八千字长文：6个坑7个问答Ｎ条深刻的创业领悟（强烈推荐）｜青羚说第12期完整笔记
hi，你好！ 我是小编青青，谢谢你对我们的关注！（许久不更，久等了！）
今天，我想用 2个 人的故事，6个 大坑，7个 深度问答，N条 深刻领悟，八千字的长文，将青羚学院2017年第一堂课——《青羚说》的完整、精彩内容分享给你。（开心脸~）
不少青羚小伙伴已经感叹本期《青羚说》“信息量之大、观点之深刻、收获之巨大”（...开始自嗨模式 嘻嘻...），尤其是那三位熬夜奋战的笔记侠（...可都是真真的萌妹纸呀），你能看到这篇文章，真的得说声“谢谢”。（文末留言对我说就好，乖！严肃脸）
如果本文的观点对你有所启发，也欢迎你分享给朋友，同时也可在文末写写感悟，即使一句话、一个表情，我也会很开心哒 ：）
各位青羚学院老师及青羚小伙伴们，晚上好！（掌声）
我是青羚学院一期3班的学员、仙人掌网络科技的创始人罗正明，来自于湖南，目前重庆大学硕士在读，很高兴能够被邀请与各位分享“我与仙人掌的故事”，与这么多优秀的老师和同学进行交流以及思想上的碰撞，能够跟这么帅气智慧的欧文老师（本期嘉宾，Miss Candy 创始人）进行学习，也确实是一件非常开心的事情。
现在给大家看一张我们团队的照片吧：（罗正明是右侧的帅气美男）
这两张照片就是我们最开始的团队，核心的团队现在基本上也都毕业了，出路都还不错。(开场白结束，进入正题，开始创业自白......）
故事的开始——
如何检验自己的想法和能力？
"Straybirds"小组组团上网“打怪”！
2014年的十月，因为对技术的热爱对互联网的热爱，我作为一个核心人员与另外几个小伙伴，发起成立了"Straybirds"产品技术交流小组，最开始的目的很单纯，就是进行技术上和产品上的一个交流和学习。那时我们每天都会在一起从早到晚除了睡觉之外，基本都在一起进行学习和交流讨论，可以说我们是一无所有的，从4人发展到了7人，没有资金、没有场地、没名气，也没有产品，有的只是对互联网技术和产品的热爱。
这个状态持续了大概一个月，起初是挺有趣和也很开心，但渐渐的，心里开始有点不安和心虚，因为没有一个东西来检验自己的想法和能力。我们希望能够做一件事情，创造一个能代表我们能力水平的标杆产品。
于是我们开始了！
可是问题来了：做一个网站，一个APP，还是一个系统？是PC端的、移动端的还是其他端的？做一个线下的店又如何呢？最后我们选择进入移动互联网领域，因为当时它最热且我们懂技术。
当时的雷军说过这样一句话“站在风口上是猪都会飞起来！” 这句话给当时的创业者营造了很大的想象力！于是很多人就一头扎了进来，希望能够站在风口上，成为风口上的飞猪。（有趣的是）我们也很热情满满的杀了进去。
当时我们对创业这个领域及其市场动向了解很少，能获得的信息基本是外界的报道，内部实际情况我们是不知道的，所以我们在这个过程中踩了不少的坑。下面我简要介绍一下做过的产品，并重点分享一下我们踩过的3个大坑，希望对大家有所启发。(正式进入正题中的正题，从自白到“自剖”......）
故事的发展——
那些不期而遇的＂坑＂，让我哭笑不得。
我们的第一款产品叫“搭伙”，是一款大学生使命社交O2O社交平台。这个平台产品主要分为四个板块：
第一个板块“一起出去耍”，就是针对想出去玩却找不到合适同伴的学生而设计的。这个板块希望让大家可以找到志同道合的人进行集体活动。
第二个板块“女王与挑夫”，想打造的是一个女生特权版块。产品调研发现女生在生活中有很多事做不来，比如修电脑、搬东西、搬家等，然而我们并希望女生因为找不到合适的人帮忙而变成一个“女汉子”。通过这个板块不光能帮女生解决问题，还能让男生与女生有更多交往的机会。
第三个板块“找个猪队友”，主要针对现实生活中“组队”这个需求。比如不少人希望组团参加竞赛，因为可以获得加分从而可以获得奖学金、保研、找工作，于是我们设计了这个版块。
