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谈判冷场,唯术非真

Mike外贸说 Mike外贸说 2021-01-15


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谈判有术


外贸谈判,经久不衰的话题,提及谈判,我想大多数人都会说是一个极为头痛的问题,知为何物,不知何悟。


很多人做了三四年的外贸“业务”, 还只是一个传话筒的角色,只知道告诉老板,告诉供应商,告诉客户,来回的传话,客户最终同意下单, Ok, 客户没拒绝,老板拒绝,供应商拒绝,他便无所适从,果断放弃了。


其实,作为一个外贸业务员,必须要懂得迂回,懂得平衡。如果你一直做传话,那么,再给你十年八年,你做业务还是一个德行,在业务上也难以获得很大的飞跃。




一般情况下,我们主要需要“勇战三英” 
老板+供应商+国外客户


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有粉丝说,不是啊,Mike, 我只需要和老板、客户沟通就好了。恭喜你,你很幸福,供应商洽谈那份工作不是不存在,而是你的老板做了。


但是现在的局势是,很多中小型公司(主要是外贸公司),大多数会要求业务员身兼多职,要去找客户,要去找供应商,要去谈判价格(工厂与客户),要去监装货物,有的业务甚至要自己去打包贴标签。(别说没有,只是你没经历过而已)


其实,如果你不能权衡把握任何一方面的谈判节奏和谈判布局,绝大概率下会已失败告终,最终失去订单,甚至失去供应商(供应商需要订单的维护与支持),不再理睬你。


Mike之前也在公众号分享过,哪怕是与供应商的谈判和维护,也是极为重要的,拥有一个强力的产品供应后盾,将是你外贸业务与订单的强大助力,起着关键性作用。


好吧,既然说到这里了,就先说一下与供应商的谈判与相处之道。

Mike一直在讲,要学会术,不是道,要学会思维模式,不是行为模式。


为什么需要合作?


不论是工厂还是贸易商,其实都离不开“合作” 二字,

除非你只卖自己的现有产品,不求产品革新,不求外延,不求合作共赢,

那你的发展便多了一个主要的瓶颈。




工作工厂给我的印象如何?



提及合作工厂,很多人都头大,因为找一个“靠谱”的供应商实在是太难了,

尤其是工厂,

要么拒绝提供价格,

要么拒绝 提供产品详情,

要么拒绝提供样品,

要么延误货期,

要么偷工减料,

要么。。。

最后整的客户黄了,订单丢了,甚至赔钱赔的我破产了

扎心啊,老铁!!!





我给合作工厂的印象如何?



其实,怎么说呢,将心比心吧,在工厂眼里,也许你也不怎么配合,

不够诚意,

不值得信赖

不给详细要求就要产品目录,

不给单子,总给一大堆让我报价

是不是同行来骗我产品技术的?

是不是来套价的?

是不是那我价格压别家,把订单给别人了?
(其实可能你根本没能拿下订单,但是误会却就此结下)

是不是。。。






造就的结果?



没错,是真的,就是这样,任何事情都是双面的,相对的,

不彼此理解,寻求共赢,

只能是原地踏步,

甚至两败俱伤


(恶性循环)




如何谈合作?



这里说的不是单方向的输出,

不是工厂需要配合,

也不是采购公司需要诚意,

而是彼此都需要深层次的理解什么是合作

持续沟通与建立信任,尤为重要



采购方应当如何?


采购每次询价至少给出具体的东西,数据规格,产品图,订货量(实在没有可以问工厂的最小订货量,以此为基础)之类的,在后期的谈判最好也要积极予以工厂反馈,进度和问题都需要沟通,在谈判失败后,也要告诉工厂一声,是因为什么原因,最后客户没有谈下来,希望下次有机会合作

总之,既要有专业度,也要建立足够的沟通与信任


供货方(工厂)应当如何?


工厂作为供应商,在面对具体的询价也应做出应有的礼貌和专业态度,给予采购方足够的支持,也要理解,生意没有那么容易谈成,并不是跟你询价就会一定有单子,一百个询盘也许只有七八个成交的,四五个返单的,一两个长期客户,都是做生意的,漏斗销售应该都明白,如果询价就一定有单,那我还跟你合作做什么?随便找人供货就ok了, 理解与支持才是正确的输出姿势,多一个生意的机会总比没有的好,


大数据时代,信息几近透明,不是很特别的产品的话,还真谈不上套价,因为根本没必要,线上线下做个调查,就猜个八九不离十,不会有太大偏差。


对于已经合作的客户,更不能放松警惕,而要更加专业,更加细心的服务。

在产品价格,产品质量,产品包装,大货交货期把控上要严格要求自己。

客户飞走是分分钟的事情,因为客户好找,供应商也好找,问题是什么都好的不好找。


彼此合作有何好处?


对于工厂(产品好,技术专业,服务满意,高配合度,严格的环节把控)

对于采购方(持续采购,高度配合,反馈积极,各合作细节熟悉不需要再耗时间具体商谈)最主要的,合作共赢使得彼此双方都能得到经济上的持续利益产出,这里也只是列举了一些基本的东西。



信任与支持都是彼此相互的,只有这样合作才能长久并且有机。


还是这点,我们要做的是,


换位思考,

理性沟通,

建立信任,

见到效益,

把关环节,

持续产出,

彼此互赢。


而不是相互猜忌,彼此挖坑!!!



此次篇幅过长,为了不影响阅读体验,Mike决定之后再接着分享与老板,客户的谈判之术。


我是Mike,我想做一些有意义的事情。


I am Mike, I wanna do something meaningful.



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培训综合体

开发、谈判、SEO、SNS、网络推广等

还会时不时共享一些询盘,并接受日常业务问答解疑
(Mike群里的都知道Mike询盘很多,各行业的都有)

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初定会员费用:2999元

(前五十名学员专享优惠价格)

超出50个名额后,学员终身VIP费用 3999元

(有人会问,为什么价格这么低,教的东西却这么广泛,还是终身制VIP)


因为赚钱不是主要目的,免费的都不会得到尊重,不会被珍惜。

有的人会问的理直气壮,理所当然,得不到解答便污言秽语。

Mike希望通过这种方式排除路人与污众。




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关于 MIKE

私企销售与营销总监;

N家工厂代理;

阿里巴巴名人堂嘉宾;

某外贸论坛特邀专栏作家;(就不给他们打广告了)

CATTI 国家二级笔译;

CATTI 国家二级交替传译;

其实MIKE还有会计和税务相关证件,但是实在受不了乏味琐碎的工作。


Mike一直在做的工作是:

国内外营销(SEO+SNS+Content Marketing等)+外贸+翻译 (笔译与在线会议居多,不用到处跑);


Mike最有成就感的稿子就是一直在给一位在四川的医学女博士翻译论文,发到国外的期刊杂志评级,去年的一篇翻译稿件还为她的导师获得了不菲的奖金(你懂的,虽然文字是她写的,但是博导一般都是占据头衔)







看了就走?

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