【华创商社】医美供应商：高进入壁垒，先发企业快速迭代
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核心观点
❖ 医美行业仍处在发展早期。医疗美容服务与传统医疗服务的刚需性和必需性有所不同，消费属性更强，消费者有较大的自主性和可选性，影响销售的主要是产品的合规、安全、修复效果、品牌、价格及合作关系等。行业发展仍处早期，有约20%以上的年均复合增长，据Frost&Sullivan，2018年我国受监管的医疗美容行业市场规模在1217亿元。其中以注射类为代表的非手术类（又称微整形）项目因时间短、风险小、价格较低而更受欢迎、复购率也更高，2018年的占比约在41%。经过初期的市场普及、教育之后，我国消费者对于医疗美容服务的接纳程度正在提高，行业发展空间大。
❖ 上游门槛高，中游竞争激烈。医疗美容围绕医疗器械及生物药品等展开，均对技术要求高，研发/审批周期长、工艺路线复杂，资金要求高，获批后“牌照垄断”，因此生产端进入壁垒高。而中游（医疗服务机构）进入门槛低，营销驱动强，竞争较激烈。
❖ 随着收入水平提升、人口老龄化、人们对美的追求、对医美的接纳程度提高，以及颜值经济学效应，未来医疗美容服务的消费群体料将拓宽，非手术类偏“快餐式”医疗美容服务预计更获青睐，非必选属性下非公立医疗机构、民营资本进行充分竞争后行业也愈加规范化。
❖ 产品创新强+注册审批经验及资源关系+营销出众、且接近消费者的企业更容易洞察市场需求击中消费者痛点，在行业高速增长的红利期领衔行业发展。
❖行业重点公司：目前A股已上市的华熙生物（688363.SH）、昊海生科（688366.SH）及即将上市的爱美客（300896.SZ）。
❖风险提示：新技术突破、行业监管变化风险，行业竞争加剧等。
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目录
一、行业概况
医疗美容是运用手术、 药物、 医疗器械以及其他具有创伤性或者侵入性的医学技术方法对人的容貌和人体各部位形态进行的修复与再塑， 以开展医疗美容诊疗业务为主的医疗机构为医疗美容机构。 本质上医疗美容仍然属于医疗服务类别， 由监管部门按照医疗机构相关要求进行监督管理。但医疗美容服务与传统医疗服务的刚需性和必需性有所不同， 消费属性更强， 消费者有较大的自主性和可选性， 因此产品和服务以市场自主定价为主，机构有较大定价自主权。
医美经营主体主要为民营资本的非公立医疗机构， 在终端销售模式上通过广告投放、 搜索引擎竞价、 医美 app 社区分享等方式进行营销活动来获得和维护客源。与传统医药终端销售模式相近，医疗美容终端销售也会通过组织或参与行业会议、学术研讨会、学术培训等方式推介产品； 影响销售的主要是产品的合规、安全、修复效果、品牌、价格及合作关系等，相对而言医生决策权较低，医疗机构的采购决策权更高。基于上述特点，医美产品的供应商也会根据自身产品定位和特性，与机构共同定制营销方案帮助机构进行客户管理（应对后者的拓客成本高的问题），同时提升产品竞争力。
医疗美容围绕医疗器械及生物药品等展开。近年来我国非手术类医美项目占比提升，其中最受欢迎的是透明质酸和肉毒素类，前者属医疗器械，后者为生物制剂（在我国为管制类毒麻药，正规医疗机构对此管控非常严格）。发改委、药监局、卫健委为医疗器械行业的主管部门，中国医疗器械行业协会为行业自律组织。行业参与者包含上游耗材制造商和器械制造商、医疗美容机构和广大消费者。
