中高考结束1对1学生大量毕业，1对1的低价课怎么做？【UncleW】

大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，很高兴我们又在周日晚准时见面了，今天咱们不聊行业里的事，而是给大家分享一下我们最近做的49元/小时的3节1对1低价课的工作细节。

全文共计5400字，建议阅读时间14分钟

目录

一、去年复盘后的战略调整

二、优惠政策制定

三、教务工作及绩效

四、新生招生工作及绩效

五、老师工作及绩效

去年工作复盘后的战略调整

由于去年我们机构1对1业务利润率很低，所以今年过年时我们复盘了一遍1对1去年的工作发现【6月、7月、9月和10月1对1业务是赔钱的】，原因是：

1、高考结束后，我们1对1毕业的学生占整个1对1学生数量的50%以上。

2、我们1对1都是全职老师，工资都有保底，学生量不够，不仅老师工资低而且一部分老师机构还需要承担保底费用。

但是到了10月底的时候，高三的学生着急了，我们的老师又全部都排不上...

那么一方面为了我们这四个月老师资源不被浪费，另一方面高三的学生10月底再开始一轮复习也比学校开始一轮复习晚了好几个月，学生出来上1对1应该6月就跟学校同步开始一轮复习效果才更好，所以我们今年我们需要让本来10月底才爆发的1对1学习需求提前到6月份爆发。

每年1对1新生最多的还是我们自己的班课学生，学生之前几年一直在这学班课，最后一年很多想单补1对1，这也是班课机构打1对1机构的一种降维打法：学生到了高三想学1对1肯定优先选择学过几年的班课机构。

但想要让我们已有高三班课学生按我们的时间节奏（6月）转化成1对1，我们又不能让班课老师做1对1转化：因为我们的班课学生是班课老师做续班和服务的，班课老师自己也不太愿意带1对1，所以班课老师肯定没有动力把学生转化成1对1。

最后我们想还是市场手段刺激效果比较快，所以我们选择主要针对高二年级做了【49元/小时针对老学生扩科】和【69元/小时针对新学生】的1对1低价课，以解决我们6月、7月、9月和10月1对1业务赔钱的问题：

69元就基本等于我们1对1老师的课时费，这个优惠解决了上文谈到我们1对1业务的问题：第一个好处是老师6月7月两个月薪资不低，幸福感可以提升，第二个好处是机构不用拿保底工资了，6月7月可以减少赔钱，9月10月1对1学生转化成正价后（转化率只要达到30%）机构就可以不赔钱了，转化率达到50%老师基本就没有太多空余可排时间了。

那么我们会不会担心自己的1对1业务抢了班课业务的学生呢？

我是从以下两方面来看待这个问题的：

1、孩子高三到了后期，尤其是较难的数理化，确实有很多个性化问题班课无法完全解决。家长在高三看到孩子成绩还不够考上理想的大学会非常着急，心态上就是想要多花钱来赶快提分，越贵越好，所以除非班课老师牛到一定程度，否则学生转而想学1对1是必然的，这个潮流想挡也挡不住。

2、学生高三学习1对1，不一定就要把班课退了，我们老师和教务应该鼓励学生1对1和班课都进行学习，班课同步学校进行高三的一轮复习，1对1每周进行一轮复习查缺补漏。

然后我们又仔细算了下：即使班课学生把班课退了学1对1，首先对学生没坏处，其次对我们机构的营收和利润率都是好的影响，所以我们决定不担心1对1业务在高三抢班课业务。

其实1对1低价课也不是什么新鲜事了，去年北京新东方学而思高思暑假都做了入口年级3折左右的1对1低价课，他们的逻辑也是只要学费能cover老师的课时费，1对1的全职老师和教室空着也是空着，不如抓抓入口年级流量，培养学生长期学习1对1的习惯（较大城市很多学生1对1从小学到大）。

另外我还认识一个广州的1对1校长，就找一群大学生打陌拜电话推99元/每节课的低价1对1（8节课），比传统1对1机构打陌拜电话邀约家长诊断学习问题的上门率要高不少。

