24万美金，不是惊吓，就是教训
读者问
您好，Mike老师，我是一名从业 1 年多的外贸业务员，有个疑问一直困扰着我，冒昧给您发邮件，不知能否得到指点。
我身边很多同事、朋友，都说见提单复印件付款有风险，但我做了这么久，很多客户都是这样支付尾款的，并没有出现任何问题。
我问他们，他们说的也不是很清楚，就说有风险就对了。
请问，这里面真的存在很大风险吗？究竟是怎么一回事？
Mike答
关于“见提单复印件”付款的风险是真实存在的。
之所以称之为风险，是因为还没有实际发生，只是存在这样的一个可能性，否则就叫损失了。
虽然它并不一定会发生，但“风控意识”是一名合格的外贸业务员必须具备的业务素养。
客户为何这么做？
01、想要通过这样的方式给卖家施加压力，逼迫卖家降价处理货物。
02、恶意拖延，等到卖家弃货，港口拍卖，提单上的“CONSIGNEE”享有第一购买权，这样原买家就能以极低的价格拿下货物。
03、货物交付延迟，错过客户销售期（比如类似圣诞节礼物的节日促销品），提货已无意义。
04、客户公司突生变故，资金链断裂、破产，不想再处理这批货。
05、其他：比如客户得了新冠或其他严重疾病，顾不上生意、港口大罢工（工人罢工在国外并不罕见，时不时来一出）、终端买家改单，客户弃货等。
卖家风险在哪里？
当你拿到提单后(一般开船三天左右就出来了），立刻给客户发了电子版议付，但客户就各种理由拖延付款。
一旦被拖到货物到港，你就完全失去了主动权，任人宰割，因为货权归提单上的“CONSIGNEE”所有。
后续想要处理货物就会很艰难，而单目的港不断累加的各种费用就足够让你头疼了。
如果最后找不到提单上的“CONSIGNEE”，所有费用（包括运费、滞箱、滞港费和其他目的港费用）全部都要托运人来承担。
此前我也曾分享过，一旦出现这样的情况，趁着货物还没到目的港，抓紧联系货代将提单上的“CONSIGNEE”改为“To Order”，但一样存在很多问题。
且大多数情况是，货物到港了，卖家才想起这茬儿，想改也改不了。
01、卖家不可能在极短的时间找到其他买家（接盘侠）来接收这批货，尤其是订制品(OEM），想要脱手就更难了。
而目的港的免堆期是有限的（免堆期需要提前申请，一般为 14 天），长期滞留目的港会产生高额滞箱、滞港费和其他目的港费用。
届时，船公司也可能会向托运人索赔港口堆存费、集装箱超期使用费等。
即便卖家比较幸运，找到了其他买家，有些港口要求提单上的“CONSIGNEE”签署“弃货声明”，确认放弃货物后，卖家才能再进行处理。
然而，这个办法并不是通用的，有些港口是不允许销毁的，只能退运，那么问题来了，除了要支付目的港各种费用，退运还会产生进口税、运费等等各种费用，而这些，都要卖家来承担。
而且，如上所述，很多海关要求，无论退运还是销毁，都要得到提单上的“CONSIGNEE”的同意，不得单方面处理，因为到港后，提单上“CONSIGNEE”才是货权人。
这就很尴尬了。
※ 对超过一定时间未清关的货物，目的港海关通常会以公函形式通知默认弃货的事实，并给出提货期限（通常是 15 个工作日）。
超出期限（不同港口，规定不一样，20、30、60天的都有）未能提货的，货物则可能会被目的港海关没收拍卖，拍卖收入用以抵扣仓储费、关税和其他目的港费用，如果拍卖所得仍旧无法覆盖费用，有很大可能继续向发货方追缴。
03、不论任何贸易术语，一旦目的港买家消失，最后的费用（包括运费）全部都会被顺移到卖家身上。
04、最变态的风险：很多国家现在可以“无单提货”，提单正本还在你的桌子上，目的港买家已经把货提走了。
如何解决？
想要彻底摆脱这样的问题，避免掉进类似陷阱赔钱丢货，最好的办法就是将问题在源头掐死，索性针对所有对接客户，全部要求“发货前付清”。
很多人推崇 O/A、D/P、L/C，不管什么付款方式，不管后面带的是 60 days，90 days 还是 120 days，什么都成，来者不拒。
多元化的付款方式会让你获得更多生意，短期看来，收获颇丰，但是你同样要承担随之而来的风险，比如账期，你永远要做好“坏账”的准备，不是风险不大，只是还没爆发，一旦爆发，你连哭的机会都没有。
但愿望很美好，现实很骨感，想要所有客户都全款预付或发货前付清不太现实，尤其是大多数业务员的谈判能力很难完成这个艰巨的任务。
