集采终结天价，种植牙公司为何选择拥抱
价格降了，下一个问题是能不能排上号？
撰文 | 林秋艺
编辑 | 龚 正
一口牙顶县城一套房。许多患有牙病的朋友，很容易遭受双重之痛—牙痛、钱包痛。
今年9月，国家医疗保障局发布消息称，将调控种植牙较高的医疗服务费，同时对口腔种植体进行集采。调控后，每颗种植牙的综合医疗服务价格，有望从平均近万元左右降到4500元以下。这给牙病患者带来福音，而作为口腔医院和耗材公司，则会动到自己的利益蛋糕。不过，调控有望给行业形塑“以量换价”的趋势，新的发展机会正在驱动业者从逃避转向拥抱。
向史上最难的行业利益动刀
今年9月6日，国家医疗保障局发布《国家医疗保障局关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》（以下简称《通知》），明确将对种植牙医疗服务费进行调控，对种植牙耗材进行集中采购。
这里需要先了解一颗种植牙的医疗价格构成。
其主要由耗材费+医事服务费组成。目前市场上的种植牙价格多数未实现“技耗分离”，也就是呈现在消费者面前的价格，耗材费多少、医事服务费（种植体植入费）多少，很难得知。
所以，《通知》的第一个要求，是推进口腔种植医疗服务“技耗分离”，再分别对其价格进行调控。
《通知》里先规定了这样一个价格调控方向：三级公立医院完成全流程种植、医疗服务价格整体普遍高于4500元每颗的地区，要导入至整体不超过4500元每颗的新区间。
也就是高于4500元每颗的地区，需要降价到4500元每颗以下。本就低于4500元每颗的地区，则鼓励维持现有定价。
4500元这一引导价格的背后，是行业里这样一组价格现实。
据全国近期对各省公立医疗机构的调查显示，单颗常规种植的平均费用已经超6000元，一些省市费用超9000元。
可见，在基于这样一个价格现状的基础上，《通知》的政策指向是降低目前的种牙费用水平，减轻大众负担。
业内将种植牙集采称为“史上最难”，源于其事涉三方，患者、医疗机构、耗材公司各有利益。
对于患者，能降价自然是利好，但对于另外两方，集采却要动他们的蛋糕。由于医疗机构和耗材公司，是两个不同的市场，我们分开来谈。
先来看看消费者的声音。
福建女孩春夏，小学时就常因为龋齿疼、牙齿缺钙，频繁出入牙科诊所，补牙、拔牙、根管治疗，剧烈的疼痛让牙医成为了她的“毕生之敌”。
目前，她还有5颗残缺的后槽牙，准备通过种植牙方式来更换。
在福建，她咨询了口腔医院，一颗种植牙最低要2万块钱，她要换5颗，就得花掉10万块。她没这个预算。
前不久，她来到北京，北京一家口腔医院医生告诉她，现在不止要种牙，得补牙+根管+正畸，最后再种牙，一套下来估计两三年，20万跑不掉。
她很关注种植牙集采的信息， “可以说日思夜想，就想能便宜点，这样或许明年我就能种上牙了！”春夏说。
与消费者相比，口腔医疗机构面对集采，因为要动自己的利益蛋糕，态度多少有点微妙。
就职于北京某公立口腔医院的浣医生就直言，集采压缩的服务费降低了医生的工资。
据国海证券研报，从消费者支付端来看，种植体耗材占比预计在10.4%。等于说其余近9成，都可以理解为医事服务费，被口腔医院赚走了。
“以前一台手术，医生一个人就差不多能拿四五千的治疗费，集采后要把服务费压到4500元，还是医生、助手、护士好几个人来分，相当于我们的工资大打折扣。” 浣医生表示。
需要注意的是，《通知》里也强调：允许经济发达、人力等成本高的地区，根据本地实际，放宽医疗服务价格调控目标，放宽比例不超过20%。
同样对于集采，北京某私人医疗口腔机构的一位医生，则从目标消费群体出发，表达了一定的担忧。
“我们诊所韩国、美国的（植体）是不做的，因为我们偏中高端。”
集采要求平衡，不能只做中高端的植体，但私人诊所的消费者定位的就是中高端人群。
“集采后就要让我们把韩国、美国甚至国内的产品买下，做了这个我们的消费者要跑的。”
这位医生认为，如果必须采购美国、韩国甚至国产的植体，那他们只能忍痛买下，放着不用。
从口腔医疗机构这些受访人的声音来看，可见《通知》是多少影响其利益的。但行业调整已成政策趋势，这些受访者也认为，对于大方向肯定是要积极响应。
以价换量让业者转向拥抱新政
对于一颗种植牙医疗服务的部分，《通知》是通过政策调控来影响其定价。而对于种植牙耗材而言，则是通过集采来进行调控。
据行业公开数据显示，目前，公立医疗机构采购高端品牌种植体为4000元-6000元/套，其他种植体2000元-3500元/套。从第三方加工厂采购的牙冠大多在1000多元，自制牙冠价格则相对高点。
