企业家|带领七家机器人公司取得成功的现Celltrio首席执行官Charlie Duncheon：给年轻机器人企业家的建议|专访
文章来源：思宇医械观察
原文作者：Joanne Pransky
翻译整理：木青
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年轻企业家面临的挑战之一是没有犯过很多的错误。
——Charlie Duncheon
简介：
Charlie Duncheon 是 Celltrio 的首席执行官、联合创始人兼董事会主席，Celltrio是一家为生命科学行业提供基于自动化解决方案的制造商。Duncheon 已带领其他七家机器人公司取得成功。他的成就包括在Adept Technology期间建立了一个由 100 多个集成商组成的前所未有的全球渠道，将Adept 的收入增长到 1 亿美元以上，并进行了首次公开募股。他还担任过Artificial Muscle（后来被拜耳材料科技收购）的CEO，并创立了EIG America，将锂电池技术从EIG韩国转移到了美国市场。
Duncheon 是Joseph Engelberger（机器人之父）机器人技术领导奖的获得者。他目前是普渡大学的驻校执行官和Plug and Play 技术中心的导师。他被选为机器人工业协会(RIA)主席，并在RIA董事会任职八年。
我做过很多不同的工作，但我个人最喜欢的经历是成功实施从未自动化的全新应用程序。无论是作为工程师还是商业上的成功，我总是从中得到一种成功的喜悦。
我立刻想到的众多应用之一是 1991 年使用 Adept 冲洗机器人处理冷冻汉堡包。从来没有人成功处理过冷冻肉馅饼包装，这对于人类操作员来说是一种非常糟糕的人体工程学情况，工人在异常寒冷的环境工作导致了腕管综合症的出现。
#1 最有趣的职业生涯阶段
我认为作为一名企业家，在任何时候做出决策都是一件困难的事情，因为你没有像Monsanto Company这样的大公司或者是Adept那样强大的市场研究资源。
有两个时期。现在，我在 Celltrio 工作的乐趣与以往一样多，因为我在生命科学领域不断进行着令人兴奋的新机器人应用的体验（图 1）。
第一个时期是两家都上市的初创公司——Fared Robot Systems，这是我离开财富 50 强公司后帮助创办的第一家公司，第二个是 Adept Technology，我在它成立时加入。这段经历中有趣的部分是开发集成商渠道。我真的很喜欢强大有效的营销渠道的杠杆效应和收入增长。
人们不只是出去注册集成商，他们还观察现金流。当我们与集成商签约时，我们创建了一家虚拟合作公司；我们双方共同努力，共同发展业务。那是最有意义的经历，因为我结识了很多的朋友。
▲图1：Celltrio 的细胞系自动化系统
#2 离开Adept并成立
Duncheon Associates
在互联网时代，我离开了 Adept 一段时间，刚好在泡沫破灭之前体验创业的滋味。整个北美机器人行业在2000年代初期确实遭受了损失，而 Adept 的日子并不好过。我们从一家市值 1.2 亿美元的公司变成了一家不到其一半规模的公司，这主要是因为制造业从美国大量迁移到中国。我们公司 60% 的制造基地在美国，这对我们产生了很大的影响。
在 Adept，我可以远离组装和材料处理，同时处理许多不同的项目。这就是吸引我从事咨询工作的原因。
在我的整个职业生涯中，我都热爱机器人技术，所以我的第一批客户之一是 Precise Automation，一家由两位Adept联合创始人创立的公司，他们现在也离职了。我在销售和营销方面帮助了 Precise。
我已经有两次成功退出，所以我没有加入 Duncheon Associates 创办一家“独角兽”公司。我在咨询的基础上去了 Duncheon Associates，在许多机器人领域拓展业务并做了很多不同的工作。
我从投资的风险资本家那里收到了一份合同，研究人造肌肉，该公司生产由 SRI 实验室开发的电活性聚合物。我加入并提出了一些建议，然后他们让我做全职业务开发。我对这项技术很感兴趣，所以我做了那件事，接下来你知道，我是公司的CEO。这一切都不在我的计划之内，就这样发生了。
