大家都知道最近汇率变化非常大，而且是持续性的，据Mike外贸说获悉，今已经跌破6.8，年初还是7以上，现在这么大的反差，其实主要是美国疫情难以受控，导致美元市场大跌，人民币对应升值。在这样的大环境下，作为跨境出口业务从业人员来说，是非常不好的，因为我们从产品生产，到收款结汇是有延时的（货期），不可能每一个客户都是全款预付，那么这种情况就会导致客户在后期付款的时候，作为卖方的我们必须承受汇率变化带来的经济损失。
试想一下，报价的时候6.8，收款时突然到了6.5，甚至更低，加之货值基数大的情况下，如果在这种情况下结汇，真的可以说损失惨重。基于以上潜在风险考虑，我在微信公众号以及微信学员群也无数次提及，让大家注意价格核算时保留一定浮动空间，并且在合同发票注明可接受的汇率浮动范围，其实都是我给你们安装的一道有一道的保险杠，一旦出现问题，有回旋余地。但是哪怕如此，也是担心到时候出现不可控因素，所以，我们与客户的实质性沟通也是很有必要的。尤其是面对一些老客户返单，可能之前都是给10%~30%定金，尾款发货前付清或不可撤销的即期信用证，这样的收款结汇时间差就很大了，你又不去讲，后面出了问题再讲就更不合适了，我们还是要尽量直接与他们沟通这个问题，不要避而不谈。有些滑头的客户，赶上这样的汇率趋势，甚至会故意拖延付款时间，当然这样的情况多发生在汇率不稳定的本地非美元结算国家，以此方式降低自身买汇成本与采购成本。对于已经开立不可撤销的信用证的订单，也只能按照信用证流程走了；而对于定金加发货前付清方式结算的订单，买方刚刚给了定金，你还没开始生产，紧接着让客户付尾款，显然也不太合适；我们不能硬生生的去要求客户直接再把尾款打给我们，而是需要讲明道理，博取客户的理解，并且给客户一定的选择空间，而不是直接给出一条死路，让客户没得走。
首先我们要解释清楚当下汇率变化的迅猛之势，其次讲明汇率变化趋势进而会导致我们收款结汇的巨大损失（最好能以数字形式体现，更有说服力和视觉冲击力），最后给出客户选择，而不是结果。方案怎么讲都是奔着解决问题，规避汇率差带来的潜在损失，而不是为了提早收款，所以，我们基于这个核心理念，可以提供给客户两个选择：
01、趁着汇率变化细微，提前支付尾款，规避汇率差带来的结汇损失。
02、根据合同设定的具体可接受汇率范围，范围外需要客户支付结算时按当时照汇率差金额产生的损失。（前提是谈判尾声制作单据时，已经明确此点，否则就有点坐地起价，霸王条款了）
如果你已经有言在先，那客户不傻的话，付款方式又允许操作（非信用证等），客户一定会选择前者。如果事先并无明确说明，那就很难处理了，因为人民币贬值，你也不会让客户少支付你一点儿，反之一样的道理，这种未事先声明的要求根本说不通。看到这里，你应该意识到，谈判中未雨绸缪，事无巨细，事先讲明问题并罗列方案条款的重要性了，否则谈判实难展开；如果前面吃了亏，那后续订单如有涉及，就长点心吧，给自己留条后路，不至于后面吃个哑巴亏。可能有的人会担心客户不接受，然而任何事情都是靠谈的，你不提出来，客户更不会主动讲，自己的利益要靠自己争取，什么都还没做，就担心这个担心那个，恐怕你什么也做不成，就像我之前把某学员持续了N年的账期老客户“谈服”，变成发货前付清，大家都觉得不可思议，其实一切事在人为，重点是思考与执行，思考后才能有方案，执行后才能有结果！当然，聪明的童鞋一定会想到这同样可以演变成一种催单技巧，何不以汇率变化为由，让客户提前订购后续所需产品，节约采购成本呢？永远要思维活分，保持思考独立性，保持钢铁般的执行力，莫问前程，但尽全力！另：大量读者还有没养成点赞习惯，希望大家阅读后顺手点亮分享、点赞、“在看”，以示鼓励！坚持是一种信仰，专注是一种态度。
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