同属豪车经销商 奥迪亏损120亿奔驰9成盈利
笔者的一位邻居年前要买一款豪华SUV，他最终舍弃优惠颇多的奥迪Q5，选择了需要等车三个月的奔驰GLC。
这正反映了一个事实，2016年看上去豪车很热闹，主机厂貌似还赚得不少，但是经销商就貌似苦乐不均了，曾经的领头羊奥迪经销商日子比较难过了，而奔驰的经销商相当滋润。
奥迪的主机厂赚750亿 经销商亏120亿
奥迪经销商的情绪最近大爆发。
2017年2月16日，CADA奥迪经销商联会在三亚成立，一汽-大众奥迪经销商发布《三亚声明》，就一汽-大众奥迪经销商与奥迪公司之间的相关事宜做出深度解答。
声明表示，一汽-大众奥迪经销商深切理解奥迪公司希望在中国豪华车市场保持第一位的战略目标，经销商愿意与奥迪携手共同实现2020战略100万辆销售目标，在目标达成之后，不反对奥迪评估和探讨在中国选择新的合作伙伴及建立新的销售网络（上汽奥迪）。
声明称，2012年奥迪公司向经销商提出2020战略，即2020年达到100万辆销售和580家网络规划，目前已批准530家，按照奥迪之前的规划，目前的销量理应达到85万辆左右。
但近三年来奥迪销量维持在50多万辆左右，而基于百万销量目标先期投入建设的网络体系初步形成，因网络过剩而导致各经销商亏损严重，过去三年的经营亏损达280亿元，其中2016年亏损120亿。
2016年，奥迪在华销量为589,088辆，同比增长3.7%，仍然占据中国豪华车近1/3份额。
不过，120亿应该是经销商新车销售的亏损，平均一个经销商亏损2亿多，这个数据应该是没有算上售后和厂家返点的，即使这样，卖一台新车的亏损在2万元左右。奥迪厂商所公布的网络数量也没有经销商年会那么多。
与此同时，生产奥迪的主机厂一汽-大众却赚了不少——可能高达750亿元，所以经销商可能有怨气。
一汽-大众一直头顶最赚钱单一车企的头衔，早在2014年就获得了621亿元的纯利润，2016年市场火爆，获利自然水涨船高。
根据公开数据，2016年一汽-大众销售收入跨过了3000亿，为中国第一个跨上销售收入3000亿的单一车企，纳税近500亿，按照利润是利税（利润+税收）总和6成来计算，其利润在750亿元左右，上汽集团也要让3分。
奥迪在其中作用举足轻重，去年在中国卖了59万台，按一台6万元的利润来计算，就贡献了300多亿，还有100多万台坚挺的大众品牌，一台车怎么也有2万元利润吧！
此前，奥迪也曾补贴经销，在2014年花了20.5亿元，2015年7月12亿，这次显然是没有谈拢，才会爆发战争。
奔驰9成经销商盈利 沟通很重要
与此同时，奔驰经销商日子好过不少，奔驰和雷克萨斯是这两年盈利最好的豪华品牌。
奔驰南区总经理何阔：奔驰更看重的是客户是不是真正满意，经销商是不是真正满意。我们绝大部分的工作都是围绕这两块，当这两块做好了以后，销量是一个水到渠成、自然而然的结果。
在最近的一次沟通会上，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理何阔与奔驰其它高管一样，对奔驰的销量并没有多谈。
何阔对奔驰2016年的销量只是一笔带过：全球销量首次突破200万辆大关，重夺全球第一，中国作为梅赛德斯-奔驰乘用车最大的单一市场，在中国豪华车市场销量排名第三，卖了48万台，同比增长28%。
何阔经历了宝马、英菲尼迪和奔驰三大豪华品牌市场销售工作，奔驰注重经销商和客户满意度给他留下了很深刻的印象。
“除了产品之外，最重要的一点就是跟经销商的沟通很重要，开诚布公。奔驰更看重的是客户是不是真正满意，经销商是不是真正满意。我们绝大部分的工作都是围绕这两块，当这两块做好了以后，销量是一个水到渠成、自然而然的结果。”何阔说。
从去年5月1日到任奔驰南区总经理至今10个月，何阔自称是个幸运的人：2016年加入奔驰，这一年，奔驰重新成为全球豪华车老大；2005他刚加入宝马，那一年，宝马成为全球豪华车老大。
何阔所掌管的奔驰南区下辖六个省：广东、广西、湖南、海南、福建和江西，在奔驰内部举足轻重。2016年，何阔私下探访了南区的不少店，他认为，南方的车主要求都非常高，这样非常好，可以推动整个服务向前。
比销量增长更为重要的是奔驰所营造出来的经销商、厂商、消费者之间的和谐关系。
奔驰有一种文化，叫做“合则赢”，这意味着需要换位思考，需要站在经销商合作伙伴的立场上考虑，销售部门所制定的商务政策等的工作目标，都要事先跟经销商沟通。
公开的统计数据，奔驰经销商2016年的盈利超过90%，是效益最好的豪华车经销商，连续两年获得经销商满意度第一，良好的厂商关系构筑了强大体系能力。
何阔距离称，南区具体的做法是通过多层级的经销商沟通机制（包括全国经销商大会、区域经销商大会及日常经销商集团管理层会议），确保与经销商之间高效、透明的沟通。
此外，南区工作一大重点是向经销商合作伙伴提供培训和零售咨询及其他支持，同时帮经销商打造稳定高效的服务团队，为客户提供优质服务同时，确保其健康运营。
而在客户满意度方面，奔驰会规范流程，推行具体可执行的标准，比如客户接待流程、用车环境、服务水平、服务态度等。这些奔驰都会有要求、有标准，并据此打分，然后再逐一改善、提升。
奔驰经销商也曾过苦日子，在2014年之前，奔驰的产品不够得力，此外国产和进口两套渠道在打架，搞得大家苦不堪言，奔驰痛定思痛，着手改变厂家和经销商关系。
从2014 年开始，奔驰销售公司成立了奔驰战略经销商俱乐部，通过跟战略投资者沟通渠道的进一步加强，把 15 家战略经销商组织起来。目前这些经销商集团网络覆盖能力达到 70%，销量超过 70%。
而此前由奔驰经销商自发成立的奔驰经销商联合会，已经变成一个有效沟通经销商和厂商的渠道，联合会代表参与到奔驰各项政策和措施的制定讨论中。
截至 2015 年底，奔驰的经销商网点已达 500 家，覆盖 200 个城市，与其他两个德系品牌持平。
宝马：补贴经销商
宝马经销商的状况介于奔驰和奥迪经销商间，但宝马对经销商的补贴比较多。
早在2015年初，宝马补贴经销商51亿、4月下调二季度销售目标15%后，又一次对经销商的示好。
2016年7月5日，宝马中国向经销商发出一纸奖励通告，据此估算各种奖励总额将超20亿元人民币。这一高额补贴对于饱受煎熬的宝马经销商们来说，不啻于天降甘霖。
2016年宝马经销商的盈利状况不明，但是主机厂华晨宝马盈利不错。
2015年，华晨宝马以纳税总额127.08亿元位居沈阳纳税百强首位，按照这样算来，其盈利在191.7亿。2016年销量持续增长，预计其利润在200亿元以上。
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