（115）小微客户的获客成本 #SaaS创业路线图#
在长沙的会员沙龙上，有朋友问到：小微客户获客成本高、LTV低，这市场是否还能做？
我们一起来分析一下。
早在2017年，SaaS圈基本达成一个共识——小微企业市场没法做SaaS。
（这里指的“小微”还不是指门店类企业，门店类小B起码寻找容易、拜访高效。）
那些藏在小办公楼、居民楼、郊区的小微企业，寻找成本、拜访成本都高，一个销售团队做2~5万的单子，一个月平均能做两单；做几千块的单子，也是人均一个月两单。
当年的结论是，这个小微市场确实没法做。
所以我在图书《SaaS创业路线图》中的结论也是要做腰部市场。头部客户不差钱，个性化需求多，SaaS公司容易掉进定制开发陷阱。长尾的小微管理诉求不明显，客单价太低。所以“腰部”是宝——有钱，又愿意用标准产品。
但情况在不断变化，我们看看目前的两种新模式。
一是免费的自然流量+低成本转化。
其中的典型案例是小鹅通。
寻找小微客户的成本高，所以就等客户来找我们。
这就是“集客营销”（Inbond Marketing）的逻辑。
每个月有海量的学员在使用小鹅通的微信小程序或H5观看老师们的直播和视频课程，当这些学员自己也要开课时，第一个想到的就是小鹅通。
有这样低成本的市场线索，配合电话销售转化，CAC（获客成本）是非常低的。有意向客户，这时候再用直销，也比做自开拓的直销效率要高很多倍。
第二个在跑的模式是饱和攻击。有赞是典型代表。
有赞有品牌、有流量，当然也可以与小鹅通一样用“集客营销+快速转化”。这样他们马上就能有毛利和净利润。
但有赞面临的情况很不同。有赞的目标客户——微商群体规模更大、背后GMV带来的增值服务机会更多；而且有赞还有强力竞争对手，不像小鹅通在虚拟商品市场已经遥遥领先。
同时，有赞的客户数续约率虽然不高（根据公开财报数据可以算得），但据说金额续费率是不错的。
据我个人推测，以上这些因素，令有赞选择了高成本覆盖、饱和攻击的方式。市场线索只是补充，大部分客户通过直销和代理商的自开拓获得。
每个月出现的新微商，都要到我这里来。虽然第一年续费率不高，但每批客户的第二次续费率肯定是大幅改善的。逐年积累，最终就能成为这个领域的王者。
没有对错，情况不同、基因不同、逻辑不同，因此做法不同。
最后，回到SaaS的起源 —— 美国SaaS 1.0的模式上，如果能做到LTV>3*CAC，小微企业恰恰是非常适合SaaS的市场。
而中国SaaS必须继续寻找自己的道路。
（关于SaaS 1.0 及2.0 的说法，欢迎关注我另一篇文字：SaaS创业路线图 (100）他们闯出中国SaaS 2.0 ）
本文作者吴昊，独立SaaS顾问，腾讯SaaS加速器导师，纷享销客前执行总裁，业内热销书《SaaS创业路线图》作者。