“大疆都已经这么大了，你们怎么活？”一个迎战巨头的故事 | 峰瑞商学院
中国是无人机大国，在无人机领域的技术创新和应用一直处于世界领先地位，并占据了最大的市场份额。
在消费级无人机市场，无人不知大疆，却一直没有第二名。想要撼动大疆巨头地位的团队很多，不过它们大多已经黯然离场。零零科技是坚持不下牌桌的那一个，过去七年，零零科技推出了三款独具创新价值的产品，也见证了无人机行业的发展与演变。
这个9月，零零科技宣布其新型双旋翼“猎鹰”（Falcon）无人机正式开售，官方信息显示，该款无人机续航达50分钟，是迄今为止市面上续航最长的航拍无人机，也宣告无人机进入50分钟续航时代。
借此机会，我们和零零科技创始人王孟秋做了一次对谈。海归背景、在工业界深耕六七年的王孟秋变得很接地气。他从灰色背包里拿出了团队研发四年的宝贝——双旋翼“猎鹰”（Falcon）无人机。新潮的无人机就这么被一层红色气泡膜小心地包裹着。这趟出来，多城奔波，王孟秋没舍得带最新款一起舟车劳顿，只带了旧款用于演示。
在对谈里，王孟秋回答了一个他常被挑战的问题：“大疆都已经这么大了，你们怎么活，机会在哪儿？”这个回答背后，有他对无人机行业的思考和判断，以及一位海归创业者的创业感悟。
欢迎来听听王孟秋创业的所思所得，他分享的话题包括：
无人机行业有哪些新变化？为什么要做“双旋翼”？
创业公司如何撼动“一家独大”的市场格局？如何寻找突破点？
资源有限，创业公司如何搞定上下游，手机产业链能为无人机行业做什么？
为什么说“pricing is the biggest 用户体验”？
为什么海归创业，最难是“接地气”？该如何“接地气”？
该如何度过创业的“至暗时刻”？
进入正文前，先分享他的主要观点：
无人机行业两个明显的变化是：消费级市场增长在下滑，行业应用快起来了。但这些年一直没有变化的是，行业还没有出现足以和大疆抗衡的第二名。
在技术难度上，如果把无人机跟汽车来作类比，可以理解为做的是飞机的无人驾驶。但由于无人机的市场规模不如汽车，创业公司想要补齐短板，将面临缺乏资金支持、核心器件供应商不足等重重阻碍。
只有站在巨人的肩膀上，步伐才能更快。无人机产业链供给不足，零零科技把视线转向国内已经非常强大的手机产业链，产品使用手机摄像头，并且成为第一个使用手机芯片的无人机公司。
在合理的价格上，给出一个好的体验，才是好的用户体验，也才是尊重市场和消费者。
海归创业最大的挑战就是“不接地气”。你要想做好，就必须要跟这个行业发生关系。
希望他的思考能给你带来一些启发。
▲ 零零科技新型双旋翼“猎鹰”（Falcon）无人机在树林穿行。
一直没有第二名的无人机行业，有哪些变化正在发生？
峰小瑞：无人机行业看起来有什么新变化？
王孟秋：一方面，行业有两个明显的变化。
第一个变化是，行业应用快起来了。像电子巡警、植保，今年的市场规模有明显提升。安防这块，在疫情的影响下，我预测未来几年会出现爆发增长的趋势。
第二个变化是消费级市场增长在下滑。从大疆的收入构成来看，消费级无人机仍是其收入的主体，但是消费级无人机市场增长在下滑是显而易见的。根据Frost & Sullivan发布的调研报告，从2017年到2019年，在中国民用无人机市场结构中，消费级无人机占比从76.66%下降至65.21%，工业级无人机则从23.34%上升至34.88%。
消费级无人机是个百亿市场，主要的消费对象包括三类人：一是有航拍需求的个人或组织，二是摄影爱好者，三是泛科技爱好者。但是和苹果手机面临的问题一样，该买的人都已经买了，一旦后续产品在核心技术上的突破并不明显，新产品的更换率就会下降。
但是，另一方面，这些年一直没有变化的是，行业还没有出现足以和大疆抗衡的第二名。小米和GoPro等公司都进来试过，最后也都放弃了。最主要的原因是航拍无人机对技术的要求很高。里面涉及的技术是方方面面的，能把飞控、云台、避障三件事都做好的，实在是凤毛麟角。
