既然是一门生意，就要受到商业规律的支配。任何生意，都要闯三关：产品关、营销关、团队关。任何行业，都会出现二八定律，因为竞争的本质就是排挤掉竞争对手，最终达到相对垄断，即稀缺。虽然你很讨厌垄断这个词，但现实是人人都在努力获得竞争优势，不分昼夜地挤掉竞争对手的市场份额：周杰伦的歌、吴彦祖的颜、李雪健的演技、牌照垄断的银行业、位置稀缺的港口、独特口感的茅台、社交替换成本巨大的微信、水资源稀缺的水电站。拥有后就像握着印钞机一样。说回律师行业，谁都想稀缺，凭什么是你？马化腾经常问自己，凭什么是腾讯？你必须集中精力在一个细分领域，能拥有和这个领域最大的大佬同台掰手腕的能力，这需要你在这个领域从理论到实践浸染至少十年。我们唯一不可跨越的就是时间。而刚执业的律师往往迫于生计，犯的最大的错误就是一开始就分散精力，民事刑事商事非诉，什么领域都做，最终在哪个领域都没有形成稀缺性。商业竞争是残酷的，不相信眼泪，你不用说你有多苦，在大城市住着地下室等等，商业就是商业，就连华为这样的公司，任正非也是进两步、退一步，老任说，当年华为是十几个人对着一个城墙口冲锋，现在是几万人，还是对着一个城墙口冲锋。就是这个道理，最好别分兵。毛说：“集中优势兵力各个歼灭敌人。”你就一个人，时间有限、资金有限、能雇佣的人更有限，你怎么可能在各个领域都能很拔尖呢？所以，一开始执业，选择一个领域，扎进去，板凳需做十年冷，经济实在困难的话，要么找家人接济，要么找个团队领固定薪水，我有一种偏见，在产品拿不上台面之前，不要动不动就做独立律师。说回自己，当年自己离开检察院时，已经办理600多件刑事案件了，什么类型的刑事案件都研究的很深了，开庭时和很多知名律师交过手，同台竞技时，法律专业度和临时反应已经和他们不相上下了。更重要的是，自己了解三机关每一个办案人的想法，以至于通过几句话、几个表情，就能判断这个案件的大致走向，当时觉得自己产品已经很稀缺了。果然出来后，来到大上海，和全国知名刑辩一块做业务时，很快就能获得赏识。但没人知道的是，我那些年打磨产品的日子是怎么过的，基本上整个单位的大案全压在你身上，确实很苦，经济上好在家底还可以，才不至于太落魄。任何一个行业，没有好产品，即使初期因高超的营销技巧有再多的客户，都持续不了三年。比如：90%的网红产品活不过三年，就是因为网红产品营销做得很好，但没有好产品作为依托，没有口碑带来的复购，会很快死掉的，哪怕是明星，你会发现什么孟非的小面、范冰冰的面膜、薛之谦的火锅、包贝尔的牛肉、薇娅的服装，不要意思，这么大的流量去喂，基本上都死掉了。更扎心的是，刚入行的律师，没有网红的流量的，你的那点流量不过是你微信里面不到二百个的好友，大多这些流量还处混温饱的阶段。所以，在你问案源哪里来的时候，要问一下自己的产品是否稀缺，至少说要能上得了台面吧，否则会越来越焦虑。补充一句，律师产品稀缺的点有几种：1、多年实务经验；2、文笔与口头表达；3、思想深度；4、名气头衔。不接受反驳，过司法考试那点伎俩，什么知识点啊、逻辑推演啊，是个律师都会，有什么稀缺性？别有一种奇货可居的自豪感。我很不明白很多刚入行的书呆子哪来的顾盼自雄的底气，别喷，我骂的是23岁那年刚入检察院时的我，没说你们。这个行业的营销很特殊，换句话说是特别拧巴，不像其他行业，你有了好产品后，只需要对消费者需求提炼几个点，然后大规模推广就可以了。比如几个广告词，美团美团送啥都快，突出一个快字，这在几亿消费人群中都有这个需求，定位准了，直接打广告就行了，再比如：你爱我我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜，突出一个甜品的甜字；再再比如：小霸王，其乐无穷，突出游戏的好玩性。再再再比如：送礼只送脑白金，突出一个送礼。因为老年人不舍得买，只能向子女打广告说买来送给父母。