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实例解说!做外贸,工厂和贸易公司,究竟谁更有优势?
徒弟:
师父,最近遇到一个瓶颈了,如果你有空,我想请你帮我解答该怎么办:我们是纯贸易公司。供应商对我们也很重要,之前跟小型工厂合作,价格好,但是款式一般国外客户不怎么感兴趣。
最近开发了一些大型的工厂,款式新颖,价格高,起定量高,价格报我们跟国外客户的一样,我们还要加利润,岂不是比他们买的贵?
如果客户同时找到我们,我们应该拿到订单的胜算少很多,虽然说我们服务好,但是现在国外客户不在乎价格的也不多。
我们该怎么办?
MIKE:
我觉得有没有生意和公司性质无关,任何公司也都是根据订单大小定价,手里有实单,到时候谈判才算数,不然人家不重视,你们白谈,甚至对方都不愿意跟你谈,甩出的价格也是假的。没订单或订单小的时候去进一步深谈价格没有太大意义。
如果你是工厂,有同行过来问价,还没有实单或订单特别小,你也不会给实价或低价,可能连理他的兴趣都没有。
徒弟:
肯定有影响啊,你肯定不是做电子产品,竞争激烈,问题是他们不是给我们价格比国外客户低,而是一样。
我们肯定要利润,加了利润,都要比工厂高很多,成交很难。
MIKE:
这样的问题避无可避,这也是为何我建议大家要找多家合作商(至少3~5家),并且,这也是为何说一个靠谱的供应商比 10 个客户更重要。
因为有的工厂思维就是市场保护,不是开放合作的思维,可能人家确实做的很大,也不差那点,我也遇到过类似的工厂,张嘴就要客户信息,否则不报价。
徒弟:
没错, 他们就想自己卖, 贸易商对他们来说也不太在乎,我给你一样的价格, 你能卖就卖,不能就拉倒, 反正我自己也能卖。
现在哪家公司没贸易部门,如果给我们中间商的价格, 比客户的价格第一点,我们靠服务, 都可以扛下客户,现在完全没价格优势, 岂不是给工厂做嫁衣么
大的供应商必须要有订单了才好谈,价格,你没有订单跟他谈是没有用的,他是一分钱都不会这样的。
你们内地还好,竞争没有这么激烈,在深圳这里几乎每家工厂他们都有招外贸做外贸业务员。所以我们是贸易公司的话,你想拿它们的款式卖。他们有些时候是有价格约束呢,然后还有起定量。但是。你如果跟小的工厂做的话,你得款式别人不喜欢,客户不喜欢。你要卖不起来呀,价格再低也没用啊。
根本问题, 你没价格,给你也买不起同样的客户,市场也不大,肯定会知道源头厂家。
这也是为何每个厂商或贸易商处心积虑想要研发或合作研发新品或新设计了。
MIKE: