外贸新人,从月薪3000到年入百万,她只用了2年,只做了一件事
01
由于业绩出众,她现在被老板提拔成了这家外贸公司的业务经理,自己出单拿发票额的 5%(其他人只有 3%),下属业务员出单拿 1%,而她一年至少能开发数十个精准客户。这里说的开发并不是找到目标客户这么简单,而是切实拿下这些客户,拿下他们的订单,也并不包括散客,都是走常量、量不错的客户。
办公室的流言蜚语未曾断过,大致意思就是老板给了其他资源,才让她做的这么好,从未承认过是她足够优秀。
老板要她在周会上分享自己的开发技巧,她过来问我,我的回复是,“想要生存,必须让自己独一无二。方向可以给,不要太具体化、细节化。何况那些出言不逊、恶意诋毁的人根本不配”。(我是担心老板在套路她,毕竟她撑起了公司的天,难保老板不考虑业务架空问题。)
不过她还是分享了一些谷歌和领英的操作技巧,但其他外贸业务员则表示,“以前试过,根本没效果”。
其实,没效果是正常的,因为做了和做好、做和会做,完全是两码事。
我曾问她,“你觉得自己的成功逆袭是因为什么?”
“因为有幸遇见师父,您就是我的贵人。” 她的回答异常坚定。
我告诉她,“不,你的逆袭完全是因为自己,你愿意相信,愿意尝试,所以你接触到了更好的知识,提高了认知与能力,并通过自己的努力实践走到了今天。是你选择了我,而不是我选择了你。”
“不要骄傲,有人做的比你更好,学员里就有,曾有人一单就赚了上百万。” 每次她出单,我也是这么警醒她。
在我看来,她的成功逆袭,只因做了一件事,那就是选择相信,愿意接触新知。因为相信,所以看见,因为相信,所以得到。太多人自身认知与能力有限,又盲目排斥新知,固守陈旧思维,又如何会有成长呢?
而长此以往,下去十年二十年,也只是在无限重复自己的错误罢了,根本不会有大的突破。
比如在 “我因对抗大趋势损失200万,只能等自然反转”:领英 LinkedIn 已经完蛋了 一文中“认命”的外贸人,居然坚信自己的失败是大环境造成的,想要逆袭也只能依靠大环境。
当我告知他是个人问题,要提高操作能力时,他却嗤之以鼻,对自己的看法深信不疑,这样的思维,又如何破局?
02
为什么会有“外贸新人超越外贸老手”的反差结果?
因为他们在一件事上做了不同选择,那就是面对新知的态度。
外贸新人更容易相信、接受、吸收新知,而外贸老手太过自信,总觉得一切有悖于自身观点的新知都是“瞎扯淡”,很难相信、接受和吸收新知,这也就导致外贸新人在持续地吸收新知、迭代认知与能力,而外贸老手则持续固执己见、在陈旧的思维下重复操作,不会有任何的成长。
所以哪怕二者拥有相同的资源,得到的结果也未必一样,除非先改变自己的学习态度与学习方法。
时常有人会问我,“我业绩不好咋办啊?”
“去提高自身认知与能力。” 我每次都这么回答。
如果你也是外贸业务员,千万不要总是欺骗自己,假装别人的成功都是偶然,都是运气好。你不得不承认一个事实,运气是计划之外的东西,也是最靠不住的东西,想要赚钱,首先要让自己值钱。没有足够的认知和能力,就只能在无尽的时间里重复失败,空幻想,幻想生活会自动变好,幻想自己会突然成功。
很多混迹外贸行业多年,仍旧能力平平,做不高业绩的人,往往归咎于大环境太差,或运气不好,扪心自问,这不是在给自己找借口是什么呢?
就算运气不好,你是有多衰,这么多年运气一直不好?
一些在公司做了多年的业务老人,眼看着被来公司没多久的新人踩了头,上了位,内心还不免愤愤不平,“凭什么让他做外贸经理啊,论资历,还是我最有资”。
不要再幻想在职场“熬”出能力,,“熬”出业绩,那些在外贸行业“熬”了十几年的“外贸小白”,终是败给了自己
醒醒吧,承认自己的无知,承认他人的优秀,多向那些优秀的人学习,也只有如此,才有突破瓶颈的可能,否则工作再久,能力与业绩也永远是在公司垫底。
Mike 有很多新人徒弟工作没多久就快速蹿升公司销冠、外贸业务经理、被老板主动加薪,这些反馈在微信朋友圈不计其数,当真是这些人都是幸运儿,上帝眷顾,运气爆表吗?
在“做外贸,月薪10万是一种什么样的体验?”一文中,Mike 就曾提及,运气重要,但不可靠。
人不能总是守株待兔,靠运气活着;因为运气是不确定因素,是最靠不住的东西,而能力则不同,属于确定性因素,想要存活下去,想要活得好,还是要靠真本事。
如果没有能力,就算运气好遇到 N+1 个好机会,还是一样把握不住。
03
除了外贸业务员,企业认知也是一大问题,正如Mike外贸说此前文章 凌冬已至?全球多国爆发大规模罢工游行,国际贸易风险倍增,千万小心 中提及的现象:
新冠疫情肆虐的这些年,传统贸易成了重灾区,因为缺乏除了付费B2B平台、海外展会以外有效的获客手段,业务陷入僵持。对于这类企业,提高客户维护能力,积极拓展其他低成本获客渠道才是破局关键。
Mike 建议那些拿不到订单的、处于寒冬期的外贸企业,要面对现实问题、自身问题,积极拓展其他获客渠道,提高询盘订单转化率,从根本上解决问题,而不是没完没了地抱怨大环境不好、蛋糕太小。
海外需求一直在,蛋糕再小,放在任何一个市场、任何一家企业身上,都是巨大如山、广阔如海,真的不是没有订单,只是订单被能力更强的外贸业务员/企业拿走了。
别的公司在大把赚钱,你却在自己局限的认知里盲目地自我麻痹,因自己的无能而一直喝西北风。持续抱怨外因,不如多从自身找问题,切实改变认知,再去提升能力,方能打破瓶颈,实现创收。
你必须明白,不是你运气差,而是认知差、能力差,才导致了今天的败局。
对于绝大多数产品来说,买家的选择均是排他性的,选择了对手的产品,就不会再选择你的产品,至少短期不会。在买家汇款的那一刻,已经决定了成败,商业竞争不是你死我活就是我死你活,没有中间选项,拿不到订单的那些企业,等待他们的,只有破产淘汰。
尤其是在全球化竞争日益激烈的今天,成功绝非偶然,优秀是每一个成功者的特质,要求每一位企业经营者都一定要有足够的认知与能力,如果企业管理者自身能力有限,则须高薪聘请优秀人才。
所以,企业家第一件事就是提升认知与能力,而后再通过努力去创造一个无限可能的未来,如果靠自己不行,那就找到行的人。
都说“大疫三年”,可三年后等来的依旧是“封了又封”,做生意的多少还有些家底,底层工作者都快活不下去了。真不知道要闹腾到什么时候。
都说赌球的高空排队,我想这些年因为疫情破产的个人和实体老板走上这条路的也属实不在少数。
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徒弟说,“感恩师父,挖到一个大客户,20个柜,利润 30%(一百三四十万),重点我还不是工厂,纯贸易,感恩遇见,一起发财”