市占率从1/10到1/3，国产工业机器人如何实现爆发？| 峰瑞创投对话
国产工业机器人发展得有多快？
“2012年，我刚创办翼菲科技时，国产工业机器人占中国工业机器人销售总量仅为14%，现在已经超过了1/3。”翼菲科技创始人&CEO张赛感叹道。
翼菲科技是一家做工业机器人和自动化产线的公司，拥有轻工行业全产业链的机器人产品，是少数几个进入世界500强企业供应商名录的中国机器人本体品牌公司。
我们日常用到的不少产品与翼菲科技有关。手机背后的设备制造企业富士康、蓝思科技的产线，用到了翼菲的机器人，比亚迪、宁德时代等企业的产线建设也有翼菲参与，不少头部企业的火腿肠、冰激凌、洗发水、玻尿酸等产线也有翼菲的身影。甚至一些银行金库里面的钞票，澳大利亚矿山里的金矿，这些贵重物品生产中的分选等环节，也是由翼菲的机器人完成的。
我们邀请峰瑞资本副总裁颜黔杭与张赛一起聊了聊工业机器人的过去、今天以及未来。他们分析了当前国内工业机器人企业面临的困境和挑战：3C行业进入平台期、新场景替代慢、老牌企业施压……但危机总要面对，机会潜伏其中。国产工业机器人行业或许将进入巩固存量市场与争夺细分增量市场的新周期。此外，随着半导体及新的AI浪潮涌来，国产工业机器人行业将迎来新一轮洗牌。
我们截取编辑了播客的部分内容，希望能带来新的思考角度，欢迎跟我们一起持续观察和探讨。也欢迎移步小宇宙APP 或 Apple podcast，搜索并订阅「高能量」收听完整版。
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什么是工业机器人？
颜黔杭 ：今天我们来聊一聊工业机器人的过去、今天以及未来。先请你讲一下，工业机器人究竟是什么？
张赛：机器人这个词最早是由捷克作家卡雷尔·恰佩克在科幻剧本《罗梭的万能工人》中提出的。他创造了robot一词，让人们有了机器人的概念。
从应用场景的角度，我们通常把机器人分为三类，包括工业机器人、消费机器人和特种机器人。
工业机器人是在生产线上帮助人们实现各类工业生产环节的机器人。
消费机器人是日常生活中、非工业领域使用的机器人，被用于送餐、做咖啡等。
特种机器人则通常用于防火救灾、地震救援、生命搜救等等。
按大类来分，工业机器人可以分为可移动机器人和不能移动的机器人。
可移动的机器人通常被称为AGV机器人（Automated Guided Vehicle，即自动导向车）现在也有新的叫法是AMR（Autonomous Mobile Robot，自主移动机器人），指的是可移动的轮式或者履带式的机器人。
而大多数机器人是在一个固定的位置上完成工作。这类机器人按照结构的区别，可以分为关节式机器人和桌面式四轴机器人（也叫SCARA机器人，Selective Compliance Assembly Robot Arm的缩写。它是一种应用于装配作业的机器人手臂），还有并联机器人。翼菲最开始做的就是并联机器人，长得像倒挂的蜘蛛，所以也被称为“蜘蛛手”。
颜黔杭：工业机器人和消费机器人，他们在硬件或形态上有什么本质区别？
张赛：工业机器人和消费类机器人最大区别就是长得“像不像人”。工业机器人长得完全不像人，基本只是实现了人的手或脚的功能。消费类机器人为了增加亲和力，让人看到更喜欢、更愿意接受它，往往会长得有点像人，或者说是可爱的、让人接受的样子，比如像狗或其他宠物。
从1/10到1/3，
国产工业机器人如何实现爆发？
颜黔杭：翼菲在工业机器人上目前大概是什么样的布局？
张赛：我们一开始是想做机器人本体提供商，但后来发现这条路走不通。因为我们是一家创业公司，没有经历客户现场检验的话，集成商也不会买单，不会轻易推荐机器人给终端客户。（欢迎阅读《如何投资工业机器人？| 峰瑞研究所-从投资中学投资》，了解从翼菲自动化的成长与摸索中，我们所看到的工业机器人领域的结构性机遇。）
