新东方被记者暗访，不挨骂的新教师营销怎么做？【CK47】

各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

这两天，新东方的负面新闻相信大家都看到了，还上了微博热搜：

这篇报道对新东方泡泡少儿的核心攻击点总结有三个：

1、新教师没经验，就说自己有多年经验；

2、新教师没证书，就说自己有证书；

3、第一节课要专挑孩子不会的问题，一定要让家长感觉孩子真的不行，一定得听这个老师的。（这条尤其能引起公愤，记者特别把这条当做了标题）

针对此事，新东方立即做出了回应，俞敏洪表示震怒，要求彻查此事；泡泡少儿负责人罗沫鸣也发布了“让新东方蒙羞”的朋友圈长文。

在这件事情上，新东方该不该挨骂？

毕竟虚假宣传的事实在这摆着，欺骗了消费者，错了就是错了。但是，这个记者的报道确实也带有明显的负面导向性。“近百人应聘成功，多人无从教经验”、“毕业仅一年”、“大量内容围绕着与家长沟通技巧，提高续班率的营销体系”、“必须把第一节课讲好了，直戳家长心窝子”，这些话，哪个家长看了也得炸毛。

今天看到一则消息，笔者没有证实…

此时，我们去细究记者到底什么心态已没太大意义，不过笔者站在从业者的角度说，造成了这么大的社会负面影响，确实有点过了：

有哪位校长敢说，自己的机构没有任何一点夸大宣传？有哪位校长会和新老师说“直接告诉家长，我就是刚毕业没经验的新老师”？有哪位校长会告诉老师，孩子来上课，要让孩子觉得自己什么都会了，下次课不用学了？

另外，更恶劣的造假行为，在很多机构也是层出不穷：冒充公立学校老师的，学历造假的，辅导成绩造假的…

应该说，这是行业底裤，只不过这次新东方被扒的有点惨。

全文共计3000字，建议阅读时间7分钟

目录

一、新教师获得家长信任的关键点在哪里？

二、授课关键点——懂考试

三、服务关键点——专业

机构所有的造假和夸大宣传，基本都围绕一个点，就是解决家长对于新老师的不信任问题。老师、医生、律师等行业，算是靠经验吃饭的行业，因为具有消费不可逆性：学生高考砸了找谁去、病人治死了找谁去、官司输了找谁去？在这种情况下，家长自然会对老师的经验提出一定的要求。

但我们难道新老师必须得靠夸大、虚假的背景包装才能获得家长的信任吗？

我觉得不是的。正如罗沫鸣朋友圈文章所说，本科毕业生经过一定的培训合格后，是完全能够胜任小学教学工作的。我不否认教师经验确实越多越好，但新教师同样是可以应该通过优化工作细节，获得家长的信任的。

新教师获得家长信任的关键点在哪里？

我们机构每年也招收不少新教师，这些新教师性格特点各不相同，专业能力也如同白纸。原来我们的培训方案是，标准化专业能力，即知识的讲法，但鼓励老师将自己的性格特点放大，打造“个人标签”。有的老师天生很幽默，孩子很喜欢；有的老师很有激情，孩子学习也很有劲头；有的老师很贴心，服务很好。

应该说这都是优点，但我忽略了最重要的一点——家长才是付费者，这些优点，抵消不了家长对于老师“年轻、没经验”的顾忌。更何况，我们主要以中学业务为主，我在上篇文章《为什么说小学和中学教培几乎是两个行业？》这篇文章中说道，小学家长选择教师的标准还比较多元化，而中学生家长选择教师的首要因素一定是教师经验。这个感觉就如同有人给你介绍对象，如果反复只说这姑娘多温柔，多能干，多顾家。放心，这姑娘肯定丑。

所以，获得家长的信任，要打准核心关键点。教得时间长，自然经验多；教得时间短，也不代表一点经验没有。只不过，老教师皱纹在那摆着，不用太花精力去传达“我很有经验”这件事情，而青春洋溢的新教师，其最重要自我营销点，不是幽默、不是激情、不是细心，因为这些都是加分项不是决定项，真正的决定项是“有经验”。

很多人认为“有经验”等同于“教得好”。但“教得好”太难做到了，知识体系要清晰、题目讲解要明了，难点易错点要明确，上课要吸引人…这真是靠年头熬的，但这其实是浅层次的。家长让孩子参加辅导的根本目的是提高分数，所以，“有经验”是家长的表层需求，“懂考试”才是家长的深层需求。

