不烧钱的O2O|别人都在北上广火拼，他偏跑去邢台、临汾、石家庄掘金
过去两三年，O2O 战火纷扬，烧钱成了常态。
烧钱大战持续了一年多，缔造出几只超级独角兽，也烧出了长长的死亡名单。
2016 年，O2O 这个词不再时髦，市场回归理性，裸泳者开始冒头，我们反而能够更冷静地聊起它。
2016 年 3 月 16 日- 4月16日，峰瑞资本携手腾讯创业，与你一起探讨：“不烧钱的 O2O”怎么玩。我们推出“不烧钱的 O2O ”活动月，邀请 9 位深耕 O2O 领域的投资人和嘉宾，举办数场线上活动和线下活动，并陆续推出多篇行业干货，望你喜欢。
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下面是“不烧钱的 O2O ”系列活动第 2 篇文章。
冯勇，快服务创始人。2006 年从华中科技大学毕业后，冯勇加入百度，担任百度贴吧和百度地图的架构师，领导开发了百度地图首个版本。2011 年，冯勇开始在移动支付领域创业，2015 年创办即时生活服务平台快服务。他的邮箱是 fengyong@kfw.net
别人都在北上广火拼，他偏跑去邢台、临汾、石家庄掘金
刚过去的 2015 年，中国的 O2O 大潮比股市还像过山车。上半年 O2O 如烈火烹油，众多玩家纷纷入场；下半年资本“寒冬”来临，创业团队死伤大片。
我在 2015 年进入 O2O 生活服务领域二次创业，经历了市场和资本的大起大落，也摸索出一条“农村包围城市”、不烧钱“发动群众”的打法。虽然现在 O2O 不再炙手可热，我相信 O2O 生活服务领域一定会诞生服务业的淘宝。
2015 年上半年我创办快服务时，高频低价（包括打车、外卖）和低频高价（比如，二手房、二手车）领域的竞争异常激烈，补贴大战不止，新入场者几乎没有任何后来居上的可能。部分中低频需求如搬家、按摩、美甲、厨师等作为独立入口，获取用户成本高、留存低，大部分公司面临发展困境。
调查了一通百度指数后，我发现了一个潜在的机会——中低频需求聚合的长尾流量非常可观。如下图，开锁、家政和家电维修的百度指数加起来和巨头争抢、日订单数百万的外卖的百度指数差不离。我认为，中低频聚合能诞生一个大平台。
百度指数 | 整体 | 移动 |
外卖 | 6911 | 3859 |
开锁 | 2377 | 1635 |
家政 | 1564 | 951 |
手机维修 | 1580 | 901 |
电脑维修 | 1934 | 1060 |
家电维修 | 1875 | 1155 |
管道疏通 | 1153 | 679 |
跑腿公司 | 916 | 695 |
于是，快服务做了一个长尾品类聚合平台，连接用户和服务者，为用户提供生活服务领域中的即时性和个性化人力服务，像哆啦 A 梦一样实现用户五花八门的愿望。
快服务做的是存量市场而不是增量市场。细看这些需求，不论是跑腿、搬家、修锁，还是管道疏通，都是在线下真实存在的需求。做存量市场的好处在于，不需要花大量的钱去教育用户。
不过，之前这些服务在原有模式下不能很好地满足用户需求。牛皮癣广告和分类信息广告并不能保证提供的是优质的服务者和服务。不基于 LBS、智能手机等移动互联网的连接，也不能提升匹配效率和降低服务成本。
另外一点是刚需。比如，开锁和修马桶这种刚性需求，用户一旦碰到就必须解决。快服务只需要做好入口流量的转化，就能较低成本获取用户流量。
但是单一的服务类型，很难让用户把 APP 长久留在手机上，但是如果用户在 3 个不同场景使用过快服务，比如一键呼叫跑腿代买东西，叫维修师傅修电器，叫阿姨上门做保洁，用户就会对快服务品牌形成认知。
所以，在快服务平台，既有高频的跑腿代办服务，也有频次稍低的维修家政、宠物洗衣、小时工等品类。但所有的品类都围绕生活服务和人的服务展开。
确定了核心需求后，快服务开始思考如何竞争突围。我们的策略是“即时性”和“个性化”。
对比订餐平台和家政服务 O2O 公司，快服务的响应速度更快。用户在外卖平台订餐，平台或商家为节约成本会选择并单（集很多单子一起送），用户等一个钟头、饿得头晕眼花才能吃上饭的情况非常普遍。快服务提供即时性人力服务，用户发出需求后，会有人一对一服务，根据指令立刻送餐上门。