既然大战略已定，下一步我们就要撸起袖子干活啦，定具体战术：优惠政策+教务工作及绩效+新生招生工作及绩效+老师工作及绩效。

优惠政策制定

图1：优惠原则是针对新生的69元/h1对1低价课； 图2：优惠原则是针对老生的49元/h1对1低价课

说明

1、我们设置了5月23日前老学员报1对1低价课排课窗口期（不同校区根据具体情况，时间不相同），老生在5月23日前排课且缴费3节课（缴费为了提高到场率）可以享受49元/小时的优惠，5月23日之后学校将开放新生69元/小时排课缴费。

2、此项优惠设计目的有三个，第一个是照顾1对1老学员的情绪，1对1低价可能会让很多正在学习1对1的学员感觉到不爽，所以1对1老学员扩科学1对1会比1对1的新生便宜一些，第二个是要保证不要影响学校8月正价收费课，所以优惠政策要求学生报的1对1三节低价课必须在7月23日期末考试结束前消耗完，第三个为了控制成本和转化率（成功转化正价1对1学生人次/所有1对1低价课学生人次），所以每个学生最多只能学两科1对1低价课。

教务工作及绩效

教务需要提前老生1对1报班窗口期一周就进班通知班课学生，在给学生1对1签课时通知1对1学生，并在高二期中考试出成绩后给家长打电话：

第一步：询问学生期中考试的各科成绩。

第二步：根据学生薄弱科目给家长讲清楚为了冲刺期末的1对1低价课优惠活动。

第三步：给家长专业地介绍本科目一轮复习应该立即开始学习的高三1对1的课程体系，以及一轮复习一定不能落下任何一章的紧迫性（落下某章之后哪些章节的学习就会受到影响），如高中物理：

1对1物理一轮复习一共要学二十章的内容，其中必修一讲力和运动、牛顿定律4章，大概需要8节课。必修二3章，讲的是曲线天体和功能关系，大概需要6节课。选修3-1其中包括电场电流和磁场3章内容，大概需要5节课时间。选修3-2其中包括电磁感应，交流电和传感器2章内容，大概需要5节课时间。选修3-4或者3-3包括4章内容，大概需要3节课。选修3-5包括4章内容，大概需要4节课。（本段挑选一部分举例说明即可）

所以说全面的物理一轮复习需要花费大约31节课，每周一节课，一共需要八个月，要是从6月份开始一轮复习，除去过年假期的时间，来年2月或3月份左右就会结束一轮，3月到4月开始套卷二轮复习训练综合应用能力。

但是如果9月份开始学习，那就只能进行完一轮复习，匆匆忙忙做卷子，就去应付高考了，时间很不充足。时间紧的情况下，后期为了给孩子争取复习时间，就会有很多知识点得不到很好的落实，这肯定是不好的。

第四步：给家长电话关单时，教务应拿着老师剩余可排课时的表格，给家长讲还有几个老师的几个时间点可以排课，让家长一定尽快在老生排课窗口期结束前来校区找我进行排课（不然开放新生排课可能就没有好时间点了），最后告知家长在微信里咱们可以具体约来前台缴费排课的时间。

教务绩效：

教务主管分配给教务需要打电话（在读高二班课学生+高一高二全部1对1学生+已退或未续报学生）的人头数目，给每个教务设置一个1对1低价课扩科排课成功率。

1对1低价课扩科排课成功率公式为：

说明：

其中Y为每个教务的最低1对1低价课排课任务（最终扩科数目），X为教务主管分配的人数，1.5为每个学生现在平均学习1对1的科目数（1个学生平均学习1.5科），10%为扩科比例。

每个教务都有自己的Y值（即最低扩科排课数），如果实际上自己的扩科排课数＞y ,则，该教务所有的扩科排课数目的扩科费（提成）翻倍，即为60元/科，如果实际上自己的扩科数目＜y，则，少几个，则扣几个30元/科。

比如：

教务被分配了100个学生，则最低任务Y=100*1.5*10%=15科，最终完成的扩科数目Y1为18科，则教务的奖金为：18*60=1080元。

如果最终完成的扩科数目为Y2为14科，则教务的奖金为：14*30-（15-14）*30=390元。

新生招生工作及绩效

期中考试后我们每次都会公布我们在城市里总共有多少个小孩获得年级第一和班级第一，这种公众号文章内部员工都会很自豪的进行转发，所以传播量很大，我们新生69元/小时招生宣传就可以链接喜报进行发布了。