医疗器械行业技术要求高、 研发周期长、 工艺路线复杂、 对环境要求严格， 同时对研发人员的技术储备、 经验积累等综合素质要求很高；行业内先进入者的关键技术和生产工艺也建立了专利保护，因此进入供应商行列具有很高的技术壁垒。同时该行业实行严格的监管，资质申请和获批也形成了硬性的业务壁垒，持证企业可以把握窗口期快速发展——行业具有“牌照垄断”性质；技术高、周期长、申请注册流程久、具有一定的风险等也决定了该行业需要较高的资金投入，而且技术迭代、产品创新等也要求企业持续投入， 资金壁垒高。因此受监管的上游供应商竞争格局相对较好。
相比而言， 中游机构的进入壁垒较低，据艾瑞咨询， 2019 年我国具备医疗美容资质的机构约 13000 家； 但达到技艺精湛的要求甚高， 发展仍不成熟、 人才缺乏， 销售端更多为营销驱动（获客成本高昂） 。经过初期的市场普及、 教育之后，我国消费者对于医疗美容服务的接纳程度正在提高，行业发展空间大，但医美行业仍然处在较早期的发展阶段，有大量灰色供给和合规性较差的经营机构，产品端体现为水货、未经 CFDA 通过的仪器设备、甚至假货；机构方面以工作室和无证提供医美类目的生活美容院为主。
（一） 医疗器械
经济发展、人口数量增长、新兴市场及中等收入群体对医疗保健服务需求的增加等因素驱动下，全球医疗器械市场规模持续快速增长，据 Evaluate Medtech 发布的《World Preview 2018， Outlook to 2024》， 2018 年全球医疗器械市场规模初步测算为 4278 亿美元， 预计 2019 年上升至 4500 亿美元以上。
医疗器械行业汇集医药、 器械、 电子、 塑料等多学科领域，知识密集；结合了传统工业与生物医学工程、 电子信息技术、 现代医学影像技术等高新技术，技术与资金密集；产品品种繁多，且不断增加，满足越来越细分的消费者需求。医疗器械行业也是一个全球化竞争的行业，美国、欧洲、日本等地区较早发展该产业，占据了大部分的市场份额，以我国为代表的新兴市场产品普及需求和升级换代需求并存，市场需求高速增长。
近年来我国经济腾飞、社会医疗完善、民众保健意识提升，医疗器械行业快速发展。根据中国医药物资协会医疗器械分会统计， 2011 年到 2016 年国内医疗器械市场销售规模从 2011 年的 1470 亿元快速增长到 2016 年的 3700 亿元，cagr=20.28%。国家出台了一系列的法律法规及政策鼓励和监督行业健康发展。
医疗器械行业在国内实行产品管理和市场准入管理，即既管理产品也管理生产、经营企业。产品管理上， 按照风险程度医疗器械产品分为三类， 实施不同程度的监管。
对应于医疗器械产品的类别， 生产企业和经营企业也实施不同的市场准入。
赛瑞研究数据显示， 我国医疗器械中占比达到 40-50%的生物医用材料在 2015 年的市场销售额接近 1440 亿元（增速超过 17.2%），其中软组织修复材料是一个重要细分，广泛应用在整形外科、皮肤科、烧伤科、神经科等多个科室。
随着技术的发展与演进， 理想的软组织修复材料需要具有几方面的优良特性：
1） 安全性方面，良好的生物相容性，无毒无刺激无免疫原性；
2） 组织相容性方面， 根据所使用的决定是否可降解以及降解速度， 机械性能与周围组织相近，植入体内无异物感；
3） 细胞活性方面， 植入后可诱导细胞生长、 迁移与增殖， 促进体内组织自修复。
透明质酸由于其特定的结构而具有良好的保湿性、粘弹性和润滑性，而且在人体内天然存在，具有可降解和生物相容性等特点，被广泛用作生物医用材料。随着年龄增长人体内透明质酸含量会流失，因此也出现了涂抹、食用/饮用、注射等透明质酸产品。在医美行业中，经修饰后的透明质酸可以通过皮下填充剂的方式进入真皮褶皱凹陷或希望丰润的部位更直接、快速地进行补充。
