离开太阳马戏支持 杭州《X秀》团队如何百变X种盈利模式？
当加拿大太阳马戏娱乐集团（下文简称“太阳马戏团”）历经破产、裁员95%和更换股东尚未全面复演时，由太阳马戏团创排的杭州“X秀”（下文简称“X秀”）自2020年6月复演至今已逾700场，而以“X秀”为引擎的新天地活力街区前不久被评为国家级夜间文化与旅游消费集聚区；当因新冠加拿大方面高管几乎全部撤离杭州时，杭州新天地太阳文化演艺有限公司（下文简称“太阳演艺”）本土团队及时顶上，“X秀”演出质量在国内名列前茅，寒暑假上座率达75%，在大麦网上评分达9.5分，更在刚刚过去的8月创下开业以来最高单月收入记录；当动态清零防疫政策不变，室内演艺纷纷关门时，太阳演艺既深耕杭州微度假市场，又“走出去”与路易威登、港汇恒隆广场、宝格丽等高奢品牌合作，一次定制演出吸金百万元，同时“引进来”承办王者荣耀全国大赛，宝马、奥迪新车发布及客户答谢会等，既盘活剧场资产又增加了品牌曝光度。
此次新旅界（LvJieMedia）实地走访杭州新天地太阳剧场，与新天地太阳文化演艺有限公司总经理夏小钰，演出运营副总监陈虹，以及上海港汇恒隆广场市场部经理进行深聊，力图解密杭州太阳演艺逆疫前行的传承创新密码。
坚持复演厚积薄发
就在上个月，很多老熟人给夏小钰打电话，“杭州有一台很厉害的演出就在你们那？“是的是的！”“那我们要买票……”
置身杭州新天地太阳剧场“X秀”现场，8月10日自19：30始，记者长时间被迷住，被震撼，情不自禁用手机录下一幕幕惊险刺激、美轮美奂、动人心魄的场面分享朋友圈，眼见那些蓝色闪耀的武士在近10米高边翻着跟斗边空中飞来飞去；眼见那悬崖边跳跃的两敌对阵营武士打来打去，蓝色武士阵营甚至垒起五层高的罗汉塔示威；眼见那位红衣女侠时而沿着近10米高绸带直飞拱顶，又横身翻滚着坠向舞台；座位时而左旋转时而右旋转，画面立体感十足；屏幕、灯光、音响无一不是一流水平。
左滑查看演出图集
只听旁边有观众感叹：“太震撼，怎么会有这么震撼的一幕幕！”另一位观众旁若无人地自言自语：“他们在用生命演出，我这点烦恼算什么！他们的身体可以如此灵活，我的身体也该好好练练！”还听一位外地观众激动地和身边友人说：“本来明天要回去，再延后一天，今天看完阿里亚王国，明天接着看彼得拉王国。”再放眼望去，一群群小朋友们看得手舞足蹈。
这个暑期夏小钰再次感受到三年多苦心经营团队的厚积薄发，而观众则从中体悟到“一分耕耘一分收获”。新天地太阳剧场是杭州新天地集团投资15亿元人民币联合加拿大太阳马戏精心打造的工业遗存内的演出，设置了全国顶级M型可旋转舞台，用56台世界顶级投影设备和3D飞行系统，铺设11米高、100米长的巨型可移动长城幕布，可随剧情展开任意配合3D效果道具、视频映射，及新奇的陷阱门不断变化；悉尼歌剧院同款扬声器系统，360度杜比环绕立体声，完美实现东西双向表演区域零干扰。整场演出由8个专业幕后技术团队提供支持，包含索具、自动化、灯光、音响、舞台机械、道具、服化、通用工程，有近百名技术员共同操控。
而杭州“X秀”是太阳马戏亚洲唯一驻场秀，是其筹备时间最长（5年）、规模最大、难度最高的原创演出，融合多种东西方艺术，以声光电多样黑科技，引爆360°沉浸式奇幻穿越体验，1场演出，2条故事线，14幕剧情，50名艺术家，7个国籍，73分钟的精彩演出，让观众不出国门，即能感受震撼的国际艺术视听盛宴。仅仅是服化，“X秀”就使用了250多种不同布料，为剧中63个演出角色设计了105种妆容及面具，124套演出戏服，750件演出戏服，130件头顶饰物道具；所有衣服都是先做样衣或小样，一件样衣的制作时间大概是100个小时，成衣制作最少是250个小时，演员来试装，沟通，调整到最后定稿，整个过程需要花费1200个小时；每件演出服布料上都具有3D立体装饰物，用以增强视觉效果，也难怪让观众深感演员服化的高级感和艺术感。
