能硬怼学而思的机构长什么样？【CK47】

大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

昨天有个省会城市校长来青藤交流，本来是想学习我们0元班的打法，结果被我们问起他所在城市的教培行业竞争格局，这个校长滔滔不绝的给我们展示了这几年他的机构硬怼学而思的经历，给我们上了生动的一课。

全文共计4900字，建议阅读时间16分钟

目录

一、一位校长的故事

二、学而思牛逼在哪

三、青藤的问题

一位校长的故事

故事开头和几乎所有的城市如出一辙——学而思去该城市前，这位校长依仗多年积累的资源优势，美美的过着自己的小日子。学而思到了后，据他说，几乎所有的奥数机构最优质的70%-80%的学生都被学而思带走了。他也一下慌了神，但他仔细分析了学而思“小学——初中——高中”的打法，认为学而思短期内发力点还是在小学，于是大力做初中业务。于是这位校长决然关掉了自己主打的小学业务，把所有的资源都投入到初中，趁着学而思没有站稳，在初中开拓了自己的市场。两年前，这位校长准备充分，再次重启小学业务，取得了非常不错的成绩，今年总营收妥妥突破1个亿，基本和本地学而思打平。

相信大家听着特别爽，当然中间也少不了一些辛酸。细节很多不再赘述，总结这位校长涅槃重生的主要经验，有如下三条。

1、由于打法、实力、人员整体差距实在太大，这位校长选择避开学而思锋芒，砍去所有小学业务，切入学而思短期还无暇顾及的初中（因为当初该城市奥数市场和小升初考试并不算特别成熟，所以相对其他城市他做小学需要更长的时间），是非常需要勇气的，也是非常明智的，这是战略性的正确。

2、充分利用资源优势。这位校长深耕该城市多年，在各个初中积累的非常广泛人脉，各种“坑班”、“点招”等名额很好拿到，这是任何“闯入者”短期内都难以撼动的。而且这位校长情商很高，在废掉自己小学业务的这几年，原来的小学资源也没有丢掉，一直在维护，搞的大家都很感激，等到他想东山再起的时候，所有人都愿意帮一把。这位校长调侃，在这方面，学而思的人只能干瞪眼，骂他不正当竞争。不过这真是吃不到葡萄就说葡萄酸了，相信在学而思老家北京，他自己的资源优势也是让其他人眼红不已。

3、其实任何地方机构都有外来机构不具备的资源优势，但如果这成了机构的核心优势，这个机构也就离死不远了。我们认为这位校长做的最对，也是最值得我们学习的一件事是，把老师摆到了正确的位置上。

这位校长把老师分为三类，合伙人老师，专职老师，一对一老师。

所谓合伙人老师，就是能力突出，能带上百人大班课的老师，目前这个机构这级别老师只有20个出头。合伙人老师的工资是学费的4成，平均年薪能到60—70万，非常可观。我们问到，合伙人老师带这么多学生，有没有拉走学生出去单干的？这位校长说，创业10年只走过一个合伙人老师，老师拿的足够多了，自然会珍惜这样的工作，单干虽然可能有更大的回报，但也有很大风险是失去现在的一切，不排除有不怕死的，但大多数人还是风险规避型的。机构的大多数正面口碑其实都是由这些少数的合伙人老师创造的。这位校长也提到，平常他很大一部分精力在于和合伙人老师聊天沟通，增加大家的感情和凝聚力，甚至新开的其他城市的校区还邀请一些合伙人老师出资共同运作。

专职老师，就是我们熟悉的小班课老师，工资水平也和其他机构无异。我问这些老师的离职率，这位校长的回答是，比合伙人老师高，但比其他机构低得多。原因很简单，一是这些专职老师上面的合伙人老师的待遇太诱人了，每个人都有足够的动力去学习有朝一日自己成为合伙人老师；二是，既然工资是行业平均工资，那么这些老师没有动力去别的机构，自己单干的前提是能带走学生，但是这些牛逼的合伙人老师的存在让他们明白他们根本带不走多少学生，所以单干的欲望也很低。这位校长说，自己对于这部分老师是非常严厉的，有任何小问题都会被揪出来处理，因为这部分老师处于学习上升期，一旦他们对自己的评估高过机构对他们的定位，这时候不平衡和攀比心就可能会促使他们做出不明智的决策。

