手术机器人商业化大战在即！欢迎报名Lab to Market第8期市场营销主题研讨会
2021年，手术机器人无疑是最火的赛道。
二级市场跑出了医疗器械行业市值最高的IPO微创机器人。微创机器人虽然是微创医疗分拆的子公司，但其市值已经超过母公司，市值一度超过600亿。美国公司直觉外科Intuitive Surgical也延续其增长神话，市值超过1200亿美元，上市以来涨幅超过175倍。
一级市场，手术机器人整个赛道总融资金额超过30亿元，国内有超过10家公司获得超亿元融资，单笔融资超5亿元的交易有4起。
2022年开年，临床试验进展神速，拿证消息纷纷传来，公司上市陆续启动。润迈德在21年底，医达健康、精锋医疗在22年初递交港股上市申请。微创图迈腔镜手术机器人、和华瑞博全膝关节置换手术机器人获NMPA注册证；国内首台磁导航电生理机器人安装……
眼看市场肉搏即将启动、商业化大战在即！
那么，医院真的买单吗？
创新医疗器械实现产品化，只是万里长征第一步。
当人们历经千难万险，为翻过“产品化”这座大山欢欣鼓舞之时，极目远眺，却又发现，商业化，将是一座更加难以逾越的险峰。
结合创新医疗器械和手术机器人最新态势，思宇医械设计了本期Lab to Market深度研讨会。
分享嘉宾均有多年实操经验，从自己的经历、认知提炼出了可复用的工具与方法论，有观点有干货。
从面向临床的产品设计思路，到集采、带量采购、Drgs/DIP等政策对企业战略、产品线组合的影响，解析商业化端到端的知识体系和前人经验教训。
从不同医院、科室、医生决策，以真实案例为依据进行营销实战剖析，对企业设计产品、布局市场、开展营销过程具有极大价值。
本期内容对于投资、并购时，如何选择真正能走到最后的企业，也是很有参考价值的。
时间和地点
先导课：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）
第一天：2022年3月19日星期六，上午9-12点，下午2点-5点；北京现场+线上。
第二天：2022年3月20日星期日，上午9-12点，下午2点-5点；上海现场+线上。
学员可以自行选择线上or现场参加。
内容安排
模块〇、先导课
时间：2022年3月17日周四晚18:30-20:00（线上）本模块特色：授课人有多年体制内从业经验、科技成果转化经验，能够将宏观（政策产业）和微观（不同职业的个人发展需求）结合的角度带给创业者、管理者、投资人、医生一些启发。1. 概述医疗器械行业整体情况与政策监管
行业规模和产品分类
行业相关政府部门和职能
产品注册整体流程
医疗器械产品创新过程中需要用到哪些外协服务机构
2. 如何跟医院等体制内的人打交道
我国的医疗卫生体系设置
体制内的人行事风格特色
企业如何换位思考、与政府、医院如何做好沟通
3. 投资机构如何到高校中找项目
如何从公开网络挖掘科研人员项目信息
如何通过构建人脉网络发掘早期科技项目
如何发掘高校院所的项目并跟科研人员做好沟通
4. Lab to Market课程设置、本期讲师和内容介绍，如何利用思宇资源。
分享嘉宾：赵清，思宇医械/MedRobot创始人、中国科学院大学校友会科技转化校友联合会会长
毕业于北京航空航天大学机械工程及自动化、中国科学院大学计算机应用技术专业；
先后在国企、政府、上市公司任职，15年+科技成果转化和创业孵化经验。
模块一：医疗器械创新创业.实战经验
时间：2022年3月19日周六9:00-12:00（北京现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人为高校教授+创业者双重身份，将与医生合作开发创新产品的实战经验，总结提炼成能够复用的工具和方法论。很多小细节醍醐灌顶，学后少走弯路。
1.拆解一个手术机器人开发和产品上市过程，讲述RTPB医疗器械产品创新流程：
（1）Requirement/需求发现
如何评估送上门来的需求，如何主动发现需求。
什么样的需求是真需求、什么是伪需求；如何早期评估一个真需求的市场价值。
需求中的12个利益相关方分析。
（2）Technology：
临床创意：从问题定义、到技术筛选、到解决方案成形。
原理验证：一个零成本的验证方法
（3）Product