杭州“X秀”
“X秀”自2019年8月开业，一切都伴随着新冠疫情发生以致2020年1月24日演出暂停而发生巨变。原本，太阳马戏集团除了品牌授权，还主导创意制作、演职人员招募培训、演出质量把控等方面，而场馆、演出日常运营等环节则是由太阳演艺来负责。但伴随着疫情蔓延和太阳马戏总部破产等原因，加拿大方面技术和艺术高管未回杭州履约运营“X秀”。
一停演，剧场零收入，但财务、人员以及剧场日常维修、保养、水电等开支都是不菲费用，怎么办？15亿元投资就此搁置，不带来收入不带来人流，还要无限期“输血”，集团不允许；一旦长期停演，“X秀”演职人员流失，再次招聘、培训无疑将是一个漫长的过程，剧团不允许；而经调研，一旦疫情停下来，杭州周边对“X秀”有一定的市场需求，而杭州新天地集团可以助力重启“X秀”。
该集团是以“城市中央活力区&城市文化名片&养生度假区”三大主力产品为引擎驱动，文、商、旅三位一体协调发展的城市复合产业运营商。其中以太阳马戏创排驻场秀杭州“X秀”为亮点的工业遗存主题的杭州新天地中央活力区则是该集团之明星项目，至今已运营十来年，仅该活力区上班一族就达5万余人。在活力区业态布局上，该集团一直倡导“文化做高度，旅游做广度，商业做深度”。夏小钰表示，“文化是高度，标杆定要立得高，以凸显在杭州的独特性和引领性。”
正是得益于集团化运作，立体化商业模式，当中国疫情略有好转之时，2020年6月，杭州“X秀”坚定走上复演之路，彼时夏小钰还收到加拿大方创意总监戴安发来的贺词，高度称赞杭州团队，并呼吁加拿大总部学习中方团队的高效和专业。自2019年8月9日首演起至2022年3月，“X秀”已累计吸引观众30万余人次，票房达1.2亿元。现在的团队非常重视中国观众的口碑和感受，期间对“X秀”还做了升级，让剧情的节奏性更强，并重现现场歌剧、高空绸吊、传统武术、杂技、跑酷、蹬人、蹦床、水流星等多种艺术表现形式，融合了艺术感、画面感、故事性、趣味性。
严守演出质量“底盘”
疫情反复，坚持三年持续演出，虽然夏小钰自己一开始没有心理准备，但是从一开始她就确定的路线是，若要重启必须不断历练团队，建立一支可以打仗的“铁军”，员工和公司紧密结合成命运共同体。“每一次演出都是一场战役，在每场战役中去甄选最符合团队气质，能跟整个团队一起走下去的成员。”一直以来，太阳演艺致力于打造一支具有“定力、合力、活力、能力”的四力员工队伍，并倡导员工“向阳而生，不卑不亢，清澈如光，善良如水”的生活和工作态度。
眼前的夏小钰身着白色POLO衫，不施粉黛，干练、随和、放松，充满活力，将从实践中走出来的传承创新之路娓娓道来。自2019年1月2日加入太阳演艺时，她就明晰旅游演艺是“大开大合”项目，旺季时天天爆仓，淡季时寥寥数客；投资者试图三五年收回投资几乎是天方夜谭，但的确能在做出文化高度的同时为商业地产持续引流。在加入太阳演艺前，夏小钰曾就职宋城演艺15年，轮岗市场、运营、营销等重要职位，擅长客户研究和产品研发，并取得收益翻倍增长的骄人业绩。
当被面试官激发，入职新天地太阳演艺可体验一次运作世界级演艺项目的奇幻之旅时，夏小钰有准备地将自己置身于三年以上的艰苦奋斗，她对新旅界坦诚，“这是我职业经历中最难的项目。”虽难，但她坚定公司之底盘是向观众奉上富有文化艺术性的“X秀”，而这要求团队在传承太阳马戏文化的基础上创新发展——在打造适合艺术家的工作环境的同时，建立与终端市场的高效互动机制。