峰小瑞：具体来说，究竟难在哪些方面？
王孟秋：对无人机来说，硬件只占百分之三四十。硬件是指电机、舵机、云台等等。相较于手机，无人机对这些零部件的散热和功耗的要求要更高。硬件难，软件更难。软件包括飞控、云台控制、图像画质和图传。一个做不好，满盘皆输。所以技术门槛非常高。
另一个问题在于市场规模。无人机市场你说它不大，它其实挺大的，百亿人民币的规模，但你说它大，它又不够大，它还达不到百亿美金的规模。所以在技术上，它和汽车一样，可以理解为做的是飞机的无人驾驶。但由于市场规模不如汽车，商业无人机得到的资金支持要远远落后，结果就是我们的研发成本限制会更严格。
此外，还有产业链的问题。目前行业巨头的整个研发和制造体系都是封闭的，也就导致没有培育出一批随着市场同步成长起来的核心器件供应商。对于大厂来说，动辄上万人，都是家常便饭，但对于创业公司来说，我们人力和资源都有限，我们在核心技术上有突破，但很难覆盖全部的系统环节，要补齐短板就障碍重重。
对我们来说，之前一个最大的短板是在远距离无线图传，这也是无人机行业的一大壁垒。你想，无人机在外面飞，会受到很多信号干扰，要实现7~8公里，1080P的画质 ，300毫秒内的延时，用手机查看，技术难度很高。而且芯片厂商不支持，高通不会给你定义协议，只能单独做编解码。
峰小瑞：听起来无人机这个行业真的是杀鸡要用牛刀，几乎相当于在非常有限的空间和电池性能范围里，把“半个”自动驾驶做一遍。
王孟秋：是的，困难摆在那里，我们算是闯出了一条自己的生存之道。当然，我们不可能自己去开发高通那样的芯片，只有站在巨人的肩膀上，步伐才能更快。所以我们把视线转向了国内已经非常强大的手机产业链上。
比如现在主流无人机厂商用的都是手机的摄像头，体积足够小，画质和分辨率也足够优秀。芯片也是一样，零零科技是第一个使用手机芯片的无人机公司。我们还没有大疆那样自己开发集成芯片的实力，所以我们现在是搭载两枚芯片，在高通芯片之外，再专门配一个图传芯片。受益于手机产业的发展，我们使用的高通芯片已经可以降到二三十美金，这是仅靠无人机市场完全无法实现的。我们用的图传芯片则来自上海的一家企业。
“大疆都已经这么大了，你们怎么活？”
峰小瑞：估计免不了老被拿来和大疆比。
王孟秋：是，大家普遍比较大的一个疑问是，大疆都已经这么大了，你们怎么活，或者是你们还有什么机会？确实这个行业当前的现状是，只有第一，没有第二。所以我们要去拼抢市场份额，只能靠创新。当零零科技能提供新的让消费者眼前一亮的产品时，他们就会感兴趣。这会是我们在激烈的竞争中存活和发展的唯一路径。
当然，我们可以从另一个角度去看待“一家独大”的现状。
首先，“一家独大”证明这个市场不会变成一片红海的。一旦市场变成红海，成千上万个玩家，“互相残杀”，钱赚不到，反而营销成本直线上涨，等到风口过去，只剩一片狼藉。
其次，市场不可能永远“一家独大”，这种垄断的局面久了后，机会也会随之而来。从过往很多行业的经历来看，长期垄断很可能带来渠道商、供应商和客户的不满。这种不满逐渐积压到一定程度，一定会爆发，特别是当外部有新的足够强大的力量成长起来时。如果其他的玩家能够做到产品足够好，性价比相对高，这就是新品牌抢占市场份额的机会。
比如，在游戏主机领域，任天堂一枝独秀。但在曾经的巨头大战中，另一家游戏主机企业世嘉，于20世纪80年代初研发出第一款16位机，来挑战任天堂统治的8位机市场。在80年代末至90年代初，世嘉研发的 MD（Mega Drive） 一度占据了北美16位游戏主机市场的65%。一个新的技术创新，是有可能让你从0到很大的。
明后两年，我们给自己的定的战略很简单，就是近身肉搏，努力成为第二名。三年之内，我们希望在航拍无人机市场，做到20%的市场份额。我们有足够的能力和信念。
▲ “猎鹰”（Falcon）无人机的双旋翼。
