为什么说科技消费品领域还有很多机会？以智能乐器行业为例 | 峰瑞创投对话
智能手机、智能家居、智能穿戴设备……过去几年，智能化趋势成为各行各业转型升级的关键词，尤其以消费市场体现得最为明显。在这样的大潮流下，你是否想象过，演奏音乐的乐器也会迎来了智能化的变革？
学习乐器往往需要长时间的练习和耐心，高成本投入后，又总会有一部分人“倒”在学习的半途上。
而智能化乐器能够降低人们学习音乐的门槛，为用户提供全新的音乐体验。在这一转型升级的过程中，蕴藏着巨大的机遇。智能乐器品牌“戴乐科技（Aeroband空气拨片）”就是投身其中的一个例子。戴乐科技将消费创新和智能科技结合起来，通过体感动作捕捉与数字化音频合成等技术，研发出了体感架子鼓和智能吉他等产品。比如戴乐科技研发的架子鼓，通过两个鼓棒和脚踏板，再配合 App或音箱，可以让用户在空气中模拟敲击架子鼓。
戴乐科技面向海外、海内两类市场，通过独立站、亚马逊以及国内自营电商渠道销售产品，不久前还参加了在美国洛杉矶召开的全球最大的乐器展——“NAMM Show”（美国阿纳海姆国际乐器、舞台灯光及音响展览会）。
戴乐科技创始人牛亚锋和峰瑞资本资本副总裁沈颖在《高能量》播客中，分享了自己在展会上的所见所闻，也聊到了对中美乐器市场的观察与分析：
如何看待当前乐器市场的智能化趋势？
相比于传统乐器，智能乐器的壁垒和创新点是什么？
在推动智能乐器发展的过程中，创业公司会面临哪些挑战，如何解决？
中美乐器市场有哪些差异？初创公司如何打造全球化的品牌？
AI技术如何与乐器行业结合，又会带来哪些新的变化？
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NAMM Show：疫情后有什么新变化？
牛亚锋：大家好，我是戴乐科技的创始人牛亚锋。我在2016年创立 Aeroband品牌，旨在通过科技重新定义传统乐器，降低大众接触音乐的门槛，让每个人都可以享受到音乐的美好。
沈颖：听说你正在美国洛杉矶参加当地的展会，能否介绍一下这个展会是什么样的？
牛亚锋：我参加的“NAMM Show”是在洛杉矶举行的全球最大的乐器展。全球不少乐器制造商、音乐零售商、教育机构以及艺术家和音乐行业专业人士都会来参加。展会每年1月举办，为期四天。
来自全球的参展商们在此展示最新产品，分享不同领域的见解和观点，实现全球音乐行业的交流与碰撞。
▲ NAMM Show展会上，
用户体验戴乐科技的吉他和“口袋架子鼓”。
沈颖：我们看到了你发来的视频和图片，能否分享一些在展会中的有趣经历？
牛亚锋：此次展会主要分为展区和会议两个部分。首先是展区，各公司展出了他们最新的产品，从知名品牌到小型创业公司，吹拉弹唱，种类繁多。如雅马哈（Yamaha）、芬德（Fender）等全球顶级品牌拥有上百平的展区，而初创品牌可能只有小小的展位，但他们的创新产品也吸引了很多观众的注意。
例如，我们的智能架子鼓在演奏时，吸引了众多参会者的围观和尝试。仅参展两天，我们带去的产品就被买走了许多。可见新产品在此类展会上有极大的曝光机会。除了参展商、行业客户，音乐学院的学生和音乐爱好者也会从各地前来参观。
其次是满满当当的会议安排，内容涵盖如何在乐器行业进行营销、如何将教育融入乐器中，甚至包括乐器创作软件的全球概况等。
其中有意思的是，有一场专门针对乐器行业营销的峰会邀请了美国本土的创业者，分享了如何利用GPT工具，自动化生成适用于各平台的营销素材，帮助展商更有效地进行市场营销。
