商业观察 | 一家很过瘾的汕头餐馆
我是一个商业分析师，平时就爱到处看、到处琢磨各地方的人如何做生意，上周去汕头寻师访友，真是收获巨大。
这家让人很过瘾的特色餐馆叫：庄氏祥记（国瑞店），老板用一种很巧妙的商业模式：主菜不贵、配菜免费，最大化地满足了客人对请客、对美食的需求，顺带赚了大钱。
当地朋友告诉我，这家点菜很简单：必须要点主菜，就是燕鲍翅或是高档炖菜、一盅一盅的、按就餐人数每人一位的（又叫“客菜”），然后配菜（即别的餐馆正常菜品，不是指冷盘哦）随便你点，都免费！
是的，都免费！不限量！
这是我们三人已经吃完的十道配菜的照片，请原谅我这个灵魂摄影师的技术，主要是好吃（不愧是潮汕），所以最后才想起来要拍照。
请大家放心，我没吃胖，因为每道配菜的份量都是按照人数来做，比如陈皮鸡翅就是按人数上、醉虾大概二两左右，总之不会浪费。别担心不够吃，要是觉得哪道菜合口味，还可以继续免费点。
这是餐馆的水牌，其实没啥营养师，就是你自己点菜。
我知道你肯定以为羊毛出在羊身上，肯定每人一位的主菜非常贵，还真不是。
这是大众点评上的客单价，我的直观感受也是不贵。
你想一想，配菜都不要钱，主菜100～300元是主要价格区间的话，一顿饭下来，大概率就是中档餐馆正常宴请标准了。
简单说，这就是一个数学游戏：
1、 在宴请总成本不变的情况下，突出主菜，使得主人有里子、客人有面子。
2、 燕鲍翅主菜的毛利明显高于其他菜品，因此干脆配菜免费，带来很棒的客户体验（老板其实没少赚钱，因为主菜点得多）。
3、 生意越好，主菜采购量越大，集中采购成本越低，主菜价格可以继续下调。
4、 老板的平衡点：在客户体验和宴请总成本之间保持平衡，根据竞争情况，可以适度向一侧倾斜，见机行事。
这个模式的设计思路—中国人请客吃饭看重（注意这里说的是“请客”，不是你家自己人吃饭）：
1、 在哪里请客：餐馆名气、交通、用餐环境、服务。
2、 吃什么：客人口味、食材档次（每人一位的燕鲍翅最有档次/或者很难吃到的食材）、烹饪水平。
3、 和谁吃：办什么事、请什么人、谁作陪。
4、 喝什么：表达请客诚意的重中之重！这也是为什么一顿饭宴请成本中，高档白酒几乎超过一半金额的原因。
5、 说到底，找个还行的地方，攒个局，人有趣些，喝点好酒，上一两个有面子的主菜，其他菜吃了什么，主人客人谁记得清！
庄氏祥记的老板绝对老谋深算：
1、 集中火力，压强原理，满足主人的需求：少花点钱、多点面子。主菜=结帐全部花费，请客开销，心里有底，甚至感到“占了大便宜”。
2、 另类体验，过瘾体验，满足客人的需求：主人客人都不在乎的配菜，却通过种类多、份量少、免费，让客人过瘾（想想看，我一个南京人到潮汕吃饭，第一诉求肯定是想多吃几种特色，可是我肚皮容量有限啊）。
当然，这家的主菜配菜都很好吃，这是不用说的大前提，这点做不到，管你什么模式，都会倒闭。
3、 1和2的连接纽带：主菜大多与海鲜有关，这里是汕头，直采方便，供给端的各种规模效应都有利。
而客人点单集中，更好的合并同类项，使得加工端的后厨效率显著提升，比如不是每隔十几分钟，就有一桌客人点一道没准备过的海鲜主菜，而是每类主菜都有大量订单集中，从清洗加工直到传菜上桌，时间节约到尽，人力成本用到足，而且不容易出错。
最后，高档食材周转越快，食材越新鲜，客户体验越好！
目前正在追的“东京大饭店”第5集，主角正遇到这个难题，高档餐厅开业初期客人少，客人少导致食材不好确定采购量，买少了客人吃不到，买多了用不完就变质，可是高档食材如果品质下降还拿来做菜，口味上是绝对感受得到！绝对砸牌子。
你肯定想问的两个问题：
1、这是中式自助餐吗？
不是，这是好市多和亚马逊的差异。
2、这个模式为什么别的地方很少见？
因为别的地方，至少在供给端就有巨大劣势，燕鲍翅主菜的成本能否降低，是模式的关键，否则主菜贵得要死，不管配菜如何免费，请客的人也吃不消啊。
所以，划重点：
一种模式能否学到手、能否模仿复制，首先要看底层要素是否齐全、底层规律是否识别！
世界上没有直接照抄就能复制成功的事情，绝对没有。
前几天，青训营朋友Lewie老师说的正是这个道理，深以为然。足球成功的必要条件是足球人口够多，这条不具备，管你是什么模式、什么风格，都是在赌运气。
最后，大伙可以想想关于“主次搭配”的套路有多少种，我先写几种，大伙请留言补充，让每个人都能有一双慧眼：
1、 刀架不赚钱、刀片赚钱：大超市生鲜、电器等客户关注度高的东西便宜，拖鞋、沙滩裤各种不起眼的东西非常贵，这叫做“乘你不注意”。一般这种地方，便宜和贵的区域面积是1:1。
2、 刀架赚钱、刀片不赚钱：本文的这家餐馆。
3、 刀架不赚钱、刀片不赚钱、钢材赚钱：比如小米，硬件不赚钱、软件和服务赚不到钱、扫地机器人这些卫星产业链也不赚钱，但是生态做大，赚这些企业股权增值的钱。
4、 刀架很赚钱、刀片更赚钱：比如苹果，iphone很赚钱，耳机更赚钱......
坦率地说，如果你在生活中不能敏锐地发现商业的奥妙，可能你不适合做投资。
一次在上海吃饭时，观察到这家饭店的盘子是长方形的，请阅读《我的企业问题分析清单》。
看到老罗的锤子破产，我想到了《工匠精神的负面清单》。
我通过触摸到一本书的封面，就明白了养猪的三大限制，请阅读《这里是中国》。
我通过观察商场里的冰淇淋，发现了一个快速判断商场运营水准的诀窍，请阅读《冰淇淋与“多巴胺税”》。
如果你想提升商业分析的思维，我有3个推荐方案：
1、观看我的演讲《长期普适重复的三段论》，重点从60分钟开始
2、阅读罗马大道的基础书单，点击公众号第2个菜单（其中，《企业战略博弈》绝版，盗版高达400元，电子版也很稀少，可加微信Hilltop-service免费获取PDF）
3、加入罗马大道青训营，参加线下大课，与我们保持交流。（11月23日上海，12月14日深圳。可以加上面的微信咨询）
记得在下方留言
探讨“主次搭配”的有趣模式/案例