第四个板块“饭前摇一摇”，一个纯粹的娱乐版块，即通过一起用摇一摇来匹配饭友，摇到同一个餐馆、食堂、菜品的人就可以互相聊天，如果都OK的话就可以一起去吃饭。这么一个板块主要是为了提高学生生活的乐趣。
（暂且不说项目最后运营的结果）我们在做这个产品的时候，便遇到了第一个坑——团队磨合。
在产品设计、开发过程中，大家的参与度都很高，都非常有热情来做这个事，这本来是一个好事。因为前期产品未定型，很多内容是需要团队在一起沟通和讨论的；其次没有明确的一个分工，参与讨论的人一多，就很难做决策，因为大家观点各异；再加上经验不足，专业性不高，我没能在专业能力和见识上可以厉害到大家都听从我的程度，所以就出现了“你不让我我不让你、你不服我我不服你”的现象。（你的公司里有这样的现象吗？）
这就是我们最开始做事的状态，现在看来这确实是比较“水”，比较“幼稚”，不过这可能是每个初创团队都会经历的过程。它让我深刻的意识到：创业团队中，每个成员的思维个性喜好可能都不尽相同，“如何实现高效协作、减少内耗”是创始人（CEO）必须好好思考的命题。
经过一段时间的团队沟通和分工调整（这个过程其实并不那么容易的），让队员彼此间有了更多的了解且有了明确的责权分工，之后再进行开会交流的时候很快便可以得到一个意见或建议，包括最重要的结论和决定。大家也渐渐的变得更高效并且更加专注于自己的事情，所以也更加专业（这个过程其实并不那么快的）。
最后，“搭伙”这个产品做了差不多半年，因为各种原因没有继续做下去也没有去进行大规模的推广，不过它帮助我们拿到很多个创新创业比赛的奖，给了我们团队一些底气和名气，并很大程度地有助于我们在创业这条路上继续前行。
在2015年暑期，陷入了现金流困境，为了团队的持续运作，我们接了一些开发项目来锻炼自己，其中有一款APP叫 “圈r”，这个项目我们差不多进行了六百多次的版本迭代才最终完成，成为我们第一个真正上线的产品。这个项目赚的钱虽然不多，但确实给了我们很多的实战锻炼机会，比如商业谈判、合同拟定、产品选型、跨平台产品开发技术等。
但在做“圈r”这个项目的时候，我们又遇到了第二个坑——外包项目。（真是接连不断的坑呐~来自小编的感叹）
为什么说外包项目是一个坑呢？主要有以下3个方面吧（可能只有做过的人，才会知道这里面的一些问题）：
第一个是甲方（需求方、金主）会以各种理由拖欠尾款，或者是少给你钱或者怎么样，让你多做事；
第二个是产品需求沟通，甲方会以各种理由给你加东西，又或者是在开发的过程中因为时间的变迁、形势的发展，甲方会要求更改需求。如果需求改得少还好，改得多了就非常麻烦，时间、人力、物力的投入都增加很多；（简单讲，就是加活，还不给钱那种）
第三个是项目的流动性非常大。因为做这个外包本来很多人就是为了赚钱，而且产品又不是自己的，所以对这个项目本身就不会有太多的 39 39247 39 15288 0 0 3030 0 0:00:12 0:00:05 0:00:07 3030同感，因此不会对产品有太多的感情，这就导致做完一个项目之后，有些团队成员就会选择离开。这是我去年的这个时候最大的感受，因为当时我同时接了五个外包项目，事务繁忙，人员流动性很大。
一个完整、稳定、优秀的团队的成型是很不容易的，尤其是对于没有那么多资金资源、也没有那么大的个人影响力去召唤业界大牛跟你做事的我。所以很多时候只能找自己身边愿意跟着我做而能力相对较弱的人，并花时间去培养他们。
但有时候做完一两个外包项目后，人家就没有热情了，就离开了，到头来你发现你培养的人其实是给别人培养的。这让我很矛盾，哭笑不得。这段经历，让我深深的意识到：我们还是需要做出自己的产品。
于是，“牛小招”来了！（一个新项目）
