「圣诞工厂」不停工

当全球订单被疫情挡在“世界超市”门外，义乌的圣诞工厂要如何让世界人民过上圣诞节？

作者 | 黎佳瑜

一颗成本几毛钱、毫不起眼的黑色塑料球，经过车间喷涂与彩绘，改头换面成精美的圣诞彩球，被装进礼品盒里。在随后的几周到数个月时间里，它们经海运抵达世界各地，在地方商超上架出售，在圣诞节前夕被买下，装点在家里的圣诞树上。

被誉为“世界超市”的浙江义乌是这趟旅程的起点，这座全球最大的小商品集散中心一年的进出口贸易总额近3000亿。但在今年，义乌小商品的全球之旅因疫情而受阻，“世界超市”也冷清了下来。

我在十月来到义乌时，迷宫一般的义乌国际商贸城里只见零星采购商，与商贸城隔着一条马路的福田二区同样不算热闹，这里是当地著名的“圣诞一条街”，两旁都是售卖圣诞用品的店铺，尚在开业的寥寥，位于十字路口的“傲珊饰品”便是其中之一。

在义乌，圣诞用品被商人们戏称为“金融风向标”。当地有超过600个圣诞工厂与小作坊，据说全球有80%的圣诞用品都来自义乌。作为海外一年中最重要的节庆用品，圣诞树、圣诞球们的销量受到从时政到经济形势等一切因素的影响，直观且迅速地反映着外贸环境的变化。

当全球订单因疫情而阻挡在“世界超市”的门外，圣诞工厂也在上半年遭遇了订单下滑、出货困难、物流受阻等困境。义乌当地的直播电商小镇“北下朱”在义乌商人间走红，“傲珊”却决定比过去更加主动地走向海外市场。

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疫情下的“风向标”

傲珊的现任负责人任子玉生于八十年代，是个标准的“厂二代”。大学毕业后，任子玉便回傲珊“从基层做起”，当过司机，做过销售，最后从母亲手中接过这家圣诞工厂。

起初，傲珊做的是内贸生意。任家母子从内地来，从未想过把货卖到国外，直到在义乌国际商贸城开店接触到外国客人，任子玉才开始琢磨起外贸生意。先是与扮演交易“中间人”的外贸公司合作，逐渐积累了自己的订单来源，并凭借客户间的相互介绍来拓展海外订单。

做外贸的义乌商人总是跟着国际形势跑，被称为“风向标”的圣诞饰品工厂尤为明显。任子玉告诉我，傲珊先后遭遇过卢布贬值、委内瑞拉政局动荡、泰国总统更迭等国际事件，结果都是海外订单结构重组与客户洗牌。

中俄关系最好的那几年，任子玉大多与俄罗斯商人做生意；中国与“金砖四国”联系紧密的时候，巴西采购商便成了工厂的大客户。2014年，委内瑞拉遭遇原油价格大跌，国内经济崩塌，一位年均采购占工厂总销量30%的大客户瞬间不复存在，傲珊顺势拓展了新的南美国家客户。

去年以来，中美贸易争端加剧，任子玉明显感觉到美国客户的采购条件变得更加“不公平”。此后，有美国商超选择将订单下在越南，傲珊便开始将重心转向欧洲等地。

“特朗普放个屁都跟我们有关系。”任子玉开玩笑道。

对海外市场环境高度敏感的同时，圣诞用品出口又是一桩极具规律的生意。尽管圣诞节在12月下旬，算上采购、货运与销售，在往年，海外客户从3月开始便逐渐进入采购周期。“客户下订单的时间，跟客户的订单量，距离，以及运作模式都有关系。”

远在美国、厄瓜多尔等地的美洲客户，通常下订单的时间最晚不超过8月，因为运输周期最长，从工厂出货、经海运至终端需要2个月时间，采购商还要预留2个月的销售周期。紧邻义乌的日本、韩国只需一周的运输周期，但如果订单规模大，工厂也要预留更长的排产时间。

到了10月下旬，则是以国内商超、批发商的订单为主，根据任子玉的经验，这批订单中有一半的货最终也会被销往国外。

但在今年上半年，疫情的爆发打乱了圣诞工厂的节奏。到义乌选货的采购商数量骤减，本该到手的订单迟迟没能下定，海外客户们都处于观望状态。

工厂同样在权衡风险。即使是到手的订单，任子玉也没有十足的把握，“七月以前，我们对于疫情没有判断，接到单子也不敢安排生产，因为担心疫情严重无法发货，或是客户销不出去，最后无法结款。”

但工厂又必须维持运转，否则不仅无法养活工人，还得面对高昂的厂房和仓库租金。义乌的工厂与家庭作坊大多由固定工人与临时工两部分构成，傲珊的固定工有80多个，一位车间负责人向我表示：“有些工艺很复杂，工厂不可能让熟练工跑掉，为了养活他们，前半年过很紧张。”

傲珊的困境是义乌商家的一道缩影。根据义乌海关数据，今年第一季度的义乌市场采购出口同比下降了13.6%。距离义乌国际商贸城仅几公里的直播电商小镇北下朱成了上半年最热闹的地方，不少商家都想借直播带货清库存、转内销。