大概在2017年，我们开始尝试自己做集成商，把自己的并联机器人应用到客户现场，给客户提供交钥匙的解决方案，然后给客户做系统集成、搭配周边设备、做非标开发。通过这种方式，我们一路做到了头部的终端客户，我们的并联机器人开始大规模铺向市场。
在做解决方案时，我们发现客户不只有并联机器人的需求，还有像SCARA机器人、AGV移动机器人、晶圆搬运等类型机器人的需求，我们本身又有机器人的底层技术，所以就把这些类型机器人都开发了出来。
现在，我们又做回机器人本体厂商，把机器人本体供给系统集成商和代理商。
颜黔杭：翼菲的成长史跟中国机器人过去十几年的快速发展息息相关。回看中国的机器人行业发展史，您觉得整个行业大概走过了哪些阶段？
张赛：直到现在，六轴机器人（关节式机器人）一直是机器人行业的主力，主要应用在汽车等行业，这是“四大家族”（安川、发那科、ABB、库卡）的兵家必争之地。
国产机器人最先的领军者是沈阳新松，它是我国第一家机器人上市公司，也是中国最大的机器人公司之一。它脱胎于中国科学院沈阳自动化研究所，有国家队背景，机器人类型非常齐全，研发实力也很强。
大概在10年前，埃夫特、埃斯顿、新时达等机器人厂家开始进入到这个行业，这些企业从电机、变频器等机器人核心零部件起家。这一阶段，不少企业做的都是大六轴机器人。
再往后一个阶段，翼菲、李群、阿童木、勃肯特等机器人公司开始做并联机器人，带火了并联机器人的浪潮。
到了 2019、2020 年，SCARA机器人的用量突然间增大了。在这之前，SCARA机器人公司中，爱普生、雅马哈两家公司位于头部。国内的SCARA机器人厂家主要是以众为兴为代表，后来汇川异军突起。汇川本身是做伺服电机等核心零部件起家的厂家。2021年，汇川的SCARA机器人已经坐上国内的头把交椅了。
除了SCARA机器人，近几年还有两种机器人在国内市场的竞争进入到了白热化阶段，一个是可移动机器人。
最早是新松、昆船、北自在做可移动机器人。自从亚马逊收购了Kiva这种类圆盘集群调度式的机器后，国内也迅速跟上，产生了像极智嘉、快仓等一系列做圆盘式的AGV机器人厂家，开始抢占国内仓储物流的大部分市场。这些厂家甚至杀到了海外，销售量已经超过了Kiva。
另外一个是协作机器人，它带有保护措施，碰到人会自动停止，可以和人一起工作，所以叫协作机器人cobot。丹麦的优傲机器人公司和rethink机器人公司率先提出来协作机器人概念。rethink走的是高端路线，但后来没有玩转，优傲跟工业结合得比较近，发展得非常好，也是现在最大的协作机器人公司。国内也产生了一系列协作机器人公司，比如节卡、艾利特、遨博等企业做得都非常好，也出口了很多协作机器人。
这些年，国产工业机器人发展得非常迅猛。我刚创业时，国产工业机器人占中国工业机器人销售总量仅为14%，现在已经超过了1/3。而中国的工业机器人市场占全世界工业机器人消费市场的45％，中国已是世界第一大工业机器人消费国。
颜黔杭：赛总一方面讲的是供应侧的变化，从原来基本上没什么国产机器人厂商，到今天有很多国产创新厂商出来研发自己的机器人，从AGV、SCARA到协作机器人。另一方面讲的是市场数量的变化，原来国产工业机器人在国际市场上不起眼，到今天能到1/3。
回看国产工业机器人的发展，是什么造就了今天中国机器人在供给侧出现量跟质的双重爆发？
张赛：最主要的原因是中国的市场足够大。市场的需求端不断增长，增速非常快，能给机器人厂商提供足够多去施展拳脚以及试错的机会。制约欧洲机器人领域发展的重要原因就是欧洲的市场太小，他们的技术一直都很领先，成本也可以做得很低，但是没有那么多人去买单，没有足够应用，就无法产生足够多的销售额和利润去支持他们把公司做大做强以及投入更多的研发。