我就不一一列举了，如果你让我列举，我能给你列举几十个。但不好意思，都不太适合律师行业，因为这个行业用户画像差异太大了，你无法提炼出一个恒定的公式。我的直觉是律师和娱乐明星行业的营销有类似性，我还没找我们所里做明星维权的律师聊过，改天聊一下。说下拧巴的几对矛盾吧。（一）专业性、高端感与营销的商业性、低端感之间的矛盾；很多客户是讨厌律师营销的，但律师因自身关系网有限，不得不营销。营销并不是一个贬义词，好产品通过宣传卖给客户，不丢人，也是市场经济的最大的道德，只要你产品过硬，要大胆营销，但律师行业还有些特殊性。老百姓对营销的感觉还是很厌烦的，因为他们的逻辑是，你如果很专业，就不需要营销，其实这个逻辑是错误的，有可能你很专业，但别人并不知道你很专业。这个行业不像唱歌或演戏，我能给你现场唱一段，演一段，没办法试吃，所以，好的专业能力无法施展。但是吧，你一营销，给自己打个广告，或者免费解答几个问题，你的高端感又没有了，客户会觉得，你看他都免费咨询了，肯定不太好，我要花钱找另外一个大牌的高端律师。但是，你不通过解答法律咨询，客户怎么能了解你呢？这一对矛盾很麻烦。好在，互联网来临了，内容平台越来越多，你可以在这些平台上展示自己的专业能力，告诉他们，你是个角儿，你在某个领域就是稀缺，你就是老虎，不信，你看我发的文章，不信，你看我对法律思想的理解，不信，你看我的文笔能力，不信，你看我的案例，不信，你看我的实践能力。一个客户，通过互联网找到你，他一定是把你的所有内容展示浏览好几遍了，不用怕，试吃已经完成了，在同等价位下，他找不到比你更好的律师，我赌他的枪里没有子弹！总结一句：律师既然是生意，当然需要营销，但律师的营销是围绕专业能力的营销，并非喝酒能力、聊天能力的营销，传统线下不得不通过饭局展示内容，互联网来临，专业能力可以通过内容平台展示，比饭局会更高效一些，饭局营销已成为过去时代。不得不承认，中国人的收入还是呈现金字塔形状的，低收入人群占了95%，所以，高收费的生意不是好生意。要不雷军怎么会说，得屌丝者得天下。没有任何歧视得意思，大家手里没钱嘛。你会看到一些奢侈品品牌竟然倒闭了，不是收费很高嘛？答案就是因为塔尖的人群并不多，总收入并不高。那律师能不能低收费呢，答案是不能，因为不能规模化生产，不像你小米手机，机器一开动，几亿台手机就出来了，一台我赚你100块钱，几亿台也是100多亿了。所以，规模化生产能把毛利润压得很低。注意，明星的高收费是因为能规模化生产，他一首歌、一部电影，能规模复制，让很多人消费。这可不是对个体的高收费，做成王菲一张门票一万块的还是少的，但即使是一万块，比起律师费来说，也是一个小案子的收费而已。一个精力充沛的律师，要想保证案件口碑，一年20个精品案件是极限。不接受任何反驳，你要说写个法律文书也算个案子就没必要杠了，我说的是精品案件，人的时间是有限的，当年我们在检察院内部，做过一个测试，一个检察官一年20个大案子是极限，这还在有书记员，有体制优势帮助的情况下。你会说，有些法官一年几百个案子，你仔细查了你会发现，同类型小案子占比90%，那些案件都是固定格式，能规模化的，你让他做几百个大案子试试，和亩产不能万斤是一个道理。当然，你作为一个律师，要是不想好好做案子，一年几百个也能做，糊弄人嘛，谁不会。但你要知道，这会导致你前期积累的口碑全部垮掉，这么做会导致恶性循环，你的案源会越来越少。咱们以20个精品案件来说，如果你一个收费5-10万，别杠，动则一单几十万或上百万的不是你这个层面要考虑的。要么十分知名，要么干了几十年了，要么就是一锤子买卖。总体算下来，也就是100万—200万总业绩，很多人说，这已经很多了，不好意思，扣除税收，助理成本、提层等等，你到手一半就不错了。何况，很多律师一年才5-10个精品案件，收费5-10万，老百姓已经觉得很高了，其实，到你手里也就20万—50万。