尽管傲珊有过国内零售经验，任子玉却选择紧盯海外市场，一来不想跟采购商抢市场，二来中国不是圣诞饰品的主战场，在“不过洋节”的主流倡导下，内需市场反而在逐年缩小。

远在美国的妹妹为他提供了不少一手信息，任子玉得出的结论是需求仍然在，只是采购周期被打乱，传统订货渠道也被阻隔。“按照特朗普的说法，美国人不怕新冠，政府不做大规模管控的情况下，该开的Party照样开。圣诞节对他们而言就像中国人的春节，有钱没钱，回家过年。”

因此，只要有订单，傲珊就加大马力做生产，还为此扩招了几十个临时工人。转折点在7月来临，留给采购商的时间已不多，“很多人看到同行都开始订货了，他们自己也慌了，但这时候已经有些晚了。”遭疫情延迟的订单开始涌向义乌的圣诞工厂，傲珊也趁机清理了上半年的部分库存。

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去海外，去线上

在义乌生意人的眼中，义乌本身就是一座巨大的商贸城，集聚效应并不局限于那几座巨大的建筑物里。“有自己的客户，遍地都是展示空间。”

为了展示更多商品、服务前来选货的采购商，2008年，任子玉将傲珊的门店迁出了义乌国际商贸城的格子铺，在福田二区的“圣诞一条街”上租下更大的店面。位于郊区的厂房里也有一层被充当展厅，分区域摆满了圣诞球、圣诞袜、铃铛等各种饰品。

但在今年上半年，成箱的圣诞彩球堆放在仓库中、楼道里，厂房里的展厅、福田二区的门店都没有如期等来海外客户。当全球订单被阻挡在“世界超市”之外，这家圣诞工厂决定用推销成品、境外交货的方式，更加主动地走出海外市场。

圣诞饰品本身货值低，采购成本集中在物流和仓储。疫情当前，采购商既担心货物无法发运，又要顾虑终端销售情况与库存压力。任子玉的解决方案是让工厂出面承担风险，具体而言，傲珊自行选款与生产，再运往海外仓库，期间所有成本与风险由工厂承担，采购商先调货销售，再向支付货款。

外贸的基本原则是先有订单后生产，但圣诞饰品时令性、流行性强，不少工厂都会预判今年的流行趋势与客户需求，提前设计新品。

往年销售数据具有一定的参考价值。据任子玉观察，欧洲采购商偏爱更传统的设计，来自美国的订单则比较混乱，多民族人口结构下，各大洲的喜好都不同。他只总结出一条共性：“美国人喜欢讲故事，我告诉你什么最流行，你就买什么。”

圣诞饰品的流行风格也受时尚行业影响，以圣诞球为例，每一年的潘通色（一家色彩权威机构发布的年度流行色）、各大时装周和服装展，都是傲珊设计与拍板的重要依据。

先行备货并运输至境外后，自担风险的傲珊会向客户提出更高的回报要求。一件在国内交货时价值10元的货品，通过境外交货成本上升5元，傲珊最终向客户收取18元。今年8月，傲珊用上述方式向输出了100万人民币的货物试水，据任子玉的说法，货没到港口就被已经抢光了。

傲珊也对客户结构进行了优化，放弃了规模小、利润高的中小订单，将海外的大型商超锁定为核心客户，尽管利润率只有前者的三成，但胜在单笔订单数量大，需求更稳定，“任何国家在面对疫情时，超市是不能空的。”

海外市场的新增量来自位于深圳等地的跨境电商公司。今年疫情期间，跨境电商因海外线上消费的增长而迎来机遇，相比于传统渠道的采购商，这批新玩家主要面向发达国家和地区，对市场反应速度快，下订单时更强调流行色系与新产品。

任子玉最早接触跨境电商是在2018年。他在大学时便意识到电商的发展前景，在国内电商爆发期间，任子玉将经营重心放在1688等线上渠道，实现了工厂营业额的翻倍增长，一度有90%销售额都来自电商客户。

在1688上，一位国内客户采购了大量外贸商品，这引起任子玉的注意。他找客户聊天，研究其销货路径，最后发现这位客户在给亚马逊、Lazada、自建站等跨境电商供货。这种以内贸形式采购商品、再分销至海外的交易模式，在任子玉的认知中也属于外贸范畴。

今年的疫情再次让任子玉认识到跨境电商的增长潜力。他正计划着在明年开启海外的零售业务，由傲珊自行开店做亚马逊，或是自建独立站。

任子玉预计，傲珊今年的销售额约为4000万人民币，较去年同期还要增长30%。“没有疫情也会有贸易战，也会有同行竞争，原理还是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，只是疫情把水搅得更浑，加快了更迭的速度。”

这位颇具野心的厂二代还想带领圣诞工厂进一步走向海外市场：“我们的目标是自己做品牌，在独立网站上进行销售，不再依赖亚马逊、eBay和Lazada。”

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