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“大疆都已经这么大了,你们怎么活?”一个迎战巨头的故事 | 峰瑞商学院

王孟秋 峰瑞资本 2022-06-19

中国是无人机大国,在无人机领域的技术创新和应用一直处于世界领先地位,并占据了最大的市场份额。


在消费级无人机市场,无人不知大疆,却一直没有第二名。想要撼动大疆巨头地位的团队很多,不过它们大多已经黯然离场。零零科技是坚持不下牌桌的那一个,过去七年,零零科技推出了三款独具创新价值的产品,也见证了无人机行业的发展与演变。


这个9月,零零科技宣布其新型双旋翼“猎鹰”(Falcon)无人机正式开售,官方信息显示,该款无人机续航达50分钟,是迄今为止市面上续航最长的航拍无人机,也宣告无人机进入50分钟续航时代。


借此机会,我们和零零科技创始人王孟秋做了一次对谈。海归背景、在工业界深耕六七年的王孟秋变得很接地气。他从灰色背包里拿出了团队研发四年的宝贝——双旋翼“猎鹰”(Falcon)无人机。新潮的无人机就这么被一层红色气泡膜小心地包裹着。这趟出来,多城奔波,王孟秋没舍得带最新款一起舟车劳顿,只带了旧款用于演示。


在对谈里,王孟秋回答了一个他常被挑战的问题:“大疆都已经这么大了,你们怎么活,机会在哪儿?”这个回答背后,有他对无人机行业的思考和判断,以及一位海归创业者的创业感悟。


欢迎来听听王孟秋创业的所思所得,他分享的话题包括:


  • 无人机行业有哪些新变化?为什么要做“双旋翼”?

  • 创业公司如何撼动“一家独大”的市场格局?如何寻找突破点?

  • 资源有限,创业公司如何搞定上下游,手机产业链能为无人机行业做什么?

  • 为什么说“pricing is  the biggest 用户体验”

  • 为什么海归创业,最难是“接地气”?该如何“接地气”?

  • 该如何度过创业的“至暗时刻”


进入正文前,先分享他的主要观点:


  • 无人机行业两个明显的变化是:消费级市场增长在下滑,行业应用快起来了。但这些年一直没有变化的是,行业还没有出现足以和大疆抗衡的第二名。


  • 在技术难度上,如果把无人机跟汽车来作类比,可以理解为做的是飞机的无人驾驶。但由于无人机的市场规模不如汽车,创业公司想要补齐短板,将面临缺乏资金支持、核心器件供应商不足等重重阻碍。


  • 只有站在巨人的肩膀上,步伐才能更快。无人机产业链供给不足,零零科技把视线转向国内已经非常强大的手机产业链,产品使用手机摄像头,并且成为第一个使用手机芯片的无人机公司。


  • 在合理的价格上,给出一个好的体验,才是好的用户体验,也才是尊重市场和消费者。


  • 海归创业最大的挑战就是“不接地气”。你要想做好,就必须要跟这个行业发生关系。


希望他的思考能给你带来一些启发。


▲ 零零科技新型双旋翼“猎鹰”(Falcon)无人机在树林穿行。

/ 01 /  

一直没有第二名的无人机行业,有哪些变化正在发生?


峰小瑞:无人机行业看起来有什么新变化?


王孟秋:一方面,行业有两个明显的变化。


第一个变化是,行业应用快起来了。像电子巡警、植保,今年的市场规模有明显提升。安防这块,在疫情的影响下,我预测未来几年会出现爆发增长的趋势。


第二个变化是消费级市场增长在下滑。从大疆的收入构成来看,消费级无人机仍是其收入的主体,但是消费级无人机市场增长在下滑是显而易见的。根据Frost & Sullivan发布的调研报告,从2017年到2019年,在中国民用无人机市场结构中,消费级无人机占比从76.66%下降至65.21%,工业级无人机则从23.34%上升至34.88%。



消费级无人机是个百亿市场,主要的消费对象包括三类人:一是有航拍需求的个人或组织,二是摄影爱好者,三是泛科技爱好者。但是和苹果手机面临的问题一样,该买的人都已经买了,一旦后续产品在核心技术上的突破并不明显,新产品的更换率就会下降。


但是,另一方面,这些年一直没有变化的是,行业还没有出现足以和大疆抗衡的第二名。小米和GoPro等公司都进来试过,最后也都放弃了。最主要的原因是航拍无人机对技术的要求很高。里面涉及的技术是方方面面的,能把飞控、云台、避障三件事都做好的,实在是凤毛麟角。


峰小瑞:具体来说,究竟难在哪些方面?


