报名 | 医疗器械产品创新、临床与市场营销深度研讨|Lab to Market第8期
一、背景介绍
Lab to Market系列研讨课是借鉴斯坦福大学BioDesign、哥伦比亚大学同名课程设计，结合国内实际情况优化的干货内容。面向医疗科技领域人士，拆解创新医疗器械研发和市场营销方法论、实战案例，旨在用认知和资源，帮助行业人士搭建与临床高度结合的器械产品创新社群。通过专业小众内容聚集有合作可能性的上下游人士，并提供校友社群，帮助大家持续结识行业新朋友、扩展人脉。
本系列已经开展7期，每期都在迭代内容和课件。
二、本期特色
讲师均有多年实操经验，从自己的经历、认知提炼出了可复用的工具与方法论，有观点有干货。
分析集采、带量采购、Drgs/DIP等政策对企业战略、产品线组合的影响。
市场营销内容中加入各个医院、科室、医生决策非常真实的剖析；对企业设计产品、布局市场很有价值。
三、时间和地点
先导课：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）
第一天：2022年3月19日星期六，上午9-12点，下午2点-5点；北京现场+线上。
第二天：2022年3月20日星期日，上午9-12点，下午2点-5点；上海现场+线上。
学员可以自行选择线上or现场参加。
四、内容安排
模块〇、先导课
时间：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）本模块特色：授课人有多年体制内从业经验、科技成果转化经验，能够将宏观（政策产业）和微观（不同职业的个人发展需求）结合的角度带给创业者、管理者、投资人、医生一些启发。
1. 概述医疗器械行业整体情况与政策监管
行业规模和产品分类
行业相关政府部门和职能
产品注册整体流程
医疗器械产品创新过程中需要用到哪些外协服务机构
2. 如何跟医院等体制内的人打交道
我国的医疗卫生体系设置
体制内的人行事风格特色
企业如何换位思考、与政府、医院如何做好沟通
3. 投资机构如何到高校中找项目
如何从公开网络挖掘科研人员项目信息
如何通过构建人脉网络发掘早期科技项目
如何发掘高校院所的项目并跟科研人员做好沟通
4. Lab to Market课程设置、本期讲师和内容介绍，如何利用思宇资源。
分享嘉宾：赵清，思宇医械/MedRobot创始人、中国科学院大学校友会科技转化校友联合会会长
毕业于北京航空航天大学机械工程及自动化、中国科学院大学计算机应用技术专业；
先后在国企、政府、上市公司任职，15年+科技成果转化和创业孵化经验。
模块一：医疗器械创新创业.实战经验
时间：2022年3月19日周六9:00-12:00（北京现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人为高校教授+创业者双重身份，将与医生合作开发创新产品的实战经验，总结提炼成能够复用的工具和方法论。很多小细节醍醐灌顶，学后少走弯路。
1.拆解一个手术机器人开发和产品上市过程，讲述RTPB医疗器械产品创新流程：
（1）Requirement：
需求发现
（2）Technology：
临床创意
原理验证
（3）Product
产品样机
产品检测
临床试验
产品注册
（4）Business
产品生产
市场销售
2. 三类常见错误及应对
学术价值、临床价值与商业价值的平衡点
没有完美的需求，考虑竞争格局和技术难度情况下划定可能性
教授与医生创业的局限性和独特优势分析，如何在创始团队中配置完整资源
3. 跟医生打交道20年的8条经验总结
外科医生的知识体系和沟通模式
如何在工作与生活中跟医生团队统一思想
分享嘉宾：王豫，北京航空航天大学生物医学工程学院副教授、院长助理、博士生导师；罗森博特创始人
北京航空航天大学，师从原机器人所所长王田苗
美国约翰霍普金斯大学，Laboratory for Computational Sensing and Robotics (LCSR)，师从美国工程院院士Russel H.Taylor（Taylor曾主持研发世界首台骨科机器人ROBDOC）
香港中文大学访问学者/威尔士亲王医院
研究方向为手术机器人、医学图像处理、智能手术装备等；在骨科、胸外科、整形外科等方面均有创新成果
与医院/医生合作时间大于十五年，亲自参与上百台手术
2020年入选《Nature》（Spotlight on Medical robotics in China）特刊。
模块二：单台2000万+的新产品怎么营销
时间：2022年3月19日周六14:00-17:00（北京现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人是国内达芬奇手术机器人市场开拓者，成功卖出了第一台到第一批达芬奇。通过可复制的工具与方法论+实际高价值案例，剖析没有用过手术机器人的医生们如何逐步接受这种新的手术方式；医院们如何从不理解到积极购买的“变化”。同样适用于其他创新医疗器械产品。
曾经，医院们听说这台手术设备2000多万，患者要自己负担几万块，本能上是抗拒的……
如今，越来越多的患者选择使用机器人手术，达芬奇手术机器人在中国每年销售几十台，签约价格达3000万左右（2021年10月，郑州儿童医院签订价格3400万，中国医科院肿瘤医院2937万，浙江省人民医院2800万）。
最开始的市场破冰，是实现这繁荣景象中最难、最关键的一步。
1.看上去难卖的产品，如何找到突破口？
知彼--不同层级的医院及医生分析
军队与地方医院、一二三线城市医院