沈颖：我记得之前的交流中提到，疫情前你已经参加过NAMM Show，而这次是疫情解封后的首次参展。能否分享下疫情前后展会的变化？
牛亚锋：疫情期间，NAMM Show的参展商数量和参观人流大幅减少了，尤其是来自中国的参展商。而这一次参展商的规模和人流都有所增加。往细去看，也有一些变化。除了像雅马哈、芬德等知名品牌外，具有创新性的音乐品牌展商也受到了关注。我们还注意到，来自中国的白牌或无品牌组团的参展商数量有所减少。
在参展前一周，我们就抵达美国，私下走访了很多吉他商店和大大小小的线下渠道。我们发现，美国本土消费者对知名品牌的偏好非常明显，中国产品想要打入美国市场存在一定难度。在线下店铺中，主要陈列的是芬德、雅马哈这些头部品牌的产品，中国品牌比较少见。这可能解释了为什么低端的传统乐器制造商难以在线下市场取得突破。
因此，可能初创品牌期望在展会上能获得大订单，但机会并不多。参展的多是具有独特特点的厂商，要么定位差异化，要么走智能化路线，否则就会被大品牌一直占据好的流量位置。
沈颖：从你的描述中，我注意到NAMM Show在疫情后不仅规模扩大，参展商的产品也更加倾向于科技化和创新，这是一个积极的趋势。在展会中，是否还有其他有趣的产品值得与大家分享？
牛亚锋：实际上，传统乐器之间的差异主要体现在品牌上，像雅马哈这类头部品牌的展区更倾向于追溯历史。有的品牌会将百余年前的吉他陈列在柜子里。尽管这把吉他已经支离破碎，但越是古老的产品，似乎越能代表品牌的价值。
图片来源：戴乐科技
另一方面，我们也看到了一些新型乐器，比如通过类似合成器的装置，让设备演奏出不同的音色，还有一些智能化的吹奏类乐器。
展会上也出现了一些创新、大胆的乐器设计，例如合并贝斯和吉他的双头琴，或是竖立演奏的古筝等。此外，还有传统的效果器配件，包括吉他带和拨片等。整体而言，虽然智能化乐器在展会上比较受欢迎，但产品也较为稀少。
美国市场对乐器的需求非常大，学生从小学开始就被鼓励学习乐器，学区会集中采购乐器，也会派老师教学生使用乐器。整体而言，美国用户的音乐素养基础非常好。在这样的市场里，传统乐器品牌在创新上还有很大空间，创新性和智能化产品可以从中挖掘巨大的机会。
传统乐器的创新：
架子鼓和吉他怎么做智能化？
沈颖：在介绍NAMM Show的同时，你也提到了戴乐科技的产品。能否具体分享一下公司的主要产品，以及这些乐器怎么体现创新和智能化？
牛亚锋：我们主要专注于架子鼓和吉他的创新和智能化。先说架子鼓，它通过两个鼓棒和脚踏板，再配合APP或音箱，可以让用户在空气中模拟敲击架子鼓。这些调整大大减小了架子鼓在演奏时对物理空间的要求，减弱了演奏时对周围人的影响，让用户入门更加容易。
我们简化了架子鼓的复杂性，创造了名为“Pocket Drum（口袋架子鼓）”的产品，将体感技术应用到鼓棒上，使得随时随地演奏成为可能。目前，这款产品已经在美国市场获得了非常大的关注，许多用户通过社交媒体TikTok和Instagram发现了我们的产品，主动来到现场体验。
我们的第二款产品是智能吉他，采用了硅胶琴弦和集成音箱及麦克风的设计。我们注意到，手指疼痛是多数吉他初学者遇到的第一个障碍。如果用传统吉他练习，里面的钢弦会让手指磨出茧子。即使过了这关，另一个问题是，用户在练习像F和弦这样的复杂时，技术难度太高，也容易放弃。
其实，许多人学音乐是为了能够在各种场合顺畅演奏或弹唱。因此，我们从第一性原理出发，思考如何创造一款产品，使广大音乐爱好者能够快速上手，让人们能在短短三分钟内学会弹唱一首歌。为此，我们在吉他的设计上进行了彻底的创新，包括结构、琴弦和声音产生方式，最终开发出这款吉他。