这已经是发展的不错的律师了。这就是为何很多律师高收费的原因，但是你一旦高收费，必然普通老百姓承受不了，而案源的中间力量还是老百姓或中小企业主。至于你说大企业的案源，我估计没有个几十年的积累，大企业不会把案子给你的。哪怕你是二代，他们也不敢把案子给你。而且看这篇文章的人，显然没有几十年的积累，也不是二代。这就很拧巴，高收费吧，自己舒服，但没案子；低收费吧，有案子，忙的要死不赚钱。于是，你会发现，很多律师在高收费与低收费之间来回横跳。我觉得，横跳是对的，一案一价是对的，因为无法规模生产导致的高收费与付费人群大多低付费能力之间的矛盾是不可调和的，只能在有些付费能力相对高的人中收多一些，付费能力低的人群中收少一些，最终达到一个相对平衡。如果你像一个死板的机器一样，一直低收费或者一直高收费，最终会做死的，包括一些名律师，也是有些高收费，有些好案子低收费。这没什么不公平，这才是最大的公平，通过价格调节机制，让优秀的律师活的更好，不必为五斗米折腰。如同个案正义与整体正义是一个道理。当然，你如果已经晋升为大师级别的律师了，案源怎么筛选都不愁，几百万做一个，那另说了，另外，如果你有兴趣的话，去裁判文书网上查一查，大师级别的律师，一年做了几个案子，会吓到你的。所以，横跳才是解决这个矛盾的钥匙。（三）线上流量大与低信用背书之间的矛盾；线下流量小与高信用背书之间的矛盾。中国城乡差异大、地区差异大，导致很多辛辛学子背井离乡，大多都在大城市做律师，至少也在当地的省会，哪怕是一些富二代，能否通过司法考试是一回事，通过了也自带一些人脉，但不好意思，这些人脉是冲着你爹的能力去的，和你吃喝玩乐还行，把涉及重大财产和性命的案件交给你，我估计没那么傻吧。当然，你业务过硬那另说了。我的意思是，你在孩童和青少年阶段积累的人脉是很有限的。即使有，也只够你初期吃的，律师是要做一辈子的，你不可能后续几十年都要吃这几个流量吧？所以，任何一个律师，都面临着拓新客户的问题，即建立对陌生客户销售的渠道。线上流量大，这是个不争的事实，你的客户一天24小时，有12个小时泡到线上，哪怕他是大企业家，他也在线上。任正非每天晚上是刷抖音的，别笑，你去查一查，华为的那个烂飞机海报是老任在泡悟空问答的时候找到的，我没编瞎话，要是杠的话，你先把大家当成一个人行不行，大企业家看到抖音里面漂亮妹子，也会觉得确实漂亮。线下流量小，受物理的限制，你和商会的一群小老板吃饭，顶多一桌上坐10个吧，这10个小老板因为趣味问题还不一定看上你这个书呆子，可能你只能搞定1-2个客户，而你要拜访到10个，估计也得几年时间，人与人的线下交流是很缓慢的。你看小区一堆人在微信群里聊的火热，到电梯里谁都不愿意搭理谁，没办法，这是中国文化的特性。那按照你说的，线上流量这么大，线下这么小，那律师只要一做线上不就案源滚滚嘛？而大家看到的是很多做线下渠道的律师案源很多，线上带来的案源很少啊，这不是恰恰相反嘛？答案就是信用背书导致的。可以说，互联网作为一个先进的生产力，颠覆了很多行业，但目前还有一类行业没有颠覆掉，信用行业。比如，金融业。你会说，咋没颠覆，你没看支付宝、微信支付不颠覆了吗？那我再问你一句，如果名字换成王付宝、大信这两个软件你存不存钱？是因为淘宝和腾讯多年的信用导致你才存钱的，你本质上还是看重这两个大企业的信用，互联网并没有改变信用行业的生意逻辑。不好意思，你进入了一个信用行业，律师行业。而信用的建立是很漫长的。生活中，大家找律师往往是通过自己的朋友介绍的，这也是经营线下的往往转化率很高，因为有朋友口碑背书，他不用再自己纠结了，直接抄作业就行了。而线上优势是规模大、效率高，但互联网是一个最容易产生欺诈的行业。很多人大钱或大事还是不太愿意相信线上的，因为陌生关系中间缺少信用背书。