在快服务上，我看到很多个性化的需求，比如：
“从学校门口买两个菠萝，带一盒环保白沙烟”
“公园西街往西走过一个路口小吃街第一家有家刀削面，来一份刀削面不加菜”
“换个木锁”
“帮取现金 500 元，我用微信转账给你”
“招小时工，做地推发传单”
……
我们还发现，有些用户的一个订单里有多个需求，比如买外卖、带包烟，顺路从裁缝店取一件衣服。因此，快服务同时满足这 3 样需求。在此之前，从裁缝店取衣服这种需求，压根儿不知道有什么 App 能够帮忙，用户甚至都不知道从哪儿找裁缝店。在此之前，也没有一个平台能让用户同时完成订餐和去裁缝店取衣服这两件事。
在我看来，快服务是把人力服务切成更细的粒度，按次数和按小时提供给用户。服务者共享时间和技能，平台快速连接需求，并提供 IM、支付、保险、评价等功能，保障交易的可靠性和即时性。快服务实现了共享经济下的完整商业闭环。
2015 年，北上广等一线城市的 O2O 服务，只有想不到，没有做不到，大量 O2O 公司不计成本补贴用户。
Uber CEO 最近在温哥华参加一次活动时的话成了中国 O2O 烧钱大战的注脚，“我们在美国是处于盈利状态的，但在中国一年却亏损了10亿美元。”
如果在一线城市，或者在我已经定居的北京试点，在大环境的疯狂补贴刺激下，我们其实很难验证真实需求并低成本获取用户。
于是，快服务上山下乡，把北京周边的城市跑了一圈，这一圈跑下来，刷新了我们的认知。
首先，市场广大。中国三四线城市有近 400 个，以地级市为主，每个城市大约 80 到 100 万市区常住人口，总体用户将近 3 亿。
三四线城市还有很多被低估的优势：
城市基础好，消费水平不低
大多数城市有高铁站，两小时可到省会城市甚至北京，年轻人节假日经常去省会或北京旅游购物；3G 资费低，无信息鸿沟。
大量三四线城市建起万达广场，作为综合性消费中心的象征，万达广场在三四线城市的快速扩张意味着三四线城市消费能力的上升。
依据快服务的数据，我们 70% 的 C 端用户使用 iPhone 手机；快服务平台的跑腿费按当地出租车计费方式算，起步价 6 元。尽管三四线城市面积小，服务费总体不会太高，但仍然高出外卖配送费一截。不过，这并没有对快服务的目标用户形成障碍。
城区面积小，适合做传播推广
一般城区半径 5-8 km，相当于北京望京的大小，人口稠密（50~80万）。
除了外卖和团购，这些城市几乎没有其他 O2O 服务，竞争小，获客成本低。
此外，微信用户的圈子基本是熟人和朋友，他们关注的公共账号少，困扰大城市人群的信息过载问题，在三四线城市比较少。快服务得到一批种子用户后，很容易用微信公号和当地的 KOL 做口碑传播。
快服务在落地运营前，我曾经拜访过一位知名 O2O 创业者，他建议产品在初期应该最大力度补贴，目标是：
迅速占领市场，形成口碑传播
迅速验证需求，帮助后续决策
逐步降低补贴，找到投入产出平衡点
我觉得有道理就试了一下，但马上就停掉了。
烧钱补贴可能对高频需求以及竞争激烈的领域确实有用。它们可以烧钱培养用户习惯，刺激潜在用户体验服务，扩大市场规模，挤压竞争对手的发展空间。当然不排除有些 O2O 公司烧钱以求短期数据增长，为融资创造条件等。
但是，快服务上有很多长尾需求，我们不可能通过补贴让用户开锁、修马桶，或者搬家。盲目补贴甚至会产生虚假订单。快服务的平台模式决定了钱不应该烧在用户的补贴上，而是投入到供给端的建设上。
补贴并非长久之计。即便是那些曾经卷入烧钱的 O2O 公司，也都在减少或者停止补贴。在美国，商超 O2O 鼻祖 Instacart 在缩减物流成本，希望逐渐在配送上挣到钱；外卖 O2O 公司 DoorDash 的运费补贴从 6 美金将至 5 美金。2015 年第 4 季度，58 到家几乎停掉了所有项目的补贴。
在三四线城市，我们第一站去的是山西临汾。在构建供需网络之前，我们先进行了市场估算，正确的模型能指导每一步的行动。我们去分类网站上抓取各行业的服务者数据，估算这个品类在当地的需求规模。