沈颖：这个科技架子鼓仅凭两根鼓槌和脚踩，用户就能在空气中演奏。另一款产品智能吉他作为一种科技产品，也让刚入门的音乐爱好者更容易学习。
我们很好奇，是什么激发了你在这些乐器上进行改革的灵感，又是什么驱动了你的创新？
牛亚锋：虽然我出身于工科，但我对音乐有着深厚的热爱。我自己也曾买过吉他、体验过架子鼓，感受过刚才提到的各种痛点。我是学自动化的，从小就对电子产品非常感兴趣，我觉得没有什么是不可被改造的。当这两点碰撞时，我开始思考是否有新的方式或创新性产品，能帮助广大音乐爱好者不必勤学苦练或磨破手指，就能享受音乐。毕竟，并非每个人都需要成为乐器专家或大师。
很多像我这样的普通音乐爱好者，可能只是想在某个时刻演奏乐器，来抒发自己的情感，或者在聚会、街头等各种场合通过音乐表达自己。这种洞察是我们开发智能化乐器的动力。我们将吉他数字化，在物理发声到合成器、功放（功率放大器）、麦克风的链路等方面革新，并结合我们的APP，为用户提供了全新的音乐体验。
我们的APP内置了许多有趣的功能，完全没有基础的小白用户可以选择游戏模式，按照APP上游戏化的内容弹唱喜欢的歌曲。如果是对复杂和弦还不熟悉的用户，也可以通过APP定义新的和弦方式。想玩特色的熟手用户，还可以在APP上模拟钢琴、低音吉他、贝斯等不同音色，一个人能够像一只乐队一样独立演奏。
乐器的核心是让用户能用它演奏出喜爱的音乐，表达情感。
沈颖：我记得在大学时代，时不时会见到一些男生拿着吉他，在宿舍楼下弹唱。那些场景可能是那些男生大学生活中的高光时刻。
牛亚锋：所以我们想帮助那些热爱音乐但只能旁观的人群，告诉他们你也能玩音乐。我们希望通过提供Aeroband这样的智能乐器，赋予用户跨越门槛的能力，体验和享受音乐，拥有自己的高光时刻。
沈颖：音乐真的是许多人的爱好，也是一种跨越文化、国家和语言的情感表达方式。然而，无论是吉他还是其他乐器，上手的门槛确实较高。
在投资戴乐科技的过程中，我们和戴乐的初衷、想法相近，就是希望进一步渗透和普及音乐与乐器，让更多爱好者能够以更低的门槛，享受音乐的快乐。
市场上也有其他智能乐器品牌，比如拿火和恩雅，它们推出产品的时间较早。你认为戴乐科技与这些智能乐器品牌有何不同？
牛亚锋：国内市场存在一些创新型乐器品牌，这是非常好的事情，表明市场对此类产品有需求。我们这些品牌都希望吸引不同人群或定位上的用户，更好地享受音乐。
比如拿火，它通过碳纤维工艺设计吉他，加上屏幕和特效，可能主要针对严肃学习的用户或吉他领域的专业玩家。恩雅则提供尤克里里等不同品类的乐器，同样定位在追求专业学习的群体。我们的目标是增量用户群体，吸引那些原本无法享受音乐演奏高光时刻的人，或者是那些曾经尝试却因为需要长时间学习而放弃的人。
沈颖：我很好奇，传统乐器只是一个硬件，而戴乐科技在软件创新方面做了大量工作，像之前提到的和弦的创新，未来还考虑进入儿童音乐市场，也在自己做音乐内容，这些动作背后，你有哪些考虑？
牛亚锋：对于音乐爱好者来说，无论他们拥有一些基础还是完全没有经验，单纯提供一个硬件产品，往往不能满足他们学习的需求。毕竟传统乐器非常复杂，上手难度高。因此，我们开发的APP通过游戏化的内容和智能教学反馈，大大提升了用户学习的趣味性和效率。APP能够实时显示用户手指按压的每个位置，对每个和弦的正确与否进行即时反馈，帮助用户了解哪些部分弹奏得当，哪些需要改进。
此外，内容的创新也同样重要。我们意识到，用户在学习时往往寻找自己喜欢的歌曲进行练习，但常常记不住歌词、不熟悉曲谱，甚至需要从头学习音乐理论。于是我们将曲谱更加动态化和游戏化，在APP中以滑块的形式呈现，使用户可以更直观地跟随曲谱弹奏。