业内预计，通过集采和竞价挂网等方式，有望让耗材+服务费的部分整体降幅超过60%。负担的减轻，有望传导给终端消费者。
关于实施集采的具体执行机构，根据《通知》要求，由四川省医保局牵头组建种植牙耗材省际采购联盟（下称“省际联盟”），各省份均应参加。
9月22日，省际联盟采购办公室发布了第1号采购公告。
公告规定“联盟地区所有开展口腔种植牙服务的公立医疗机构均应参加，医保定点民营医疗机构按照定点协议管理的要求参加，鼓励其他医疗机构主动参与。”
这份公告带来的政策效果之一，被认为是通过影响中游采购，客观上刺激形成了一个大的采购市场。
据四川省药械招标采购服务中心披露，截至2022年11月5日，联盟内30个省（市、区）已有17150家医疗机构提交了口腔种植体系统需求量填报。
这个由政府端发起的采购市场，对那些希望扩大自身市场份额的耗材品牌，无疑是提供了一次公平竞争的机会。
此前，一些在市场上占有份额优势的耗材公司会比较担心通过集采，自己的价格将受到影响。但这个逻辑并不适用于整个行业的企业。
就在11月上旬举办的上海进博会上，来自瑞士的高端植体品牌士卓曼表示，计划参与种植牙集采。它的目标是通过集采，更多深入中国市场。
目前，韩国品牌奥齿泰和登腾凭借其性价比优势，占据了我国耗材市场超50%的市场份额。由于士卓曼在行业内的引领地位，它的这种“以价换量”的思路，对其他同行有望产生行动刺激。
而一些新兴国产品牌，则认为集采是一个扩大市场份额的机会。原因是此前国产品牌在市场上并不具备太大的竞争优势。
目前，我国的种植体市场的现状是，进口品牌占90%左右市场规模，国产品牌仅有10%左右。
进口品牌中，以欧美品牌诺贝尔、士卓曼等为中高端，供给大型公立医院及连锁口腔医疗机构；韩国品牌奥齿泰、登腾等则占据低端市场，供给民营医院和口腔诊所。
至于国产种植体，现状是市场上采用的医院不多。
国产品牌的行业总体格局是，有18家国产品牌企业、19款国产牙种植体注册产品，如华西口腔医院、大博百齿泰、江苏创英等，其中营收体量最大的预计在5000万左右。
可见国产耗材品牌企业孵化数少，体量普遍不大，品牌受认可度有限。
如果通过集采，国产植体或许能借此机会进入更多采购市场，通过自身的价格优势，获取更多消费者。
一言以蔽之，市场调整之际，就是产品扩大的时机。
那么，集采何时会落地呢？据省际联盟发布的采购规则来看，目前集采进程应还处于口腔医疗机构意向采购量申报环节。
供需结构性矛盾还待解决
我国是世界上种植牙增速最快的国家之一。据《2020中国口腔医疗行业报告》数据测算，中国当前总缺牙数达到26.42亿颗，潜在种植牙数量高达1888万颗，潜在种植牙市场规模超过2000亿。
其中，缺牙老年人是我国种植牙市场不可忽视的重要群体。据艾瑞咨询， 65-74岁老年人种植的渗透率将持续提升，预计到2025年潜在种植牙数量达到1210万颗。
可见，市场需求是很大的，但过去较高的价格负担，无疑挡住了一部分牙病患者。而通过集采和价格调控，有望刺激市场需求，促进我国种牙业迅速发展。
当然，行业发展逻辑不会这么简单，还面临着其它一些供需结构上的问题。
对公立口腔医院来说，以价换量固然可以有所预期，但它们还面临一个巨大矛盾是医疗资源有限，无法满足更大的需求。
上述北京大型公立口腔医院的浣医生，就不认为通过集采这种以价换量的思路，能增加患者数量。
“公立医院不缺患者的，我们种植科医生的号都排到两年后了，忙都忙不过来。倒是希望增加人手是真的。”
另外对于耗材市场也如此，虽说在目前国产耗材不占优势的情况下，政策引导或许能为国产耗材带来扩张机会，但也不要忽视消费者的品牌、品质选择倾向。
目前国产种植体品牌的市场接受度，可以从这样一个案例来观察。
早在省际联盟发起集采之前，浙江宁波市已率先在今年4月推出种植牙医保限价支付政策。在种植目录内的品牌，种植一颗牙全过程国产只需3000元，进口只需要3500元，可使用医保历年账户进行支付。
客观说，这个政策对消费者很优渥。不过，消费者对于宁波市的此次试点大多持观望态度。
一个重要原因就是参与该目录的，大部分是国产植体品牌，仅有几个是韩国品牌，但也并非大众所熟知的奥齿泰和登腾。大众对国产品牌认可度还不高，导致了选择上的倾向。
当然，《通知》的发布并非是进行国产品牌保护，它希望给大众提供的是一个物美价优的种植牙市场。身处其中的企业，需要认识这一本质。
*应受访人要求，文中春夏、浣医生为化名
欢迎在后台输入关键词“读者群”，加入我们。
往期回顾