王孟秋:对无人机来说,硬件只占百分之三四十。硬件是指电机、舵机、云台等等。相较于手机,无人机对这些零部件的散热和功耗的要求要更高。硬件难,软件更难。软件包括飞控、云台控制、图像画质和图传。一个做不好,满盘皆输。所以技术门槛非常高。


▲ 零零科技新型双旋翼“猎鹰”(Falcon)无人机产品图。


另一个问题在于市场规模。无人机市场你说它不大,它其实挺大的,百亿人民币的规模,但你说它大,它又不够大,它还达不到百亿美金的规模。所以在技术上,它和汽车一样,可以理解为做的是飞机的无人驾驶。但由于市场规模不如汽车,商业无人机得到的资金支持要远远落后,结果就是我们的研发成本限制会更严格。


此外,还有产业链的问题。目前行业巨头的整个研发和制造体系都是封闭的,也就导致没有培育出一批随着市场同步成长起来的核心器件供应商。对于大厂来说,动辄上万人,都是家常便饭,但对于创业公司来说,我们人力和资源都有限,我们在核心技术上有突破,但很难覆盖全部的系统环节,要补齐短板就障碍重重。


对我们来说,之前一个最大的短板是在远距离无线图传,这也是无人机行业的一大壁垒。你想,无人机在外面飞,会受到很多信号干扰,要实现7~8公里,1080P的画质 ,300毫秒内的延时,用手机查看,技术难度很高。而且芯片厂商不支持,高通不会给你定义协议,只能单独做编解码。


▲ “猎鹰”(Falcon)无人机航拍图。


峰小瑞:听起来无人机这个行业真的是杀鸡要用牛刀,几乎相当于在非常有限的空间和电池性能范围里,把“半个”自动驾驶做一遍。


王孟秋:是的,困难摆在那里,我们算是闯出了一条自己的生存之道。当然,我们不可能自己去开发高通那样的芯片,只有站在巨人的肩膀上,步伐才能更快。所以我们把视线转向了国内已经非常强大的手机产业链上。


“猎鹰”(Falcon)无人机航拍图。


比如现在主流无人机厂商用的都是手机的摄像头,体积足够小,画质和分辨率也足够优秀。芯片也是一样,零零科技是第一个使用手机芯片的无人机公司。我们还没有大疆那样自己开发集成芯片的实力,所以我们现在是搭载两枚芯片,在高通芯片之外,再专门配一个图传芯片。受益于手机产业的发展,我们使用的高通芯片已经可以降到二三十美金,这是仅靠无人机市场完全无法实现的。我们用的图传芯片则来自上海的一家企业。


/ 02 /  

“大疆都已经这么大了,你们怎么活?”


峰小瑞:估计免不了老被拿来和大疆比。


王孟秋:是,大家普遍比较大的一个疑问是,大疆都已经这么大了,你们怎么活,或者是你们还有什么机会?确实这个行业当前的现状是,只有第一,没有第二。所以我们要去拼抢市场份额,只能靠创新。当零零科技能提供新的让消费者眼前一亮的产品时,他们就会感兴趣。这会是我们在激烈的竞争中存活和发展的唯一路径。


当然,我们可以从另一个角度去看待“一家独大”的现状。


首先,“一家独大”证明这个市场不会变成一片红海的。一旦市场变成红海,成千上万个玩家,“互相残杀”,钱赚不到,反而营销成本直线上涨,等到风口过去,只剩一片狼藉。


其次,市场不可能永远“一家独大”,这种垄断的局面久了后,机会也会随之而来。从过往很多行业的经历来看,长期垄断很可能带来渠道商、供应商和客户的不满。这种不满逐渐积压到一定程度,一定会爆发,特别是当外部有新的足够强大的力量成长起来时。如果其他的玩家能够做到产品足够好,性价比相对高,这就是新品牌抢占市场份额的机会。


比如,在游戏主机领域,任天堂一枝独秀。但在曾经的巨头大战中,另一家游戏主机企业世嘉,于20世纪80年代初研发出第一款16位机,来挑战任天堂统治的8位机市场。在80年代末至90年代初,世嘉研发的 MD(Mega Drive) 一度占据了北美16位游戏主机市场的65%。一个新的技术创新,是有可能让你从0到很大的。


明后两年,我们给自己的定的战略很简单,就是近身肉搏,努力成为第二名。三年之内,我们希望在航拍无人机市场,做到20%的市场份额。我们有足够的能力和信念。


“猎鹰”(Falcon)无人机的双旋翼。


目前大家能看到的是,我们是第一个去做双旋翼的。在双旋翼的产品线上,不管从构型、制造、控制、软件、硬件方面,我们都走在前面。随着我们团队的扩张,还有非常大的技术增强空间。我们也正在启动新的融资,以支持公司的发展。


/ 03 /  

抛弃行业通用的四旋翼布局,做新的双旋翼,零零科技在解决什么问题?


