枪手说：打单讲标方法论

文 | 小哈编辑部

在咨询行业，营销环节通常会是销售和售前配合进行。售前售前，销售之前，在营销环节，冲在最前面的往往不是销售，而是售前。售前要负责调研、写纪要、做方案、准备Demo、讲标等等无所不能，优秀的售前通常是成功的基础保证，优质的讲标也可以快速获得客户的认同和信任。

我们常常戏称：售前 = 收钱！！

行业中，有一群职业的资深顾问，他们具备丰富的咨询经验、行业阅历、敏锐的行业洞察力、超强的方案能力和演讲水准。圈内通常称之为“枪手”。在每个细分行业的售前过程中，若能请到“枪手”出场，基本上都是可以做到弹无虚发，有所斩获的。

上周六，InweHub组织内测专家用户中的五位“枪手”，进行了一次在线视频沟通，议题是「如何讲标？」。五位“枪手”来自四家咨询公司，从业时间均超过十五年，个人讲标经历均超过100场。

小哈虽然负责的是最苦累的会议记录工作，但有机会听高手沟通也真是一种享受，会后小哈反复听了几遍，整理出了一些讲标的共鸣点，供大家参考。

1. 多练多试

每个枪手的成长都需要一个逐步的过程，但不是一定要等到具有充足能力了才去打单，若自己能力不足时也可以开始参与打单，就算你不可以直接去讲标，但是还是可以开始锻炼自己的能力，学习高手的讲标技巧。售前这个事情还是越早进入越好，一个好厨子也是从练手开始的。

2. “运道”

在所有的事情过程中，“运道”所占的比例各有不同，在讲标过程中“运道”的作用是同样存在的，“运道”好的时候，啥客户都多参与一下，“运道”不好的时候也是要避一避的。

3. 立体结构

讲标是一个整体的比拼，讲解的内容是由一系列的框架组成的，有公司介绍，行业分析，需求理解，规划建议，核心解决方案，系统功能介绍，实施方法论，也有团队和项目管理等等。每块内容到底是如何展现，也应是和讲标策略和听众对象严格的匹配的。

4. 淡看赢输

是竞争就一定有输有赢，讲标也一定有输赢和好坏之分，若讲标输不起，那就不要去竞争了，因为只有学会成长的顾问才可能把自己培养成为一个“枪手”。同时，所有的竞争都是有明暗两条线的，有些时候并不是明的做到完美，就一定可以赢单的。

5. 针对性

一个残酷的事实，客户都永远比顾问了解自己的行业和公司。我们一定要保证方案与客户行业与企业的匹配，因此必须要做好调研和方案准备，而不是东拼西凑，拿来主义。那样的态度对待客户基本上是在砸自己和公司的招牌，还不如不去。

6. 沉淀方法

一个好消息是，虽然不容易，但咨询顾问往往是可以通过学习掌握驾驭解决方案的能力的，不论是PPT的编写，风趣的开场，包袱故事的准备，吸引听众的注意力，让人接纳的表达方式等等，只要掌握本质的方法，还是可以逐步提高的。

7. 明确策略

讲标过程中要有明确的讲标策略，也要根据客户的要求组织相应的团队，有些时候也许做讲解的人只有一个，但是来参加的团队还真的是要讲讲排场的。毕竟很多时候匹配的形式的准备也具有较高的价值。

8. 适度互动

适度地引发客户的提问与讨论会比一场安静的讲解更加有收益，能够与客户充分的互动和讨论往往都容易赢得客户的信任。

9. 定点轰炸

好的方案讲解应该是针对决策人的管理理念定点轰炸，核心方案的深耕细作，而不是雨露均沾，面面俱到，蜻蜓点水。

10. 少讲技术

好的方案讲解应该是更多的是谈企业的问题与差异，通过信息系统的建立能够带来的价值，而不是聚焦在软件的系统功能的说明。

11. 以简驭繁

好的方案讲解应多使用类比，大道至简，以简驭繁。一些复杂的概念和名词，多用一些大家立刻就可以听懂的类比，比如有人可以用医生的职业来讲清楚顾问行业的价值，也可以用一顿晚饭的准备来讲清楚计划的逻辑。借助听众熟悉的类比物，可帮助他们更快理解新鲜事物。

12. 有态度

好的方案讲解应立场鲜明，不泛泛而谈，且坚定的表达，对于方案的建议，90%的篇幅就应该讲那个No.1的，并能准确表达为什么这个就是最好的，自证他证充分，自信的语气和坚定的表达，是信任的基础，客户不喜欢犹犹豫豫的顾问。

13. 均衡讲解

好的方案讲解应保持方案的一致性，不能一会讲行业发展，一会又讲系统操作。一会讲企业需求分析，一会又讲解案例参考。一会是一个山东口音的滔滔不绝，一会是湖南口音的惜字如金。不论是方案还是人员的准备都应该有一定的均衡。

14. 价值输出

好的方案讲解应包含对价值的坚持，对价值的把握。实事求是，认真负责，不浮夸，这是对自己负责、对公司负责，也是对客户负责、更是对未来做项目的兄弟姐妹负责。

15. 尊重是本

做为枪手，你必须要牢记且绝不能触犯的规律：不论你多牛，都要从内心中尊重你的客户，绝不可以与客户发生正面冲撞或者是暗自抱怨。

这次视频会议是InweHub做用户互动的一次尝试，希望汇聚在这里的咨询业专家可以进行更多更深入的探讨，互通有无，并且可以多为行业新人讲一些有价值的内容，提升服务能力，更好的为客户带来品质服务。

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