小企业如何玩转大展会 | 一款AR工业眼镜的汉诺威工博会之旅
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【编者按】：昨天，笔者发布了一篇《汉诺威工博会营销成鸡肋？系列文章解锁展会传播之道》的文章，提到了工业展会的功能价值及品牌传播通路。同时提到了中小企业作为创新领先公司，在参展诉求方面的考量，要基于中小企业的财力与目标，而非盲目与大公司攀比。
那么今天笔者就分享一家专注AR技术在工业企业应用的0glass品牌的公司，作为中小企业的一员，他们如何玩转汉诺威工业展这个世界级大展会的。本位为[展会营销系列]的第二篇。
文 | 刘成军，造奇智能产业新媒体创始人兼主编，智能产业深度观察，价值阅读倡导者
展会在国内发展多年，尤其在京沪广深等一线城市，展会经济成为了一道亮丽的风景线，对于城市主政者来讲，国家级和行业级展会的举办不仅能带来巨大的城市品牌效应，而且展会期间能带动餐饮、住宿、旅游及第三方服务公司的收入增长，形成名副其实的会展产业。
2017年的全球盛大的汉诺威工业展结束了，但围绕展会的种种讨论热度却并没有完全消退。笔者在会展期间，以新媒体视角全程关注了展会及诸多大公司在传播方面的动作。当然，世界级展会的主角是国际大公司大品牌，但另一方面，诸多中小型公司并没有抛弃在外，它们如一颗颗跳动的音符，有旋律的在舞台上发出属于自己独特的声音。
笔者就联系到这样一家首次亮相汉诺威工博会的中小企业，严格的说还是处于创业期的公司——深圳增强现实技术有限公司（以下简称0glass），0glass坐落在深圳宝安区，成立于2015年，专注于AR智能眼镜硬件和AR引擎算法的研发，致力于将AR新技术应用于工业制造企业。
这里先普及一下AR技术，也就是增强现实（Augmented Reality，简称 AR），是一种实时地计算摄影机影像的位置及角度并加上相应图像的技术，它将真实世界信息和虚拟世界信息“无缝”集成的新技术，是把原本在现实世界的一定时间空间范围内很难体验到的实体信息（视觉信息、声音、味道、触觉等），通过电脑等科学技术，模拟仿真后再叠加，将虚拟的信息应用到真实世界，被人类感官所感知，从而达到超越现实的感官体验。
AR在游戏中的场景
增强现实技术，不仅展现了真实世界的信息，而且将虚拟的信息同时显示出来，两种信息相互补充、叠加。在视觉化的增强现实中，用户利用头盔显示器，把真实世界与电脑图形多重合成在一起，便可以看到真实的世界围绕着它。
AR技术让牡丹跃然于纸上，栩栩如生
据了解，AR系统具有三个突出的特点：1、真实世界和虚拟世界的信息集成；2、具有实时交互性；3在三维尺度空间中增添定位虚拟物体。AR技术可广泛应用到军事、医疗、建筑、教育、工程、影视、娱乐、能源、工业等领域。本文介绍0glass就是一款应用于工业制造领域的智能眼镜。
据0glass创始人苏波介绍，目前AR技术虽然一直在技术，诸多大公司如微软、ABB等巨头重兵投入AR技术研发和实际运用，但总体来讲，当下的AR技术相当于20世纪70年代计算机的发展水平，与之相对应的，人们对AR技术的认知还停留在非常初级的水平，95%以上的人对此技术知之甚少。
虽然AR技术的成熟度还处于初级阶段，但一些实际应用已经走进大众，比如在知名电子展CES展上，很多厂商提供的演示场景就有游戏、旅游等领域，增强了人们在这些传统领域的新感官体验和内心满足感。工业领域的运用也在同步进行中，据苏波介绍，他们已经在制造装配、巡检维修和实操培训等场景实现了重点应用。
AR技术在工业维修领域的运用
对于类似0glass的创业公司，如何寻找到应用客户并在实际应用场景中进行验证和优化，是一个绕不开的关键问题。尤其是AR新技术，一方面要在实际中向潜在的使用人群讲解技术的特点及应用价值，另一方面要着力对于工业生产和培训场景中的痛点进行重点突破，以实现新技术的功能性价值，获得工业企业的认可。
据0glass创始人苏波向[造奇智能产业新媒体]介绍，他们已经找到了一条清晰可见而且效果卓著的通向客户的渠道，那就是工业展会。基于要寻找工业企业等这种企业，就需要在他们出现并大规模短期内集聚的场合进行重点部署，他们主要选择工业展和电子展，而对于AR垂直行业的展会参与的较少。
0glass创始人苏波在汉诺威工业展
