月薪5K和月薪3W的外贸业务员，差别在哪儿？
同事A
今天和客户签了一个单子，晚上加餐！
同事B
我这个月的业绩也超额完成啦，周末打算去放松一下~
羡慕，真好......
SINOSURE
打开手机，看见别人又签了新的订单，找到了新的客户。而你也在拼命努力，寻找目标客户，想要完成业绩。但即便你加班熬夜，拿下的单子永远不多，到手的工资只有5000，别人却轻轻松松就拿到你的十倍有余。
长夜漫漫，在凌晨三点城中村的狭窄单间里，你抱着自己，无声哭泣。你不懂，这是为什么。
你渐渐失望，认为自己没有出头之日，认为那些月入过万、人生巅峰的生活与自己遥遥无期，觉得自己不适合在大城市里生活。
△Photo by harutmovsisyan from Pixabay
静下来想想，或许你只是努力错了方向！
信保小卫士
通过一个案例，来看看月薪5000和月薪30000的业务员的差别吧！
你是客服还是业务员？
客户：你们有婴儿车吗？发一些报价单和资料给我看看。
业务员A：你们面向哪些市场？需要什么样的推车？伞车？折叠车？还是家庭用的豪华型推车？
客户：我们在美国和加拿大有3500家门店。我们需要寻找婴儿推车的供应商，款式类似于SC（品牌化名）的伞车，价格需要有很大的竞争力，我们要做自有品牌。
业务员A：你有相关图片吗？麻烦把具体的要求告诉我。如果有样品的话，我们的核算会更加准确。还有，大致数量是多少？我这边要有具体数量才能核算详细的价格。
客户：......
△Photo by officestock from Unsplash
Tips
业务员A与客户沟通的方式可能就是大多数业务员一贯的思路，这个思路没有问题，却过于死板，且毫无技巧可言。这种客服式的业务员就是传统认知中的最初级的sales人员。
月薪30000的业务员是这么做的
客户：你们有婴儿车吗？发一些报价单和资料给我看看。
业务员B：当然，我们公司做婴儿推车已经有13年了，非常专业，我们主要的市场是美国、德国、意大利、法国、英国、也面向其他一些国家和地区销售。目前我们主要给几个意大利品牌代工，也给其他欧洲进口商和美国超市供货，自有品牌和客户品牌都在做。
客户：我们在美国和加拿大有3500家门店。我们需要寻找婴儿推车的供应商，款式类似于SC的伞车，价格需要有很大的竞争力，我们要做自有品牌。
业务员B：绝对没问题。我会发一些我们现有的伞车款式给你看一下，有两款跟SC的伞车比较接近，还有一款伞车性价比很高，是给M（品牌化名）代工的，请查收一下邮件。
△Photo by rawpixel from Pixabay
客户：好的，我回头去看一下。
业务员B：另外，我们还有一些旅行用的轻便折叠推车，可以直接带上飞机，无需托运，比较适合家庭旅行，这两年的订单增长也很快，许多美国客户很感兴趣。如果你不介意的话，这些款式我也发给你看一下，报价单和电子样本也一起发给你参考。
客户：可以，谢谢。你们产品的品质怎么样？有没有相应的测试报告？
业务员B：当然有。我们达到了欧洲手推车产品标准EN1888：2012和美国婴儿手推车标准ASTM F833的要求，安全性绝对没问题。回头我一并把测试报告发给你。铅、铬、多环芳烃、邻苯二甲酸盐之类的化学物质，我们也达到了欧盟和美国的安全标准。还有，我们的工厂通过了倡议商界遵守社会责任组织（BSCI）验厂，而且反恐反面也完全可以达到美国大客户的要求。
客户：太好了，这些测试报告之类的相关资料都发我一下。
业务员B：没问题。因为相关资料比较多，我会分成几封邮件，跟报价单一起发给你。如果有什么疑问，可以随时联系我。样品方面我们也没有问题，随时都可以给你准备。
Tips
同一个客户，业务员的处理方式不同，带来的结果也是截然不同的。业务员B与客户的沟通中，我们可以看出业务员B：
了解公司现有客户群
知道如何展示公司的优势、特点
对产品了解、知道大品牌及其产品的特质
会审题、抓重点，针对客户需求给出答复
能推荐，知道如何根据客户市场推荐其他相关产品
对欧洲和美国的测试标准很熟悉，知道如何打动客户
会用验厂报告来佐证工厂的专业性和能力
巧妙运用样品切入，引起客户兴趣
与客户的沟通谈判中，适当运用一些“潜台词”，会让客户感觉到你的专业、细腻。
沟通谈判是一门艺术，如何同人打交道，如何说服你的客户，如何给对方留下良好且深刻的印象，如何多层次的展现专业和特点......只有学会了这些，才能成功从初阶水平提升至为高阶水平。
月薪5000没有错，错的是，你满足于月薪5000。
△Photo by 12019 from Pixabay
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本文由中国信保广东分公司整编自：《外贸经理人的MBA》，转载请注明来源。
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