通过名字，你估计已经猜出我们要做的其实是一个校园领域的招聘类产品——通过汇聚各大高校招聘信息、在线的宣讲会信息、招聘及面试讨论社区（社群）以及简历指导、专业技能培训信息，甚至还有就业小额信贷金融服务，产品最终的目的是为学生提供及时、精准和个性化的一个招聘信息，帮助学生高效地找到理想中的岗位。这个产品版本从产品策划到出版上线差不多用了四个月时间。
（也许你已经猜到了）在这段经历中，我又遇到了创业路上的第三个坑——核心团队人员的离开。如果非要准确地说，它算是一个“坎”吧。
在创业过程中，因为团队里没有很好的福利或者名气，所以自己培养出来的人渐渐地都会离开。特别是在去年的四月份，因为到了实习季，很多人基本都想找一个稳定靠谱的工作，或者去BAT或者网易这些大公司，最后核心成员除了我跟另外一个技术，基本上都离开了，所以我们面临一个接着一个的项目和团队调整。为了养活团队，我们又继续接了几个外包项目。（于是开始了循环）
由于核心团队成员的离开，公司里很多重要的事，都需要我顶着，包括相关的产品需求沟通、产品策划，还有其他的各种杂事。那时候确实压力非常的大，从早到晚都处于饱和的状态。直到2016年11月底，我们结束了最后一个外包项目，顿时感觉整个人松了一大口气。
故事的最后——
保持乐观，感谢生活；
能堪重任，终有所成！
这2年里，我一共参与策划了四款产品，开发或管理过七个外包项目以及几十次的市场谈判。这2年，自己从一个不善言辞的技术者变成一个对产品市场管理，还有其他与创业相关的多个方面都有一定建设的人。虽然没有达到去年定下的目标（盈利100万），但是我们的团队依然还活着！（活下来，是创业的第一要务。在这点上，他毫无疑问是成功的。）
虽然我有时会感叹自己“一直在坑底，从未出来过！”但我本人是很乐观的，对未来还是充满了希冀和热情，用一句话总结就是：感谢生活——感谢生活给了我这么多磨练，感谢它这么些年来通过创业锻炼这件事让自己成为一个更优秀的人！
如果说要对创业进行一个简要的概括，我想我的应该是：“一直在坑底从未出来过！”从一个坑出来之后会发现又面临着另外一个坑，然后又会掉入另一个坑。这是一句玩笑话，但它确实是创业的真实写照。
经过那么几个项目，也让我体会到了创业的确是需要你自己具备很多知识，尤其是在市场迅速变化、项目快步推进的过程中。创业不仅需要你做事情，更需要你去做判断和选择，它包括对未来、团队、市场等的判断。而这些东西一般在课堂上老师是教不了你的。（《青羚说》可以教给你~顺利插播！）
创业的过程，其实有点像是你玩游戏的过程，从最开始的兴奋，接着面临各种问题困难，然后到变得越来越平静和冷静，最后使自己更加客观和理性地对各种事情进行分析和判断。最终支撑你继续玩下去的动力，可能就是你一直保持的对这个游戏的热爱。
总之，创业是一个挺磨练人的性格和意志的游戏，它不仅考验你的勇气、智慧，同时还考验你的热情、毅力、耐心以及各方面的综合实战能力。
以上就是我要分享的“我与仙人掌”的故事。感谢各位老师、同学们的耐心倾听！（注：仙人掌是公司名哈~哈哈）
欧 文
Miss Candy 创始人
健康指彩第一人
青羚学院成长导师
（欧文老师）罗正明同学你好，你刚才的分享我都认真地听完了。我觉得很好，因为你的年龄其实不大，所以你能在学校里就开始创业，同时加入青羚学院这么好的一个优秀的青年创业者、青年学生的组织，我觉得是一件非常幸运的事儿。
下面针对你提出的几个问题，谈谈我的看法，如果我的不成熟的分享可以给你以及群里的其他青羚学员带来一些感悟和思考，就是我最大的乐事了，谢谢。
提问1：请问欧文老师，如何让产品获得理想的投资？在资金和资源有限的情况下，您是如何进行自己产品的开发和迭代的？
如果说我们想要依靠一款产品，不管这个产品是App也好，平台也好，还是我们做的这种快消品品牌也好，很根本的获得投资的前提，在我看来有三个：