作为参展企业，首先明确了自己的目标客户在哪里，然后确定参加针对性极强的工业展。0glass是今年首次参加德国汉诺威工业展，但他们并非第一次参加跨境展，据苏波介绍，他们以参加在美国拉斯维加斯举办的全球知名CES展，每次参展都有不少的收获。总体上来看，他们现有的80%的客户都是从展会上和论坛演讲上获得的，形成了名副其实的展会驱动公司销售和市场拓展的发展路子。
提到为何今年选择汉诺威工业展进行，一是他们存在这新技术产品展示的需求，同时可以在国际市场寻找到客户，并通过与客户的互动检验和提升技术的品质；二是深圳市及宝安区政府层面出面组织，将符合条件的大型和中小企业企业组织起来，以深圳市工业企业名义进行集中展示，企业展示新技术新产品，深圳展示新工业城市形象。
据南方日报报道，4月24日，2017年德国汉诺威工业博览会开幕，此次深圳市70余家企业参加现场展览展示，展出面积逾1000平方米，其中宝安企业达23家，而0glass就是宝安区被严格筛选上的一家创业公司，这次在汉诺威上展开面积为9平方米，主要展示了两款产品。
据了解。这次由深圳市经信委和科创委组织的汉诺威参展活动，在差旅及展位费等方面基本全免，同时在汉诺威正式开始前，就以深圳展团名义在德国媒体上进行集中广告展示，营造展区氛围。展会进行中，还以深圳名义在现场展馆打出广告，从参展商的角度看，这种营销推广吸引了不少专业观众，
2017年汉诺威工业博览会深圳展团合影
据了解，2016年，深圳市首次组团参展。受市政府委托，市中小企业发展促进会共组织了35家深圳智能制造企业参展，展位面积逾360平方米，是整个展会上中国最大的政府展团;展会期间，深圳企业纷纷与客户签订意向合同，意向金额达20亿美元。
市中小企业发展促进会执行会长孙利认为，汉诺威工业博览会其实也是工业领域的一场采购大会;企业参展的目的不只是展示产品，更重要的是对接上下游客户，尽可能谋求合作，实现共赢。
在产品展示和合作共赢方面，0glass尝到了实实在在的甜头，一方面不仅直接“眼见为实”的了解到国际AR产业界最新进展，而且拓展了不少国际客户，本次展会有很多慕名而来，特意直奔0glass展位的客户。
苏波及其展示团队现场接待了一些重要买家，包括全球机器人四大家族之一的ABB公司，其副总裁是慕名而来展位；德国一家专门做生产线资源指导的企业Essert在汉诺威开展前，早早地就通过国内宣传了解到了0glass，奔着合作而来沟通的……空客、宝马、奔驰、SAP、西门子、ABB、IBM、亚马逊等等国际巨头企业也都前来体验，其中不少都提出了合作意向。
现场接待与实际体验AR眼镜
在笔者问及这次汉诺威之行是否达到预期是，苏波表示“达到预期，并超越预期。”当然，这得益于0glass团队的高效前期准备，比如本次展会首次亮相的新产品danny，完全依据汉诺威工博会场景和客户制作全新体验demo；整个团队为此展会提前两个月准备，并在展会前一个多月开始撰写并发布系列铺垫&预告文章，为整个现场展示发挥了重要作用。
在展出自己公司AR产品之余，苏波还参观了国际大牌公司的相关产品，发现在一些应用领域和场景有差异化的地方。一方面，从本次展会0glass的火爆受欢迎程度，可以更加确定工业领域对于新技术的渴求，他们更加坚定了0glass在走的AR工业应用道路方向无误。苏波介绍说：
“这主要是因为AR智能眼镜可以解决工业领域的许多痛点与难点：一是AR眼镜能解决工业领域的刚需，因为无论是‘无人工厂’或是‘智慧工厂’、‘数字工厂’，反映的都是工业发展需要不断提升整体科技能力。而AR技术的出现可以让互联网和信息技术延伸到一线产业工人，解决‘工人智能化’的问题；
二来AR技术可以解决管理层面问题，让工厂管理变得实时透明，监管无死角；三来AR眼镜可以让学习场景和工作场景无限重叠，解决培训痛点。”
与此同时，在德国的这期间，0glass团队都领略到了德国人民追求进步的学习精神和严谨的工作态度。汉诺威虽然只是德国的一个小城市，但这几天的观展人数达到了20多万。在德国，有些家族几百年就专注于做一种汽车零配件，这样的匠心精神非常可贵。0glass也将秉承“匠人”精神，永保“0”的初心态度，坚定做可落地的优质AR产品，不断精进自我，在AR+工业的道路上，上下求索，永不停步。
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