注射类透明质酸可以按用途细分为三种：
➢ 水光针：多为无交联剂的小分子玻尿酸，起到补水、保湿、提亮肤色作用，配合机器注射。可与其他针剂进行混合（如 prp、维 C、动能素等）。水光针客单价较低，由于可以被完全代谢，因此复购率较高， 1-2 月即可补打。
➢ 填充剂：局部填充，用于面部组织的塌陷，如太阳穴、额头、鼻基底填充。客单价较高，维持时间有限，为维持最好效果，需要补打。
➢ 塑形剂：局部塑形，用于改变面部轮廓，如山根等位置。客单价最高。
持最好效果，需要补打。
（ 二） 透明质酸
透明质酸，又名玻尿酸、 HA，广泛存在于人体之中并作为表皮和真皮的主要基质成分之一， 起到吸收水分、保持湿润的作用，随年龄增长而含量下降；根据应用领域和技术要求的不同，主要分为医药级、化妆品级和食品级。以透明质酸钠为主要成分研发的终端产品有骨科注射液、 滴眼液、 眼科手术粘弹剂、 注射美容填充产品、 手术防粘连产品、 护肤品及保健食品等。随着人们生活水平的提高、老龄化加快，透明质酸钠系列产品在医药领域的渗透率快速增长、市场规模迅速扩大。
根据弗若斯特沙利文（ Frost&Sullivan）的数据， 全球透明质酸市场呈上升趋势， 2015-2019 年全球透明质酸原料销量 cagr=20.0%， 2019 年达到 580t（ +16%），其中医药级销量 23t。Frost&Sullivan 预计 2024 年医药级透明质酸销售量达 41.2t，占总体比例约 3.6%左右。中国市场医药级透明质酸终端产品销售金额 2018 年达到 68.8 亿元， 2014-2018年cagr=17.4%；医疗美容类别 cagr 达到 32.3%超过总体增速， 2018 年达到 37 亿元；2014-2018 年间骨科、眼科治疗领域的透明质酸终端产品 cagr 分别为 0.6%和 16.1%。
医疗美容是透明质酸的主要应用领域之一。据美国整形美容外科协会，美容用透明质酸钠销售额占总销售额的 60%以上， 2017 年全球销售额达 25.43 亿美元，预测 2018 年超过 28 亿美元。2018 年我国医疗美容透明质酸终端产品销售额占总体的 53.8%。
国产透明质酸品牌受到进口透明质酸品牌挤压。 Frost&Sullivan 数据显示，国内三大透明质酸品牌巨头华熙生物、昊海（本文“昊海”指昊海生物科技股份，下同）和爱美客生物在中国透明质酸市场合计占比在 2016-2018 年仅为 20.5%、20.6%、 22.4%，其中爱美客 2018 年份额达到 8.6%；而进口品牌韩国伊婉（隶属于 LG）在 2016 年至 2018 年期间，占中国透明质酸市场 26.8%、 26.4%、 25.5%，超过国内三大巨头占比总和。
（ 三） 肉毒素等
医疗美容行业相关的生物制剂有肉毒素、基因重组蛋白等。根据美国透明市场研究（ Transparency Market Research）数据， 2017 年全球肉毒素市场规模约 45.27 亿美元， 预计 2026 年达到 87.19 亿美元（cagr=7.6%）；肉毒注射为美国渗透率最高的非手术类医美项目。肉毒素可用于瘦脸、瘦肩、瘦腿、除皱（消除动态纹）和面部提拉，成熟产品有瘦脸针、提拉针、去皱针等，根据 IMS 样本医院统计数据我国正规渠道肉毒素市场规模约在 10-15 亿元之间（ 2011-2015年 cag=27.32%）。我国仅有 3 张肉毒素证件（其中英国 Ipsen 旗下的 Dysport-丽舒妥/吉适在 2020.6 获批， 成为国内第三张肉毒素批文；过去国内肉毒素市场由美国 Botox 保妥适和兰州衡力两家占据），目前仍有其他产品在审批流程中，仍然有较大开发空间。