第一，产品已经获得了初步的市场的认可；
第二，创业者原来就是一个有成功创业经验的人，或者是非常好的团队或好的学校的人，比如说徐小平老师他会投资从斯坦福、哈佛大学出来的人，不管你干什么，只要你是个聪慧的人，那么投资人就会投资你；
第三，创业者曾经做过相同的事情。
Miss Candy这个品牌是在2014年7月面市的，面市之后只用了三个月，到2014年的9月份我们就已经取得了这个品牌在线上的前五名。那个时候在朋友推荐下，我参加了由创业邦牵头的《创新中国》，可能是全国最大型的创业比赛，最后获得了全国亚军。我们通过《创新中国》这个舞台很好地展现了自己，最终拿到了徐小平老师的投资。
当然开始的时候我们的资金比较有限，所以我们会有一个很根本的点，就是一定要让我们的产品是有差异化的，一定要能够给用户带来价值，解决原有市面上的产品使用者的痛点。我们当时觉得市面上的甲油产品都是对指甲或者对身体有害的，所以我们就创新了一个产品品类，叫“健康指彩”，我们只做健康的指甲油。
所以哪怕你很小，但是你的产品是差异化的，能够解决原有用户的痛点的，也就是可以给用户带来利益的，那么你就不用怕你的产品不能稳步的向前推进，也就不担心会不会有人支持你或者给你投资了。
问题2：请问您在创业过程中经历过哪些坑，是如何克服的呢？
每一个创业者都或多或少经历过一些不同的事情。我主要经历过三方面的坑，不过我觉得有些坑是很宝贵的（指有一定的成长启发意义）。
第一个坑是关于产品：
我记得2015年的时候，我们的产品遭遇了很大的售后反馈问题，因为当时我觉得女生涂甲油应该是早上涂，晚上就把它撕掉，保留的时间不用太长，结果这完全是自己的想法，本来认为消费者也会接受，但其实消费者是不买单的，所以当时的回购率非常低，而且我们发现很多用户买了一次就再不会买第二次了，这是Miss Candy经历的第一个坑。最后我们是如何解决的呢？
从2015年的9月份到11月份用了三个多月的时间，我们不管销售了，而是把现有的不好的库存全部清理掉，专注于新产品的研发和生产。最后我们拿到了很多专利，并把产品做到有一个系列的牢固度高达半个月，还有一个系列的牢固度可以做到三到五天，所以我们完全从产品的牢固度上解决了用户的问题。自从我们的产品升级后，整个的销售情况变得越来越乐观。
现在大家可以在天猫上搜索Miss Candy便可以看到我们的产品评分，应该是接近4.9分的，销售基数很大且评分很高。这就是我们在产品上面经历的一个坑。
对此，我最后的总结就是：在产品方面，一定要听顾客的声音。
第二个坑是关于团队：
去年在拿到A轮融资之后，我想快速扩展我们的业务和各个业务的板块，包括APP、移动互联网等等，于是我们招了很多人，最后总部有将近130人的团队。但是我们发现很多人变得人浮于事，整个公司效率低下，老员工和新员工之间思想的冲突比较严重，组织的执行力也变得很低，所以痛定思痛（开始精简团队）。我们现在总部的人员降到了60人，整个团队的效率反而得到了大幅的提升，而且每个人都会很热爱这个公司。
这就是我经历的第二坑，我的总结是：在创业初期一定不要急于去扩大你的团队，尤其是在你的资金有限的情况下，一定要做到每一个人都人尽其用。一个好用的人，可以顶上十个不好用的人。
第三个坑是关于现金流：
创业者一定要非常关注自己的现金流。曾经有一段时间，我可能是忙于业务，所以不太关注自己的现金流盈利情况（所以在整个项目在推进扩张时遇到了一些阻碍）。
大家可能都知道天使轮和A轮融资投的是“人”，比如会很关心这个创始人是谁，团队是谁。但在B轮的时候就主要看数据了，且这个数据是压过一切的，比其他什么都重要，比如你的盈利情况怎么样，你的回购情况怎么样。
对于“现金流”第三个坑，我的总结是：你要关注你的数据，要关注你的现金流，因为这是关乎企业生死存亡的一个关键。