产品样机：以销售导向，倒推产品样机--使用场景、产品组成、产品分类、商业模式。
产品检测：五家检测机构对比
临床试验：“刚刚好”的方案+追求完美的沟通协调
产品注册：找到正确的人、遵从正确的流程
（4）Business
产品生产：产业链中，知己知彼
市场销售：重点谈学术推广
2. 三类常见错误及应对
学术价值、临床价值与商业价值的平衡点
没有完美的需求，考虑竞争格局和技术难度情况下划定可能性
教授与医生创业的局限性和独特优势分析，如何在创始团队中配置完整资源
3. 跟医生打交道20年的8条经验总结
外科医生的知识体系和沟通模式
如何在工作与生活中跟医生团队统一思想
分享嘉宾：王豫，北京航空航天大学生物医学工程学院副教授、院长助理、博士生导师；罗森博特创始人
北京航空航天大学，师从原机器人所所长王田苗
美国约翰霍普金斯大学，Laboratory for Computational Sensing and Robotics (LCSR)，师从美国工程院院士Russel H.Taylor（Taylor曾主持研发世界首台骨科机器人ROBDOC）
香港中文大学访问学者/威尔士亲王医院
研究方向为手术机器人、医学图像处理、智能手术装备等；在骨科、胸外科、整形外科等方面均有创新成果
与医院/医生合作时间大于十五年，亲自参与上百台手术
2020年入选《Nature》（Spotlight on Medical robotics in China）特刊。
模块二：单台2000万+的新产品怎么营销
时间：2022年3月19日周六14:00-17:00（北京现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人是国内达芬奇手术机器人市场开拓者，成功卖出了第一台到第一批达芬奇。通过可复制的工具与方法论+实际高价值案例，剖析没有用过手术机器人的医生们如何逐步接受这种新的手术方式；医院们如何从不理解到积极购买的“变化”。同样适用于其他创新医疗器械产品。
曾经，医院们听说这台手术设备2000多万，患者要自己负担几万块，本能上是抗拒的……
如今，越来越多的患者选择使用机器人手术，达芬奇手术机器人在中国每年销售几十台，签约价格达3000万左右（2021年10月，郑州儿童医院签订价格3400万，中国医科院肿瘤医院2937万，浙江省人民医院2800万）。
最开始的市场破冰，是实现这繁荣景象中最难、最关键的一步。
1.看上去难卖的产品，如何找到突破口？
知彼--不同层级的医院及医生分析
军队与地方医院、一二三线城市医院
医生的职业生涯分析、不同医院不同医生的理想
如何通过产品帮助大主任成就ta的职业生涯新高
知己--产品功能、临床获益、其他解决方案的利弊分析
到底哪些术式能够有所突破，如何根据美国人的经验案例，结合本土特色找到最佳销售切入点
2500万到底贵不贵，如何拆解出产品的真实价值
知时--深度理解外部政策体系和导向，为我所用
医院购买行为背后的其他因素
政策变化建立的“刚性需求”
2. “迷雾中的奋战”--他们说的是真的吗？
如何辨析医生反馈中的“真”与“伪”
常听到的三句话，背后究竟是什么意思
3.“看未来”--对大势的判断
2022年的新情况，关注哪些新政策、新需求
从市场销售入局的打工人，怎样面向未来拓展职业可能性
分享嘉宾：马虎，现任法蒂玛（广州）医疗科技有限公司联合创始人兼副总裁。
法国巴黎HEC商学院工商管理硕士、同济医科大学本科。
曾任职于美中互利医疗产品部，全面负责达芬奇手术机器人市场、销售及培训工作，国内达芬奇市场的开拓者。
曾任职于强生（中国）医疗器材公司腔镜外科产品部，具有20余年的医疗从业经验，对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力。
模块三：医疗科技产品创新的关键决策——以终为始、以始为终
时间：2022年3月20日周日9:00-10:30（上海现场+腾讯会议线上）
本模块特色：授课人从参与多个深度咨询案例，具有系统化的分析临床决策复杂因素的能力，对产品定义、定价等市场策略非常有帮助
1. 临床医生决策路径剖析：
为什么产品相同、术式类似、医生群体相同，但产品推广结果却截然不同？
2. 创新器械产品定义的关键维度：