目前大家能看到的是，我们是第一个去做双旋翼的。在双旋翼的产品线上，不管从构型、制造、控制、软件、硬件方面，我们都走在前面。随着我们团队的扩张，还有非常大的技术增强空间。我们也正在启动新的融资，以支持公司的发展。
抛弃行业通用的四旋翼布局，做新的双旋翼，零零科技在解决什么问题？
峰小瑞：为什么要做双旋翼？
王孟秋：行业通用的四旋翼布局虽然有构成简单、成本低廉等优势，但是也有气动效率较低这一明显的缺陷。在当前电池技术每年只有10-20%的增长前提下，想要实现续航的突破，就需要从创新的角度去探索新的飞机布局。
我们当初就是看到这一难点，从项目立项到正式发售，花了近4年，将航拍无人机在续航这一技术指标上，从30分钟的“行业默认标准”直接拉升到50分钟。
为解决续航难题，“猎鹰”（Falcon）从气动布局设计入手，采用V型横列式双旋翼结构，结合自主研发的舵面倾转技术和非线性动力模型设计及控制算法。V型横列式双旋翼气动布局相比于四旋翼结构更加精简，力效更高。在同等重量尺寸的情况下，飞机本体更轻，可以实现更大的负载。在不外挂额外负载的工作状况下，可以把更多的重量留给电池动力系统，实现更长的续航，极大改变航拍的定义和体验。
峰小瑞：更长的续航，价值应该不止于航拍体验，接下来会向行业应用领域扩展延伸吗?
王孟秋：是的。在一定意义上，大疆确实已经给消费无人机的用户带来了不错的使用体验，但续航始终是它的一个痛点。所以考虑到目前无人机市场业态非常单一，我们主打长续航技术，也可以给既有的市场多一些选择，也可能开拓出一些新的市场。
再看行业市场。其实消费无人机领域磨练出的技术和成本优势，是很可能给一些传统行业的作业方式带来颠覆性改变的，比如无人机的电力巡检，可以覆盖电站和塔台。和消费市场不一样，行业市场还没有出现一家独大的局面，依然在快速增长阶段，所以我们是有很大机会的。
“峡谷下方的点点光亮，是大家在寻找的合理性，创新必须深入峡谷腹地”
峰小瑞：在你看来，团队的优势在哪里？
王孟秋：首先，我们团队还是比较清楚自己的优劣势在哪里。我和另一个创始人，我们从斯坦福博士毕业后，都在国外待了十几年。劣势是回国创业时没有什么行业资源，可以说是“门外汉”。我们的优势是擅长技术攻坚，读博士时研究的也都是别人没做过的东西。所以对于创新研发，我们形成了一套方法论，如何从理论推向实践。
我经常跟我的合伙人开玩笑，创业这几年，我们就像又读了一遍博士，四年一个新课题，只不过动手的部分更多了些。在创业早期，2017年前后，我们的主要任务就是做实验，做数据分析，看理论的可行性以及与实际应用之间的差距。相比国内其他一些厂商，他们可能研发和产业部门是脱节的，我们虽然人少，但一直是一边做科研一边做产品，衔接的很紧密，所以这是我们在技术上能够实现创新的最关键的原因吧。
另一个关键在于心态。很多大厂是不愿意投入在不确定性较高的领域。因为大，他们会有很多顾虑。同时有很多新项目可以选择，会倾向于选择确定性更高的。但我们作为行业挑战者，我们的处境决定了我们的心态，如果我们不逼着自己去做一些更革命性的创新，我们根本没有机会去挑战“第一名”，也不可能去撼动既定的市场格局。如果我们只是跟在行业第一后面做些追随性的创新，我们就永无出头之日。
更重要的是，如果只是满足于做一个追随者，我们也很难抓住一些有能力、有理想的人。我们给出的工资未见得是行业里最有竞争力的，为什么还会有一些非常优秀的研发人员愿意待在零零科技，一干就是那么多年，最重要的原因还是在于我们做的东西是独特的，是有开创性的，对于创造性人才来说，成就感、荣誉感可能是最重要的。
峰小瑞：对创业公司来说，能扛住不确定性才可能活下来。
王孟秋：确实，这是对我们团队最大的磨练。既要研发，又要产品化，之后还需要量产。永远是在迎接挑战和变化。因为很多东西，你不开模，你是无法确定其稳定性的，你不走到量产那步，是无法真正被验证的。所以可能的情况是，模具都开完了，走量走了一半，出现问题了，还得再改，就非常痛苦。对很多公司来说，这是件很难坚持下去的事。