此外，用于糖尿病及肥胖症治疗的基因重组蛋白药物等也开始被发掘应用于医疗美容范围，以达到瘦身纤体、塑形美体的效果。
（四）医疗美容
全球看医疗美容行业已处于稳定增长阶段，按照国际整形美容医学会统计，医美服务疗程数从 2011 年的 1470.78 万例增至 2017 年的 2339.05 万例， cagr=8.04%。近年来我国医疗美容市场快速发展，也是全球增速最快的医美市场之一。根据卫生统计年鉴， 2011 年末我国各类医疗机构中医疗美容科床位数为 5242 张， 2017 年末增至 11470 张（cagr=13.94%），相应就诊人数分别为 113.12 万人次（整形外科医院和美容医院分别为 34.72 万人次和 78.40 万人次） 和 534.42 万人次（整形外科医院和美容医院分别为 71.79 万人次和 462.63 万人，cagr=29.54%。
根据 Frost&Sullivan，我国受监管的医美行业总收入从 2014 年 522 亿元增长到 2018 年的 1217 亿元， cagr 约为23.6%；预计 2023 年总收入将超过 3600 亿元， cagr 约为 24.2%。医疗美容市场根据是否手术分为两大类，均由经注册的专业医师及医疗专家进行。
相比于手术类整形的时间长、价格高昂、较高风险，以注射类为代表的非手术类（又称微整形） 项目更受欢迎、复购率也更高。Frost&Sullivan 数据显示我国医美行业非手术类收入占比从 2014 年 38.7%上升到 2018 年 41%，预测 2023年非手术类收入占比达到 44.6%。2014-2018 年间我国医美注射产品中国产品牌销售收入年均复合增速为 32.2%， 高于同期进口品牌的 18.7%；但国产品牌单价较低， 2018 年收入排名前三的本土企业合计占比仅 23.4%， 进口品牌仍然在我国医疗美容市场占据主导地位。随着本土产品的品类增多、质量提升、技术创新，预计未来本土品牌份额有望提升， Frost&Sullivan 预测我国医美透明质酸终端产品在 2021 年市场规模将超 50 亿元人民币， 本土品牌占比约 30%。
根据 ISAPS2017 年度报告， 全球医疗美容治疗量位居前五的国家维持 2016 年排名， 为：美国、 巴西、 日本、 墨西哥和意大利， 合计占比达到 38.4%。目前我国医疗美容行业渗透率远远低于美国、巴西、韩国等国，在一段时间内仍将维持快速发展。未来我国医疗美容行业预计将呈现出如下趋势：
1） 非手术类项目以更低成本、 更小风险、 更短时间而获得更大青睐。据国际整形美容医学会统计， 2017 年透明质酸钠和肉毒素两项目已经占全球医疗美容项目数的 17.35%和 16.47%。
2） 公立医院因其公立性质、刚需属性主要承担治疗性医疗服务， 偏向消费的医疗美容服务主要依托非公立医疗机构，且民营资本充分竞争。
3） 医疗技术更加精细化、 设备更为先进、 材料更加安全。
4） 消费者群体拓宽、从业机构更加规范。
