走访驴妈妈：关于流量入口战略的思考 | 学员访学心迹

文/嘉宾派第三季学员、商信政通董事长许建兵

8月10日到12日，嘉宾大学旗下标杆企业深度访学课程「嘉宾派」来到上海，走进蔚来、东方航空、景域集团、剧星传媒，探寻这些在各自领域不断提出新玩法的企业背后的秘密。在对景域集团的访学中，嘉宾派第三季学员、商信政通董事长许建兵对其流量入口的精准战略选择印象深刻，并产生了一些自己的思考，一起来看看吧。

嘉宾大学标杆企业深度访学课程「嘉宾派」上海站访学于8月11日走进景域集团。或许大家和我一样，对景域集团还比较陌生，但景域集团旗下的驴妈妈旅游网大家一定都很熟悉，我就是其忠实用户之一。因此，对今天来景域集团和创始人面对面沟通很期待。

创始人洪清华2个小时的分享全程无尿点，我被其超高的人文思维、行业认知所折服。驴妈妈版块是典型的互联网新经济模式，洪清华被业界称为“IP第一人”。虽然驴妈妈也经历过烧钱买用户的血战，但让我印象最深刻的是驴妈妈在流量入口选择上的精准战略选择。

一、驴妈妈的核心竞争力是什么？

互联网或者说新经济领域向来都把“入口”作为战略要地来争夺，从门户（新浪、搜狐、网易）到工具（检索、免费邮箱、输入法、浏览器），再到社交（微信、丁丁、易信），数不甚数。这些入口几乎都是技术驱动的。

从商旅互联网领域来说，有机票入口（携程）、订房入口（艺龙），驴妈妈选择的是景区入口。这些入口的获得需要技术+公关+政策驱动。

正如洪清华所分析的，携程、艺龙已牢牢占领了机票和酒店这两个入口，因此驴妈妈就选择了景区作为入口。问题来了，面对携程这样的行业巨头，驴妈妈如何能取得并守住景区这个入口呢？

我想，驴妈妈的核心竞争力不是在技术（APP或景区信息化），也未必是赢在团队执行力（地推），更不是资本优势（烧钱），而应该是景域集团其它两个比较重的业务版块——旅游规划+景区运营，带来的独特竞争优势。

二、“游”的DNA

据洪清华介绍，他本人进入旅游行业就是从旅游规划切入的，那还是在上个世纪90年代中期，至今已有20多年。这造就了景域集团深厚的行业认知，按洪清华的归纳，景域集团具有别人不具备的“游”的DNA，这是携程等旅游互联网行业巨头过去现在都不具备的，未来估计也很难比肩。

而“游”的DNA正好契合了“景区”。相比较于机票、酒店等“旅”的部分，每个景区都是一个独特的重产品，它无法简单复制机票、酒店的售卖模式。且国内最近十年旅游发展迅猛，全国各地都在快速建设各种人文景区或自然景区，但每个景区都存在无规划、重硬件轻软件等诟病。

因此不难想象，当景域和友商同时与一个景区谈合作的时候，景域的合作方案的独特性带来的优势是可想而知的。

三、景域的战略铁三角

我想，这种方案的独特性一定为景域取得旅游门票的B端资源做出了重大贡献，也正因为如此，洪清华在回答“景域为什么不剥离效率较低的2B和2G业务”时，淡定但坚决地说，“那是我们的战略铁三角”。

我非常认同洪总的战略规划，君不见，不论是传统行业还是新经济领域都进入了一个“打群架”的时代，要想成为垂直行业的龙头，必须在行业内有足够多的引爆点。