我们最终达到了一个点，我看到了技术在可以走多远方面的局限性。在某个时候，我又有了想法，所以我离开了人工肌肉，继续担任顾问以帮助新任 CEO，但又回到 Duncheon Associates 做咨询。我与韩国一家名为 DRB 的公司签订了合同，这是一家一级汽车供应公司，投资了一家锂离子电池公司 EIG。
EIG 让我进来看看该技术是否在美国有市场。Duncheon Associates 再次做了一个业务发展计划，以表明确实有一个非常有前途的市场。接下来，我被提供了 EIG America 的 CEO 职位，我接受了。几年后，EIG America 被并入 DRB 公司。我决定不想为一家韩国大公司工作，所以我继续前进并回到了 Duncheon Associates。我再次参与了 SRI 的电粘合剂技术，该技术与电活性聚合物具有相似的根源（图 2）。
我签订了合同来定义技术市场，并再次成为 Grabit 的联合创始人兼首席执行官，并与我的联合创始人一起筹集了 A 轮融资。和我之前共同创立的公司一样，几年后，我仍然担任顾问，但又回到了 Duncheon Associates。
▲图2 Grabit 基于电粘附的抓手拿起手机
在 Grabit 之后，我有很多有趣的项目：松下、空中客车、惠普以及他们的金属 3D 打印机市场开发，我真的很享受。然后我在韩国的好朋友 Jin-Oh Kim 博士找到了我，告诉我他和他的半导体机器人公司在韩国生命科学市场开发并安装了很多成功的应用程序。他知道韩国市场与世界其他地区相比是一个很小的市场，所以他给了我一份合同，以确定这个全球生命科学自动化市场有多大。
我制定了一个计划，第四次发现自己担任了首席执行官/联合创始人的职位。那根本不是我的本意。我在 2004 年的意图是成为一名顾问并喜欢做很多不同的事情，但我最终在四次不同的时间进入了执行办公室。Celltrio 非常有前途，是一家令人振奋的公司。
#3 工程师or企业家？
如果你是机器人领域的企业家，你也必须是一名工程师。我认为在早期阶段我总是两者兼而有之，但从长远来看，我会说我更像是一个企业家。我大概有三项专利，但我不开发技术。我更像是技术的实施者和商业化者，所以为了回答你的问题，我可能更像是一名企业家而不是工程师。
#4 最艰难的商业决定
当你是一名企业家时，你必须更多地凭直觉做出决定。这就是我在普渡大学指导创业学生的内容。我告诉他们，“先去财富 500 强公司工作”，因为我认为很多年轻的企业家需要从那家好的公司开始，然后存一些钱。年轻企业家面临的挑战之一是没有犯过很多的的错误。你从错误中吸取教训，但我会说你年纪越大，你的正确决策百分比提高得越好。
我认为作为企业家的任何商业决策都是具有挑战性的决定。我做的决策大多是好的，但我也有做出一些差的决策。我认为我不得不做出的最艰难的决定是当我不得不在 Adept 裁员时。我不得不留意所有这些 100% 忠诚的员工，他们为我工作的如此努力，对我来说就像家人一样，我不得不做出选择。我不得不面对面地告诉他们，他们不再为我的公司工作。我在 Adept 经历了其中的两个，这绝对是残酷的决策。
它之所以艰难，首先是因为它非常个人化。第二，我总是责怪自己——也就是说，如果我们必须裁员，那是因为我没有正确管理。我觉得我做了一些错误的决定，导致需要裁员。全球经济出现了大幅下滑，但你可以做计划，也可以做预测，你可以平衡乐观与保守，至少最大限度地减少裁员的程度。这就是我总是让自己负责的地方，而且我总是非常个人地对待这些事情。
#5 最自豪的机器人成就
获得 RIA 的 Engelberger 领导奖可能是我最自豪的表彰（图 3）。但另一个值得骄傲的成就是，正如我之前提到的，在 Adept Technology 整合了全球渠道，因为如果没有强大的渠道，Adept 永远不可能达到接近其收入水平的任何地方。不仅将渠道放在一起，还要与集成商一起举办所有活动——制定共同的商业计划、会议、集成商应用奖等。