问题3：请问您在做一个创业项目时，是先考虑市场还是先考虑产品方向呢？
这是个好问题。我觉得市场和产品都是你必须要考虑的事情，缺一个都不行。
我们前几年经常说“追风口”，但其实风口是会变的。我们光去追，追来追去等你追到的时候风口可能已经变了，最后你只能掉下来成为一只猪。
所以创业做什么，先要问自己四个问题：你的资源在哪里？你的兴趣点在哪里？这件事情为什么是你来做，或者是你的团队来做？这件事情你做到终级，为的是什么？（你是为了赚钱，还是为了社会利益或者是各方面的东西）。你要先问清楚自己，而不能只是为了一个机会，或者是一个风口。
在我看来，开始一个创业项目时你要考虑的是三点：刚需、痛点、高频，缺一不可。不单单是移动互联网创业或者APP也好，还是我们做这种产品品牌、消费品也好，这三点都缺一不可。
什么是刚需？就是缺了这个产品不行，一定是用户看到了就想买。我们都知道吃是刚需，现在女孩子用的口红是刚需，指甲油对于年轻女孩来讲也是刚需，美甲也是刚需。
什么是痛点？就是指原来你所面对的这个市场到底存不存在痛点，原来的产品和品牌有没有很好地满足用户的需求。你可以通过调查用户去考虑，如果没有痛点，已经很好的满足了需求，那么这个时候的机会或者突破点可能就会小一点；如果痛点非常强，那你就可以进入。比如刚才我说的，我们在做的时候，美甲产品是有痛点的，当时市面上没有一个没有味道的、不需要洗甲水的、很方便的很健康的产品，所以我们做了Miss Candy这样的产品和品牌。
最后一点，高频，它指的是高频次的消费。如果你是做一个APP，就需要高频次的APP打开，比如说微信，我们一天要打开二十多次，微博可能打开四五次，滴滴打车可能每天打开了七、八次，这是不是高频？还是说你一个月打一次或者一年打几次。又或者是指甲油或者是一些消费品，它们是一个月买一次，还是一个月买三次。
总之，“刚需、痛点、高频”三点缺一不可，这是你选择创业方向时需要做的很重要的三点考虑。
问题4：请问创业团队“短板合伙人”怎么找呢？
我现在的合伙人是我的大学同学，还有我第一次创业的老员工（我们都在一起五六年了）。
一个好团队是需要互补短板的，我记得徐小平老师也说过，其实投资就是投“老二”，即企业的二号人物。
你有没有二号人物？如果你告诉投资人“我没有，就我自己”，那可能大多数的投资人都不会考虑你。他们会问，你的二号人物是谁，他为什么跟着你？如果你的二号人物很强，他会跟着你，那么可能是因为你的人格魅力很强，这样就会让人信服。所以记得，创业一定要有合伙人。
举个例子，假设说你做的是一个移动互联网的项目，那你的长处是什么？你的长处可能是做市场或者是找人找钱。你的短板是什么？你不懂技术，那你就找一个好的CTO；你不懂运营，那就找一个好的COO。
那像我们做快消品行业的，尤其是做产品品牌的，一定要有三个人。哪三个人呢？
第一个就是对产品有极致追求的、艺术家型的CEO，他不会关心这个产品的成本是多少，他只想做好东西，像艺术家一样；
第二个就是有媒体资源的CMO，也就是你的营销和市场销售负责人；
第三个就是一个有赚钱能力的、极致的商人，就是首席运营官（COO）。你的产品出来了之后，他会帮你去卖，能够让整个公司赚钱。
还好，Miss Candy具备这样的三个人，满足合伙人的互补性。
问题5：当团队资金短缺时，请问如何保持团队活着呢？
我是这么看待这个问题的：活着就是最大的成功。只要你账面上有一万块钱，你就是不死。当面临这个问题时，开源节流非常重要，比如你刚才说到当你自己遇到问题的时候，你可以外包去干些事儿，我觉得这个是很好的。让自己能够有一些现金流养活自己，那就是活着。
当你账面上没有钱的时候，遭遇危机的时候，还跟着你的那些兄弟就是你的真兄弟。这个时候能够检验出来一些人是为了什么而跟着你，这时起主导作用的就是你的人格魅力、你的梦想、你为了什么而创业。
