueyuan）。
封面设计 & 责编 | 姚兰
第 4593 篇深度好文：5311字 | 10 分钟阅读
本文优质度：★★★★★ 口感：韩式拌饭
笔记君邀您，阅读前先思考：
2003年，阿里巴巴在非典后“一战成名”，团队的执行力和凝聚力史无前例地高昂，公司的使命和价值观更加深入人心、难以磨灭。全年做到了630万总业绩(超额完成和马云打赌的365万)；2003年5月非典爆月,他被隔离了15天，仍强势做了48万业绩，
在8个月的时间内，2次霸榜96个主管团队的业绩头名，创下8个月总业绩超过别人9个月业绩总和的记录新高。
这个人，就是有着阿里铁军销售战神之称、阿里中供铁军销售和销售管理“双料”冠军的贺学友。他是如何在特殊时期一马当先，打造业绩持续增长的销售铁军？他又是如何带领出一个又一个的销售精英，形成战无不胜的团队？相信阿里巴巴国际站莱芜区一线Sales李敏的故事，会给你启发。某天，做了6年电商运营的李敏，来阿里做销售。第三天她如约拜访一家客户：“有询盘是有询盘，但没什么大订单，小订单倒不少。”“你帮我做个方案吧，十万以内的方案。”老板最后说。李敏很高兴，以为老板决定下单了。第二次见面，李敏带着9万块的合同方案上门，但老板却很生气：原来老板只想要产品的推广方案，而不是合同方案。这之后，李敏又被拒绝了好多次。李敏说：毕竟，在客户口袋掏出血汗钱这“惊险一跳”，哪会容易？也因此，做销售往往会有一个“开悟”的过程，也就是找到“努力到极限也不会签单”的突破口。像李敏这样的销售小白一般用多长时间才能“开悟”？三五个月还是一两年？她就拿下人生第一个十几万的订单——也是团队当月最大的一笔。一、打造产出稳定现金流的销售系统：先每天开发3家精准客户“想要‘开悟’，就得跟着顶尖销售高手学习。”李敏说。27岁，他入职铁军，在阿里最艰难的时间点，他第二个月就拿下销售冠军。入职第三年，他当年拿下阿里中供全年17个大奖中的11个冠军！6个销售季军，当年就没有做过第3名！马云赌他2003年做不到365万的业绩，78%的续签率——做不到，贺学友就凛冬跳西湖。但贺学友，在2003年底，就一举拿下630万元的总业绩，仅因为续签率差一点，他毅然跳下西湖。在成为销售主管后，他还让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万。销售成就了贺学友。他是名副其实的阿里全球双冠王（销售业绩第一+销售管理增长业绩第一）。“如果想把业绩快速提上来，在客户源头上不能出错，每天最低开发3家精准客户。”- 客户是第一KP（KP即为“Key Person”，也就是最终签单的决策人。文后会一直延用。）
贺学友做销售时，一个月拜访三四十家客户，就能签六七单，签单率达到17%；而别的Sales拜访同样数量的客户，甚至会三个月签一单——这就是差距的源头。而要快速提升业绩，为什么每天要最低开发3家精准客户？因为这是Top Sales总能稳定产出业绩的根基。根据十多年的销售管理经验，贺学友认为在当今的90后时代，客户可以分为ABCD四种类型：A类客户：同时满足“第一KP，有预算，有需求”三个条件的客户。从开发到二次跟进，3~7天内就可以签掉。不需要再拉长战线。B类客户：是你在拜访时没见到第一KP，而是见到的第二KP，同时客户有需求，有预算。C类客户：一般是指拜访时遇到第三KP（好比副总经理、销售副总监），同时客户有需求，有预算。第三KP认可产品后还要再找部门老大（第二KP）沟通，再找老板（第一KP）沟通。难度系数3.0。D类客户：但凡其他情况，30天内签不掉，就直接归为D类，不要再跟进。要让“ABCD四型销售系统”产出稳定业绩，就要做到贺学友总结的：让这个系统流动起来的“发动机”则是——保证每天开发3个A类客户（精准客户）。这样你就可以把BC类客户不断Close，往前推进为A类客户。（“Close”：成交的销售术语，文后会一直延用）其中，BC类客户要么变为A类客户，要么直接变为D类客户——不存在从A类客户再到BC类客户的情形。要告诉自己，见完客户必须拿到一个结果：要么签掉，要么开掉。不是所有的客户都是你的客户，没有拿下他，是因为他本来就不是你的客户，只是你Close一百遍，他现了原形而已。
善加应用该销售策略，你的系统里就会有源源不断的A类精准客户。你在销售时也会更加有底气，因为这不是你唯一的A类客户。
受到贺学友的启发，为了每天新增3家精准客户，李敏每天需要打比往常多3倍的电话量，同时打造好自己的客户管理系统——这很快在业绩上得到回报。一个1月15号入职的销售小白，1月20号受到贺学友销售方法论的启发，听话、照做7天后，1月27号就签了人生第一笔订单——114600元的两年阿里巴巴国际站会员。二、普通销售与Top Sales的分水岭：让精准客户快速签单的能力“很多客户已经被竞争对手、同行培养成熟了，不管你卖广告、卖产品服务还是卖其他产品，你不需要向客户反复强调：‘我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……等产品功能和专业知识。’让精准客户（有需求、有预算、又是第一KP）快速成交，变成你的客户。”这也是Top Sales和普通Sales的分水岭。贺学友在中供铁军时的一次性签单率则能达到40%左右。