医疗美容服务让消费者在更短的时间周期内获得容貌上的改变， 具有一定的消费门槛和成瘾性，非标、优质产品和服务粘性高。随着行业的发展和市场教育， 人们对于医美的接纳程度逐步提升。驱动行业发展的因素包含了收入水平提升、人口年龄结构变化、对美的期待和追求、社会变革。此外， 在一定程度上，颜值越高收入越高——颜值经济学。 美国经济学家丹尼尔· 荷马仕曾提出颜值和终身劳动力总收入的较强正相关性，社会存在“丑陋罚金”和“美貌溢价”现象；韩国经济学家也发现了颜值与配偶收入成正相关关系；而部分贫富分化/阶级固化严重的区域，医疗美容服务的颜值投入或成为个人实现阶层流动、获得更大利益的一个手段。
二、专注医美领域的爱美客
（一）医疗美容行业国内主要玩家
医疗美容行业的主要载体类别之一——软组织修复材料行业，技术、资质、资金壁垒较高，前期投入较大且需持续投入，行业竞争集中在少数具备技术优势和有先发优势的成规模企业之间， 但国产品牌也面临着国际品牌的竞争。
目前共有 17 家公司在我国境内取得透明质酸钠注射液相关产品的医疗器械注册证书，国内玩家主要有爱美客、华熙生物和昊海。华熙生物主力产品和技术在于透明质酸原料和目前正在快速增长的功能性护肤品业务（生活美容领域），昊海主要在眼科、骨科方面发力，而即将登陆资本市场的爱美客专注于生物医用材料的研发。
几个主要国内玩家的医疗美容类终端产品都安排专业的团队对医疗机构、临床医生和消费者进行培训和宣传服务，均采取直销+经销的模式， 主要的直销客户包括民营医院、 公立医院、 诊所/门诊部等。销售模式上爱美客更加注重直销，经过长期的渠道精耕，爱美客产品覆盖了大型连锁非公立医疗机构和中国人民解放军空军军医大学第一附属医院（西京医院）、中国医学科学院整形外科医院和中日友好医院等三甲公立医院等优质客群。直销为主的销售模式也有利于爱美客快速获取市场信息、把握市场需求，增强对市场的控制力，从而树立良好的品牌形象。
（二） 爱美客概况
爱美客前身是北京英之煌生物科技有限公司，成立于 2004 年6 月， 2005 年 12 月更名为爱美客有限；是一家专业从事生物医用材料研发、生产和销售的创新型领先企业，也是国内首家取得国家药监局批准用于面部软组织修复的注射用透明质酸钠医疗器械产品注册证书（公司主要产品均属于Ⅲ类医疗器械） 的企业。公司多年来坚持以消费者需求为导向，凭借自身雄厚的研发力量和高效的管理运营模式，上市多种品类高质量产品，获得市场和国家部门的双重认可， 旗下六款产品适用不同范围、不同层次、不同效果，形成错位协同发展；其中逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体等四款产品被认定为北京市新技术新产品。
公司依靠自主研发， 形成了多组分复合仿基质水凝胶技术、固液渐变互穿交联技术、水密型微球悬浮制备技术、组织液仿生技术、恒水精准切割技术等核心技术，培育出逸美、宝尼达、爱芙莱/爱美飞、嗨体、逸美一加一、 紧恋等产品。目前，公司有 37 项专利（包含 20 项发明专利， 11 项实用新型专利，外观设计专利 6 项），建立了生物可降解新材料北京市工程实验室，作为牵头单位参与“十三五” 规划国家重点研发计划“新型颌面软硬组织修复材料研发”项目。2017 年至 2019 年爱美客营收分别为 2.22 亿元、 3.21 亿元及 5.58 亿元，净利润 0.77 亿元、 1.16 亿元及2.98 亿元，其中六款主产品在 2017 年至 2019 年期间占比超 99%。
爱美客股权相对清晰简单。 公司共有 13 名穿透股东，董事长简军以直接和间接方式合计持有公司 50.75%股权，董事、董事会秘书简勇直接持股 3.24%（简军、简勇二人为姐弟关系）；董事及总经理石毅峰持有 16.52%股权（其中直接持有 6.47%），此外公司搭建有两个员工持股平台：知行军投资和客至上投资，绑定核心人员利益。爱美客目前共有 2 家全资子公司， 3 家控股子公司， 1 家合营公司。