医生的职业生涯分析、不同医院不同医生的理想
如何通过产品帮助大主任成就ta的职业生涯新高
知己--产品功能、临床获益、其他解决方案的利弊分析
到底哪些术式能够有所突破，如何根据美国人的经验案例，结合本土特色找到最佳销售切入点
2500万到底贵不贵，如何拆解出产品的真实价值
知时--深度理解外部政策体系和导向，为我所用
医院购买行为背后的其他因素
政策变化建立的“刚性需求”
2. “迷雾中的奋战”--他们说的是真的吗？
如何辨析医生反馈中的“真”与“伪”
常听到的三句话，背后究竟是什么意思
3.“看未来”--对大势的判断
2022年的新情况，关注哪些新政策、新需求
从市场销售入局的打工人，怎样面向未来拓展职业可能性
分享嘉宾：马虎，现任法蒂玛（广州）医疗科技有限公司联合创始人兼副总裁。
法国巴黎HEC商学院工商管理硕士、同济医科大学本科。
曾任职于美中互利医疗产品部，全面负责达芬奇手术机器人市场、销售及培训工作，国内达芬奇市场的开拓者。
曾任职于强生（中国）医疗器材公司腔镜外科产品部，具有20余年的医疗从业经验，对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力。
模块三：医疗科技产品创新的关键决策——以终为始、以始为终
时间：2022年3月20日周日9:00-10:30（上海现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人从参与多个深度咨询案例，具有系统化的分析临床决策复杂因素的能力，对产品定义、定价等市场策略非常有帮助
1. 临床医生决策路径剖析：
为什么产品相同、术式类似、医生群体相同，但产品推广结果却截然不同？
2. 创新器械产品定义的关键维度：
患者、医生、技术、临床、支付等
3. 器械企业的市场策略：
从“用户”角度出发的多因素分析
分享嘉宾：有熊（笔名），医疗器械行业资深人士，背景豪华，具有多样化的丰富的从业经历，善于思考和输出。
部分文章如下：
模块四：集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下的医疗器械企业战略布局思考
时间：2022年3月20日周日14:00-17:00（上海现场+腾讯会议线上）
本模块特色：从医生、到销售代表、到销售副总，沉淀“10年+经验“与“10亿+产品”，梳理和解读最新医械支付政策组合，分析企业销售与研发的应对策略。
一、知史以鉴今——集采、带量采购的底层路径和前世今生
1. 集采
定义与历史演变
集采的政策性文件回顾和其中的要点
集采、带量采购的底层逻辑
2. 带量采购
带量采购的进化史
主要带量采购的回顾
带量采购的趋势与预测
二、耗材带量采购对行业生态的影响和未来预测
1. 生态的共同演进--医疗器械行业生态
2. 动态博弈--带量采购后的各方博弈
案例：心脏支架/伤口负压吸引
三、医保支付改革政策组合与分析
1. 医保支付改革Drgs/DIP
2. 公立医疗机构绩效考核
3. 合规：大型医院巡查/医药代表备案管理办法/大额现金管理/银税联动
四、带量采购背景下医疗企业的应对策略
1. 战略应对策略
2. 营销应对策略
3. 研发应对策略
4. 流通企业的应对策略
分享嘉宾：郭维光 杭州华迈医疗器械有限公司副总经理
北京大学医学部本硕连读7年制临床医学专业；第二届中欧商学院CMO
曾在北京积水潭医院做骨科医生3年
曾在某知名医疗集团工作13年，历任销售代表、地区销售经理、市场专员、产品经理、市场部经理、副总经理、战略规划部经理、产品线总经理、集团营销中心副总经理，管理产品年销售额超过10亿元
曾任知名骨科机器人上市公司旗下耗材子公司总经理，主导建立了机器人+耗材的销售模式，具有资深医疗行业经验和敏锐的行业洞察力，对宏观政策和行业趋势有精准的判断
更多嘉宾邀请中，完整内容后续更新（目前讲课人的时间可能会微调）
往期同学评价
“和老生常谈的公开信息不同，听到各位专家自己的独特见解和经历，有些观点让人耳目一新！”
“从客户、投资人和创业者三个角度学习了医械行业的创业经验、思路和挑战。讲者的思想都非常深刻、非常有见地。”
“结构化的信息，有来自不同利益相关方的视角”
“老师们很专业，讲的很细，很接地气。对于像我们这样摸黑前行的企业来说，帮助很大！”
后续福利
思宇医械和MedRobot所有的活动，都会优先Lab to Market参与者。包括但不限于：
优先审核、进群；如果不能到现场，我们专门提供线上腾讯会议链接。
报名方法 | |
报名方式： | 点击“阅读原文”，填写报名表 也可以复制链接在电脑上填写 https://jinshuju.net/f/bvMy9r 学员在报名时，选择线上或线下参加。 |
报名时间： | 即日起至2022年3月11日星期五18点 |
会议时间： | 主要内容安排在2022年3月19日、20日（星期六日两天） （报名后如果临时有事不能参加，可以调到后面几期） |
会议地点： | 现场第一天：北京市；第二天：上海市。 同时开线上：可互动提问。 |
会议费用： | 3580元/人（线上、线下的费用相同） 早鸟价（2月28日前）/三人拼团价：3280元/人 ------------------------------ 付款银行账户： 账户名称：北京思宇博特科技有限公司 开户行：招商银行海淀支行 账号：110926167110902 个人对公、公对公均可（发票由学员择时开具） 转账请注明姓名。 |
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