欧洲的优傲公司能做好，是因为它有相当一部分市场在中国。ABB、库卡也类似，它们吃到了中国市场的红利。近十年，伴随着中国GDP快速增长，中国的工业机器人快速发展。特别是汽车行业、 3C行业，中国企业已经成为世界龙头，给工业机器人带来更多的应用机会。
技术发展也是一个必要条件。随着技术的发展，算力和芯片性能的不断提高，算法、成品控制器、传感器等不断成熟，原先我们很难或需要很高成本去完成的一些事情，现在通过机器人都可以完成。
我刚创业时，视觉技术还不成熟，想完成一些带有高度的物品识别，或者做一些散乱的抓取，当时都实现不了。没有技术，机器人的应用场景就大打折扣。而现在，3D视觉、深度学习以及成品控制器等新技术层出不穷，这其实也降低了机器人的准入门槛，推进了机器人市场的发展。
国产工业机器人当前面临什么挑战？
颜黔杭：发展到现在，从另一面看，机器人赛道越来越卷。在接近天花板的过程中，我们会遇到各种各样的挑战。作为中国工业界科技创业者，我们有哪些要解决的问题？
张赛：中国工业机器人虽然在不断增长，但市场还远远没有饱和，还有大量的场景可被机器人取代。中国现在每万名工人拥有的机器人数量大概300来台，韩国则超过1000台。
但是市场不是独立的，会受到外界因素影响，比如国际关系、产业链的转移。如今中国3C行业进入瓶颈期，一方面是消费需求不足，更新换代时间变长了，另一方面就是大量产业链转移到来东南亚。现在主要的生产厂家还在着重解决产线搬迁的问题，暂时顾不上投产新的产线。
而且，由于电子产品的升级迭代没有较大变化，所以很大一部分产线可以复用。工业机器人的一个优势就是具有柔性，即它原先可以满足这个工作，稍微调整一下，换换抓手，重新编程，又能干另一件事。但也是由于这一优势，机器人就不容易被迭代，制约了行业本身更快速发展。
2014年，我们卖出了第一台工业机器人。现在2023年了，那台工业机器人还在运转。
颜黔杭：刚刚赛总提到，整个中国每万名工人的机器人拥有量约为300台，跟韩国及其他国家相比，渗透率还有很大的提升空间。现在有很多场景还没有被机器人替代，原因是什么？机器人还要提升哪些方面，才能覆盖更多场景？
张赛：有几个因素制约了国产工业机器人的发展：
第一，客户意愿。机器人的成本是否比用人要便宜？这是一个特别本质的需求。客户在考虑事情的时候，首先要算的就是投入产出比。
第二，技术层面。现在一些简单的应用，如码垛、分拣、装箱等需求早就被机器人满足了，剩下来的没有被满足的需求大部分都有一定难度，要么要求速度特别快，要么要求精度特别高，要么要求柔性特别强，或者说有耐高温、耐腐蚀、防爆等特殊要求，这些因素制约了机器人渗透率进一步提升。
第三，国际市场的竞争。国产机器人企业在提升过程中，不可避免地与传统公司“硬碰硬”，比如四大家族、爱普生、雅马哈等等。中国公司的核心竞争点是性价比，而现在国外品牌降价来进行竞争。所以当前很多国内公司更多的是提供更好、更贴近本地化的服务，给客户提供一些定制化的方案。
四大家族与中国工业机器人公司
颜黔杭：刚刚赛总又一次提到了四大家族，请你介绍一下四大家族及国外机器人的发展历史。
张赛：机器人行业的四大家族，两家来自欧洲，两家来自日本。欧洲的两家是ABB和库卡。严格意义来说，现在库卡是一家国产机器人公司，已经被美的收购了。日本的两家是安川、发那科。
ABB、安川、发那科都不是做机器人起家，机器人业务也不是它最大的业务。
ABB最大的业务来源是低压电器、电力产品等。随着汽车工业兴起，它们才进入到工业机器人这个领域。我们公司做的第一款产品是并联机器人，它的专利最早就是ABB从瑞士洛桑理工购买的。ABB垄断了很长一段时间，到2011 年，这个专利才解禁，我们在2012 年才能生产这种机器人。ABB如今实力非常强，几乎拥有全系列的机器人产品。