未来，我们还计划引入社区功能和线上乐队，让用户能够互相连接，共同创作和演奏，从而形成一个完整的用户体验闭环，使学习音乐变得更加简单、有趣和互动。
硬件的功能和体验是有限的，APP则为用户探索更多功能、演奏内容以及与他人的连接提供了平台。但APP的开发是一个细致且深入的工作，是快不了的。尤其是我们还在进行全球化，让APP支持10种语言。每个国家的用户，对内容需求可能不同，这需要时间和细心的迭代。
目标是全球化：
创新是中国乐器品牌的新机会
沈颖：你提到APP支持10种语言。我们知道，戴乐科技从成立之初就定位为一个根植国内、面向全球的品牌。品牌在YouTube、Instagram和 TikTok上的曝光超过5亿次。你是如何选择进入美国市场的，对美国市场又是如何看待的？
牛亚锋：我们选择美国市场主要基于音乐的普及度和用户购买力两个因素，这决定了产品是否能成功商业化。数据显示，全球音乐市场的40%份额在美国，吉他又占乐器市场的一半。美国人均在音乐上的年度消费远高于中国，美国是24美元，中国是1美元左右。
2019年和2020年，国内有不少新品牌选择出海，我们也尝试了海外众筹，结果在一个月内卖出了5000多组口袋架子鼓。
从那以后，我们更专注于海外市场，特别是美国，开始逐步建立亚马逊和独立站点，确定了基于短视频的内容电商策略，逐步开拓了海外市场。
沈颖：中国有大量乐器爱好者，许多家长也希望他们的孩子学习乐器。你如何看待中国市场与美国市场之间的差异？你们公司对中国市场未来有何规划或布局？
牛亚锋：在美国，音乐教育普及程度非常深入，从小学到高中，几乎每个人都接触过乐器。相比之下，中国的音乐普及程度还不高。
但中国有14亿人口，人们的物质需求得到满足后，精神需求肯定随之增长。许多中国家长非常重视孩子的才艺教育，不少职场人士也在通过乐器寻找精神寄托。因此，中国的乐器市场正快速增长。破局的关键在于，什么样的产品能引领音乐消费的趋势。我们虽然重点开拓海外市场，但对国内市场也有所布局。
沈颖：谈到全球乐器品牌，比较著名的如斯坦威（Steinway）钢琴、雅马哈(Yahama)电子琴、芬德(Fender)吉他，中国品牌在国际上还未达到这样的知名度。然而，中国已是全球最大的乐器制造国。你认为中国乐器品牌如何在海外市场获得认可，怎么样成为一个品牌而不只是制造商？
牛亚锋：短期内，中国品牌很难与这些拥有数十年用户认知积累的海外大品牌竞争。就像传统燃油车领域，海外品牌已占据市场多年，日本、欧洲品牌各有其独特定位。中国品牌挑战奔驰、宝马这些历史悠久的海外品牌尤为困难。但当汽车逐渐转向新能源赛道，中国的汽车品牌就有了弯道超车的机会。
中国的乐器品牌也面临类似的情况，虽然中国生产了全球70%的乐器，但大部分都是为海外品牌代工。在高端市场，中国乐器品牌几乎不见踪影，大多数产品要么是代工，要么只能在低端市场竞争。
但智能化乐器为中国品牌提供了新的机会。在这次展会，中国展商居多的区域里，虽然仍有不少传统乐器的厂商，但却不乏新奇、创新的产品。我们的智能架子鼓和吉他在演奏时也引发了不少围观。
我们相信，创新和智能化产品会为中国品牌开辟全球市场的新机会，展示出我们不同于传统制造的创新能力。不少公司都有了全球品牌的意识，不再仅仅依赖于模仿，而是立足于真正的创新。
我们在TikTok和Instagram上分享创意内容，展示我们的创新乐器，吸引了音乐爱好者的注意。通过社交媒体的曝光和传播，我们成功地提升了用户对新型乐器品类的认知，并通过和KOL合作、投放广告，在各大平台上实现销售。
