地产销售：客户去退房，是我教的……

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地产销售应该是每个购房者“最熟悉的陌生人”。

在买房之前，你们从无交集。然后在短短的一段时间里，你的喜好、资产情况、家里几亩地、地里几头牛，对方全都知晓。你跟他聊天的时间，甚至比当时谈恋爱时跟恋人聊天的时间多。

虽然每个人生活中或多或少都与地产销售打过交道，但是你对他们工作内容却是知之甚少。

他们看脸猜钱包厚度的眼光真的那么精准吗？他们是不是真的会看人下菜？遇到要求奇葩的购房者他们会怎么办？传说每个地产销售都会有一个记录客人小秘密的本子是真的吗？

听完他们的自述，你会发现，销售这一行真的挺不容易的。

很多人觉得，我们练就了一双看人很准的火眼金睛，这句话只有6成是对的。

大部分情况下，我们可以对来访者做一些简单的判断，比如穿着、包包、首饰等等，包括根据来访者的数量，猜测他是不是实客。

卖刚需盘的销售还比较随和，卖高端盘的销售眼光最毒辣，你是什么段位一眼就能看出来。

每个销售都会有自己的一个小本本，上面会记一些客户的特征跟需求，方便更好地回访。这只是我们工作的一部分，不要把我们当成窥探你隐私的变态。

至于看碟下菜这点，拜托，我们也要赚钱。其实我们接待客户都是轮岗接待的，如果项目销售多一点的话，一天顶多能接到5个客户，大部分时间都花在等客户上。

所以有些不专业的销售如果看到你的样子不像是来买房，或者在你身上看不到成交的希望，是会直接无视你的，又或者表现得很消极，比如介绍得很敷衍，内心的潜台词是“你怎么还不走”。

不过，这一行看碟下菜，也不是每次都准。

之前我朋友的项目，来了一个穿得很像农民工的大叔，衣服很旧，裤腿还沾点泥。一开始我朋友他们都以为他就是进来蹭蹭空调，瞧个热闹，派了个刚入行的销售去跟进。结果大叔看了一会，直接买了两套，全款结算。

我们项目也发生过这样的事。一个大妈蹬着三轮，穿着拖鞋来看房，有销售接待，聊了几句估计感觉她不是目标客户，就晾她在一边了，结果大妈也买了。后来我们才知道，大妈是个生意人，而且还是拆迁户，家里的房是按栋算的。

前段时间，退房跟维权闹得很火，今天不是这个楼盘闹就是那个楼盘闹，我们都很害怕第二天看到自家项目门口挂起白条幅。

我们对客户想退房这件事是很反感的，因为客户一旦退房，会连累到我们。如果是自己带的客户，扭头就要退房，还来现场闹的话，我们会被领导骂得很惨。

有一次，一个同事点儿背，手上好几个客都要退房，领导直接让他走人。所以我也希望各位客户爸爸，买房不是玩游戏，别今天买明天退，你是快活了，我们要丢饭碗的。

不过也有例外，我曾经教过我一个客户退房。

那个客户是前一天刚在我们这下了定，第二天家里就出事了，他需要钱周转，找我商量能不能退。

他也是个老实人，跟我说了一下家里的情况，我一时心软，给了他一个办法，让他去某部门投诉，结果很快就退下来了，一分没少。

所以，奉劝那些真的想退房的，别来售楼部门口闹了。直接去投诉，效果比什么都好。

我前期是做一手销售，后面自己出来单干了。

销售应该是比较没有时间概念的一种职业了，你要一直迁就着你的客户。你的客户想什么时候去看房，你就得尽量协调时间。

2016年楼市上升期的时候，不少客户都是晚上12点之后来看房的。因为一般能约这种深夜看房的，成交的可能性很大，所以我们基本都围着这些客户转，成交了第二天再打电话跟老板请一天假。那时候就算请假，语气里都透露着自豪。

