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印度究竟不可思议到什么程度？

来源：史事挖掘机

作者当年作为中兴印度子公司主席接见班加落尔本地员工
作者（左二）参加孟买本地员工（右一）姐姐（右三）的婚礼
参加印度本地员工组织的Holy 节庆祝活动。能认出哪个是作者吗？——  让人享受的不仅是劫后余生的庆幸，而且还有丢了340美元居然还能像天上掉馅饼式地找回20美元的快感，最关键的ID什么的都没丢。


当时没拍照片，用这个看起来还不是太惨的替代下


    最初在2001年，中兴在印度还没有办事处，印度伙伴跑到孟加拉中兴办事处要了中兴DWDM产品的资料和报价，参加了印度BSNL第一个全国核心DWDM网的招标，居然就这么中标了，成为中国公司第一个在印度的通信设备项目，大家都很高兴，这可是历史性的重大突破啊。但在执行过程中就发现越来越多匪夷所思的事情，公司内部全传开了，还以为碰上了一个特别古怪的印度代理，实在干不下去了。当时我在中兴深圳研究所任副所长，公司就派我去解决难题。我过去后才发现，这么一个国家级的核心骨干网项目，客户BSNL居然没任何人知道中兴通讯是谁，只凭价格最低就中标了。如果中国运营商建设国家级核心网，竟然采用了一家所有运营商内部人都不知道公司是谁的产品，凭这事儿本身就不知道有多少人要被巡视组请去喝茶了。但在印度这可是最合法的事情，并不是中兴在印度伙伴有任何特别，而是人家印度商人普遍都这样儿，客户也这样儿。当时我就深入系统地研究了印度的各种商业文化，甚至印度文明发展的整个历史，近代印度社会历史，给公司写了10万多字的研究报告。中国最早的印度通之一就是这么开始产生的。中兴在这个项目上最终还是赚到钱的，甚至比最初预计的利润还高，不过真的是有点运气。因为当时正好互联网泡沫破灭，而印度项目执行期非常长，最初报价时的光器件价格，到执行时下降了一半以上。因此，虽然在这个项目中出现很多远超出最初预想的成本，但最后还是因为上游成本极大幅度地下降而有效平衡了。如果不了解印度市场，别指望再有这样好的运气了。
4.不可思议的中印比较——正负电子
我的《让印度通告诉您中印对峙背后的秘密》一文发表后，当年参加DWDM测试的中兴工程师发给我一张那时他拍的照片（左边第二位眼神很无奈的就是我，请将就一下2002年数码相机的清晰度吧）    以上是我们印度伙伴老板婚礼的照片。当时他的公司为做我们这个项目现金流都快没了，一结婚问题马上全解决。为什么？新娘嫁妆那可是相当地丰厚。在此，仅代表我个人对当年伙伴老板丈母娘家表示衷心地感谢！在关键时刻如果没有她老人家支持，中国公司在印度的第一个通信设备项目不仅可能真的就走不下去，而且前期投进去的几百万美元也可能全打水漂了。    后来有一中兴当地做手机的伙伴Rajiv与他太太一起请我和我夫人吃饭，伙伴的太太很好奇地问我：“听说在中国结婚是男方给女方家钱，这是真的吗？”我说在传统上中国人结婚是男方家要给女方家彩礼，现在中国并不是这么强调了，双方平等。但这个传统风俗还是多少有些影响。她愣了半天说：“这太不可思议了，太不可思议了”。    我们过去总喜欢强调中国与印度相同的地方，都是5千年文明古国，都是人口大国，都是第三世界，都受过殖民者欺负，二战后都独立建国，都面临现代化和工业化的重任——相似到这种程度，那简直就是同门兄弟，英雄与英雄惺惺相惜。这些的确都是有道理的。但我们千万要注意一点，中国与印度的关系，绝对不是质子与质子，中子与中子的关系，也不是质子与中子的关系，而是正负电子的关系——高度相似与正好相反共存。一旦简单地相撞可不是亲如一家，而很可能是完全湮灭。    