日本的两家公司安川、发那科，也不是做机器人起家的。安川是做电机起家的，在大六轴方面做得非常优秀。
发那科是做数控起家的，应用最广的是机床上的数控产品。发那科（fanuc）是Fuji Automatic NUmerical Control的缩写，本身就包含数控的意思。这家公司有各类型的机器人，尤其是并联机器人做得很好。发那科在富士山下建设了工厂群，如果你在富士山往下俯瞰，就能看到工厂的黄色屋顶。
库卡是德国的公司，它一开始是给德国的车企做配套，后来，美的收购了它，在法律意义上是中国的公司。它在汽车领域以及新能源电池领域有广泛的客户。宁德时代、福耀玻璃等跟汽车行业结合得特别紧密的工厂里，有大量橙色的库卡机器人。
颜黔杭：国产工业机器人公司如果要在这个江湖安身立命，到底是技术壁垒占优，还是说商业壁垒更占优？
张赛：对机器人公司而言，能拿到订单、投资就是最强的，才能让公司活下去。中国的公司在抓市场机遇、掌握市场新动向和跟进能力方面还是非常强的。
以AGV和协作机器人为例，它们虽不是由中国人发明，但它诞生后，极短时间里，中国相应的机器人公司就崛起了，而且比“老师傅”做得还好，把他们真正发扬壮大了。
一方面，中国的工程师非常厉害，能够在软件、工控等方面快速迭代，产生很多新的设计和想法。另一方面，我们非常善于发掘客户需求，能把机器人创造性地应用到更多场景。
我们做并联机器人起家，起步时世界上已经有并联机器人了。而在ABB垄断这个专利这么长的时间里，它们开发出来的并联机器人应用场景比较少，主要是牛奶装箱、冷鲜肉摆盘等。
为了能把市场、公司做大，我们只能去创造性地把并联机器人应用到更多场景。比如，翼菲开发了湿纸巾粘盖这种平面涂胶的应用，异形烟码垛（烟草分拣）这样与深度学习算法结合的应用，还有像联合利华理瓶机这种3D理瓶的应用等，不断扩大并联机器人的应用市场。
如果以武学来比喻，四大家族钻研出达摩祖师的武功心法，而国内的公司则让心法影响力不断扩大、开枝散叶。
工业机器人赚钱吗？如何赚钱？
颜黔杭：刚刚说到，公司安身立命最重要的就是能拿到订单，或者说能赚钱。目前，市场上有人说机器人行业毛利率不高，是赔本赚吆喝。
从商业角度，中国工业机器人行业是一个好的、能赚钱的行业吗？未来要怎么去做，才能让它真正赚大钱？
张赛：这个行业绝对是一个刚需行业，机器代人、减员增效，去实现自动化、无人化，这些事情是中国乃至世界工业发展的必然趋势。
中国工业机器人的企业大概分为三类。
第一类是纯粹做系统集成的，即买别人家的机器人做系统集成。这类公司有两个壁垒，第一个壁垒，也是最重要的，就是积累行业know how，吃透行业的工艺，懂得行业的特殊玩法。另一个壁垒，是它的商务关系。
第二类做机器人本体。大部分机器人本体公司专注于一种类型的机器人，可以把机器人成本降得足够低，供应链打磨得足够好。
第三类是核心零部件公司，比如做电机、减速机、控制器等。
最早这些公司互相为上下游，互不进入彼此领域。大家都是小公司，干好自己的事就行，也还没考虑上市，市场一片欣欣向荣。
到后来，有些公司做大了，一亩三分地已不足以支撑人员开支，或者不足以上市，只能跨界做生意。做控制器、做电机的去做机器人本体，然后做机器人本体的去做系统集成。跨界之后，争议也随之而来。但企业蓬勃发展的时候，扩张是必然现象。
现在处于“战国纷争时代”，互相卷来卷去。国内卷不动，大家就往海外卷。不少机器人公司的海外业务占比可能快一半了，甚至一半多。如果不卷，销售额做不大，完不成业绩。有些公司甚至面临的是生存问题。
