做咨询,你以为对手是友商,其实对手是时代
文 | SAP料理
今天,我们正生活在一个被社会信息流驱动的时代,外卖、订票、骑行、网购、朋友圈等等,感受便捷的同时,其实我们每一个人都已被这个巨大的信息网裹挟进去。
一切信息的高效流转,应用方式和组织形态不断迭代,从终端渗透,八方扩散。谁也不成想到打垮康师傅的居然是饿了么。
近些年,从身边咨询顾问听到最多的词就是“转型”和“转行”,原因很多,相信大环境翻天覆地的变化,也深深着影响着这个百年历史的行业,咨询业。
1914年从管理咨询形态的出现,1960年起和1990年起,和平时代和科技时代为咨询业带来了两次大腾飞,而2010年后,咨询业的整合加剧,巨头还是可以拿出持续增长的财报,但整体业务量和顾问的单体平均收入还是出现了下滑。
国内,随着互联和新金融的风生水起,从业薪资也是水涨船高,其实咨询顾问与其中的一类人比较相似,就是产品经理,他们思维缜密、逻辑清晰、善于表达、具备研究分析推理的整套方法论。
很多咨询顾问或进入企业、或进入新型互联网公司、或成为产品经理,他们为的是更接近一线,触摸真正的需求;为的是深根一个行业,因为在行业面前,个人总是显得那么渺小。通晓多行业的顾问,显然在深度、专业度、敏感度上出现了欠缺,显然他们的发展速度,跟不上了时代的变化。
一位老咨询人,供应链方向一做就是十年,转行进入菜鸟物流时,曾说过这么一句话:“旧有体系被颠覆,要生存,就必须向新的时代逃逸。”
那么,什么是新的时代?都发生了什么变化?
01
企业组织的形态在变,企业的价值结构在变。
企业是追求价值链的过程中的不断发展的,在竞争中,企业逐渐形成了以资源、流程与价值观三大因素为核心的组织能力。
工业时代中,企业必须保持一定毛利以支付渠道、营销、库存等费用,因为产品到达用户的成本巨大,企业必须通过广告等营销手段来打造品牌,依赖渠道分销商品,不清楚用户确切需求的情况下生产导致大量库存产生。
而进入互联网时代,信息成本大大缩减,“一切行业皆是媒体,一切内容皆是广告”,去中介化风潮日盛,渠道衰落。优秀的产品可以让企业直接连接用户,获知用户确切需求,摆脱对广告、渠道以及库存的依赖,继而可以做到以成本价销售商品,使商业模式更具粘性与竞争力。
在新的时代,企业的生态伙伴的可选项越来越多,不只是传统的供应商和客户,传统部门中更多的环节可以外包:物流、关务、法务、检验、仓储、代工甚至财务。并且很多生态伙伴由于专业和集中度,合作的效率更高成本更低。
即使大型的企业,业务区块也在不断的拆分和剥离,保留核心竞争力的部分,提高成本配置的合理性,专业服务的空间越来越大,规模化提升后的专业服务让价格优势更加明显。
这个变化,影响最大的就是ERP的实施咨询,当企业不再追求大而全的时候,对ERP的依赖度是急剧降低的,而需要的是生态化、中控式的信息集成器。
02
企业的利润结构在变,一次销售获取利润越来越难。
工业时代求真,奉行“科学是第一生产力”,科学是工业时代价值网的最重要性能属性。
但是技术进步的步伐要快于市场需求增长的速度,并且技术越进步,产品生命周期的更迭将越短。并且同类型的竞品也会越来越多。
很有可能新的产品一经发布就被宣布过期。这也意味着功能体验已经没有最优,消费者对情感体验需求超过对功能体验的需要,审美和品牌认同将代替科技成为最重要的性能属性。
“零营销费、零渠道费与零库存费”的成本结构越来越成为大量企业追求的目标,企业往往把这部分省出来的成本让利给消费者与用户,以获得更大的市场份额和品牌认同感。
那么就需要后续的服务和产品获得持续的利润,换言之,“一次打击”已经不行了,企业要生存,必须获取多次打击的能力。
比如,苹果的应用商店已为苹果带来巨额的利润,小米的配件收入超过15亿元,大型零售中的国美、苏宁、京东的交易毛利都趋近于零,国美和苏宁70%利润来源于商业地产,而京东计划从在线金融获得70%的利润。Amazon亏本卖着Kindle却提高了超过50%的单用户交易额。电梯企业的单梯毛利跌破1000人民币,但定制梯和售后却撑起了利润率。
那么对于咨询人,您所从事的咨询领域,您所服务客户的行业和业务环节,对于自身的职业发展,是越来越好?还是越来越差呢?是高效输出价值呢?还是已经流于形式呢?
03
个人、小社群能力空前强大,甚至超过了大型企业的盈利能力。
在国外服饰品牌内销领域,有不少人掌握着大量品牌资源,一个人控制着代工生产,商标管理、质量管理、地面内销、立体电商分销等。现代企业生态让个人的组织力和控制力空前强大。他的年利润甚至超过了很多上市公司。
大名鼎鼎的Basecamp的员工五十多个人,分布在三十多个城市。WhatsAPP被190亿美金收购的时候仅有55名员工,KaKao Talk开发团队则仅有4人。国内某设计工作室一共五个人,人均年利润贡献达到了700万美金。
深圳某技术公司,三个员工设计的企业信贷尽调产品,可远程调度和监控各个城市的专业人员进行企业实地调研,并进行中央监控服务。因为成本的急剧降低获得了很多金融公司的青睐。
引领世界的几家公司Facebook、Google、苹果乃至阿里、小米,在选才、用人的标准和方法上都秉承追寻极致人才的精神。海尔也已推行扁平化的内部孵化机制很多年,让组织更独立、更灵活、更高效。
某咨询顾问,很早就加入Free大军,十多年来一直深根定制家装行业,从业务规划梳理开始,逐渐成为企业信任的外聘顾问,现在已经同时成为了五家公司的独立董事。
所以,咨询顾问的方向和领域的选择很重要,持续深度耕耘很重要,提升可输出服务的价值很重要,建立自身品牌很重要,形成自身的持续服务能力很重要。而盲目做项目不重要,熬资历不重要。
总结
新的时代,会不会颠覆咨询行业?我的答案是不会,因为咨询顾问的多元能力、专业精神、外部视角、利益无关这四个特点很多企业所需要的,咨询行业的发展会顺势而为。但是我认为会颠覆很多咨询顾问,颠覆那些没有跟上时代,没有感知行业和企业变化的顾问,一旦被时代甩远,剩下的只能是空悲伤。
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