峰小瑞:为什么要做双旋翼?


王孟秋:行业通用的四旋翼布局虽然有构成简单、成本低廉等优势,但是也有气动效率较低这一明显的缺陷。在当前电池技术每年只有10-20%的增长前提下,想要实现续航的突破,就需要从创新的角度去探索新的飞机布局。


我们当初就是看到这一难点,从项目立项到正式发售,花了近4年,将航拍无人机在续航这一技术指标上,从30分钟的“行业默认标准”直接拉升到50分钟。


为解决续航难题,“猎鹰”(Falcon)从气动布局设计入手,采用V型横列式双旋翼结构,结合自主研发的舵面倾转技术和非线性动力模型设计及控制算法。V型横列式双旋翼气动布局相比于四旋翼结构更加精简,力效更高。在同等重量尺寸的情况下,飞机本体更轻,可以实现更大的负载。在不外挂额外负载的工作状况下,可以把更多的重量留给电池动力系统,实现更长的续航,极大改变航拍的定义和体验。


“猎鹰”(Falcon)无人机背后的技术。


峰小瑞:更长的续航,价值应该不止于航拍体验,接下来会向行业应用领域扩展延伸吗?


王孟秋:是的。在一定意义上,大疆确实已经给消费无人机的用户带来了不错的使用体验,但续航始终是它的一个痛点。所以考虑到目前无人机市场业态非常单一,我们主打长续航技术,也可以给既有的市场多一些选择,也可能开拓出一些新的市场。


再看行业市场。其实消费无人机领域磨练出的技术和成本优势,是很可能给一些传统行业的作业方式带来颠覆性改变的,比如无人机的电力巡检,可以覆盖电站和塔台。和消费市场不一样,行业市场还没有出现一家独大的局面,依然在快速增长阶段,所以我们是有很大机会的。


/ 04 /  

“峡谷下方的点点光亮,是大家在寻找的合理性,创新必须深入峡谷腹地”


峰小瑞:在你看来,团队的优势在哪里?


王孟秋:首先,我们团队还是比较清楚自己的优劣势在哪里。我和另一个创始人,我们从斯坦福博士毕业后,都在国外待了十几年。劣势是回国创业时没有什么行业资源,可以说是“门外汉”。我们的优势是擅长技术攻坚,读博士时研究的也都是别人没做过的东西。所以对于创新研发,我们形成了一套方法论,如何从理论推向实践。


我经常跟我的合伙人开玩笑,创业这几年,我们就像又读了一遍博士,四年一个新课题,只不过动手的部分更多了些。在创业早期,2017年前后,我们的主要任务就是做实验,做数据分析,看理论的可行性以及与实际应用之间的差距。相比国内其他一些厂商,他们可能研发和产业部门是脱节的,我们虽然人少,但一直是一边做科研一边做产品,衔接的很紧密,所以这是我们在技术上能够实现创新的最关键的原因吧。


另一个关键在于心态。很多大厂是不愿意投入在不确定性较高的领域。因为大,他们会有很多顾虑。同时有很多新项目可以选择,会倾向于选择确定性更高的。但我们作为行业挑战者,我们的处境决定了我们的心态,如果我们不逼着自己去做一些更革命性的创新,我们根本没有机会去挑战“第一名”,也不可能去撼动既定的市场格局。如果我们只是跟在行业第一后面做些追随性的创新,我们就永无出头之日。


更重要的是,如果只是满足于做一个追随者,我们也很难抓住一些有能力、有理想的人。我们给出的工资未见得是行业里最有竞争力的,为什么还会有一些非常优秀的研发人员愿意待在零零科技,一干就是那么多年,最重要的原因还是在于我们做的东西是独特的,是有开创性的,对于创造性人才来说,成就感、荣誉感可能是最重要的。


