不管环境怎么变，生意本质不会变
内容来源：2020年4月25日，全球木兰论坛暨2020（第十二届）中国商界木兰年会，“中国企业家杂志”微信公号首发。 讲者简介：周宏骐，新加坡国立大学教授、数字化商业转型专家与天使投资人。 专栏编辑 | 浮灯 第 4795 篇深度好文：4202 字 | 5 分钟阅读
周宏骐专栏·新商业思维
本文优质度：★★★★★ 口感：祁门红茶
笔记君说：
每个时代都有自己的生存法则，如果想在这个时代生存得好，就需要找到这个生存法则。
在疫情带来的变化中，谁能越快调整好状态，谁就能生存得更好。
接下来，我们就一起来看看，当下的新生存法则。
新冠病毒会让我们间歇地在半重启跟半暂停之间不断切换，今天我们必须面对现实，思考如何生存。我要讲的最重要的一点是，每个时代都有生存法则。
新时代刚开始来的时候，我们被新环境淹没，信息太多太复杂，很难被过滤抽离出来。
我想再谈谈，原点思维是什么，原点思维就是潜意识内求生存的基本思考模式。如果你要在这个时代里生存得好，就要找到这个时代的生存法则。
我用一个框架来讲。
首先，新科技作为一个维度，有没有改变？
答案是，改变了，它带来了很多新的工具、系统，这就是具体的生存法则。今天如果我们不用手机、GPS、APP、移动支付、小程序等等，不可能活得下去。
其次，就是新思维。
具体在方式方法上，就是随时在线化、社群/社交化、UGC/参与化、原生/视频化、共享/平排化。
再者，就是新消费。
这个维度中，你有没有发现一些新理念、新模型？答案是，会有很多消费模型，譬如，超前消费、自我个性、IP化内容、大国自信，性价比回归，大家不一定要买名牌。
最后一个维度就是新政策，具体表现在政府鼓励或者约束一部分行为。
譬如，政府鼓励创新，这都是具体的生存法则。如果你刚进入这个时代，你有没有办法剥开混乱，找到这些生存法则？
谁能越快调整到新状态，谁就能生存好。但基于我长期观察商业的经验，经营商业, 不管环境变化多大, 有一组本质上不变的“经营结构要素”。
精益提升这些结构要素, 可以让企业经营优于处在同一时期的竞争同行者。
这些不变的经营结构要素，我把它高度总结成八个。
其一，生意业务本身是什么；
其二，交易内容是什么，也不一定是商品；
其三，业态；
其四，分工方式；
其五，角色量级，
第六，业务活动的效率；
第七，交易方式/结构；
第八，盈利方式。
我把这八个点分成三层。
第一层是全局，结构是“业务/生意定义”、第二层是中局，结构是“边界分工”、第三层是子局，结构是“点对点的连接”。
接下来，我们用商业3.0时代，也就是数字智能化、在线化、社交化时代来举例说明，经营结构要素＋经营环境要素合在一起产生了新的经营方式。
关于业务本身，我举一个例子。去年《中国企业家》杂志社何振红社长邀请我一起去东莞的一家公司“慕思寝具”，这家公司在中国排名行业前三甲，年销售额超过40亿元人民币，旗下拥有很多品牌。
它加了什么生存法则呢？大数据跟智能时代来临时，它如何善用工具跟系统？
答案就是，它做了更智能的床，当你睡下去后，它会记录你每天翻了几次身，睡得深不深。
它还有一个APP，所以它重新定义了业务本身，叫深度睡眠专家。你可以想象，深度睡眠专家能卖的东西将会更宽广，这是基本的蓝海战略思维。
从业态来讲，天猫一直经营流量电商，曾经农村淘宝做得也很好，但一些后起之秀会想：我不可能做得更好了，那有没有可能用社交化的方法突围？
于是出来了一些标杆公司，专门做社区电商。不仅把货送到家，还会去经营社群，让大家在群里每天订绿色生鲜。
从交易内容来讲，传统的纸质书，加上了音频化/视频化，变为知识付费音频书，惠及更多移动端的用户，更好的利用碎片化时间学习。
再讲分工方式，很多传统科技公司比如惠普，以前都是给一些本地化企业做本地化部署，也就是做数据中心。但是当新科技、云计算这些工具系统来的时候，大家会发现，智能云来了，比如亚马逊，阿里云，腾讯云，华为云。分工方式不一样了，远程部署也可以实现。
我们来讲一个角色量级的故事。
大家看苹果，过去我们做电脑系统，一般都会找很多工程师来做开发，但苹果会用社交化方式去找方式方法工具，它找到了一大堆应用者来帮他开发操作系统。是不是这些角色的量级突然之间就增加了？
我们再讲业务活动的效率。
譬如，每次到西方去，买机票、住宿都会有一站式票务住宿平台。类似这样的公司过去是垂直的，可是有些公司能利用语音交互的全新工具系统，把相关类别的垂直业务整合其中，这样用语音就可以控制业务效率。
我们再讲交易方式跟交易结构。
举例来说，在移动支付方式面前，消费者的理念模型变得不一样了。不管你愿不愿意，从传统银行到PC端网络银行都提升出了APP，甚至在支付上已经进入刷脸支付时代。如果不嫁接这个时代成功的新法则，运用新的经营方式，你就落伍了。
再说盈利方式上。