线下很多律所弄个高端写字楼、律师穿的人模狗样的，小发型、小名表、小名车什么的，就是要解决信用背书的问题，和金融行业很像，都需要高端感，这个没有什么争论的，我不太想说这叫包装，如果你业务过硬，为什么不包装一下呢？不要以粗鄙生活为荣，优质的生活是人人向往的，既让自己穿的得体，过的舒服，又能让人信任，我觉得很好。哪怕是我这种天天吹嘘自己独立思考的人，看到律师穿的很邋遢，我也会有些怀疑他的专业能力，我知道这是一种偏见，但我都这样的话，更不要说普通老百姓了，你太低端了客户确实不放心的。扯远了，总结一句，线上人数虽多，但要想建立信用，是线下难度的好几倍。如果线下你和一个客户见过两次面，线上你要靠两百次动态才能触动。不过，好在线上能转到线下的，但客户有线上触动并到线下见你，这是一个漫长的过程。你必须有真功夫的。网恋能有奔现的动力，要么网恋的时间够长，要么足够漂亮。另外，线上和线下时间上并不冲突，可以都做，但我的直觉来看，未来十年，线上还是会占主流，哪怕是信用行业。更何况，现在律师可以通过线上展示自己能力了，信用解决力度要强一些。这大概是每一个律师都会遇到的，就是白嫖咨询。你咨询收费吧，他就不咨询了，他不咨询怎么了解你？不了解你怎么聘请你呢？你免费咨询吧，如果是简单案子，就那几个点，他自己都会了，自己做了，为什么聘请你？你靠的就是知识吃饭的，这不白嫖了嘛，浪费时间。说到底，展示能力与知识付费是矛盾的，是不可调和的。我的观点和大多数人刚好相反，如果是简单问题，要高收费咨询，如果是复杂问题，要免费解答。为什么呢？如果是十分简单问题，其实咨询就能解决，也就是说，你的服务也就终止了，那就收费，让自己知识有价值。一个简单问题，他不愿意付费，流失掉了，流失了就流失了，即使你免费解答了，他也不会是你的客户，因为他不需要请律师，他需要的是律师解答一下，当然，如果你心情好或者是关系比较好的朋友，免费解答也就算了。如果是复杂问题，咨询就要免费了，因为这是个案子，别人通过咨询是想了解下你的专业能力和判断，即使你把自己的绝活说了，他自己也无法解决，甚至他换一个律师就是另外一套办案思路，这个时候，你的稀缺性也就体现出来了。从客户角度来说，这么大的事，他也愿意花大价钱去请个律师。大家在谈几十万的收费的生意呢，喝你杯茶你也收费，小气吧啦的，不太行。当然有些人会反驳，小案子咨询着咨询着，他未来有大案子了，也会找你。我不知道大家有没有这种经历，反正我是没有，从客户心态上来看，小案子咨询你都不收费，肯定没什么案子，天天围着小案子转，大案子确实不敢交给你，这是人性恶的地方，他会觉得小律师终究是小律师。这是中国文化中的一种偏见，我没在欧美待过，不知道他们那个社会是不是这样，反正这种文化很怪，你对他好，免费咨询，有时候反而成了一种廉价的、主动贴上去的感觉。当然，不可否认，也有一些是小案子带出来的大案子，但我觉得这和白嫖带来的大案子，是两码事。反正我对白嫖是零容忍的，除非你这个案子很大，我给你解答是展示我的能力，如果我能力过硬，价格公道，案子足够复杂，你自己也弄不来，你没有理由不采购。这种解答是促成交易的。而简单问题的白嫖是远离交易的。做生意远离交易很可笑。这是我的直觉，来自于客户特殊的心理，甚至我无法用语言表达出来。当然，也可能是我的偏见。律师是一个现金流不稳定的行业，你可能大半年没收入，年底了来了一个大案子，一下子够了。很多人会说，这多好？但律师大多是奋斗精神很足的人，人无往不在生活中，你前大半年在哪呢？不得一天一天过嘛。这个时候，带来的恐慌感、无力感、焦虑感会压垮很多律师的。你会发现，一些收入百万的律师也会动不动焦虑，为什么呢？因为客户需求是偶发的、低频的。你的客户资源是有限的，这些客户不可能天天有案子，你可能会陷入空窗期，这个空窗期如果你奋斗精神很足的话，失去了奋斗仪式感，再加上很多律师不用坐班，即使去了律所也没几个人聊天，大家相对松散孤立，时间长了，很多人会觉得像一个断了风筝的线一样，被世界遗忘。