▲图 3：Duncheon 于 2000 年因其对机器人领域的贡献
而获得 Joseph F. Engelberger 机器人奖。
多年后，Duncheon Associates 的一位客户来找我，给了我一份合同，让我建立一个合作伙伴渠道，因为机器人行业的人告诉他们，每个人最终都效仿 Adept Integrator 渠道战略。这与获得恩格尔伯格奖和日本人所说的“抄袭是最高的赞美”一样令人受宠若惊。
#6 最大的错误
我认为最大的错误，顺便说一下，我犯了两次，就是让你的工程热情妨碍了业务时间安排的现实。我想我被 Adept 由联合创始人 Brian Carlisle 和 Bruce Shimano 领导的惊人商业化所宠坏了。
我低估了Artificial Muscle 业务的这一方面，尽管它是一家公司，并被拜耳收购。今天，它作为两家不同公司的一部分运作，但从未达到我认为的潜力。我被电活性聚合物取代电机、编码器和谐波驱动器迷住了，我对商业化所需的时间并不了解。
我在 Grabit 再次犯了同样的错误，低估了所需的商业化数量（图 4）。今天的 Grabit 是一家更大的公司Burke Porter 的一部分，但它从未达到我认为人们所希望的财务回报。我们仍然战胜了初创公司，因为大多数初创公司甚至都无法生存，但我认识到了一项技术要足够可靠以用于工厂车间所需的基本时间的错误。
▲图 4：Grabit 的基于电粘附的夹具
在 Celltrio 的案例中，该技术不仅得到开发，而且还在韩国的地板和实验室中运行。我们的主要目标是继续增强和开发面向全球市场的生命科学自动化产品。
除了 Purdue 之外，我还是 Plug and Play 的导师，我总是告诉初创公司同样的事情——“重新启动”在工厂车间是不可接受的选择。对于工厂车间或各种环境所需的可靠性水平，该产品必须能够正常工作 99% 以上。如果您从原始技术开始，需要做大量工作并且需要花费大量时间才能达到目标。
#7 工程硕士和博士生如何
为进入商业世界做好最好的准备
我认为你问题中的关键词是商业性的。我看到工程师对纯机器人技术感到如此兴奋。我对硕士和博士生的建议是关注应用和商业方面。当您查看技术发展时，请密切关注该应用程序或垂直解决方案的路径以及该技术和应用程序的市场有多大。我认为这可以为研发和机器人技术带来更加平衡的方法。
#8 十年后
未来的一个趋势，当然是在生命科学领域，也可能适用于制造业。
如果十年后我仍然从事机器人技术，它可能会在生命科学领域，因为它令人兴奋，而且我看到了它的巨大潜力。生命科学的有趣之处在于个体化医学中正在发生的事情。它现在大量投入研发，但它已开始进入生产和临床方面。我只是看到了巨大的进步，类似于 1980 年代半导体行业的强劲增长路径，因为数量需求。我们提供可以进行初始药物或疫苗的自动化细胞。但是，一旦您拥有一种获得批准的药物并且现在您需要大批量生产来制造它，就会出现更大的市场机会。我认为这条道路也适用于个体化医疗。
在我刚开始从事机器人技术的早期，一切都是为了降低劳动力成本。由于机器人自动化获得了纯粹的一致性，我们现在在 Celltrio 所做的是帮助患者在更短的时间内治愈疾病（图 5）。例如，我们实际上是通过拿起烧瓶并在 100% 的时间内准确管理它来增加烧瓶中产生的细胞的数量并提高其质量。
▲图5
我们不是在谈论裁员以使这些实验室自动化。我们让科学家们腾出时间来研究他们的配方，我们正在引入所有这些一致性，当然，这最终会压缩研发药物所需的时间。对我来说，当你对社会产生积极影响而不是仅仅提高制造商的底线时，在机器人领域工作会更有趣和更有意义。
我看到了使用机器人生产细胞和抗体的非常灵活的工厂的扩张。未来的一个趋势，当然是在生命科学领域，也可能适用于制造业，是移动平台上的铰接臂，将生产单元和存储连接到仓库中的包装。如果十年后我仍然参与机器人技术，我可能从事生命科学的大批量生产方面。
本文采访记者
参考资料：
[1] https://www.roboticsbusinessreview.com