三、爱美客：产品优质、 强大营销、 医美行业龙头企业
（一） 聚焦医美，产品定位清晰， 盈利能力强
爱美客业务聚焦于医疗美容服务领域，当前主要产品围绕透明质酸钠， 凭借对市场需求的洞察击中消费者痛点，借助优秀的技术和产品创新、并通过强大的营销能力将产品推向市场满足痛点，结合积累的产品批证经验，加速了自身经营和能力迭代，成为医疗美容行业的龙头企业。 2017-2019 年营收 cagr 为 58.32%，从 2.22 亿元上升至 5.58 亿元。
自 2009 年公司推出逸美产品以来， 至今爱美客主要围绕注射用透明质酸钠凝胶共推出 5 款定位不同、使用部位有别（包括额部、鼻唇部、颈部等）、皮肤不同注射层次、功效差异化的产品， 2019 年新获批“紧恋” 面部埋植线。含麻（利多卡因）的爱芙莱因舒缓注射疼痛，收入稳中有增；2017 年嗨体推出以后， 凭借产品独特性、 安全性和有效性收入快速上升。疫情期间也因为其不用摘下口罩（注射部位在颈部）而收入占比达到 58%。定位中高端、含 PVA微球的宝尼达经过市场培育后，开始有较大幅度增加。
国内透明质酸钠相关产品种类、数量相对有限，优质产品有很高议价，对经销商的议价也非常高。爱美客整体盈利水平高，毛利率在 90%左右，净利率在 2019 年超过 50%。爱美客产品除逸美外对经销商的供货价格均在 8 折以上（逸美获证较早，同类竞品已经较多，公司更新了产品，升级为“逸美一加一”），逸美供货价在 6、 7 折之间。
在区域分布上，华东地区经济发展水平较高，消费观念较为成熟，且大型医疗美容机构更为集中，因此爱美客的收入在区域分布上，华东地区稳居第一，占比在 4、 5 成，其次华北在 15%左右。按照往年情况， Q1-Q4 呈环比增长。
随着业务增长、 规模扩大，制造费用、人工成本相对固定，而且规模采购、优化供应商也压低了原料采购成本，爱美客主要产品线的单位生产成本呈下行趋势， 带动毛利率提升。
公司近年来产能不断扩张， 2019 年为 168 万支，随着市场扩大，产能利用率持续提升；运营效率也逐渐增强， 各项费用率呈下降趋势。销售费用率和管理费用率从 2014 年的 22.09%和 25.93%下降至 2019 年的 13.84%和 17.33%（含研发费用率） 。
（ 二） 重视研发、营销突出、重员工激励
1.重视研发、 储备项目丰富
持续不断推出创新、安全、适销对路的产品，是医疗美容服务上游产品公司业绩增长源源不断的驱动力。2019 年公司有 72 名研发及技术人员， 占总员工 315 人的 22.86%， 涵盖了生物工程、 高分子滑雪与物理、 制药工程等专业；其中核心技术人员主要包括尹永磊、张堃、陈雄伟、李睿智等，均在员工持股平台中持股（知行军投资为公司核心技术人员的持股平台），且公司与核心人员均签署了《保密协议》及《竞业禁止协议》，就核心技术人员任职期间及离职以后保守公司商业秘密和竞业限制的有关事项进行了约定。
爱美客研发费用率达到 10%左右， 2019 年研发费用达 4900 万元。公司对在项目研发中贡献重大的科技人员给予充分的奖励，鼓励研发人员在技术领域进行发明创新，对获得发明专利的员工设立奖励；此外，另设有新产品研发奖励，根据具体项目难度、项目研发速度，设置以项目阶段性成果为导向的奖励机制，提高研发工作的积极性。
