立新新书《钱从哪里来？》精选文摘66：八招，让客户说“值！”（下） | 立新说
您对立新最好的支持是转发，最大的打赏是买书！
立新说
要在一切表面细小的变化中去发现大变化的来临！必须关注和你利益相关的突变！这是人力难以抗拒的，但却可以通过选择而避开！
《钱从哪里来？立新说·营销的本质与未来》精选文摘：
第八章 肉搏的武器
营销与招术
提升客户价值感知八招（下）
第七招：锚定必选
无论多大的船，从海上回来进港湾的时候，它要在风浪中停下来，为了稳定，一定要抛一个锚在海底固定。心理学上也有个“沉锚效应”：人们在做决策时，思维往往会被对方“设定”的信息所左右。锚定策略就是借用这个现象来进行营销。
我给大家讲一个故事，在一条街上开了两家完全相同的早点店。第一是它们位置背靠背，但相互是独立的。第二卖的东西几乎是完全一样的，比如豆浆、油条、鸡蛋、粥、咸菜、馒头、包子。第三价格也是同一档次的。第四更有意思的是每天到这两个店来吃早餐的顾客的人数也是差不多的，比如每天来两百人，基本上就这两百人，两个店都是一样的。
但是到了年底，两家店老板一聊天，发现两家店的利润和销售额竟然相差一半：这是什么原因造成的呢？一定是每个顾客消费的早餐数量差了一半。为什么会差这一半？有人在两个早餐店分别吃了一顿早餐，最后告诉这个销量少一半、输得很不服气的老板说，主要是你没有培训你的服务员要采用锚定的推销技巧。看看下面的对话，你就明白了。
一般人到你的店里来吃早餐，你的服务员都是这样问： “先生，您要喝粥吗？”
顾客说：“不喝！”
她又问：“先生，您想吃茶叶蛋吗？”
她还问：“先生，那您想来点小菜吗？”
顾客烦了，说：“不要！我自己点好再叫你。”
这家店的服务员每次这么问顾客，几乎有一半的机会都被顾客拒绝了。
但是到隔壁去看，人家经过培训的服务员是这么问的：“先生，我们的粥全是用绿色食材熬的，健康哦！您是来一碗紫米粥还是白米粥？”
顾客一听就犯迷糊了，因为她没有问你要不要粥，她是让你二选一。顾客马上不由自主地说：“那就来一碗紫米粥吧！”
服务员马上再问：“和粥营养搭配最好的是茶鸡蛋。您要一个鸡蛋，还是要两个鸡蛋？”
大多数顾客又会回应：“先来一个鸡蛋吧。”
训练有素的员工每一次都这么问顾客，实际上就是锚定你必须喝粥、吃鸡蛋，所以销量就多出一倍了。
人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把人的思维固定在某处。
应用到营销中，就是要让消费者得到的第一信息与你售出的产品相关，不能问顾客要不要，而是直接问他是喜欢你的A产品还是B产品，让他在你的不同产品和方案之间选择，从而提高销量。
最好是顾客选择的产品越多，适当再给予总体打折优惠，或者白送一件商品。
点叫兽 收看本招术（锚定必选）配套视频
第八招：制造稀缺
西晋时山东名门老王家出了个名人叫王戎。官至三品司徒，一品丞相。又是中国历史上有名的“竹林七贤”之一。
他七岁时，和小伙伴去郊游，远远看见路边的李子树果实累累，十分抢眼。小伙伴们都争先恐后跑过去抢摘，只有王戎待在原地旁观。大人问他为什么不去抢摘。
王戎淡定地回答：“这李子一定味道很苦。要是味道是甜的，早就被路人摘光了，哪里轮得到我们？”果然小伙伴们发现抢到的李子都是苦涩的，纷纷丢弃了。
