【Mike原创之外贸谈判】翻了脸的客户还要不要了？

做业务的都知道，经常会遇到一些不讲理的客户（这些算好的）， 有些还比较“色” 或者比较傲慢的客户，但是有是带着实单来的，食之扎嘴，弃之可惜。

有时候我们会因为客户的一些不当言辞而被激怒，来上那么一句“爱买不买，不买滚蛋”这种语义的言辞，因而与客户决绝，放弃或者“被放弃”了夺取订单的资格。

有些人会说，骂醒客户，你是 &*#￥…。/@ 么，这么低的价格你还想要质量好的产品，去跟别人买吧！

注意，客户不是应该骂（除非他也严重的问候了你）， 而是要言辞决绝的晓之以理，你到商店看到好东西，很喜欢 ，一样会讨价还价，而且是按照你心里的预期价位，不会理会这个产品价值多少（大多时候我们不是太清楚要买的产品的品牌和价值，品牌价值也不是你可以估量的，包括销售者的运营成本等等，都无法估量，比如专卖店的衣服，鞋子，当然很多专卖店也都挂着谢绝讲价的纸牌子来避免口舌之争），所以推己及人，你也不难了解客户的讨价还价，谁都想以最低的预期价格买到尽可能高质量的商品。

但是，千万不要在谈判中和客户反反复复的纠缠在单一的价格话题上（在谈判帖子中有讲），有人说调查客户，分析客户，讲解产品特性，这些都是扯淡，对客户根本没用，完全在于客户的决定是否会购买，尽人事，听天命，把自己要说的说完了就好了。

我想说，上兵伐谋，不战而屈人之兵是为上计。

如果你连自己在和谁说话，在和一个什么样的人说话都不清楚，言辞难免会有匮乏不及之处，谈判的高低就在于一个人是否有了一个方案，还是在红口白牙的东拉西扯？！

如果你觉得分析客户，调查客户背景对商务谈判毫无用处，都是扯犊子，再多的谈判技巧，谈判方式都是扯犊子，没客户也没用！

没客户是你自己的问题，坚持自己的开发方式还是你自己的问题。

那就请按照自己的方式去做好了，我也没义务引导谁去如何做。

举一个简单的例子（我在谈判贴以及客户调查帖中有提到），如果你了解客户是一个什么类型的客人，你就会大体知道客户的关注点会主要集中在哪里，比如客户是大型经销商，那么客户对价格一定是非常敏感的，因为不仅采购量会越来越大（初期可能给你一个小量 trial order，质量过关后大批量采购），而且对质量 ， 交期 ，价格等都非常关注（有人说废话，是买家就会关注），这里说的是比其他类型客户会更加关注价格质量以及交期，后两者更为重要，因为他不缺供货商，出于产品质量和交期的问题，不会轻易换供应商 （一些经销商并不一定经营单一品牌产品，你还是有机会的），因为他们在特定区域的当地市场有着很大的市场份额和忠实买家，他们更看重货源的质量和供货能力，一旦这些出现问题，那就不是赔钱的问题了，而是因为被打脸而丢掉很大的市场份额。

因为在和这样的客户谈判时候，千万别把利润加的极高（以为自己很聪明，留下了谈判空间），再试图去和客户一遍遍的讨价还价，你有可能因为首封报价信就被客户丢尽垃圾桶了，这样的客户没工夫也没兴趣跟你在高价范围讨价还价。

回归到原定话题，如果和客户吵翻了，还有必要联系么，还有机会合作么？

你以为你是谁？

过了两三个月客户还能记得你，哪怕是两三个礼拜，可能客户也就不记得你公司了！

客户让你滚就滚，那多没面子？！

就像你去一个公司面谈老板，跟老板推销电脑，老板直接说我很忙，不需要，让你走，可你确定，这家公司就是在外购笔记本电脑，做得很大，难道你就这么放弃了，一次拜访就结束了？

如果真的是炒的不可开交了，那么记着，不要再以原身份和客户继续谈了，那一定是去刺激他了！

尝试以另一个身份和邮箱与客户取得联系（此时的你已经了解了客户的套路和关注点），进行二次谈判 （重新开发，根据之前的谈判总结，拟定新的谈判方案），不要把这里的二次谈判理解成继续，你是另一个人，你是另一个人，你是另一个人，重要的事情说三遍！！！

如果客户实在气性大，还记着，“我靠，你同事Amanda联系过我了，态度很恶劣，你们公司很不专业”

“嗯，我今早看到业务经理和老板找她面谈了，在批评她的工作态度，我们老板说你们是优质客户，希望为了彼此的利益以及发展，我能够继续和您洽谈合作事宜”

上个月搞定一个澳洲客户，做按摩床的一个小工厂，采购海绵，之前闹翻了，原因是持续跟进下一直含糊不定（基本的东西都谈妥了），终于有一天我大脑短路，来了一句，你还要不要了，什么都谈妥了，问你原因也不说，如果不想买就直接说就好了，不要浪费彼此时间（三个月前），于是客户很豪迈的说 “ You are right, don't waste your time, bye”

于是我晾晒了客户两个月后，如上方式二次开发

当然，以上所述都不是支持你和客户吵架，骂战，而是告诉你一种补救方案 和方法！

商人，利益为重！

做事，深思熟虑！

讲话，三思再三思！

有人说谈判技巧、客户背景调查分析都没用  

那就按照自己的方式坚持就好了 

别人也无权干涉你 

也没义务引导你

（以上说的都是实在客户，不是脑残无赖，对于喊爹骂娘的，让他滚就行了）

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