总的来说，创新的乐器为中国品牌提供了弯道超车的机会，就像电动汽车在传统汽车领域中的革命一样。音乐也是这样，我们用科技降低乐器学习的门槛。当越来越多的人认可智能乐器，中国也会逐渐发展出全球化的智能乐器品牌。
沈颖：你提到戴乐科技主要聚焦于音乐爱好者或初学者，可能并非大品牌的直接竞争对手，而是进入了一个更广阔的增量市场，这是一个非常好的切入点。这些泛音乐人群或小白用户在学习戴乐的吉他或架子鼓后，能否顺利过渡到传统吉他或架子鼓上？
牛亚锋：这是一个很自然的过程。如果我们能提升大多数人群的音乐能力，让他们享受到音乐，那就已经很成功了。如果还有一部分用户对音乐有更高要求，想要进一步学习更专业乐器，这更是一件好事。虽然我们的产品在创新方面有很多颠覆性元素，但仍然基于音乐的基础知识，比如吉他和弦的手法，和传统乐器还是相同的。
我们的产品能帮助用户从零开始，减少对音乐学习的抗拒和恐惧。从这个角度上看，我们保留了传统乐器专业的部分，但舍弃了阻碍用户玩音乐其他元素。
未来，我们期望像大疆无人机一样，绝大多数用户会通过这种新产品创造更多内容。我们更关心的是乐器背后的人，而不只是乐器本身，乐器的形态和演奏方式可以重新定义，关键是用户能用它表达情感。
沈颖：对于专业用户而言，他们对戴乐的接受度如何？
牛亚锋：从用户体验和人性的角度来看，大多数人不愿意面对痛苦或困难。我们的吉他为了提供一种更柔和的弹奏体验，采用了硅胶琴弦，并邀请了多位专业音乐教师进行试玩，他们普遍表示更偏爱这种新方式。即使这些老师的手指已经因长时间弹奏而磨出了茧，他们在演奏时仍然会感到不适。同样，我们的架子鼓因其便携性和数字化功能而受到欢迎，用户可以随时随地轻松演奏。
除了舒适度之外，我们也在为用户创造新的体验，比如我们的吉他，弹奏时还能模拟出钢琴的声音。
用户一旦体验了，就很难再回到过去。就像苹果手机的触摸屏技术一样，最初，人们可能感到陌生，但随着时间的推移，他们发现这种新的互动方式远比键盘操作更方便。
有用户专程从纽约飞来参加NAMM Show ，看我们的产品。他是一位音乐人，曾因手部受伤而几乎与吉他断缘，但通过我们的乐器重新获得了演奏能力。这些细节鼓舞着我们，中国创新出的产品能够帮助全球的用户，无论是专业还是非专业，这是我们巨大的动力。
沈颖：你之前提到，科技和乐器是载体，最终关注的是人的深层次需求。中国有许多优秀的传统乐器，如古筝、二胡、琵琶、古琴等。我自己也从小学习古筝，古筝学习周期漫长，携带也不方便，弹奏场景受限，但学会后非常享受。我很好奇，你们是否会考虑进入中国传统乐器市场，进行科技化改造？
牛亚锋：中国的传统乐器领域，潜藏着很多机会，未来有可能切入。首先，即便在中国，有很多优秀的传统乐器还未被广泛普及，海外市场更是几乎没有接触过中国的传统乐器。
像古筝和琵琶这些传统乐器，非标性强，不同材质、不同年份的乐器音质差别很大，正好给了人们将其数字化和智能化的空间。例如，传统的古筝体积大，是要保证它的频率能够共振。但如果我们把古筝数字化后，它的体积可以不用很大，而是通过传感器技术，再加载上高质量的音色，来实现演奏。
沈颖：近年来，AI技术爆发，成为各行各业讨论的热点。你认为AI技术将如何与乐器行业结合，带来新的变化？
牛亚锋：在乐器领域，关键是如何提升用户体验，无论是感官上还是操作效率上。我们的目标是降低用户使用乐器的门槛。随着用户基础的提升，他们对乐器的要求也会提高。例如，用户可能希望在特定的情感氛围下创作旋律或歌曲。此时，AI技术就显得尤为重要，能够为用户提供基础模板，根据用户输入的情绪关键词推荐和弦，使得用户能够通过我们的应用轻松创作音乐。