举例来讲，过去的SAP（企业管理解决方案）都是做又大又全的软件，在新科技来临后，新的能力模块里出现了很多小公司，它们挂在智能云上面，可以使用付费。一个非常大的订单，可以被拆碎，分给很多小的SaaS（软件即服务）公司来做，这就是新时代的生存法则。
我们再举个VIPKID的例子。
它的分工方式最有意思，过去管理线下老师的数量有限，现在用了工具系统后，能管七八万个老师，分工范围扩大。而且用技术来分管的理念，会使大家的合作更有效率。角色量级上，超级妈妈在微博上的传播力非常强。
业务活动效率则体现在，申请面试用AI来筛取。用户们反馈处理效率，通过留言进行智能处理，每个月有超过10万的用户反馈，提升用户满意度。
在交易方式与交易结构上，过去老师靠的是评比跟排课，现在靠平台的系统和机制理念。所以，学生秒杀来抢课，机器系统会自动分配，效率跟以前不一样，盈利方式的变化上，过去的盈利点有限，今天它的盈利点变得多元。
为降低新冠肺炎感染率，所付出的经济代价是史无前例的。如此，“时代生存法则（时代特征）”是什么？我们首先以前述四个维度为基础来论证。
新科技方面，无接触的线上会议、线上共创、无按钮的开关技术，现在很多人都在做。那么新思维是什么？
生活少出门、工作少出门、在线化办公，这些大家都懂，但有个很重要的问题，就是我们一定要理解，经营型的亏损会是常态。当订单没有以前多的时候，如何调动组织活力？
举个例子，我有个做咨询工作的朋友，开年没有生意。他没有消极等待，反而将公司所有小伙伴积极动员起来，每三天做一次直播。当然，最近直播已经很多了，但是他做的质量很好。后来他也整理了很多新方法，还是找到了客户。
再举个例子，我有一个学生是做酒店行业SaaS软件的。他在疫情期间调动了全员积极性，把过去非常完整的大软件切割出一小部分来，帮助酒店前台在无接触或者是降低接触的过程中，导入一套有效且有温度的服务方式，之后再由几个人组成的小组织去服务一家酒店，速度很快。
我想这是一种新思维，也是一种新的生存法则。不能让公司员工恐惧于未来，实际上动起来后，反而找到了新方法。
接下来讲新消费。客户支出能力降低，生计困难，支付意愿降低，要接受这个现实。同时，很多业务线下转线上，大家也都能理解按需到门的服务，但你有没有把握住？
再有，我们必须理解，新政策里会出台很多集中抗疫优于经济或公共卫生的新标准，或是国际人员阻断，自由贸易降低。这种新约束也好，鼓励也好，能不能抓得到它？
在原本的商业经营状态下，疫情时代具体的生存法则是迅速找到新的经营方式。
再讲回来，我这个学生，原来他们的交易内容是，给酒店做垂直完整的软件，但后来酒店歇业了，原来交付到一半的软件，客户也不愿付费了。
怎么办？他首先做了一个免费的健康登记小程序给仍旧开业的酒店用，同时介绍另一套无接触下，有效而且有温度的服务系统，客户说那你来教我。这样他们增加了打交道的密度，还可以有机会再转化。
这个案例最启发人的地方就是过去卖软件集成系统都是直销的，现在面临的问题是客户付费意愿低，所以唯一的办法是，把大软件改成小软件，之后找代理商。那这背后肯定要涉及交易方式，因为代理商有客户覆盖的能力与资源。
另外在交易方式改变上，要帮助客户找到设备的租赁方法，帮助客户降低成本，同时协助客户导流。疫情期间，这个公司很艰难，但是大家动起来后，目前维系蛮好。
再举个例子，一个朋友的公司是做机器人的，就是在生产线上给大型公司定制人形化或非人形化机器人。新的生存法则里，复工有各种场景。
比如：博物馆、图书馆、餐饮，各式各样的都有定时消毒杀菌的强需求，他立刻能把他的能力做成能力服务包，快速抓取短期化需求，而且这个需求客户做不出来，比如做消毒定制机器人。
他在两周之内就交付了三个消毒机器人给一些场景。过去的大型工业机器人订单不见了，但他也能很快抓到新生意。
交易方式上，过去他的职能分工细，大家在不同分工里做机器人。现在，大需求弱、小需求强，所以他把整个公司拆成小的经营单位，每一个小组织里面有设计工程师、有制造工程师，而且公司背靠的是一套研发系统。
所以这个小组织里有各种职能，用阿米巴的方式、合伙人的方式自己找客户，自己设计交付，自己有更大的收益，将整个公司动起来，变成了一种新的经营方式。
最后，我再讲一个做AI语音的朋友，过去做大系统，现在客户付费意愿低，他将其揉碎成为小的能力模块，把每一个模块加灵活的服务变成交易的内容，客户可以负担，而且刚好可以针对这个疫情中客户需要的语言软件。
角色量级里面，过去公司的小伙伴，工作同仁中等量级多，但社会高级量级专业人士闲置资源多的时候，他借助了资本的力量，充足了这些高量级资源，提高了团队的量级。
我想跟大家强调，从原点思维来讲，我们是否抓到新的生存法则，找到新的经营方式，并且接受它。每一个人潜意识里都有求生存的基本思考模式，所以在疫情背景下，企业更要“求真务实”。
学习没系统，大脑就像杂草从。
谁能最快调整到新状态，谁就能生存好。
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