此外，以【一轮复习怎么学?】为主题的各科目线上和线下讲座中也会给学生和家长发放1对1低价优惠活动的简章。

招生部门绩效：最低任务是50人次，完成50以内一人次0元，超过50人次的部分每人次50元。

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1对1低价课招生工作进展：

5月底上述招生工作开展后，我们1对1低价课老生扩科量和1对1新生排课量就大大超出了我的预期，短短一周多的时间，能排课的几十个老师6月基本都排满了，为了不让老师6月7月该休息休息的时间过于劳累，昨天教学部门已经叫停了教务继续打电话推低价课的工作。

老师工作及绩效

下一步就是老师非常好的教学工作和转化工作了，教学工作此处不展开，我仔细说一下老师转化工作。

我把转化工作分成了5个流程，并旁听和指导了每个组长和老师之间模拟演练的1对1低价课服务工作：

1、上课前给家长打关怀电话

第一步：询问家长学生本科目期中考试成绩。此步骤老师应先表明自己身份和打电话的目的：我是哪个科目的老师，看到孩子排了我的三节课，想了解下孩子的学习情况好准备课程。

第二步：根据这次期中考试成绩，老师一定要予以分析并且在指出孩子可能存在的学习问题后，给出自己未来上课时的规划和方法，此部分应展现老师专业性：这次这个学校的期中考试考的是A部分，这一块没学好其实说明了高一的B部分孩子没有学好，高考A部分占15分，而且属于高考五道大题中比较简单的一道，必须拿下13分高考这科目总分才有希望达到80分以上。接下来学校马上就要开始一轮复习了，马上就会复习到B部分，这次期末考试学校考察是高考所有内容（不仅考一轮复习学过的），那我准备这三次课重点就放在复习A和B上，在期末考试中咱们目标先突破这道大题。

第三步：询问家长孩子的学习自主性和日常学习习惯。此部分老师应把聊天话语权交给家长，并且更多的亲切和聆听，让家长讲讲孩子日常的表现（往往妈妈一讲起来孩子的事就滔滔不绝），不能整个关怀电话都老师一直在说。优秀的课前关怀电话一定是老师既能展现专业感和对学生的关心，而且还能倾听家长，并根据家长的痛点讲清楚未来课程中自己应该如何帮助孩子解决这个问题：孩子平常学习这科的积极性怎么样？作业一般能不能按时完成？您说的孩子上课不爱说话的问题，我之后上课中会多提问孩子，只有孩子说对了，咱们再往下继续上课，不留任何漏洞…

老师跟家长沟通时一定要记住：

老师和家长的关系不是销售与客户的关系，所以不要直接卖课，会让人反感。

老师和家长的关系更不是服务员与客人的关系，所以不用低声下气，会让人不信任。

老师和家长的关系应该是医生和病人的关系，律师和客户的关系，老师提供专业知识的咨询和服务。

第四步：告知家长我们之后会通过微信和您沟通每节课孩子的学习：这个手机号是不是您的微信，我一会把您加上，还有您别忘提醒学生上课的时候拿着期中考试的卷子。

好的关怀电话打完，家长和学生会非常期待第一次见面，让学生和家长“未曾见面，已然怀念”...

2、第一次上课给学生规划三节课的内容

如果学生有明确的三节课需求，我们上课的时候就根据学生的需求在空白A4纸上写一个三节课的规划体系图（知识点目录），写规划的时候要求熟练且专业，明确告知学生这三节课包括的知识点，以及哪块是高考中的重点和难点（用红笔标出）。老师在介绍完三节课规划后，还要给学生严肃的讲一下课程要求，包括笔记回去必须复习、作业必须按时打卡等。

如果学生没有明确的三节课需求，我们则根据学生带来的卷子给学生直接做三节课的规划，规划一定要多征求学生的意见。

3、第三节课给学生推班

在学生上第二节课后，此时正好赶上快期末考试，我们应给学生出一份期末模拟考试卷（如果离期末考试比较远可出阶段测试卷），在1对1低价课的第三节课（最后一节课）上给学生推班：

第一步：对于期末模拟考试卷子中前两节课已经讲过的知识点，做对的部分老师予以鼓励和表扬，强调只要努力其实高考并不难，做错的部分指出学生犯错误的原因，并针对学生日常的学习习惯给予有爱的批评，强调在之后的学习中一定要克服这些问题。