中国人为什么会认为结婚男方家应该给女方家彩礼，这是什么逻辑？娘家养了10多年的女儿，以后就要离开父母嫁给你们婆家生儿育女，干家务，总得把之前养女儿的成本和离开父母的精神损失费补偿一下吧。这很有道理是不是？而印度人的逻辑呢，女儿嫁到男方家，以后终身的生活费就要靠男方家负责了，你女方家总得承担吧。如果承担少了，男方家自己人和后代都活不下来，那还不如把新娘烧死了保全男方家里人和后代。这也很有道理对不对？那双方的逻辑要是放一块儿讲呢，真就让人彻底疯了。    印度独立之前的历史上，在雅利安人入侵之后一直就是被来自西北角的各种外族入侵者统治。只有公元前321年阿育王建立的孔雀王朝是自已统治自已。    印度历史上基本是处于分离状态，今天的印度是独立前的554个土邦国联合起来形成的。因为长期的分离状态，导致印度拥有语言数量达到惊人的1652种，印度卢比上有14种不同语言，连印度政府官员自己都没几个人搞得清这14种语言到底是什么。别说一个城市与另一个城市语言文字不同，一个村子和附近的另一个村子文字都可能不一样。不要简单以为印度是以印度教为主，其实印度教里面到底有多少教派连印度人自己都处于完全糊涂的状态。孟买一个小区和另一个小区的印度教都不一样。晚上在孟买街道上散步，一会儿一队人敲锣打鼓庆祝印度教节日，过几天另一队又用人叠人方式庆祝印度教节日，再过几天一队摩托车打着旗子庆祝印度教节日。而中国历史上主要是统一状态，分离都是暂时的。虽然存在少量的少数民族语言，但汉语一直是全国统一的官方语言。中国货币上的语言有5种：汉、蒙、藏、维吾尔、壮。    印度人是世界上最善于砍价的民族，而中国人是世界上最善于降价的民族。所以，这里面简单相撞存在的毁灭性风险是什么就该明白了。
5.不可思议的印度式砍价
上面说的印度国有运营商客户是凭法律规定在进行砍价的，如果是私营运营商并不受这些法律的约束，是完全由企业自己决定的市场行为。他们凭什么砍价的呢？要说印度客户的砍价能力，别忘了我们开始所说的不可思议标准。

比如说，要谈手机的采购价格，客户会把手机200多个原配件所有价格全搞清楚，然后 拿给你，再加上4个美金的加工费为基础和你谈。这些原配件的价格公司内部除了采购人员等清楚外，一般连自己内部市场人员都搞不清楚，属于高度的商业机密信息。等我们拿到这个价格表回去和公司采购人员核实后，所有人都崩溃了。
折磨供应商的招还多着呢。R是印度首富之一的公司，连印度商人也在背后对他们的议价方式颇有微词，并私下传着一个说法——无论你给的价格是什么，R的商务人员都会说“太高、太高了”，如果您说我免费送给R点什么呢？他们的商务人员一定会说：“太少、太少了”。他们会在晚上9点叫你过去说今天就签合同，然后让您焦急地等上2个半小时，最后他们商务人员过来说今天会实在太多了。您只能说没关系，然后谈了2个多小时您产品技术上的问题和价格上的极不合理，最后说今天这样的话合同没法签，如果您们这样高的价格，暗示下有可能被另外厂家把合同拿走了。您们回去把相应的问题修改下，另外再报个价吧。您经过几次、十几次这样的过程，打了一次又一次折扣，终于把血吐完签定合同，以为就算走个量，能打平也不错，噩梦终于结束了的时候，很对不起，其实这只是小小的头餐，真正的噩梦才刚刚开始。在合同执行过程中您将再吐多少次血那就得看您的造化了。一般来说与印度人合作的合同都会有一部分钱收不回来，你要是一开始没作坏帐准备，吐完血只能把胃酸再吐出来了。
6.高到不可思议的价格
给我留言的网友中很多人提这样一个问题：你说印度人做生意这么精明，那为什么在买俄罗斯航母，美国武器的合同里价格高出正常水平那么多呢？砍价是为自己的利益，你以为自己利益只体现在价格更低上吗？如果能体现在价格更高上，结果会是什么呢？