之所以能坚持下来，可能跟我们这个团队的价值观有关系吧。有些人太在乎得失，惧怕失败，那肯定就不敢去做。我们更在乎过程，所以我们愿意也敢去尝试。这听起来可能很俗套，但事实就是这样。
一开始，我们也不能百分百确定我们想象中的产品一定能造出来。创新就是这样，你一直在不停地探索。不合理和不合理之间有一道很深的峡谷，峡谷下方的点点光亮，是大家在寻找的合理性。太合理的东西，早就被人做了，你要做，就是抄，这是最轻松的一条路，可能帮你赚到快钱，但跟创新无关。你为了那点点光亮，那无人之境，就必须要深入峡谷腹地，这就是探索的过程。我们团队还是喜欢做这样的事，但这也意味着你不能害怕失败。
这次我们发布产品，有一个网友留言，很有趣，他说，终于有一个无人机厂商，能逼着大疆不再“挤牙膏”了。我觉得这就是我们做这件事的意义，不断创新，然后驱动行业的发展。
我还是相信天道酬勤。当你真的为行业做出了贡献，你是能够收获回报的。
创业要学会尊重商业，海归创业要和行业发生关系
峰小瑞：作为技术出身的创业者，你这些年最大的成长是什么？
王孟秋：学会尊重商业。说得再大白话一点，就是比以前更懂得算账，算得也更细了。因为团队花了每一毛钱，都是靠产品挣回来的，研发投入很大，一年要烧掉很多钱，凡事都得算着花。所以，确实我比以前“抠门”了。
不过，任何一个企业都应该“抠”。挣钱不容易，每一笔钱都要花得值。我现在判断一个产品经理的标准，和以前就不太一样了。一个产品经理，最重要的可能都不是用户体验，最重要的是会算账。所以我们说，“pricing is the biggest 用户体验。”在合理的价格上，给出一个好的体验，才是好的用户体验，也才是尊重市场和消费者。
尊重商业规律，一个企业才能走得更长久。但要走得长久，只看利益是很难支撑你去度过那些创业的至暗时刻的。
峰小瑞：这些年，你们也经历了挺多风雨的。
王孟秋：我相信大多数创业公司都是这样。印象最深刻的一次，我们几乎一下子是“从云端跌落”。当时，我完全被shock住了，我从美国给中国的一个朋友打电话。讲完事情，他沉默了大概二十秒后，问了我一句话，“你还有斗志么？”我几乎是本能地回道，“yeah，I’ve got a lot of fighting will.” 听我讲完这句话，他就挂掉了电话。但就是这样一问，恰恰把我从当时情绪的泥沼中拉了出来，给了我很大的鼓励，让我看清了自己对这件事依然充满斗志。that's hell，但有斗志，又有何惧呢？
我是在部队出生长大的孩子。从小我就知道，人难免一死，我认为人生最大的不幸是生不逢时、怀才不遇，有风浪，能折腾，其实是件幸事。创业难免会遇到一些挫折，只要你对这件事情还有兴趣，“疗完伤”，继续上路就好了。
峰小瑞：你回国创业前，在海外生活了十几年。海归创业，有哪些优势，有那些挑战？对同样想要海归创业的人，你有哪些建议？
王孟秋：我自己觉得挑战大于优势。
海归的优势可能体现在，你接受了全球领先的教育理念，并接触了最先进的技术和资讯，你的能力是经过遴选的，也是得到背书的。
但海归创业最大的挑战就是“不接地气”。比如说你过去十五年里，有十四年都不在国内，当你回到国内创业时，你在这个行业或者产业的积淀肯定是不够的。
所以，我觉得海归创业最可能成功的团队模式是海归加本土。仅有学术研发能力是不够的，你必须和产业、行业圈层深度融合，包括销售啊、渠道啊、院校啊、KOL等等。
你要想做好，就必须要跟这个行业发生关系。在投入做无人机之前，我几乎完全不了解这个行业。后来，我把自己深深扎进无人机这个圈层里。我几乎把深圳的无人机厂商、供应链都结识了个遍，恨不得把无人机领域的知名玩家都挖到我公司里来。
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