专线物流如何管控车辆及价格

    车辆管控

1. 长期挂靠车辆

固定线路会有一批固定的车辆，车辆要么是小型车队，要么是以老乡朋友为群体出现。

1） 针对这些固定车辆运营，要与他们谈一个常年价格来确保项目的稳定性。有人认为临时调车价格低，就放弃了固定车，其实这是错的，只要固定车辆价格不与市场偏差太大，就不要去调整，保持稳定。有了固定车辆和固定价格才能输出稳定的利润、稳定的运营质量、稳定的客户满意度。

2） 发运量达到一定规模的，要选择2-3家不同区域的车队，避免被车队拿捏，车队撂挑子后，市场车辆又无法补充到位，导致影响项目正常运营。

3） 固定车价格可能略高于回程车，可以通过其他方式提高利润。比如可以让固定车多提一票或者多卸一票，降低短驳成本；固定车辆对于路线、货物都很熟悉，且长期与公司合作，也可以通过提升装载量来提升利润。

2. 临时回程车

1） 结款速度一定要快，建立好下次合作的基础。

2） 装卸货流程一定要简单。如果无法优化提卸货环节，就无法维持低运价。

3） 需点数、易破损的尽量不要安排。临时车辆不了解发货、收货情况，容易产生货损纠纷。

回程车价格已经很低了，服务一定要超预期。即使是临时使用，但是市场很小，以后还会再次遇见，用服务创造价值。

    价格管控

1. 设置限价

设置限价就是设置标准，一定要有标准，才能有进步，否则就是摁了葫芦起来瓢。标准可以是上周的发运平均价格，也可以是主调询价的结果，标准以贴近真实的市场发运价格为最好。市场发运价格是司机根据市场货源情况、自己的合理利润得出的，需要调度实时的沟通、了解、掌握。

2. 总调确认价格模式

这个模式在于弱化调度的权力，提高主调的权威。长期以来调度游离于管理之外，应该让调度处于一种被管理状态，才是合理的。而且在群里确认价格过程中，可以得到更多有效的信息，市场价格的波动有了文字的记录，能为后期项目报价提供更多的查找依据。

3. 总调的提成制度

总调是需要对运营保障和运营成本都负责的人，每拒绝一个价格不满意的车源，都会增加运营的难度和风险。要长期做好利润和保障平衡，有极强的成本意识和主动降本的行为，是一件很不容易的事情。总调应该成为项目的合伙人，能够每个月能从项目利润中得到约定的分成，让付出能得到应有得回报，才会持久发展。

4. 学会引导价格

我们在找车的时候，司机心里其实都有一个心理价格，我们首先要多询价几个司机找到这个价位，然后在这个价位基础上谈价格。

这个并不是对司机的剥削，因为司机的心理价格是基于往返价格的综合，去程少的价格，会从返程找补回来。

大的价格方向仍是由市场的供需决定，我们能做的是在大方向下的微操，跑不过狮子，尽量要跑过不愿意穿鞋的人，争取活到最后。

5. 铁路的适当使用

一般1000公里以上的，货物时效要求不是很严格的，我们都应该对比一下铁路运输，同比公路成本降本在30%以上。

6. 增加大票零担拼车频率

这个是我们最容易忽视的问题，之前长途不足整车的（10吨以下）都会安排专线去发运。但实际上我们可以在平台上拼车发运，这么做的好处1）减少提送货成本2）减少多次装卸成本3）直采到车，去除中间商利润。4）车辆直发，时效等同于包车。这种大票零担，拼一票就赚一票。

司机通过拼载能获取比整车更高的运费（甚至是整车外纯赚的运费），发货方能获取更低的成本和更快的时效，这是未来资源整合的方向之一。

7. 油卡的使用

油卡是最常用的降本方式之一，但我们在实际过程中推动油卡比较生硬，大额油卡推不动就索性不推了，或者虽然用了油卡，但总价却上升了。1）油卡使用金额要换算成全现金成本，来比较成本是否真正降低（油卡抵扣13%增值税，一般网络货运平台有3.5个点的折扣，综合下来油卡可以降本9.5%，比如用了1000元油卡，那么降本95元，以此类推）。2）可以尝试使用电子油卡，各类平台都有链接，现在合作油站也比较多，主要好处不用考虑油卡管理，还有返点。需要注意的是提醒驾驶员及时使用电子油卡，避免风险。3）可以成交之后在去适当推动小额油卡，司机能接受，公司积少成多也不是客观的一笔成本。

8. 用百分比的降本理念去降本

有时候我们觉得少50、100元并没有什么大不了，实际上如果用百分比的理念去分析就会不一样，比如5000元运费，少100元，就是5个点的纯利润。试想现在物流整车项目5个点的纯利有多少？类似的芜湖市政府推行的“1%工作法”取得了良好的效果，物流降本也需要这种可量化的精准措施。