现金流不稳定的行业都这样，不信你去问问一些明星，或者一些基金经理，估计也很焦虑。区别在于你住在普通住宅里焦虑，他坐在豪宅里焦虑。没有任何嘲笑的意思，人类是相同的。人类是短期性、投机性动物，需要每个月卡里有钱进账，才觉得安稳，这也是为何体制内的人觉得自己很有钱一样，其实总现金流很少、很脆弱。但这种满足感的错觉是符合人性的。这个问题的解药我还没想好。我不会劝你什么跑跑步、听听音乐之类的屁话，那样会更焦虑，你感觉不再被这个社会需要，会陷入更大的焦虑感中。客观上，你可以做一个斜杠律师，即发展第二产业，对冲一下现金流，至少每个月都有一些进账，经济上会好一些，但要注意的是，不要本末倒置了，很多时候，很多人做了副业，主业耽误了。主观上，写写东西，王朔说写作是最好的心理治疗。我觉得有一定道理，反正我一焦虑时，就写写东西。但结论是，这样只能缓解焦虑，但不能根治焦虑，因为现金流不稳定这个现状并没有改变，即使你副业现金流很棒，但你的主业现金流不稳健你也会难受，现金流背后是社会需要。冯小刚当年拍完北京人在纽约时也说：“我最怕的是不再被这个社会需要了。”史玉柱这种百亿级别得大佬游山玩水一段时间后，不也老老实实回去工作了，可见，奋斗惯了的人，不再被社会需要是巨大的痛苦。这也是很多领导退休后脾气不好、苍老很快的原因。大家从读书阶段到工作阶段，每天都有固定的任务，都有固定的目标，突然进入律师这种目标弱、社会需求低频的行业，不适应是肯定的。总之，把自己搞得忙一些，心态可能会好一些。反正我是越忙越开心。律师这种行业，如果不做授薪的话，没有人剥削你，劳动越多，快乐越多，人是不讨厌劳动的，人讨厌的是被压迫下的劳动和不劳动。别杠，你大学期间天天没什么事，天天不劳动，除了打游戏就是泡姑娘，其实你也觉得没劲；你毕业后，进了体制或企业，天天在别人的指挥下劳动，你也觉得烦躁，总之，人最开心的是在没有压迫下的劳动，而不是不劳动。三、团队关：初期跟对人、少拿钱；后期找对人、多给钱。写到这已经7000字了，说实话我都不想写了，因为这一关很多人用不到，在律师业务没有达到50万左右的，基本上这一关不会涉及到，因为50万左右的业务，你自己也能做掉，不涉及团队问题。但为避免虎头蛇尾，逼着自己写一写吧。可能会简略一些。对于刚入职的律师，不管你是独立也好，授薪也好，你都不可避免的是同行合作，这个时候要么你冲着能提高自己办案能力去的，要么涂着钱去的，这个时候大家的办案能力锻炼可能更关键，但一些好的案子，别人为什么会找你一个新人合作呢？无非是你价格低嘛。所以，只要不至于低到你觉得不尊重你，同业合作的都可以做。但是有一类人要坚决杜绝交往，就是人品不好的，比如做案子是搞关系的、找你做案子不给钱的这两类理都不要理。逻辑是这样的，如果他做案子是搞关系的，你即使产品再好，他也不需要，不会持续地找你，因为他在客户那承诺的是关系，不是案子，可能临时找你应急一下，而且这种人是危险体，说不定你这个应急就是个坑。如果他找你做案子不给钱，你即使产品再好，他也没有认识到你的价值，只是占你的便宜。说到底，这两类状况都是不可持续之路。如果你已经到了要自己组建团队的阶段了，说实话，你也不需要看这篇文章了，如果你看了，希望你对下面的人好一些，多给些钱，仗义疏财一些，这样会更长远一些，一个很简单的例子，一群人在一个座上吃饭，凭什么叫你大哥 ，因为吃饭你掏钱嘛。反正 我找人合作的案子，我分钱很大方的，基本上都会超出他们的预期，这不是往自己脸上贴金，因为找到一个人品过硬、业务过硬的人不容易，千辛万苦遇到一个，大家在因为这点钱弄得不愉快，划不来，自己吃点亏就行，况且，人心都是肉长的，如果他人品过硬，你对他的好他也会记在心里，后面他有些案子也会找你合作。当然，如果你找的人人品不行的话，给再多钱也没用。