王戎的智慧在于能根据逻辑关系的推理预见未来，他也在乱世中多次因此避险，活到七十多岁得以善终。七岁的王戎“不取道旁李”其实还反证了心理学中关于“稀缺心态”的原理。
心理学家做过一个“实验”，在孩子面前摆上两盒品种完全一样的饼干，一盒装得满满的，一盒只剩下十几片，80%的孩子都会选饼干少的那盒。孩子潜意识推测剩下少的应该更好吃，所以才剩下这么一点了，于是赶紧抢。只有“稀缺”才是更好的，这就是大多数人心理价值判断的主要标准之一。
房地产销售人员往往利用了人们的这种心理，在售楼处墙上的销控表上总是插满了红旗，表示本楼盘的房子几乎全卖光了，只剩下最后几套。售楼小姐会说，再不交订金，明天来就没了。于是购房的顾客急忙付钱签合同。
结果住进去一年之后，每次经过售楼处会发现总还有几套房等着大家抢购。房地产销售还在开盘时花钱雇用大批水军来排长队抢房，这些方法就是为了给顾客造成稀缺感，迫使你及早做决定。
美国苹果公司新产品上市时，也一直善于釆用饥饿营销的手法。第一，提前半年做新品发布会，炒热市场。第二，最早期每一款新产品上市都限制购买，拿护照登记，一人只能买两个。第三，全球媒体报道果粉们通宵达旦排队抢购。
北京、上海的果粉们把专卖店的玻璃门都挤坏了。苹果公司不得不宣布为了维护中国消费者的人身安全，暂停上市。
此消息一出，抢购的人更多。大批水客从香港偷带手机，把几十个苹果手机绑在身上，甚至伪装在遗像后面。然后媒体继续讲故事，为了买苹果手机，女卖淫、男卖肾。
其实不是富士康没有人力生产这么多手机，而是苹果公司需要制造市场稀缺，保持新品上市的节奏，通过人为造成供不应求的表象，这样才能提升品牌价值和形象。
劳斯莱斯汽车把自己定位为“值得收藏的汽车艺术品”。有一条重要的产品法则，任一款劳斯莱斯最高生产量不超过350辆，有的款全球只有7辆。目前，劳斯莱斯的年产量也不过1 000~2 000辆，连其他品牌汽车的零头都不到，全手工打造，售价都在500万元以上，通常为千万元级别。
早年，黑色的劳斯莱斯只卖给各国皇室成员以及有爵位者，平民拥有再多的财富也难以拥有黑色的劳斯莱斯，这也是奢侈品牌惯用的“制造稀缺”的营销手段。
运用这种方式应该注意：一是适用于珍奇特等时尚潮流产品、奢侈品，不一定适用于普通消费品。二是重在品牌形象的塑造，靠品牌形象的拉动才能长久保持粉丝的追捧。小米手机更注重产品差异化，品牌塑造不给力，所以出现问题。三是要控制好市场规模和上市节奏。
当苹果手机希望去占领中国农村大市场的时候，它还有何“稀缺”可言：凤凰立刻变野鸡！
点叫兽 收看本招术（制造稀缺）配套视频
《钱从哪里来？立新说·营销的本质与未来》
立新亲笔签名，表达无限感激。
买好书送亲友，启迪智慧商机。
扫码下单 购立新叫兽签名版！
下期预告
【经典回顾】诺基亚死是因为它没有做对正确的事
新辣骄书评
往期回顾（点击蓝色文字收看）
立新新书《钱从哪里来？》精选文摘65：八招，让客户说“值！”（中）
立新新书《钱从哪里来？》精选文摘64：八招，让客户说“值！”（上）
【企业家第7期】任正非、王健林、王石、马云、马化腾..是什么动物？
本期制作
剪辑制作 I 陈睿博
责任编辑 I 左奕航
统 筹 I 屈亚星
本公号原创内容归北京立新说信息科技有限公司所有，欢迎转发，请注明出处。未经允许，请勿用于商业用途。商务合作请联系我们。
本公号部分图片来自网络，版权所有者如需请联系我们。