有一次，客户半夜三点给我打电话，说想看房。刚开始以为客户喝醉了，但还是得硬着头皮出来。

后来发现，客户是太喜欢这套房子，但是资金有缺口，连夜凑钱，凑到了凌晨三点，钱一到位，立马给我打电话。那时候就觉得，虽然累，还是值得。

像去年330的时候，广州买房社保三年变五年，其实我们是有提前收到风的，一些大的地产商提前几天就得知政策要收紧的消息，地产圈又很小，所以那段时间我们基本都知道政策要变动了，都在疯狂给手头上的客户打电话。

很多客户那时候接到销售的电话都是不相信的，觉得我们是为了骗他买房。结果330当天政策一出，变成他们给我们打电话了，问我们怎么办。

那晚，售楼部灯火通明，全是赶着来买房的。但是最累的不是我们，是公司的美工，他P了一个晚上的刷卡单据。

做这行，有时候能在不经意间碰见大佬级别的人物。

很久之前，我们项目来过一个级别很高的人，带着一堆保镖，开着豪车深夜来的，看完直接下定，但是销售忙中出错把他的认购书打错了，他觉得销售不靠谱，当场又给退了。

不过几天后，这个大佬还是凭借着关系把房子定下来了，不过后期迟迟不肯来交首付。要是普通购房者，我们系统会把定金扣除，然后把房子重新放出去卖。但是这个大佬的房子，谁都不敢动它，就一直给他留着。最后来买的时候，我们动用了一个组的销售，专门围着他转，就怕再出点啥事。

除了大佬，我们在工作中也遇见过很多小明星。小明星们被认出来的时候也是会引起一阵骚动，但是阵仗就没有那么大。

不过我印象最深的，还是一对环卫工夫妻。他们平时就在我们项目附近的公园那里打扫卫生，说留意我们楼盘很久了，两夫妻自己攒的钱，房子是买给女儿的。

奇葩的顾客我没怎么遇到。曾经有个业主，首付用现金结算的，那时候我们财务室拿点钞机点了超级久。这个我觉得算是比较奇葩了。

不过我认识一些女销售，她们遇到奇葩客户的几率就会比较高。很多客户很喜欢骚扰女销售，有些是打打擦边球，大半夜的让女销售陪自己聊天啊，约她出来吃饭喝酒之类的。还有一些恶心一点的，会把买房当成色情交易，磨磨唧唧买一套房还提出一些奇葩要求。

很多顾客都带着有色眼镜看我们，觉得我们要前方百计地从他身上赚钱，觉得我们都买不起房子。事实上，因为自己是干这行的，更清楚房子的价值，所以我认识的同行最少手里都有一套房，标配一般是老家一套，广州一套，上不封顶。

销售这一行，其实有很多戏精。

我们同事有一次为了成交，在售楼部上演了一出苦情大戏，声泪俱下，然后客户被他感动，成功签约。但是客户不知道，他刚刚往眼睛里滴了超多眼药水。

虽说为了让客户买房，我们偶尔也会变成“演技派”，但其实买了房也是为客户好。说实话，我们买一套房是拿不了多少佣金的，但是客户犹豫不决的时候，我们就要适时地推他一把。

不过，就是因为这一行戏精太多，所以我建议各位买房的时候，面对那些没有收据的“收费项目”，留个心眼。

比如说一些销售会说，给他多少钱，他能给你搞多一个“内部价”。其实这所谓的内部价，只是我们的底价而已。

很多人不知道，买房子其实是可以讲价的，因为我们都会在售价的基础上再给多几个折扣，但是给多少，就要看客户跟我们磨的程度，但最终我们心里都会有一条线，这就是我们的底价。

既然可以这样，为什么我们一开始不给客户底价呢？因为客户不知道那是底价，他们觉得你还可以帮他再砍低一点，这个时候我们往往骑虎难下。

所以给双方都多留一点余地，客户也开心，我们也开心。

*文中图片来自《卖房子的女人》

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