怎么大风越狠，我心越荡【UncleW复盘小学0元课续班率低】

大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，我们又在周日晚准时聊天了。

2016年2月，乐视生态全球年会上，时任乐视董事长和CEO的贾跃亭登台演唱，贾跃亭略带腼腆地问道：

大家知道为什么我今天要给所有乐视人唱下这首歌吗？

因为这首歌的名字叫做《野子》，歌词写到：

怎么大风越狠 我心越荡 你会成为巨人 只要踏着力气 踩着梦

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序

创业7年，我感觉我们在路上已经经历了够多的大风，所以去年开始决定把创业路上的故事写出来给大家分享。

本以为写一年就会把一路的艰难写完，没有想到的是：创业，原来是要永远迎着风...

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大风越狠

今年我们小初高三个入口年级低价班最后共招近4000人次（小学有600人次），初升高小升初之前几年已经比较有经验，所以学生家长口碑、续班率、秋季满班率均完美完成目标。

可我们第一年做的小学三四年级奥数和大语文入口续班率非常差，现在算下来也就不到20%。

为什么？

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非刚需和0元班

【对小学家长需求没有搞清楚，不自觉按照初高中招生和教学经验】是这次失败的根本原因，这在经济学里面叫做：路径依赖。

我们城市既没有小升初选拔考试，又没有初一入学的分班考试，完全划片入学。在小学三四年级的时候除了英语孩子几乎没有太多学数学和语文的，少数孩子在三四年级学了阅读和作文，极少数孩子在三四年级学了奥数。

孩子学兴趣班倒是特别多啊：下棋、游泳、京剧、跆拳道、钢琴…

我在暑假调研中，一个非常有用的数据是：来我们这上0元班的孩子大多数三年级才开始学英语。

但事实上，本地的英孚、瑞思等外教为主的机构一二年级学英语的孩子非常多，这说明我们这次通过0元班招来的家长本身对文化课重要性的认知就比较差。 

那对文化课重要性认知很好的家长，尤其是愿意从小培养孩子数学思维的家长占比有多少？

通过调研，我现在判断城市里只有一小半的家长是有这种需求的，所以这决定了我们其实不能用0元班的策略来做这个事：

初升高和小升初是100%家长有课外辅导的需求，所以我们留下的是对我们机构信任的学生和家长，而小学如果本身就有一多半的家长没需求，还会有不信任我们机构的学生和家长，这就注定我们这次暑假小学0元班的续班率会很低。

这个招生策略在明年我们准备通过做一些“探索数学奥秘”活动、199这样的低价课和考试入学的方法筛选出家长学历素质较高，在学校吃不饱的孩子（为什么只做培优，文章后续会讲）。

未来我判断，在我们城市做奥数的机构的所有学生数量占小学总人数20%以上时，才有可能会有较多没有从小培养孩子数学思维和语文素养需求的家长看到其他不少家长学从而转变需求，这个路需要我们必须有三年以上的耐心。

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产品设计

因为我们在招0元班的时候，发现不少家长想学课内同步，结果我们就开了一个同步体系的班型。

暑假开始我才发现小学同步真的没有多少需求，三四年级课内那点知识家长也都能教的了，小城市家长也没有那么忙。而且如果真的三四年级小学生都跟不上了，那孩子真的基础太差了，这跟家长本身水平一定有关系。

从结果上看，培优体系的平均续班率达到了将近30%，而同步班续班则巨差拉低了整体数据。所以接下来我们的产品会更加聚焦针对家长有需求，孩子吃不饱的人群，6000人一届的小学，每一届我们只会把2000个孩子当作目标用户进行挖掘。

除了课程体系专注定位培优，我还发现三四年级谈中高考应试对家长来说确实有点早了，家长更关心的是孩子习惯的改变，素养和能力的提升。

孩子习惯的改变：我们的课程产品应更多帮助孩子养成课前预习、课堂注意力、课堂纪律、笔记、作业、错题甚至孩子坐姿、草稿纸规范以及错别字、书写规范等好习惯，这应作为教学重点。

孩子能力的提升：孩子能做出来家长看都看不懂的数学题，一道数学题能有好几种解法，写作能从只会写几行简单句到会用写作手法，阅读一篇长文后能完整复述等，这些孩子的进步我们老师都需要给孩子及时地鼓励，并及时地展示给家长。

另外，既然是非刚需，没有应试压力，课程难度设计就一定不要太大，课堂上要让绝大多数孩子学明白：别把孩子学数学的自信打击没了，对孩子未来理科学习没有好处。而且孩子不愿意学了家长也没动力逼着，这和北京家长心态有很大区别：再难也得学，人大附要考，学不会也得熬夜学会。

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老师模型

我们这次也有3个小学老师表现相对还不错：0元班续班率在30%—50%。我把这3位老师放在一起比对，发现共同点惊奇的一致（而这些共同点在初升高和小升初续班率好的老师身上并不明显）：

1、对学生巨严。这三个老师都属于说话声音很大，句句铿锵有力的类型，上课的时候孩子纪律都非常好。

一天，我在校区转的时候，正赶上其中一个女老师带着孩子准备进班上课（里面老师还没下课），这个老师让孩子在教室门口站着一排，没有一个孩子大声说话，相比于其他老师的孩子已经在楼道疯起来了，简直是学校的一道风景。

这三个老师的共同点：对孩子习惯的严格，其实是很符合我刚才讲的产品设计逻辑的——没有应试压力，家长关注的是孩子的坏习惯能不能让老师板一板（调研时一个家长说的原话，很有代表性）。

2、对家长巨专家。我们初升高和小升初很多老师对家长特别温柔，家长往往都非常感动。我在想这应该是因为家长在初高中公立校天天挨骂，来到我们这老师温柔又负责，绝对是感觉找到了天堂。

而小学家长还没有这种感觉，孩子往往考试成绩都90多分，家长大多很自豪。这时候家长需要的不是老师服务，而需要的是老师是真正专家，能真正规范孩子行为和习惯、让孩子真正提高能力和积累素养。

暑假一期结束的时候我们就发现问题了，所以暑假二期我安排老师非常专业地给家长讲解了小学学习奥数可以培养孩子的七大数学能力、积累语文素养的三大重要性，二期的续班率就比一期好了很多（二期还让老师对学生习惯更加严格、课堂难度降下来一点）。

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我心越荡

今天大概算了一下，这次暑假小学入口的招生成本、老师支出等大概损失20多万，在我们城市能买半套房子了。

今天特意写文章分享给没有小升初城市的机构。教育行业创业不易，一手养着供给端，一手抓着需求端，搞不好供给和需求自己结合还会把机构平台踹了。

不过 大风越大 我们心也会越荡！

吹啊吹啊 我赤脚不害怕 吹啊吹啊 无所谓 扰乱我

你看我在勇敢地微笑

你看我在勇敢地去挥手啊

怎么大风越狠你心越荡

我会变成巨人

踏着力气 踩着梦

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