    有些商业中的事情如果没有确切证据就只可意会，也可言传，但就摆不到台面上说了。一摆到台面上说，那又成很严肃的事情。所以，我们还是先谈一个有公开证据的案例吧。有一印度运营商 6千万线GSM巨型项目，居然是MOTO价格最低，ZTE，华为其次，但这三家价格最低的公司却都被废标了。中标的公司价格比这三家高很多。丢掉几十亿美元这么大的项目，其实所有人都有心理准备，不过对中标公司的价格比我们高那么多还是多少有些嫉妒和灰头土脸的感觉。过了一段时间，印度政府爆出通信腐败案件，金额居然也是以十亿美元为单位计算的骇人规模。我们回去拿出当时的报价单仔细算了算，哈哈，原来是这样啊，中标的公司真正拿到手的价格与我们差不多，很合情合理嘛！三家当初被废标公司的人见面时谈到这个事情那真是眉飞色舞，当初的嫉妒心终于都释怀了。原来被废标的灰头土脸，也变成自已脱清干系，终于沉冤得雪的扬眉吐气，这个畅快。想象一下中标公司市场人员的有苦难言，那个凉爽。这也是在印度享受不可思议最重要的模式之一，不能做的事情就别勉强去做，你一定可以享受到中标友商最后的痛苦。在印度做市场学会这种享受特别重要，否则你就没有活下去的信心了。    这些事情就不用讲太多了，倒真不是怕影响印度人的形象。记住前面的不可思议标准，你不能以中国人的思维去理解。美国那些以几倍市场价格卖给印度武器的军火商们真正拿到手的价格有多少呢？难道说普遍都极其善于砍价的印度人，偏偏到了购买军火的部门砍价能力就远低于其他印度人，不管别人信不信，反正我是不信的。真心祝福最后到美国军火商口袋里的钱至少能包住成本。    印度人的胃口其实很小，也就两个字，那就是“没边”。如果非要在后面加上一个限制的话，那只能说是“没边到不可思议的程度”。
7.不可思议的印度时间
无论对砍价能力如何看待，我们还是把它算成是印度人的优势吧。如果我们只是从上面讨论来看，好像印度人太厉害太精明了。但这样一来有些网友可能会疑惑一个问题：你把印度人说得那么厉害，不说是涨他人志气，灭自己威风，那印度的经济效率怎么感觉还是明显不如中国呢？他们这么精明，这么会砍价，可还是竞争不过中国，这又是为什么？另一方面，人们都说中国人买什么东西就涨，卖什么东西就跌，这么高买低卖的中国人，怎么感觉还是中国人走自己的路让外国人都快无路可走了呢？
    中印经济能力的比较可以用三个经济指标来体现：采购成本，运营成本，机会成本。采购成本不说了，就是前面充分讨论的。    运营成本是经营过程中花掉的各种成本，如工资、房租、差旅、水电......运营成本基本是与时间成正比的。房租、工资多一个月，就多一个月的钱。    机会成本体现在不同的时间价值上。举个简单的例子，一种生产资料开始报价是200元，如果你一定要用尽印度式的一切手段去砍价，最终可以砍到100元。但是，这个生产资料投产之后，1年可以赚取100元。印度人的处理方法是：无论用尽多少手段，花费多少时间，一定要把这个东西的价格砍到100元。但中国商人不是这么考虑问题的，如果花半年时间去谈判，把价格砍到了150，中国商人在计算过之后就会迅速出手购买，并尽快使其投产，而并不在意是否还能继续砍价。因为提前半年投产，就可以多赚50元，在砍价时，刚开始砍起来容易，越到后面砍价越难。如果你再花半年时间不能从150砍到100，还不如提前半年上马赚到50元更合算。因此，中国商人会在有限的时间内尽快做出决定，使得时间价值最充分的发挥。    中国人在卖东西时喜欢迅速地降价是基于同样的道理，只要能尽快成单，1次少赚一点，多走几单，总的赚钱数额就更多。1单赚100，1天做1单，1天赚100。如果1单赚50，1天做3单，1天就可以赚150，多出50。