最近，我发现SaaS圈气氛压抑。资本寒潮与疫情的叠加，令SaaS企业瑟瑟发抖。年初我也发了两篇文章提醒大家注意投资环境的变化；但今天想和大家说：不用过度悲观，我认为——目前的黑暗和低潮，只是中国SaaS驶向星辰大海的前夜。今天我先从宏观经济聊聊SaaS的前景，再用一个40年SaaS企业的财务模型估算其长期价值。文末提供估值计算的Excel文件链接，各家SaaS企业可以根据自己的情况调整参数，算出自己公司的长期价值。先说这部分的结论：to C领域经历互联网改造的巨大波浪，将会在to B领域缓慢重现一遍。首先，互联网、特别是移动互联网，对to C（消费者）的影响，大家有目共睹。个中差异，就是报纸与网易新闻App的区别，WORD与石墨文档的区别、街边打出租车和用滴滴叫车的区别......由于每个人都是C（消费者），我们的生活被互联网改变的现实是很容易感知到的。同时由于每个C的属性差异不巨大，C端互联网浪潮用20年的时间飞速改变了我们的世界。这里我提出一个问题：toC与toB，哪个经济体量更大？GDP报告里不能直接找到这些数字，我们先用做个简单的“面包”推算。比如，我们去买个10元钱的面包，to C经济体量就是10元；它背后有多少to B业务？举例来说，其包含2元的食材成本、1元人工、1元设备折旧（机器总价3万元）、2元店租、1元营销费用和3元利润。而这2元食材的上游，有农产品收购商、批发商、零售商多次业务的产生；而价值3万元的面包机等设备生产的过程中，有采矿公司、炼钢厂、冲压机厂、面包机制造厂......所以单从这块10块钱的面包里，我们就可以看到toB比toC的经济体量大得多。以我国2020年GDP为例，114万亿的总量中，农业占7.3%、工业39.4%、服务业53.3%。农业品大部分是经过集中采购、批发、零售才到消费者手里的，大部分业务是toB的。工业生产中，大部分是零件、设备与原材料，即便是个人购买汽车，也是零售商先进货再专卖，所以大部分业务也是toB的。服务业中，餐饮这类门店类是直接toC的（4.7万亿，占GDP的4%），大部分也都有个转售的过程。仍然是to B体量大于to C。（以上数据来自：《重磅！2021年国民经济成绩单发布：GDP破110万亿！全年出生人口1062万人，公报全文……》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1725981112194082869&wfr=spider&for=pc ）我们大致可以推算出，toB的体量是超过toC不少的，因为大部分toC产品/服务提供之前，都有多倍的toB产品/服务被提供。而这么巨大的toB经济体量，需要使用SaaS来接入互联网。顺便说一句，只把局域网OP软件的功能搬到云上不是SaaS; SaaS要实现B与B的连接，通过网络连接、数据打通，实现更大价值。那么，我们如果站在10年后的某天看中国SaaS，会看到什么。我大胆推测一下：1、SaaS机会巨大，在每个产业的互联网化进程中，SaaS都将起到连接器的作用。与今天中国SaaS的体量相比（百亿级营收），整体还有百倍以上的上升空间（万亿级）。2、从具体行业+具体领域看，会出现众多王者。例如某个具体行业的主营业务系统，由于数据及服务上的规模效益、甚至连接上的网络效应，一家行业SaaS独大，是更符合互联网特性的。3、但从全局看，不会有垄断寡头。因为toB最大的特点是行业差异，不同行业有不同需求；但同一个行业里会逐步形成有限的几套最佳实践。一个通用SaaS产品（例如CRM、OA、ERP）可以占据很多小市场，但其中诸多相对独立的大市场一定由行业SaaS占据（例如医药行业的CRM）。即便是美国的Salesforce拥有force.com（我说的第三层PaaS，链接见文末），也只在客户侧（市场、销售、服务）有较强市占率。中国SaaS领域，则更难如to C领域一样出现寡头。那么，平台公司是否会垄断大部分SaaS产品呢？也不会。绝大部分行业市场不适合BAT、头条、华为云这些平台公司。我查过腾讯和华为的人效都大约是500万/人·年，大厂无法承受只有20~80万人效的大规模的行业SaaS部门。平台公司更希望由ISV（独立软件供应商）提供产品或SI（系统集成商）提供定制开发服务，来补齐行业解决方案。4、SaaS企业之间形成强连接。除了大厂提供各类iPaaS能力和连接机会，SaaS产品之间也会有越来越多的协同和连接。这不来自于SaaS CEO们的意愿，而来自于客户的需求——没有一家SaaS公司可以提供文档、营销、客户、生产、供应链、HR等各方面的全部能力。SaaS产品之间必然要打通为客户提供更有效的服务。我特别开心在今年看到很多这类实践。5、由此，我也预测中国SaaS与全球SaaS需要强连接。在IT建设上闭关锁国是愚蠢的，我们的基础仍然很差（目前中国IT水平与欧美仍有10年以上差距，而且未见有缩小的趋势），我们即便可以忍受重复投资，但不能忍受IT成为国内所有行业发展的瓶颈。是的，符合产业趋势的方向、巨大而又碎片化的市场、巨头不能独自完成，这是SaaS创业的优美之处。由此看来—— SaaS领域的未来必然是百花齐放、漫天星辰。