真正掌握了底层技术，或者真正能满足客户最本质需求的公司，才能活到最后。或许短则 5 年，长则 10 多年，整个机器人行业才会再一次整合洗牌，形成一套新的体系。
颜黔杭：从微观的角度来说，一个工业机器人企业想要赚取利润，它大概需要下哪些硬功夫？
张赛：找准客户的需求。它干的事情一定是能满足客户需求的，而不是自己凭空想象的，这是第一位。
第二，永远不要只看自己，需要看看周边的人都在干什么。一个产品在客户那里能不能卖得出、能卖多少钱，不是客户的投入产出比一下就决定的，更多的情况是与别人比价的结果。你要知道别人能够做到什么程度，如何在看起来好像亏损的情况下还能活下去。
第三，要有最核心的竞争力。
颜黔杭：刚刚讲到关键是要满足客户的需求。您觉得在早期，大客户跟小客户怎么去平衡？
张赛：有些企业可能刚出生就带资源，有机会能搞定大客户，这当然非常好。如果没有这样的资源，只要能够得着，能确定成单，就是好客户。
完成初始积累后，还是要去找大客户。大客户往往意味着门槛高、服务难，但大客户也有优势：一是可以批量下单，这对产品的量产迭代至关重要；二是大客户定义了行业的方向。我们可以拿着大客户的案例，对中小客户进行市场教育，这个过程很难反过来。
颜黔杭：到了一定发展阶段，如果业务太依赖大客户，人们可能也会希望尽可能压缩大客户的比重，丰富客户的构成。什么时间点适合考虑这个问题？
张赛：初期当你活不下去的时候，只要有人给你订单，你就先拿着，活下去是第一位。什么时候应该开始考虑这个事呢？当这个大客户出现瓶颈时，就应该要考虑这事。
客户即使再大，也无法无限制地给你订单。一开始几百万，之后几千万、上亿，可能到这个阶段就差不多了。可以看看这些大客户的公司财报，一年采购设备花多少钱，你差不多能估算出客户的天花板在哪。你不能指望他一年百分之百的钱都花在你身上，花个10%，可能已经很多了。当已经接近这个天花板时，就要开始警醒了。
你需要有足够多的大客户。这些大客户如果是分布在不同行业，可能更好，可以对冲一些行业周期。另外，企业也要关注政策导向、市场行情，看看哪个行业更适合你，去开发下一个大客户。
颜黔杭：工业机器人发展到一定阶段，客户有新需求，企业去拓品类、切换场景等，会涉及到要不要进入一个新方向、新行业、新场景，这方面您有什么经验可以分享一下？
张赛：我们找一个新方向，要满足两个要求：第一是有需求，这个需求一定得是真实的，且是能够得着的。第二是我能做，更多考虑能力范畴内的东西。我们能做成的关键，就是自己做了机器人控制器的软件、硬件还有算法，我们也有视觉团队，能够判断出如何跟视觉结合。即使我没法亲自干成，我们也有判断的能力。
当然，不能说我们在所有新领域的探索都是成功的，我们也花了很多冤枉钱，但“有需求”、“我能做”这 6 个字让我们找到了一些新方向。
颜黔杭：从投资人的视角看工业机器人创业，有个话题避不开，就是定制化和标准化。为了满足客户需求，我们要做很多定制化服务，但从赚钱的角度，大家都希望自己是个产品化的公司。定制化跟产品化这两个事，你觉得比较实际的路径大概是什么样的？
张赛：在机器人领域，这个答案非常确定，就是一定要往标准品上靠。定制化的东西都存在集成里。
以我们的业务为例，一方面是机器人业务，另一方面是自动化业务。毋庸置疑，机器人业务一定要往标准做，把定制化的部分往外挪。一定要按照标准，批量性、规模性、多快好省地去生产。
客户的需求仍然是第一导向，但我们把定制的部分挪在了自动化这块。我们有个指导方针叫standard customized solution，尽量在定制化中寻找共通的标准化的东西，把它模块化。这个标准可能是标准化的抓手、算法，也有可能是标准化的工艺包。这个事情做得越多，能够提炼出的标准也越多，以后再做定制化，节省的成本和时间越多。