这就是中国人卖东西便宜却又能多赚钱的逻辑。    我们不要只是去谈论印度人不可思议，其实中国商人对时间价值的极端追求，同样让其他国家的人感到不可思议。中国人总是没日没夜地加班加点，节假日不休息，别人一个星期干完的事情，中国人能半天就干完。时间就金钱，效率就是生命，这是中国人公开倡导和宣传的口号。正是中国人把时间价值挖掘到全世界无人可及的极端程度，就算是高买低卖，也同样把全世界的钱赚到让他人发疯的程度。甚至比被印度人砍价砍到发疯的程度有过之而无不及。     印度人正是在时间价值的理解上，不仅不如中国人，甚至在全世界也是差到不可思议的程度。这就是著名的“印度时间”。     如果早上10点钟一个印度人说15分钟以后来找你，千万别以为他真的15分钟以后就会过来，而是今天能不能来就说不清楚了。如果说5分钟呢，基本可以肯定他上午不会过来，能下午赶过来就不错了。如果说10秒，1个小时后有可能。要说one second（1秒），那可能离你还有5到10来分钟路程。印度人在时间上的概念之差，达到令人匪夷所思的程度。这使他们对运营成本，尤其是时间机会成本几乎完全没概念。精明而不聪明，就最充分地体现在这里。    电信运营商采用运维托管的方式最初是发生在印度Airtel和爱立信之间。当初我听到这个消息感到有些诧异，因为以印度人的砍价能力，是可以把任何东西的价格砍到让他人难以接受的程度，但爱立信获得的运维托管利润难以想象的丰厚。现在运维托管在印度也是一个非常盈利的业务。在我理解了印度对时间价值上能力之弱，以及其他印度客户运营成本管理的薄弱之后终于明白，印度人在运营成本的管理上远远弱于对采购成本的管理。    我的印度商业伙伴都在嘲笑的一个客户超极端案例更充分说明了这一点。这哥们就买1台编码器，最开始他在展会上和我讨论，后来我们的伙伴看到后就告诉我你别理他，这哥们寻1台编码器的价格都已经2年多了，每次展会上都会碰到他在寻价，而且就寻编码器的价格。又过了3年后，终于得到消息他已经从1家中国公司那里买到了一台编码器。知道其辉煌的砍价成就是什么吗？他自己很得意地说从5年前最初的2000美元1台，最终砍到了300美元以下购买，价格砍下去1700美元。我和伙伴在一起仔细算了他5年参加那么多展会，花掉的全部差旅费都至少在1万美元以上。为砍掉1700美元，用了5年时间，花掉那么多差旅费。如果他5年前直接用2000美元购买这台编码器，多一个频道的运营收入早赚到几万美元了。这哥们脑子都是怎么想的？    印度人盖一栋自己的别墅花上5、6年时间非常正常。如果是中国人连盖带装修超过1年的很少。有一次我在印度出差时机场候机厅碰上身边一位印度纺织部的政府官员，就坐一起聊天。他问我对印度的印象，与中国的对比等。当然，我先夸奖了一下印度的软件发展等。然后他问我印度有什么不足之处，我说基础设施建设速度比较慢，中国很快。在中国我3个月前看到城里的一片旧房子，3个月回去再看可能已经变成一条新道路了。没想到他这么回复：中国做事情是这么没有计划的吗？当时我脑子就一片空白，实在不知道该说什么了。
8.为什么这么不可思议？
说了这么多，我们已经初步领略了印度价格和印度时间两个极端的风采。但如果再深入问一下，印度人怎么就和我们这么不一样，为什么他们对价格的追求极端到这种程度，而对时间的概念又差到如此极端的程度呢？既然他们历史上都是处于分离状态，语言不同，宗教有异，怎么都这么会砍价，时间概念又都是如此之差呢？请注意前面的不可思议标准可是有三条。如果只是领略印度价格和印度时间的魅力，这只能算是初识印度。

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