据透露，从疫情前到现在，“X秀”没有降薪，没有主动裁员，演员培养机制和安全机制仍在践行，且与时俱进。夏小钰自豪地表示，“好的演员，好的员工，我们还加薪。”整个剧团配有四位资深教练，每位教练都有自己专长，日常工作包括训练演员，给演员安排训练行程，在训练中纠正演员不标准动作，演出前训练演员唤起肌肉记忆等等。
陈虹有条有理地告诉新旅界，过往加方对演员管理没有设置条条框框，如今围绕本土演员剧团建立“以鼓励主，限制为辅”的管理机制，每周举行复盘会，复盘上周表演，总结问题，进行下周规划，“如今每场演出所有演员状态都非常饱满，员工和公司仿佛命运共同体，公司一有困难，员工就会与公司一起上向前冲，解决了过往加方管理时过强的计划性以致失去面对市场时的灵活性问题。”陈虹曾就职于汉秀，加入太阳演艺后先任职安全部，后任技术总监，去年开始接触艺术板块，自去年10月走上运营岗位，负责技术、艺术、安全三大板块。“不谦虚地讲，太阳演艺队伍应该是业内最最优秀的。”思路清晰的她如此阐述心得，“要去观察整个团队的状态，现在面临什么问题，有什么解决方案，关键是要找对合适的人，怎么用，怎么让整个团队更强。”
演出700多场至今，“X秀”从未发生一起重大安全事故，杭州太阳剧场有什么秘诀？夏小钰对新旅界分享，在高科技设备操作上杭州太阳剧场传承了太阳马戏三十多年文化传统，仅设备标准化流程SOP就达2000多页，细到进行高空作业时的穿戴标准，比如：对讲机如何佩戴；索具组20多位演员每位都持有高空作业证；剧场设有品质安全部，两位资深成员天天巡检，一旦发现工作人员操作不规范就会开出罚单；理疗组则在每个演员上岗前进行身体状况检查，合格后方能登台表演，理疗组日常还负责现场急救，帮助演员推拿等。
值得一提的是，在确保高水准演出的同时，杭州太阳剧场的运营成本不升反降。该剧场运营成本从2019年至2021年，降幅达50%。为了早日不靠集团输血，实现自我运营，正向财务平衡，太阳演艺可谓多管齐下：首先从人员来看，伴随外籍高管和演员不再回中国履约，本土技术和演员迅速顶上，并保持核心人员的稳定性；设备上，培养团队尽可能完成日常维护和保养甚至修理；其次，营销上不做硬广，而是与垂直电商、种草达人及私域合作，应用抖音等内容平台种草，充分利用政府宣传资源；第三，集团创新能源系统大大降低剧团水电费；最值得一提的是，太阳剧场的高科技设备运营成本大为缩减。
时至今日，杭州太阳剧场严格执行“全年恒温22摄氏度，无尘”标准，并坚持日检、周检、月检、年检。夏小钰表示，设备日常维护保养做得好，故障率和维修率大大减少，这既保证了演出质量，也节省了成本；此外，设备维修保养不再外包，由公司员工维修保养也降低了成本。严苛的技术标准流程经历一次次技术故障考验而深入人心，且不断优化。有次大堂做水磨导致大量灰尘进入剧场，大大折损设备寿命。彼时技术总监臭骂工程部一把手，并立刻优化流程：以后剧场所有工程动工前必须内部走流程，且必须到技术部门报备。
正是因为一支铁军的紧密配合，剧场精细化运营带来了一场场优质的观剧体验和一次次鲜活的口碑传播。而伴随着市场的日渐复苏，团队对观剧体验的追求开始高起来，近期太阳剧场在排漫天星辰一幕中的空中飞人段落，并正在引入一些具有特技的演员，乃至进行新剧本研发的可行性分析……
多管齐下谋市场
可持续保有稳重的底盘，必然要求太阳演艺与市场高效互动。但在中国，叫好的演艺作品不一定叫座。演艺作品的变现之路在疫情大背景下变得尤为艰难。
因为新冠疫情，“X秀”的目标客户从东南亚缩小到中国，从中国缩小到长三角地区，从长三角缩小到浙江省市场，最后缩小到杭州市，甚至在杭州市一旦有疫情因为是室内演艺也被迫关门。市场一次又一次被围堵，除了做内容，做口碑，杭州太阳剧场还能做什么？
