那些走过很多单却玩消失的客户，究竟是为了什么？

作为外贸业务人员，想必大家心里都非常非常清楚，如果想要让自己工作变得轻松，那么我们就要让自己的业绩稳定，甚至是稳步增长；然而维系我们业绩的最大功臣，恐怕就是我们一直在讲的“老客户”。

因为合作久了，彼此有了默契，很多事情不需要客户去劳神费心，我们作为供应商，就为客户把大多数问题完美解决掉了，这也是为何我之前说，想要通过海关数据挖掘大客户，很难的原因之一。因为大多数大客户都已经“名花有主”，我们即便再努力去争取客户的兴趣与信任，在初期恐怕也是“落花有意流水无情”，所以，这也必将是我们的攻坚战，持久战。

——Mike外贸说

今天，我们要说的并非是如何去挖掘大客户，并发展他们成为我们的老客户，而是要讲一讲客户维护的事情，讲一讲为什么有些客户做着做着就跑了，有些订单做着做着就没了。

其实，这个问题很简单，生意无外乎“人情”与“利益”两个因素，而“利益”有时候往往大于“人情”。大家仔细想一想，客户与你合作，主要出于什么原因呢？

1

信任度完好

2

利益回报可观

3

售后服务到位

想要让客户给你订单，首先要建立信任度，对你的信任，对你公司的信任，对产品质量的信任等等。然后才会“敢于”与你合作；其实就是客户通过谈判拿到最好的价格（也就是客户将要付出的成本），为何这里说是最好的价格，而不是说最低的价格，在前几天分享的卖产品，其实也是卖思维，卖自己中就有提到。今天我可以再为大家深入分析一下为何最好的价格不是最低的价格。

大家都知道，客户所面对的市场特点和目标受众群体特点都不尽相同，每个客户的性格、采购目的以及对行业或产品的认知深度，也都不一样，所以最好的价格，指的是客户在自己的认知范围内觉得合理的价格，也就是能够为客户带来可预期的可令其满意的回报值的价格（Mike外贸说定义）。所以，不要觉得自己价格是行业最低，是客户选择与你合作的主要原因，这个观点是错误的。

所以，综上所述，不难看出，客户选择我们的主要原因，就是出于信任和利益回报。但是，这只是客户选择开始与我们合作的两点要素，是什么留住了客户，使其成为我们的长期客户，“老客户” 呢？  恐怕我们就要再加上一点“后期维护”。

后期维护， 顾名思义，就是在一些订单完成以后你对客户所做的一系列希望客户继续下单的行为，比如促销推荐，新品推荐，市场拓展意见，产品定期维护，产品更新换代，产品售后维修，产品索赔处理等等。所以，看吧，Mike也只是随即列举了一小部分工作而已，“后期维护”与“售后服务”远没有大家想得那么简单，是一项极为重要又极为复杂的系统化的工作项目。

所以，客户选择与我们合作，离不开这三点，客户选择弃我们而去，也会是因为这三点。大多客户走了，并不是因为他们公司破产了，或不做这个市场或产品了，而是因为对你、对你们公司、对你们的产品、或对你们的服务不满意了，你失去了一部分客户，而这部分客户却成为了别人的客户。

是什么让客户对你们失去了耐心，扭头走人?

①对客户撒谎被识破 

产品相关问题，市场趋势问题,如果自己不懂，先去请教公司前辈或自己在网上利用关键词检索多查查，千万别张嘴就来，如果客户真的是“行业老手”或哪怕只懂一点，如果你们在讨论的恰巧是人家知道的，那你就是撞枪口上了，不死也难。比如很多人报错价就直接告诉客户国内原材料疯长，必须提高价格才能合作，难道客户只与你一个供应商有联系么？先不说客户懂不懂，只要客户去随便找一家问问，你的谎言就被戳穿了。

②答应客户的事情没能做到

产品规格、OEM包装、装运期等等，对于客户来说，都不会是小问题，都极为重视，如果自己做不到，千万别随便允诺，不然后期办不到就是违约了，订单也会跑掉。很多公司保持着一个“订单先接下来，能不能做后期看看再说”的态度去做生意，这样是极为危险的，不仅耽误客户，也可能会给自己带来很多麻烦，何苦为之呢？自己能做的就做，不能做的就找其他工厂合作，还是不行就只能告诉客户我们办不到他想要的类型，然后推出自己的可行性方案，告诉客户我们能为其提供什么样的类型。

③产品多次出现问题，未能解决或解决后依旧屡次出现

订单屡次出现产品实际发出数量与客户采购数量不符，严重短缺，或发出的产品质量存在问题，影响客户二次销售或影响终端客户的正常使用，或其他售后问题，未能协助客户妥善解决，一拖再拖，一单拖一单，这样的供应商，没人敢要，换位思考，你愿意与这样的供应商长期合作么？千万别把客户和客户的问题提不当一回事，不然客户也不会把你当回事。

④客户遇到麻烦，没有提供任何帮助

有些老客户周转不灵 ，遇到麻烦，资金略显紧张，要求拖延几天付款或客户在正常清关过程中遇到困难，自己无法解决，要求供应商协助解决等等。“患难见真情”，如果你能够在危急时刻为客户提供哪怕一丁点帮助，恐怕客户今后都不会忘记你的“大恩大德”，生意的确要规避风险，但是也要就事论事，具体情况具体分析，不能一概而论，盲目行动。至少在客户需要帮助的时候，我们可以为客户做一些力所能及的事情，有所为，有所不为。

⑤订单过后，无任何联系，客户受到冷落，不被重视

很多人对于生意过于麻木，不懂得如何去维护客户，订单来了就接，没有订单就傻等，订单走了就完事大吉忙别的去了，把客户扔在了一边，继续守株待兔。其实，我们完全可以在目前订单结束后，与客户建立沟通，咨询货物清关情况和盘点清查情况，抑或客户的销售情况。我们可以通过SNS站点的updates功能板块，通过评论方式或在SNS站点（比如LinkedIn、Facebook等）的站内信功能板块与客户建立互动、或者通过即时通信APP达成互动等等

⑥产品缺乏创新，过于落后

市场产品更新换代很快，技术成为了企业的核心竞争力。很多企业由于缺乏技术型人才，无法推陈出新，一个产品卖万年，而同行竞争对手却在一直改变，市场渐渐被新品冲击，客户发现了新的价值，于是抛弃了你，去找更好的。很多人觉得我和客户是“老铁”，关系贼棒，但是我想说，Business is business，不要过于天真，“利益”在“关系”的形成过程中占据了主要位置。

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