如果说你只是为了赚钱，而且是赚小钱，那么在你最困难的时候一定是没人跟着你的。因为你的梦想是赚钱，你团队的人大多数也都是为了钱。而你是为了一个梦想，一个改变世界的梦想去做一件事儿，那跟着你的人可能不是主要为了钱，那么当你没钱的时候，他们也会跟着你。
问题6：创业九死一生，请问如何能够持续成为这个“生”呢？
关于这个问题，我是这么看的：如果说你的产品能够给用户带来利益，能够给社会带来价值，那么我觉得它就是一种生。
“生”其实有很多层含义，或者说我们的创业有很多种目的：你的创业最终是为了上市，或是为了养活自己和团队，还是想让自己经济自由。目的有很多，如果你认为是生，那就是生；如果你认为现金流没了是死，那就是死。
但是要记住，一定要给用户带来价值。不要忘了，你为什么而出发，为什么而去创业。如果我们开始的创业之初，仅仅是为了赚一点钱，这个创业可能会走不远。
但是，如果你的初心是为了改变些什么东西，并且作为CEO明确自己要做的事是找人、找钱、定方向，再加上保持现金流稳定，并以小成本试错、快速迭代产品，而且这一切都实现的比较好，那么你将很可能持续成为那个“生”。
问题7：请问品牌宣传的资金投入与产品盈利需要达到什么样的平衡才好呢？
首先回答关于品牌宣传的资金投入问题：
在最开始的两年，我们整个公司董事会便决定两年之内先不要盈利，因为做一个品牌需要长久的心智的导入，就是你的品牌能不能在你的目标用户头脑当中占领一个心智，在品牌大规模宣传之前一定要找到你的产品的差异化。如果产品是1，营销是0。如果没有产品这个1，后面再多0都没有用。所以你在宣传之前一定要先把你的产品打磨好，这是一个根本的前提。
接着回答关于产品盈利（投入-产出平衡）的问题：
产品盈利等于你的销售额减去你的成本，这里面有一些很好的计算公式需要你慢慢地去打磨，所以我们一定需要一个好的财务和一个好的运营人员。
如果你的产品是有差异化的，你的整个的视觉包装是有逼格的，那么你完全可以把产品的售价卖得很高。如果你的售价可以卖的很高，那么在受众看来你的产品就是高端的。在固定成本和营销宣传费用相对稳定的情况下，如果你拥有更高的售价（即更高的品牌溢价能力），你就能拥有更大的盈利空间。
我们从2016年10月份开始实现了全面的盈利，而且盈利状况一直都会很好。这跟我们整个产品的定价，包括运营投入的非常有计划性是息息相关的。做品牌是需要慢慢去打磨的，我们用了两年多的时间就做到了一个在线上第一，在线下有很多家体验店，并且各个渠道都基本实现盈利的情况。这一点还是比较受业界的人关注的，因为传统的化妆品品牌一旦出来就会花几亿的广告费去砸电视广告或者找明星代言，但这些事情Miss Candy都没有做过。
做产品品牌一定要讲求“天、地、人、法”，但是“天、地、人、法”之前一定是“道”。这个“道”就是你的产品的定位差异化以及品牌的品类，你解决什么样的痛点，你的视觉是什么样子等。
这个道一旦做好，才会有“天、地、人、法”的顺理成章。如果没有这个道，那么“天、地、人、法”再强可能也不行。换句话说，如果你是一个不好的产品，即使你的营销再好，你的广告再厉害，最终你可能只能够吸引第一个人买，但是没有回头客，客户也不会去传播，更不会二次购买，这是很可怕的。
总结起来就是，做品牌需要慢慢去打磨，有个好的产品，能为客户创造价值是其中关键。
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最后值得一说的是：特别感谢三位可爱的“笔记侠”，她们分别是青羚学院二期1班 王瑀婷（艺霏）、二期2班张伟捷、二期2班邹春菊（随机排名），你们三位棒棒哒 💯 💯 💯
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青 领 会
—— 不止步于青年✦更要成为领袖 ——