第二步：针对期末模拟考试卷子中没有讲过的知识点，老师也应针对学生的错误也给予讲解，并且在讲其他知识点的时候，适当时机强调学生欠缺的其他部分知识点还挺多，表达其实这些部分的知识还是跟我讲过的这一章一样有很多解题的方法和技巧需要学习。

第三步：最后告诉学生马上就要期末考试了，有不会的问题随时QQ和微信问我，如果有需要也可以来办公室找我，期末一定要考一个好成绩。

第四步（选用）：我每年到9月份就排不上号了，如果想继续跟我上课，赶快去前台找教务啊，要不然到时候有不会问题的时候再找我就不赶趟了。（有的老师说不出来就可以不说，2天后教务会直接给家长推班。）

4、第三节课后给家长推班。

在给家长打电话之前，我们先应针对学生的模拟考试做一份分析报告，微信发给家长之后，跟家长商量具体电话家长会的时间，老师开电话家长会的三个步骤：

第一步：讲述孩子三堂课的学习内容和进步，并且讲一个能说明孩子跟我关系已经非常好的故事：上次跟您聊完之后见到小孩，非常聪明非常努力，这三堂课比我们之前规划的内容讲的还多了一些。上课的时候孩子听的很专注，我提问她都我刚讲过的知识点，她大部分都能答出来，上次您说得孩子不爱说话的问题挺好的，孩子第二节课孩子就跟我很熟了，课下的时候还给我聊她非常不喜欢学这个科目，每次在学校的时候上课有时听不懂就会走神，我也给她讲了在学校不会的问题一定要画出来课下来找我，昨天这堂课她就问了几个在学校没听懂的问题，孩子表面看不出来着急，实际上能感觉出来心里还是很着急的。

第二步：委婉表达孩子存在的知识和习惯的问题：上周五给她进行的期末模拟考试成绩还是不是特别理想，不过我给她讲过的知识点已经能够达到80%的分数了，是有很大进步的，但我发现孩子的基础还挺差，可以看出来从高一的基础就不太牢固，很多的问题积攒下来，知识学的也比较零散…孩子第一次作业是我催了才交的，不过后面两次作业就能够在课后三天内就交了，孩子还是有意愿学好的，作业情况我也在微信上跟您说了，整体来说进步挺大，对这一科目慢慢开始有我想要的冲刺状态了。

第三步：表达即将进行一轮复习了，后面的学习还是得抓紧，必须得跟上一轮复习：A章节在高考中占15分，有五种题型，我这三堂课讲了A章节的四种题型，孩子掌握的还可以，马上就要一轮复习了，咱们城市一轮复习只有7个多月一点，一共14个章节，时间紧任务重，如果孩子还想继续跟我学习可以直接找前台，如果不继续学也没关系，随时可以qq微信问我问题，我不上课的时候都可以解答。

老师绩效：之前我写过1对1绩效的文章已经讲了，我们1对1绩效两个维度，第一个是老师每月总上课时间越长，课时费越高，第二个是单个学生跟一个老师学的时间越长，这个老师带单个学生的课时费就越高。

这次1对1低价课，老师课时费虽然跟正常一样给三节课的，但是这三节课给老师记正常的三倍时长（学生实际学4.5小时，但我们记为学生学13.5小时），这样只要学生之后在跟这位老师学6.5小时，老师的课时费就可以从0到20小时的课时费低档升级为20到40小时的课时费中档了。

5、教务在老师给家长电话（必须拿到老师的回访表格后才能打电话）两天后，给家长进行推班。

教务应强调老生可优先排暑假和秋季课程，选择比较好的时间点，7月中下旬我们就要开放1对1新生排暑秋课表了，所以如果孩子有需要，您最好尽快来找我排课并缴纳多少节的储值包比较合适（为了提高暑秋到场率）。

UncleW 说

今天我讲了一个具体招生工作的操作，其实是想给各位校长一个解决学校问题思考的方法：遇到自己机构的问题，比如我们1对1业务在6、7、9、10月赔钱，那么应该仔细复盘，先想清楚战略逻辑，再制定每一个细节战术，最后打磨好每一个细节的执行，这个行业又没有多么复杂，没有什么通过正确的方法论和努力解决不了的问题。

下周高考结束我们放一周的年假，所以校长运营圈公众号下周日停发一次，还要上班的校长不要太羡慕哦...

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