新教师不可能让家长立刻觉得你教得好，但可以让家长感觉你懂考试还是能做到的。

授课关键点——懂考试

老师都知道，任何问题，如果不让学生进行翻来覆去的训练和熟悉，学生就不可能记住。在“懂考试”的自我营销点上，老师的一句“XX年带课经验”一定不如老师把中（高）考挂在嘴边，高频、反复的把上课内容与考试要求关联起来更有效。尤其在第一节试听课，不要嫌墨迹，让学生和家长听中（高）考这词听吐了才好。

1、所有知识点，在讲授前务必做考试评价。具体到，近三年中（高）考是否考过，去年期中（期末）考试是否考过，考过几次，难度怎么样，有变难或变简单的趋势。在之前我的一篇《教学七步法之授新课的标准流程》一文中，我提到，授新课第一个环节一定是知识体系说明，当时设计的目的是强化知识体系的概念，促进续班，但我发现这部分还能很好的起到老师“懂考试”的自我营销的目的。

2、多用考试真题做例题，并描述真题的背景——年份，难度，当年正确率。尽量脱离讲义对真题进行背诵和讲解。

3、多用确定性词语评价重点题目，比如，“期中必考”、“高考一定和XX知识点结合考”、“去年没考，今年极可能考”。自信要多一点，脸皮要厚一点，即使没考，谁还能给你录音打你啊…

4、每次考前是老师“懂考试”自我营销的最佳时间点，我们要做的就是押题。有的新老师可能会疑惑，押题这种事，真的靠谱吗？其实，除了中高考，学校的出题人大多是很懒的，每年的题目变化真的不大。押题的核心不在于多而在于精，如果出10道题，压十类题型的效果一定不如压三类题型。另外压中学生本来就会的对学生的刺激也不大。所以，不要贪多，老师要做的只不过是针对学生两三个薄弱点进行押题就可以。学生是很容易满足的，不用多，哪怕每次只能压中一道，学生每次考试前就会对你的押题无比期待了。

服务关键点——专业

上面是上课过程中，树立学生心目中“懂考试”形象的一些注意点。在课后和家长沟通，对家长做服务的过程中，新教师要不断的强化自己“专业”的概念。

现在很多机构都很重视家长服务，做的质量也很好，很多家长会觉得这位老师很负责，很辛勤，很贴心。这都很好，但是，也会经常出现一个问题，在这种地位不对称的沟通中，很多新老师容易拿捏不住尺度，慢慢发现自己矮了家长一头。

想象一下，如果你去看病，一个大夫见了你毕恭毕敬，或者给你赔笑脸，你是爽了还是怕了？

所以，新老师和家长沟通的过程中，最忌气场被压下去，这样自己的专业程度就很容易受质疑。老师给家长做好服务，给家长分析孩子的的情况，是让家长享有知情权，而不是让家长指导老师的工作。每次的评价，都要少夸奖多分析问题，并提出解决方案，否则就是无效沟通，说得家长再高兴也没用。

所以，在和家长沟通的每一句话，都要想，这句话是否够专业，是否够“老中医”——病人知道自己的病就行了，没必要逼着病人懂药方子。

比如，很多家长抱怨孩子马虎了，考试没考好，正确的回答不是“是是是，以后我让他认真点”，而是：家长那个您错了学习没有马虎，两个原因导致这样的结果，一个是这部分内部虽然会了但没有熟练到考试要求，另外是孩子存在一些注意力集中缺陷，但这是可以通过训练好转的。

比如，学生某一部分进门考没考好，老师不应该说“我给他出点题再练练”就完事了，而应该说：孩子这部分学习效率低，是因为空间想象能力比较差，小时候的训练不足，这部分高考是必考点，每年必出12分大题，一定得让孩子搞懂。

CK47 说

最近在看一本《定位》，我愈发的感觉，营销的关键在于，集中力量，在用户最深层需求点进行单点突破。营销点多了，表面看上去增强了企业竞争力，但实际对于企业形象深入人心有害无利。因为任何企业在用户心中都不是形象的，都是抽象的，都只能抽象到一个点上。

不光新教师的个人营销是这样，招生和续班的营销上也如此。每个机构面对群体不同，每个机构自身特点不同，每个机构自己的那个“点”自然也不尽相同。这些问题，我们下次接着聊。

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