下一个国产机器人爆发的场景
或机会是什么？
颜黔杭：之前提到，中国的机器人是伴着中国工业及3C行业的升级而发展的。今天3C行业已经走到了一个平台期，下一个国产机器人爆发的场景，您比较看好哪些？
张赛：半导体，我觉得有可能起量。
另外，3C行业中其实还有大量没有被满足的需求，即使行业萎缩了，体量也挺大，我觉得还会有爆发性的东西出来。
其次，现在很多协作机器人公司，干了很多非工业，消费领域的活，比如让机器人做咖啡、按摩以及艾灸等等，这个市场前景可能也挺大。随着机器人的算法，特别是视觉识别和深度学习的提高，机器人免示教（传统的机器人要想完成作业流程，需要由人提前“教”会机器，通过示教器调节并记录机械臂的空间位置关系）的一些应用可以大大降低机器人的应用门槛。加上机器人成本的降低，原来一些因为成本不能被替代的应用，可能也会逐渐爆发起来。
颜黔杭：你觉得接下来大家将会加码机器人哪些新功能？
张赛：软件方面，我觉得视觉会有很大进步。机器的视觉本身就很灵敏，下一步机器需要达到的是像人脑加人眼一样聪明，能更准确地判断出来接下来要干什么，或者识别出接下来要干什么。
再一个就是机器人的抓手，这个要特别关注。现在很多情况不是机器人识别不出来，而是抓不起来。机器人的抓手如果能像人手或比人手还灵活，它的应用场景会成倍扩展。现在有很多行业，明明有迫切的需求去进行机器替代人工，大家也愿意花钱来解决。比如服装纺织、果品分拣、茶叶分选等工作，但机器人就是解决不了，因为抓取是特别大的难点。现在也有很多公司在研究五指零巧手、软体抓手等，能解决一定的问题，但还没达到人手的灵活度。
还有就是机器人的自主判断问题，即什么情况下应该做出什么决策。如果未来有所发展，起码会降低使用机器人的门槛。未来人类可能不需要学机器人编程，通过一些简单的指令，甚至不需要指令，机器人就能判断出该干什么事。
颜黔杭：今年3月，OpenAI投资了1X Technologies这家机器人公司，将人工智能技术与人形机器人相结合。这恰好是赛总刚刚说的，未来可能不需要通过机器人编程，告诉机器人应该做什么。
还有一个非常有意思的点是最近Meta（原Facebook），发布了一个新的模型叫SAM，用于查找和分割图像中的任何对象，而无需预先训练。这套模型相当于把机器人视觉从一个个细分的场景中解放出来，让机器人具备更加通用的视觉与特征识别能力。
未来如果AI和机器人结合，从机器人公司的角度，应该怎样占据市场以及找到新的立足点？
张赛：虽然我们自己不做AI或者ChatGPT，但应该拥抱它，抓紧时间研究，与机器人结合起来。干不了理论研究，但要在应用上干得更强。
比如把螺母拧到螺丝上这个简单的动作，机器人需要很多步骤，示教很多次，甚至还需要一些工装卡具才能完成。但如果把大模型应用进来，假设只需说一句话，就能让机器人完成这一工作的话，这个技术就极具颠覆性。我们希望能够把新技术找到合适的应用场景，推广开来。这是机器人本体公司更好适应下个时代的方式之一。
颜黔杭：针对国产机器人行业，赛总分享了非常重要的两点经验，一是抓住客户的关键需求，另一个就是要通过核心竞争力为客户提供真正解决问题的产品。这两项，不仅是翼菲过去十几年成长起飞的关键因素，还是中国工业机器人过往发展中的关键因素。
当然，今天国产工业机器人还有很多可以提升的地方。未来，不管是在大模型加持下，还是在机器人的执行器件上，都有非常大的想象力。10 年后，我们再来看整个中国工业机器人的新发展，也许会有很多科幻小说里出现的场景，会慢慢变成现实。
我们要坚信自己能够解决问题并取得成功，坚信自己会一直努力。
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