太阳演艺的做法是“三管齐下”，至今三条道路的探索都初有成效。第一条道路是让“X秀”成为本地及周边市民生活方式的一部分，为此太阳演艺展开如下动作：1.在铺全所有线上渠道的同时联手游戏、剧本杀、高端酒店等合作伙伴开拓市场；2.深度运营小红书、抖音等自媒体内容平台，优化与年轻人、亲子家庭、商务人士等各类潜在客户的沟通方式；3.在太阳剧场外搭建配套艺术市集、无动力设备等本地娱乐生活业态；4.调整价格策略，变得更加灵活、亲民。
今年暑期一开始夏小钰明显感觉到人气不如往年，经调研发现同行的情况都不是太好，当确定周边市场购买力下降时，杭州太阳剧场迅速实施“稳准狠”的价格策略。“经此调整，8月上座率马上攀升至75%。”夏小钰平静中带着几分激动告诉新旅界，“从此次暑期操盘来看，对于‘把X秀变成本地人生活方式’我们似乎摸到门道，但未来需要做的工作还很多，需要更多跨界思维，与研学、艺术等更多创新文化企业合作，一定要让自己脑洞大开……”
第二条道路简而言之是“走出去”——将“X秀”的经典片段带向剧场以外的商场、时装秀、主题公园等多样化娱乐场景。至今，“X秀”已落地路易威登时装秀、上海恒隆港汇、宝格丽高级定制秀和中国国际动漫节等。据透露，去年10月1天驻场秀，上海恒隆港汇向太阳演艺支付特别定制费。对于该次合作，商场方告诉新旅界“效果非常好，商场客流比平常增加一倍，达10万人，当天营业额翻番，他们团队专业、职业、敬业。”上海恒隆港汇之所以选择与太阳演艺合作，是因为“X秀”作为世界顶级水平的艺术演艺，与上海恒隆港汇作为上海最顶级商场的品牌调性相搭，是商场目标客户所喜欢的文化体验项目。据悉，该商场提前一周进行了活动预热，而太阳演艺技术团队整个10月几乎每个周末都去做现场动线研究，演员们则连续三天进行了深夜彩排。商场人员至今还清晰记得现场最惊险的一幕，感觉全场客户都屏住了呼吸，两层楼近7米的人墙，演员还在空中翻转，“人墙之所以稳固全靠杂技艺术家的腰腹和腿部力量做支撑。”
伴随着“X秀”成功落地上海恒隆港汇，路易威登、龙湖时代天街等商家纷纷找上门来寻求合作。陈虹最近忙得不可开交，手上有5个定制化演艺活动正在同期落地。对于首次合作就如此成功，夏小钰对新旅界分享，一方面是因为“X秀”团队底盘稳固，技术和演职人员专业、规矩，演出质量超出预期；另一方面合作时秉持“成全对方才能成全自己”之心态，“合作方都很满意，付钱很爽快，从不拖欠。”新天地集团董事长刘文东曾表示，在项目开发过程中一直心怀三个敬畏：敬畏土地，敬畏历史文化，敬畏客户。夏小钰坦诚目前“走出去”算是试水有成效，待到占营收三成，形成规模之时将进一步匹配要素资源。
除了“走出去”，“引进来”则是太阳演艺的第三条道路。至今，杭州太阳剧场已承办中国国际女装设计大赛、王者荣耀全国大赛、 SNH48女团演唱会等国际知名赛事活动，还与奥迪、宝马和吉利等汽车品牌进行发布会合作，接下来的淡季时太阳剧场将继续引入热门演唱会和品牌发布会，并尝试与特定合作伙伴建立长期合作关系。对于未来的初步设想，太阳演艺将不断拓展区域业态，将太阳剧场及周边场域打造为年轻人的新型交互空间和生活平台，引进露天酒吧、快闪店铺、创意市集等，并融合艺术，打造灵动且有特色的一体化社区；同时，积极开展各类品牌跨界合作活动，不断引进户外资源，并尝试开展演员经济。
好的开始是成功的一半，但太阳演艺的挑战一直都在，包括因经济下行导致的购买力下降；动态清零政策大背景下突如其来的市场冻结；未来与加拿大方面重启合作的诸多不确定性等。眼前意气风发的夏小钰显然无惧，“我感觉自己手头已有几杆‘枪’，我们的团队已经组建完毕，太阳演艺在市场上的影响力也已经形成，现下，我们对未来发展充满信心。”
（文中图片均来源杭州新天地太阳文化演艺有限公司）
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