李敏是做新签的（负责签单，不负责后续客户服务），最考验的就是签单能力：“做新签承受的压力太大，莱芜区做新签的有40多个Sales，只有我一个女性，我之前见一个客户搞‘死’一个，就是签单功力不到位。”4月初，她要上门拜访一家传统出口贸易型企业，查找客户资料的时候，发现客户的产品很好，去年一整年靠展会、贸易公司做出口，有3500多万的出口额。客户有需求、有预算，但李敏第一次上门拜访并没有很大的底气。第一，客户现在做的是传统贸易，早在20年前，电商就兴起了，这是大势所趋，要跟着趋势走；第二，用同行刺激法，用同行成功案例告诉客户别人是怎么成功的。
带着贺学友的指点，李敏早上八点半就到了客户那儿。但客户并不想签单，用各种理由拒绝她：“有客户来了，有个电话会议、要出门……说‘今天先这样吧’这句话不下十次。”高压环境下，李敏心中第一时间想起的，是贺学友说过的很多“销售金句”：“好客户是Close不黄的，除非这不是个好客户。”在工艺品行业的某个客户身上，贺学友花了五个多小时，“Close100遍”，最后拿下10.9万的合同。孙总，如果我现在离开，下次再约您的时候，您肯定会说，不好意思，我在出差，不好意思，我还没考虑明白等等，下次见面不知道是什么时候。所以如果您还有什么问题，我们现在就一次性谈透。
但李敏清楚，客户接电话的时候，说刚刚到账100万，在谈判的期间又往外拨款12万，这就说明客户的付款能力没有问题。李敏继续坚持运用贺学友“Close100遍”的方法。从早上八点半开始，用了八个半小时，终于，李敏一次性签下这单39800的合同！体验了一把“首次拜访就签单”前所未有的快感。“我终于理解了贺老师说为什么要Close100遍，因为只有反复Close，才能知道客户不签单的真实原因。”“签完合同之后，老板出来送我，说有同事和他谈了一年半都没谈下来，今天我第一次上门就和我签单，他也很开心这件事终于定下来了，我真的很感动。”新人入职三个月基本零蛋业绩，但在贺学友的帮助下，李敏做销售12天就拿下114600业绩，当月成为60多人团队的Top Sales。入职不到三个月，她新签7单客户，共拿下43万业绩，位列新人业绩NO.1。阿里中供铁军有句土话：“很傻很天真，又猛又持久。” 傻傻地坚持去做一件事，去做正确的事，不需要想太多，往往能拿到好结果。李敏一直坚持践行的，就是这种类似曾国藩“尚拙”哲学的心态。她把被吴晓波誉为“销售课里顶级配置”的贺学友销售经验学习了50 多遍！也正因此，她才能做到和客户谈判时，游刃有余地应用贺学友的“销售金句”。“那几句原话特别关键，说出来客户特别认可，也愿意和我继续谈下去。”她说。“请问您还在考虑什么呢，是不是哪方面还不够成熟，您有什么顾虑呢？”“如果今天是老外下订单，要原材料，您还会犹豫吗？”李敏就会这样套用贺学友的原话。李敏说：“我亲身实践过贺老师的课程非常见效，能学到阿里中供铁军战神的销售精髓，就够了，不需要再找别的老师学习了。”销售的过程是一个人修行的过程。它会不断把一个人的心灵打碎，重组，再长大。李敏今年制定的年度目标是288万，她知道要想成为Top Sales，还需要很长的修行。为了在特殊时期交付你“阿里中供销售之神”贺学友的销售管理方法论，像李敏一样获得贺学友的“金指点”，他整理了自己10多年一线销售实战&管理经验，花费一年时间，打造《阿里铁军销售管理21讲》。帮助销售团队和sales在特殊时期业绩依然可以实现增长。
众所周知，销售行业充斥着众多的门道和技巧。而大部分销售人的困境在于，学习过很多销售方法论，但却始终不能“开悟”。付出很多心血，但业绩始终提不上去。如何不走弯路，有效提升团队及个人业绩，学习贺学友销售管理心经，助力疫情时期不服输的你。而在特殊时期的你，迷茫、焦虑，一定最需要贺学友老实的一个“金指点”。上周，贺学友老师在更新学堂做了一场直播针对疫情的销售指导直播，一开播就吸引了上万人次观看，打破了更新学堂所有直播的观看人次记录，最终观看人次超4万人。可见，大家都迫切想得到贺学友的“金指点”。特殊时期，跟随贺学友，掌握特殊时期都可以业绩猛增的销售秘籍，你值得学习几十次。
在贺学友亲自带过的Sales中，90%Sales都做过区域Top Sales、大区Top Sales、全国Top Sales。
贺学友是能量型的，频率能瞬间把销售带入。一听就有感觉，就想冲市场，信心大增。贺学友对关键点的把握，稳、准、狠，一听就完全入门。他是真正的连续销售冠军。
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