不同于一般的消费品，医疗美容服务类新产品研发成功后、 走向市场前还有诸多的证件审批工作流程， 上文已提及医疗器械类产品的流程， 生物制剂同样需要较为复杂的审批程序。公司多年来推出的多个产品均为市场上首款，更快推新除了占得市场先机，具有先发优势外，也帮助公司积累了丰富临床试验设计、注册申报等经验和资源关系，同时加速了公司产品推新的迭代，未来推出创新产品的各环节上少走弯路。
目前公司有两项合作研发项目：1）“十三五”规划“新型颌面软硬组织修复材料研发”项目， 2）肉毒素项目。
目前我国合规的肉毒素市场规模约 10-15 亿元人民币， 一方面消费端尚未打开，另一方面供给仍然有限。仅有兰州衡力、艾尔建的 botox 和 Ipsen 的 Dysport（ 2020.6）获批，三者均为注射用 A 型肉毒毒素，此前市场上只有衡力和botox 产品。三种不同的肉毒素产品弥散度、浓度、赋形剂、生产工艺不同，最终见效时间、维持时间、副作用、致敏性、价格等也有所不同。
2018 年 9 月爱美客与韩国 Huons Co.,Ltd.签订 A 型肉毒素产品在我国的合作协议，公司获 Huons 授权在我国进口、注册和经销其生产的 A 型肉毒素产品， Huons 提供一切必要的技术信息。爱美客取得相关产品在我国权益的费用合计为 535 万美元， 分阶段支付。Huons 研发的 A 型肉毒素产品 Hutox 已于 2019 年 4 月在韩国取得产品注册证书。此项目也是公司募投项目的一项， 工期为 65 个月， 包括前期准备、 临床前研究、 临床研究及注册审批等阶段。项目总投资约 1.2 亿元。
2.营销突出、 反馈产品创新
医疗美容消费属性强，因此对供应商和机构的营销能力要求非常高， 需要供应商对自己的产品和用法、用途等进行非常到位的介绍和培训，协助机构和中间的传播平台营销，同时需要快速响应终端消费者及客户需求。爱美客实行“直销为主、经销为辅”的销售模式，通过直销渠道打开市场，以口碑吸引经销商。直销模式以非公立医院为主，覆盖规模较大的客户。经销主要覆盖公司销售团队无法直接覆盖的医疗机构，起到辅助作用。
目前爱美客制定了完整、高效的销售人员培训体系，建立了执行力强、高度专业的销售团队，销售网络覆盖全国 31个省、市、 自治区，当前爱美客已经与 2000 余家客户建立合作关系，为未来持续发展奠定基础。 直销为主、经销为辅的销售模式也让公司更多地参与到医美机构的产品推广和终端销售、更加紧密地接触消费者及时得到需求反馈。直销、经销毛利率差距小且逐渐缩小。相比同行业其他公司，爱美客直销比例占比较大。高端产品直营渠道占比高。
爱美飞是目前平均售价最低的产品，直销渠道占比最低，仅为 31%；嗨体、爱芙莱价格相近，直销渠道占比分别为52%和 67%。逸美一加一和宝尼达市场均价过千，直营渠道占比均为 80%左右，在所有核心产品中直营占比最高。
凭借较高的净利率水平、 爱美客 roe 水平在 2019 年高达约 58%， 2018 年也达到 34%。
（ 三） 募投项目及业务延伸
此次首发公司募投项目设计研发、生产及营销、管理项目。其中生产方面， 植入医疗器械生产线二期建设项目达产后产能将达到爱芙莱 127.87 万支、 嗨体 220.87 万支、 逸美和宝尼达分别 10.33 和 1.64 万支。研发方面涉及瘦脸、瘦身纤体、塑形等领域，包含肉毒素和基因重组蛋白药物（重组人胰高血糖样肽-1（ GLP-1）类似物）、去氧胆酸药物的研发。
相关标的
目前已上市的华熙生物（ 688363.SH）、 昊海生科（ 688366.SH） 及即将上市的爱美客（ 300896.SZ）
风险提示
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