以维修为例，一个维修师傅平均每天能接 0.5 个维修需求，当地有多少个维修师傅，就能大概反推需求量大小。此外，鉴于 58 赶集等分类网站的信息大概可覆盖当地 80% 的服务提供者，了解门店日单量也能帮助快服务估算出此类服务在当地的规模。
通过分类网站、劳务市场进行电话招募服务者，邀约参加线下培训，成本极低，只需要一个招聘专员就行。80% 的个体服务者愿意参加培训，因为主要有：
不少人意识到这可能是未来的生意模式，非常愿意接触（也许是滴滴出行等公司对市场教育得好）。
当地有很多兼职闲散劳动力，比如国企职工干 1 天歇 2 天，他们希望赚点外快，快服务提供自由接单机会。
有了基础服务能力后，就可以获取需求。先从商家着手，商家有临时用工的需求。三四线城市商业街道只有四到六条，一两位销售人员，一两个月就能把所有临街商户全部扫光。用车队巡游等方式造声势，然后挨家挨户拜访商家，很快就能吸引一批服务者。而扫街可以由平台上的兼职劳动力来完成。
在 C 端用户的获取上，首先我们确定，快服务的用户一定是微信用户的子集。微信都不用的人，很难会下载 APP。在三四线城市，微信用户的渗透率大概 40% 多，由此可以确定目标用户数。
快服务发现两种方式能吸粉。第一种是，在人群密集的广场或商场送礼物扫码。这种地推活动在三四线城市还比较少见，大家会很踊跃排着队来。快服务试过持续 1 个月的扫码活动，吸到几万粉。粉丝平均成本 2-3 元/人，其中 1 元是众包人员的酬劳，奖品是 1.5 元。快服务也曾测试过微信公众号广告，平均一个粉丝 4-6 元。百度就更贵了。
大号互推的效果也很可观。当快服务在当地攒够几万微信粉丝后，就尝试和当地其他大号互换资源。50-80 万人口的四线城市，微信用户大约 20-30 万，在多个不同大号上推广几次，基本就能覆盖全城微信用户。
服务人员的管理不外乎自营和兼职(众包)。在电商时代，B2C 已经证明用户体验好过 C2C。O2O 时代，58 到家也提倡自营模式。
试点第一个城市时，出于对用户体验的考量，快服务尝试自营，招募了一批师傅兜底，给基本工资和提成奖金，来接平台上的订单。可事实证明，只要平台规则设置合理，确保产品提升了服务人员效率，众包模式完全没有问题。反而全职师傅每单成本是兼职师傅的 3-5 倍（因为初期并没有很多订单让师傅工作饱和），而且师傅的接单积极性并不高（因为他们觉得是为公司打工），员工工资和管理成本飞涨。
吸取自营师傅的教训，快服务的解决方案是做平台，连接服务者和 C 端用户。为了保障服务品质，我们向服务者输出标准，把控流程和服务标准。所有服务者，都需要通过实名认证、线下培训和缴纳服务保证金才能上岗。同时快服务制定了各类服务的本地价格表，保证价格透明。此外，快服务积累服务者评价，形成良性循环。在快服务平台，服务者抢单后，用户可以看见服务者的评价和评分，还可以申请更换服务者。
三四线城市只是快服务验证用户需求的试验场，快服务已经在临汾、邢台等 20 多座城市落地，并实现收支平衡。在三四线城市找到最佳的市场推广和用户模式后，2016 年初，快服务开始在石家庄等二线城市试点，测试如何在更大的城市快速获取服务者和用户，快速构建起供需网络。
在石家庄，快服务每周只用投入 1 名招聘专员就能招募上百名服务者进驻平台。通过不断优化培训，从最早的一场培训只有不到 10% 的服务者愿意缴纳服务保证金，到目前有 60-70% 的服务者愿意缴纳。目前，在快服务上，来自石家庄的注册服务者超过 1000 名，活跃服务者超过 600 名。我们希望能迅速扩张到更多城市。
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2016 年 3 月 16 日- 4 月 16 日，腾讯创业携手峰瑞资本，与你一起探讨：“不烧钱的 O2O” 怎么玩？
我们推出“不烧钱的 O2O”活动月，邀请 9 位深耕 O2O 领域的投资人和嘉宾，举办数场线上活动和线下活动，并陆续推出多篇行业干货，望你喜欢。
活动时间：
2016 年 3 月 16 日-4 月 16 日
参与方式：
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