不要想着撞运气，事情发生以后再去想办法弥补，最好的办法就是别让问题别出现或非出现不可的情况下加一层保护。
基于此，建议大家尽量多收定金（降低潜在损失），至少 30% 以上；对于订单金额巨大的，建议投中信保，加一层保护。
我在课程里、公众号文章、学员群也是一直这么强调的，不论新老客户，风险都是一样的；但还是有很多人不信邪，出了事情又火急火燎地找我解决，实在难以理解这样的业务心态。
如果事情已经发生，时间已经来不及，费用又持续攀高，可先同货代/船司协商，咨询当地港口政策是否允许在长期无人提货的前提下，把货退运到保税仓。
这样就能为卖家赢得一些时间，待找到“接盘侠”后重新贴标、包装销售。
如若不能发货前付清，尾款凭提单复印件支付的，一定要在发货后紧催紧赶，让客户尽早支付，一旦发现客户以各种理由反复拖延货款时，及早更改提单上的“CONSIGNEE”，并尽早做好找“接盘侠”的准备。
当然，最好的结果就是经过协商，原买家尽快清关提货（不排除客户临时经济困难，非恶意的拖延）。
在关键时刻也可以适当让利，毕竟和尾款比起来，这点钱真的不算什么，不能因小失大。
不论是不是恶意拖延，时间久了对卖家非常不利，卖家要先通知原买家“公司将这批货卖给其他买家，已付定金不会退还”，以此刺激原买家妥协。
之前 Mike 也分享过这个问题，去描述这个“接盘侠”（无论是否真的已经找到）时，要把他描述成客户当地的公司，告诉他，这批货将卖给他的竞争对手，那个公司很大，很有实力，客户也一定能猜到是谁（心理战），但不会告诉他，让他着急（比起其他公司，来自竞争对手的压力显然会更加突出）。
除了上述“竞争对手买家”威胁外，还可以以“曝光客户欺诈行为”，上报中信保、平台、商业协会等方式“恐吓”客户。
针对性的英文邮件
Super Urgent, No Balance Payment, No Goods
正文：
hello, Harish
We are very confused and disappointed that your payment seems never come in though we contacted you so many times.
We have no choice but to accept the fact that you have defaulted to abandon these goods.
Thus, we have contacted another local buyer, one of your strongest competitor to receive these goods, which company has captured over 65% of your local market.
We're pretty sure that you know which company we're referring to.
However, as your company unilaterally broke the contract, the deposit（写出具体金额，增大刺激） will not be returned.
Besides，we'll report your commercial fraud to (中信保、大使馆、客户地方商业协会等，能想到的都写上），to make sure that such business scam won't happen again.
Kindly be noted.
Michael
不过说实在的，这样的“恐吓信”未必有用，只能看运气，如果客户不在乎，你也只能认栽。
如果业务实操中真的不可避免地发生了“无单提货”现象，或客户以各种理由拖延付款不提货的，且公司未对订单投中信保，在协商无果或拒绝协商的情况下，建议联系目的港国家的律师或催付第三方解决，不过后者的成本往往很高。
最后奉劝所有外贸人，做业务不要抱有侥幸心理，该投保的投保，该把控的把控，不要事情发生了再后悔。
这种事情，不是惊吓，就是教训，不要考验客户的诚信，更不要考验自己的运气。
徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话，带你一起成长，一起赚钱，逆袭人生。
点击👇名片关注「Mike外贸说」加★星标★