一对一老师的定位最有意思。我开始以为这些老师就是做一对一教学业务的老师，后来才明白，他们的一对一老师主要工作为：帮助班课老师维持课堂秩序（因为他们有不少上百人大班），帮助班课老师做学生的学习成果检测及作业落实，为想报该老师的家长做咨询及课前评估。其实能看出来，这个一对一老师的功能是助教+学管+咨询。因为这位校长是教学出身，当年就是享誉全城的名师，深知孩子上课不好好听，课下不落实，什么名师教也出不了成绩。所以这个机构的落实工作是我见过所有机构最扎实的——上午上完课，进行出门考，过关的回家，不过关的，下午由一对一老师陪着完全搞懂为止，有的学生甚至因为底子太薄被留到晚上9点，等接人的家长抓狂而又佩服。

这部分一对一老师，其实工资比普通一对一机构还要低一些，但是大家愿意在这里干下去，一个是能看到希望——使使劲，自己是不是也能成专职老师啦；另外，校长对于这部分老师的态度是“哄着”——既然钱不多，最起码让大家干的舒服点，有时候一对一老师提一些要求如涨工资等就偷偷满足了。

学而思牛逼在哪

在继续对这位校长进行讨论之前，我们先说一个问题：都知道学而思牛逼，那么学而思牛逼在哪？

我觉得可以从三个层面去说：打法先进，人员优势，资本优势。兵强马壮，粮草充足，武器还先进，真是不让大家活。 

但还是有机构活了下来而且越活越好。我分析了很多城市能和学而思“硬怼”的地方性机构，不外乎两种：一类是学而思高管出来创业，这些人对学而思的打法非常了解，自己的出身也能吸引投资，靠工资double也能不断吸引优质老师（尤其是老东家的），如郑州平行线等，这种机构想在全国范围内赶超学而思基本是梦话，但割据一方的实力还是有的。这种不具有典型性，我们先不谈。

另一种，就是原来的地方传统机构，有一些家底，虽然挨了学而思当头一棒子，没死，而且校长脑子转的够快，学习能力够强，关注校长运营圈够早，慢慢也摸清学而思的打法了。这时候，如果校长想把自己的机构改造成学而思，基本也是个死，转型肯定比重建难度还要高。因为传统机构对老师的依赖是非常大的，而学而思的基调是工业化，要充分降低老师的影响力，这时候两个势力一冲突，学而思还没真打过来呢，内部先乱了，机构基本也就毁了。

那正确的应对方法是什么呢？我觉得恰恰相反，不是降低老师的作用，而是提高老师的作用。典型的如本篇提到的机构，以及武汉巨人等。

毛主席曾经教导我们，人是决定战争胜负的最关键因素。我们赢了国民党，赢了小日本，赢了朝鲜战争，都是靠这句话。

教培行业同样如此。在教培行业，无论你怎么做后台，整个教学过程中，教师的角色都是最重要的。要靠教师，就得满足教师的需求。不同时期的教师，需求大概有三类：刚工作时的财务需求，工作一段时间后的晋升需求做到足够高位置后的投资需求。

学而思不是不知道这些道理，但之所以还要工业化，是因为他没法满足不同时期的老师的需求——教师工资不低但也不能太高，毕竟有财务正规化和股价压力，而且人又多单独照顾谁也不方便；晋升是学而思吸引教师的最主要大饼，但即使是“史上最好学而思”在现在的体量上增长率也不可能太离谱，创造晋升岗位能力毕竟有限；投资需求就更不靠谱了，毕竟是上市公司，还能有什么太大的造富机会？虽然学而思已经很支持高管带投资创业了，但机会毕竟太少。

所以，学而思的工业化其实并不是一个最高效率的方案，而是他在他这个体量上不得不做的折扣打法：降低老师重要性，忍受较高的离职率，同时增强招聘和培训能力，打造标准化后台，覆盖教师流失的负面影响。

但是，对于地方机构来说，学而思的苦恼大家都没有啊，干嘛非得盲目抄袭学而思的折扣打法呢？（如果你现在快被学而思打死了，想的不是活下来而是超过他，请忽略下面的讨论）

所以，我觉得真正能“硬怼”学而思的做法是：培养名师，而且想办法满足名师成长过程中的各层需求，从而留住名师。

看到这，有人可能会说，叨叨了半天，就是乐课力啊…

真不是乐课力。上海乐课力是现象级的，以后也很难出现这个情况。西安乐课力不是在筹备期就黄了吗。

这两年的创业经验告诉我，任何人都有惰性，包括所谓的名师也会有偷懒的欲望，有些事是必须有人逼着大家才会做的，管理才出绩效。另外，如果大家都只为自己干，虽然每个人都会爆发出最强行动力，但最后的结果可能会是“公地的悲剧”，没有人想掏钱做一些基建工作让所有人收益，比如虽然名师可以依赖口碑进行招生，但是名师对于自己上一级入口年级的口碑辐射能力极其有限，近半年的招生工作也让我深刻体会一件事：入口年级的招生绝对是兵团作战才能打赢，一个老师是绝对应付不了的。即使有管理者带领甚至强制大家做这些事，大家的感受也会是“被剥削了”。

所以，正如本文讨论的案例，真正切实可行的模式确实需要对教师划分不同的层级，在不同的层级满足教师的需求和欲望，刺激教师的提升欲望和主观能动性，但决不能以教师为管理主体。这就要求校长除了有足够的资源和管理能力，也要有足够的分享精神，愿意拿出更多钱甚至股份分给和自己打拼的老师们。

青藤的问题

可能会有校长看完本文觉得通篇废话——说了半天，难道要把行业带回最原始的业态？不是的，区别在于，原始业态的问题是有名师，没激励，没管控，而我要做到的是有名师，有激励，有管控。

我和Unclew昨天陷入了很深的思考。我们一直想把青藤打造成学而思这样的企业。很多地方都在学，也学的不错。招生体系逐渐完善，今年入口班3000人目标现在已经完成了一多半；管理架构和制度也比较健全，全国大多数校长问我们最多的就是绩效问题；团队也没问题，四线城市100多人的全职教师队伍去哪找？而且不乏曾经在新东方学而思都算非常优秀的名师。

但就是跑的不够快。怎么就跑的不够快呢。

感觉青藤就像一辆车，无论是外观还是内饰，看上去都非常漂亮，刹车、空调各种系统也都没有问题，全国的三四线同行都在夸都在羡慕。唯一的问题是，发动机不够好。

我俩忽然感觉这几年白干了。

青藤没法成学而思。在四线城市这一条，基本把所有的可能性都毙了。因为四线城市不可能有持续的优秀的人才的供应，即使我们有培训能力也没用。

回到四年前的话，我们一定不会这么蠢的招这么多老师，甚至都培训不过来；一定不会这么贪财招这么多一对一学生把自己的累的半死，甚至都没时间想如何提高一下自己。我们哥四个就自己带课，每个人带300个孩子，遇到好的老师就留住好好培训，有一个好老师开一个班，看他的程度给他相应的学生数量和待遇，相信一定比现在的结果要好得多。

我们现在有很多的问题，比如机构口碑不够好，导致招生成本居高不下，比如顶级名师提升自己的动力不足，比如没有管理能力的班课老师看不到未来离职率高等。

其实想想这一切，都可以通过改革来优化：

1、为什么要排这么多班，就是因为能招到这么多学生吗？很多老师根本没有达到带班标准，充其量也就是个小组课老师，为什么还给她班？寄托于发生奇迹吗？与其培训一次痛苦一次，绝望一次，为什么不把这些班并到名师的班里？人多怕什么，把教室墙砸了不得了，学而思不搞大班是因为怕老师成名跑路，我们都是股东还怕什么？一年50万你走嘛？怕效果不好，每个班配两个全职助教，学不会不让走，效果是不是比原来好得多！

2、名师进步欲望不强？让我带十几个人的班我都不用备课！反正我能应付，我有信心学生不会走。带50人？那不行，我得现在就去写讲义，否则怕丢人！双师课堂带200人，一节课工资5000？天啊，别和我说话，我没时间和你扯淡，我得备课！

3、不做管理看不到未来？好好磨自己的课吧，一年一套房，你想上天啊！

CK47 说

前几天参加一个老师孩子的百日宴，和各位老师在一起聊天。我们真是年龄大了，以前刚毕业大家都是小姑娘小伙子，聊的都是去哪旅游，最近的新电影是什么。但现在，所有酒桌上离不开的话题是房子。很多老师在打听，哪里的房子便宜，谁有熟人，甚至二手房怎么样。

我自己也租房住，从来没觉得难过，但当时心里真是很不是滋味。老师们每天工作到11点，快结婚了只能东借西借买最便宜的房子。

我和Unclew没毕业就创业，从来没享受过拿工资的快感，每次发薪日都是哆哆嗦嗦的看着账户划出的数字想：怎么这个月tm的发了这么多？是不是哪算错了？

我们很爱谈未来，总觉得如果有一天带着大家去敲钟才是最幸福的，但是，对于老师们来说，靠自己的能力在结婚前买套房，才是最幸福的。

这位校长临走非常自豪的和我说：我家老师在我们这个城市最贵的小区，买了300平米的房子。

希望有一天自己也能说出这句话。

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