谈判冷场，唯术非真
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谈判有术
外贸谈判，经久不衰的话题，提及谈判，我想大多数人都会说是一个极为头痛的问题，知为何物，不知何悟。
很多人做了三四年的外贸“业务”， 还只是一个传话筒的角色，只知道告诉老板，告诉供应商，告诉客户，来回的传话，客户最终同意下单， Ok, 客户没拒绝，老板拒绝，供应商拒绝，他便无所适从，果断放弃了。
其实，作为一个外贸业务员，必须要懂得迂回，懂得平衡。如果你一直做传话，那么，再给你十年八年，你做业务还是一个德行，在业务上也难以获得很大的飞跃。
一般情况下，我们主要需要“勇战三英”
老板+供应商+国外客户
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有粉丝说，不是啊，Mike， 我只需要和老板、客户沟通就好了。恭喜你，你很幸福，供应商洽谈那份工作不是不存在，而是你的老板做了。
但是现在的局势是，很多中小型公司（主要是外贸公司），大多数会要求业务员身兼多职，要去找客户，要去找供应商，要去谈判价格（工厂与客户），要去监装货物，有的业务甚至要自己去打包贴标签。（别说没有，只是你没经历过而已）
其实，如果你不能权衡把握任何一方面的谈判节奏和谈判布局，绝大概率下会已失败告终，最终失去订单，甚至失去供应商（供应商需要订单的维护与支持），不再理睬你。
Mike之前也在公众号分享过，哪怕是与供应商的谈判和维护，也是极为重要的，拥有一个强力的产品供应后盾，将是你外贸业务与订单的强大助力，起着关键性作用。
好吧，既然说到这里了，就先说一下与供应商的谈判与相处之道。
Mike一直在讲，要学会术，不是道，要学会思维模式，不是行为模式。
不论是工厂还是贸易商，其实都离不开“合作” 二字，
除非你只卖自己的现有产品，不求产品革新，不求外延，不求合作共赢，
那你的发展便多了一个主要的瓶颈。
提及合作工厂，很多人都头大，因为找一个“靠谱”的供应商实在是太难了，
尤其是工厂，
要么拒绝提供价格，
要么拒绝 提供产品详情，
要么拒绝提供样品，
要么延误货期，
要么偷工减料，
要么。。。
最后整的客户黄了，订单丢了，甚至赔钱赔的我破产了
扎心啊，老铁！！！
其实，怎么说呢，将心比心吧，在工厂眼里，也许你也不怎么配合，
不够诚意，
不值得信赖
不给详细要求就要产品目录，
不给单子，总给一大堆让我报价
是不是同行来骗我产品技术的？
是不是来套价的？
是不是那我价格压别家，把订单给别人了？
（其实可能你根本没能拿下订单，但是误会却就此结下）
是不是。。。
四
造就的结果？
没错，是真的，就是这样，任何事情都是双面的，相对的，
不彼此理解，寻求共赢，
只能是原地踏步，
甚至两败俱伤
（恶性循环）
这里说的不是单方向的输出，
不是工厂需要配合，
也不是采购公司需要诚意，
而是彼此都需要深层次的理解什么是合作
持续沟通与建立信任，尤为重要
采购每次询价至少给出具体的东西，数据规格，产品图，订货量（实在没有可以问工厂的最小订货量，以此为基础）之类的，在后期的谈判最好也要积极予以工厂反馈，进度和问题都需要沟通，在谈判失败后，也要告诉工厂一声，是因为什么原因，最后客户没有谈下来，希望下次有机会合作
总之，既要有专业度，也要建立足够的沟通与信任
工厂作为供应商，在面对具体的询价也应做出应有的礼貌和专业态度，给予采购方足够的支持，也要理解，生意没有那么容易谈成，并不是跟你询价就会一定有单子，一百个询盘也许只有七八个成交的，四五个返单的，一两个长期客户，都是做生意的，漏斗销售应该都明白，如果询价就一定有单，那我还跟你合作做什么？随便找人供货就ok了， 理解与支持才是正确的输出姿势，多一个生意的机会总比没有的好，
大数据时代，信息几近透明，不是很特别的产品的话，还真谈不上套价，因为根本没必要，线上线下做个调查，就猜个八九不离十，不会有太大偏差。
对于已经合作的客户，更不能放松警惕，而要更加专业，更加细心的服务。
在产品价格，产品质量，产品包装，大货交货期把控上要严格要求自己。
客户飞走是分分钟的事情，因为客户好找，供应商也好找，问题是什么都好的不好找。
对于工厂（产品好，技术专业，服务满意，高配合度，严格的环节把控）
对于采购方（持续采购，高度配合，反馈积极，各合作细节熟悉不需要再耗时间具体商谈）最主要的，合作共赢使得彼此双方都能得到经济上的持续利益产出，这里也只是列举了一些基本的东西。
信任与支持都是彼此相互的，只有这样合作才能长久并且有机。
还是这点，我们要做的是，
换位思考，
理性沟通，
建立信任，
见到效益，
把关环节，
持续产出，
彼此互赢。
而不是相互猜忌，彼此挖坑！！！
此次篇幅过长，为了不影响阅读体验，Mike决定之后再接着分享与老板，客户的谈判之术。
我是Mike,我想做一些有意义的事情。
I am Mike, I wanna do something meaningful.
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开发、谈判、SEO、SNS、网络推广等
还会时不时共享一些询盘，并接受日常业务问答解疑
（Mike群里的都知道Mike询盘很多，各行业的都有）
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（有人会问，为什么价格这么低，教的东西却这么广泛，还是终身制VIP）
因为赚钱不是主要目的，免费的都不会得到尊重，不会被珍惜。
有的人会问的理直气壮，理所当然，得不到解答便污言秽语。
Mike希望通过这种方式排除路人与污众。
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私企销售与营销总监；
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CATTI 国家二级笔译；
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其实MIKE还有会计和税务相关证件，但是实在受不了乏味琐碎的工作。
Mike一直在做的工作是：
国内外营销（SEO+SNS+Content Marketing等)+外贸+翻译 （笔译与在线会议居多，不用到处跑）；
Mike最有成就感的稿子就是一直在给一位在四川的医学女博士翻译论文，发到国外的期刊杂志评级，去年的一篇翻译稿件还为她的导师获得了不菲的奖金（你懂的，虽然文字是她写的，但是博导一般都是占据头衔）
看了就走？
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