空口无凭，我们一起对SaaS企业的第一重价值——“工具价值”做一个测算。没有财务经验的同学也不用着急，我们不谈财务知识，只谈SaaS企业的特性。也就是说，大家看假设条件和结论就行了。其实3年前我做过一个SaaS公司的财务模型，分析的理论基础是“管理会计”中的变动成本。今年我分析了几个准上市公司的财务报告、也写了几篇关于财务成本结构的文章。这次的模型是在以往这些沉淀上，再次做了更贴近SaaS企业财务实战的升级。我建立的模型有很多与现实接近的假设：有一个SaaS企业创立于2021年，并延续了40年。我们用“净现值法”（将今后40年的净利润按7%的折现率转换为当期的价值）。
其中还有很多贴近今天中美SaaS企业实际情况的业务参数假设：* 早期产研费率高（产研费用占营收的比例），然后逐步降低，到第11年时降为12%* 新购增速开始很快，到第8年逐步降到30%，从第16年起降到10%
续费率开始很低，到第5年逐步上升到80%（模型对业务做了简化，所有的订单均为12个月，则金额续费率与NDR相同）* 销售折扣率只影响营收，不影响按营收比例计算的产研、服务、管理费用* 管理费率（管理费用占营收的比例）保持12%不变我们将每次调整一个参数、同时固定其它参数，以期发现每个参数与公司长期价值之间的关系。具体计算过程如下表（只关心结论的读者可以略过下图）
我们做这个模型，想看到的结果是什么？是通过净现值折算的公司40年经营总价值。
假设该企业分别在成立第1年、第2年、第4年、第6年拿到四轮投资，然后在第10年成功IPO（股票公开发行），A、B、C轮融资当时分别按30倍、20倍、15倍PS（市销率）估值。我们看到IPO时（12倍PS）的估值为47亿，如果把后30年的公司利润折现到2030年这个时点上（采用7%的折现率/利息率），价值为227.3亿。也就是说IPO时购买该SaaS公司股票的投资者，也有非常多的增值空间。而作为之前A\B\C轮的投资者，到IPO前也有很大的增值幅度。当然，我们也不能说每家SaaS企业都会有这样的价值增加；只是说，能持续发展下去的SaaS企业，是有巨大投资价值的。我们采用一套基础的参数，来看看这家SaaS企业的“基线估值”是多少？
40年净利润折现后为124亿元。我们将此数字作为“基线”，来衡量各个参数变化后对估值的影响幅度。
以“服务费率”为例，我们基线参数取20%（据我了解，大部分SaaS企业的服务费率为15~25%）。
如果其在10~75%之间变化，公司的长期估值变化是线性的。但不是1：1的关系，而是2.74倍。也就是说，服务费率每增加1%，公司40年总价值减少2.74%.
不出所料，“续费率”（分子含增购）是对公司长期价值影响最强烈的指标：
而且续费率对公司价值的影响不是线性的。在80%附近，影响倍数是5倍；在100%附近是17倍！为了下一篇文章《定价4》，我将折扣率也作为参数放进来。
结论是，平均折扣加深1%，公司长期估值减少2.58%.最后，这个财务模型对比了各个参数变化5%，对公司估值的影响。数值如下：
1、SaaS公司持续经营40年，哪怕从第8年起只有30%的增速，公司价值巨大；2、产研费率、服务费率、折扣率，这几个参数每变化1%，对公司价值的影响都是2.6倍左右；3、续费率（本简化模型中与NDR相同）是SaaS公司最重要的指标。所以说：SaaS的本质是续费。
当然，这个模型还只计算了SaaS企业的第一重价值——工具价值。
如果该SaaS公司还进入了我说的第二重、第三重价值，那么公司的估值当然会更高。当然，这部分估值就很难用今天这样具体的数字来计算了。
总结一下，作为一个SaaS企业，只要做到持续较高续费率，公司就有巨大商业价值和社会价值。
最后，我知道会有不少同学质疑这个财务模型的一些假设：
* 公司是否能延续40年？（这有点像生存者偏差但当我们看全局，可以肯定总有一部分优秀的创业公司能走下去）* 能否把产研费用压缩到12%这么低？（美股IPO的SaaS企业很多能做到）* 一个企业如何能做到连续25年增长10%？（这个比例并不高，而且是基于我前文说的行业SaaS有机会成为具体领域的王者）
本文中提到的财务模型Excel，本号在“SaaS白夜圈”提供（有一个小的门槛）。使用它，几分钟就可以算出你所在SaaS公司的长期价值。
本财务模型，已经作为【线上SaaS CEO实战营】的必修课内容，视频课里有更易懂和更详细的讲解。本营长期招募学员，凑够相似阶段及相同困惑的10个左右CEO就开一期。估计第3期在6月下旬启动，欢迎加小象的微信垂询、报名：
【作者简介】本文作者吴昊，SaaS领域的知识沉淀者，创业顾问，《SaaS创业路线图》作者。