在音乐识谱方面，AI也能发挥作用。例如，AI能够分析一首歌的旋律，将识别的旋律转化为曲谱，上传到应用中，让用户尝试演奏。
此外，我们还可以把乐器跟虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术结合起来。比如，我们正在研发虚拟架子鼓，将来用户佩戴特定眼镜即可看到虚拟的鼓组、舞台乃至整个音乐节的观众，这种全方位的视听体验将进一步增强产品的吸引力。我相信，这些技术将为我们的产品体验加分，值得我们在未来进一步探索和拥抱。
创业之路：
从兴趣驱动的坚持
沈颖：作为一个硬核创业者，你在学生时代就开始了创业之路，这在大学生中相对少见。很多同期的大学生可能还在探索自我或世界。当时是怎样的一个契机，让你决定开始创业的？
牛亚锋：我认为，驱动我创业的最大力量还是兴趣。从小我就对电子产品充满好奇，喜欢拆解它们，理解其工作原理。这种好奇心引导我选择在自动化和电子领域学习，并最终走上了创业之路。当我和团队一起将初步的想法实现之后，发现更多人需要这样的产品，于是一脚踏进创业这条路了。
创业过程中，你会不断发现新的问题和挑战，每解决一个问题，都会带来巨大的成就感，像是不断地“打怪升级”。从大学到现在，这种经历让我积累了丰富的经验，对科技品牌和产品构建方面有了深刻的理解。
在戴乐科技，我们培养了一种企业文化，称之为“3C 文化”。这并非指传统的 3C（计算机、通信和消费电子）电子，而是代表了三个核心理念：挑战（Challenge）、改变（Change）、和创造（Create）。
首先，“挑战”体现在我们开发全新智能乐器的过程中。我们不仅挑战了传统乐器的制作原理和发声方式，还挑战了固有的观念。而且，从一个大学生变成创业者的过程本身就是一次自我挑战。
接着，“改变”要求我们不断走出自己的舒适区，每天通过新的方法和认知进行自我迭代。从一名对世界一无所知的大学生到将产品销售至国内外，并逐步构建品牌，这个过程充满了挑战。搭建品牌是很难的事，但我们自己每天都在改变，产品也在改变，市场品牌也在改变，最终会形成一个庞大的体系。
最后，“创造”意味着不断创新。当我们勇于挑战行业常规和自我限制，每天持续改变时，就一定能够创新出新的事物。挑战传统的同时，我们必须拥有创新的能力和思维，接纳新技术、新的传播方式和营销策略，以及探索新市场。只有这样，我们才能够创造出真正想要的东西。
沈颖：我们能感受到你对创业过程的热情，但创业往往是一个长期且结果不明确的旅程。你是如何说服自己，并坚持到最后的？
牛亚锋：创业之路充满挑战和困难时刻。我也是在创业过程中，通过跑马拉松，学会了如何坚持。我曾参加一场越野马拉松，全程50公里，到了30 公里时，我几乎达到了自己的极限，双腿抽筋。
然后我想了一个方法，路上每隔几十米，会有一个红色布条，我每次只把这一小段路程作为我下一个目标。这样，我一步一步地跑完了最后15公里。这个过程让我意识到，创业也需要将大目标分解为一系列小目标，逐个攻克。关键是你要坚信自己能够到达终点。
沈颖：你希望将戴乐科技发展成为一个怎样的公司？
牛亚锋：我们的愿景是打造全球最具创新性的音乐科技公司，覆盖全球音乐爱好者，使他们能够通过这些产品创作出更优质的内容，更好地表达情感，展示自我！
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