峰小瑞:对创业公司来说,能扛住不确定性才可能活下来。


王孟秋:确实,这是对我们团队最大的磨练。既要研发,又要产品化,之后还需要量产。永远是在迎接挑战和变化。因为很多东西,你不开模,你是无法确定其稳定性的,你不走到量产那步,是无法真正被验证的。所以可能的情况是,模具都开完了,走量走了一半,出现问题了,还得再改,就非常痛苦。对很多公司来说,这是件很难坚持下去的事。


之所以能坚持下来,可能跟我们这个团队的价值观有关系吧。有些人太在乎得失,惧怕失败,那肯定就不敢去做。我们更在乎过程,所以我们愿意也敢去尝试。这听起来可能很俗套,但事实就是这样。


一开始,我们也不能百分百确定我们想象中的产品一定能造出来。创新就是这样,你一直在不停地探索。不合理和不合理之间有一道很深的峡谷,峡谷下方的点点光亮,是大家在寻找的合理性。太合理的东西,早就被人做了,你要做,就是抄,这是最轻松的一条路,可能帮你赚到快钱,但跟创新无关。你为了那点点光亮,那无人之境,就必须要深入峡谷腹地,这就是探索的过程。我们团队还是喜欢做这样的事,但这也意味着你不能害怕失败。


“猎鹰”(Falcon)无人机的前盖部分。


这次我们发布产品,有一个网友留言,很有趣,他说,终于有一个无人机厂商,能逼着大疆不再“挤牙膏”了。我觉得这就是我们做这件事的意义,不断创新,然后驱动行业的发展。


我还是相信天道酬勤。当你真的为行业做出了贡献,你是能够收获回报的。


/ 05 /  

创业要学会尊重商业,海归创业要和行业发生关系


峰小瑞:作为技术出身的创业者,你这些年最大的成长是什么?


王孟秋:学会尊重商业。说得再大白话一点,就是比以前更懂得算账,算得也更细了。因为团队花了每一毛钱,都是靠产品挣回来的,研发投入很大,一年要烧掉很多钱,凡事都得算着花。所以,确实我比以前“抠门”了。


不过,任何一个企业都应该“抠”。挣钱不容易,每一笔钱都要花得值。我现在判断一个产品经理的标准,和以前就不太一样了。一个产品经理,最重要的可能都不是用户体验,最重要的是会算账。所以我们说,“pricing is  the biggest 用户体验。”在合理的价格上,给出一个好的体验,才是好的用户体验,也才是尊重市场和消费者。


尊重商业规律,一个企业才能走得更长久。但要走得长久,只看利益是很难支撑你去度过那些创业的至暗时刻的。


峰小瑞:这些年,你们也经历了挺多风雨的。


王孟秋:我相信大多数创业公司都是这样。印象最深刻的一次,我们几乎一下子是“从云端跌落”。当时,我完全被shock住了,我从美国给中国的一个朋友打电话。讲完事情,他沉默了大概二十秒后,问了我一句话,“你还有斗志么?”我几乎是本能地回道,“yeah,I’ve got a lot of fighting will.” 听我讲完这句话,他就挂掉了电话。但就是这样一问,恰恰把我从当时情绪的泥沼中拉了出来,给了我很大的鼓励,让我看清了自己对这件事依然充满斗志。that's hell,但有斗志,又有何惧呢?


我是在部队出生长大的孩子。从小我就知道,人难免一死,我认为人生最大的不幸是生不逢时、怀才不遇,有风浪,能折腾,其实是件幸事。创业难免会遇到一些挫折,只要你对这件事情还有兴趣,“疗完伤”,继续上路就好了。


峰小瑞:你回国创业前,在海外生活了十几年。海归创业,有哪些优势,有那些挑战?对同样想要海归创业的人,你有哪些建议?


王孟秋:我自己觉得挑战大于优势。


海归的优势可能体现在,你接受了全球领先的教育理念,并接触了最先进的技术和资讯,你的能力是经过遴选的,也是得到背书的。


但海归创业最大的挑战就是“不接地气”。比如说你过去十五年里,有十四年都不在国内,当你回到国内创业时,你在这个行业或者产业的积淀肯定是不够的。


所以,我觉得海归创业最可能成功的团队模式是海归加本土。仅有学术研发能力是不够的,你必须和产业、行业圈层深度融合,包括销售啊、渠道啊、院校啊、KOL等等。


你要想做好,就必须要跟这个行业发生关系。在投入做无人机之前,我几乎完全不了解这个行业。后来,我把自己深深扎进无人机这个圈层里。我几乎把深圳的无人机厂商、供应链都结识了个遍,恨不得把无人机领域的知名玩家都挖到我公司里来。


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