患者、医生、技术、临床、支付等
3. 器械企业的市场策略：
从“用户”角度出发的多因素分析
分享嘉宾：有熊（笔名），医疗器械行业资深人士，背景豪华，具有多样化的丰富的从业经历，善于思考和输出。
部分文章如下：
模块四：集采、带量采购、Drgs/DIP等政策影响下的医疗器械企业战略布局思考
时间：2022年3月20日周日14:00-17:00（上海现场+腾讯会议线上）
本模块特色：从医生、到销售代表、到销售副总，沉淀“10年+经验“与“10亿+产品”，梳理和解读最新医械支付政策组合，分析企业销售与研发的应对策略。
一、知史以鉴今——集采、带量采购的底层路径和前世今生
1. 集采
定义与历史演变
集采的政策性文件回顾和其中的要点
集采、带量采购的底层逻辑
2. 带量采购
带量采购的进化史
主要带量采购的回顾
带量采购的趋势与预测
二、耗材带量采购对行业生态的影响和未来预测
1. 生态的共同演进--医疗器械行业生态
2. 动态博弈--带量采购后的各方博弈
案例：心脏支架/伤口负压吸引
三、医保支付改革政策组合与分析
1. 医保支付改革Drgs/DIP
2. 公立医疗机构绩效考核
3. 合规：大型医院巡查/医药代表备案管理办法/大额现金管理/银税联动
四、带量采购背景下医疗企业的应对策略
1. 战略应对策略
2. 营销应对策略
3. 研发应对策略
4. 流通企业的应对策略
分享嘉宾：郭维光 杭州华迈医疗器械有限公司副总经理
北京大学医学部本硕连读7年制临床医学专业；第二届中欧商学院CMO
曾在北京积水潭医院做骨科医生3年
曾在某知名医疗集团工作13年，历任销售代表、地区销售经理、市场专员、产品经理、市场部经理、副总经理、战略规划部经理、产品线总经理、集团营销中心副总经理，管理产品年销售额超过10亿元
曾任知名骨科机器人上市公司旗下耗材子公司总经理，主导建立了机器人+耗材的销售模式，具有资深医疗行业经验和敏锐的行业洞察力，对宏观政策和行业趋势有精准的判断
更多嘉宾邀请中，完整内容后续更新（目前讲课人的时间可能会微调）
L2M背景介绍
Lab to Market系列研讨课是借鉴斯坦福大学BioDesign、哥伦比亚大学同名课程设计，结合国内实际情况优化的干货内容。面向医疗科技领域人士，拆解创新医疗器械研发和市场营销方法论、实战案例，旨在用认知和资源，帮助行业人士搭建与临床高度结合的器械产品创新社群。通过专业小众内容聚集有合作可能性的上下游人士，并提供校友社群，帮助大家持续结识行业新朋友、扩展人脉。
本系列已经开展7期，每期都在迭代内容和课件。
往期同学评价
“和老生常谈的公开信息不同，听到各位专家自己的独特见解和经历，有些观点让人耳目一新！”
“从客户、投资人和创业者三个角度学习了医械行业的创业经验、思路和挑战。讲者的思想都非常深刻、非常有见地。”
“结构化的信息，有来自不同利益相关方的视角”
“老师们很专业，讲的很细，很接地气。对于像我们这样摸黑前行的企业来说，帮助很大！”
后续福利
思宇医械和MedRobot所有的活动，都会优先Lab to Market参与者。包括但不限于：
优先审核、进群；如果不能到现场，我们专门提供线上腾讯会议链接。
报名方法 | |
报名方式： | 点击“阅读原文”，填写报名表 也可以复制链接在电脑上填写 https://jinshuju.net/f/bvMy9r 学员在报名时，选择线上或线下参加。 |
报名时间： | 即日起至2022年3月11日星期五18点 |
会议时间： | 主要内容安排在2022年3月19日、20日（星期六日两天） （报名后如果临时有事不能参加，可以调到后面几期） |
会议地点： | 现场第一天：北京市；第二天：上海市。 同时开线上：可互动提问。 |
会议费用： | 3580元/人（线上、线下的费用相同） 三人拼团价：3280元/人 ------------------------------ 付款银行账户： 账户名称：北京思宇博特科技有限公司 开户行：招商银行海淀支行 账号：110926167110902 个人对公、公对公均可（发票由学员择时开具） 转账请注明姓名。 |
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