做咨询，你以为对手是友商，其实对手是时代

文 | SAP料理

今天，我们正生活在一个被社会信息流驱动的时代，外卖、订票、骑行、网购、朋友圈等等，感受便捷的同时，其实我们每一个人都已被这个巨大的信息网裹挟进去。

一切信息的高效流转，应用方式和组织形态不断迭代，从终端渗透，八方扩散。谁也不成想到打垮康师傅的居然是饿了么。

近些年，从身边咨询顾问听到最多的词就是“转型”和“转行”，原因很多，相信大环境翻天覆地的变化，也深深着影响着这个百年历史的行业，咨询业。

1914年从管理咨询形态的出现，1960年起和1990年起，和平时代和科技时代为咨询业带来了两次大腾飞，而2010年后，咨询业的整合加剧，巨头还是可以拿出持续增长的财报，但整体业务量和顾问的单体平均收入还是出现了下滑。

国内，随着互联和新金融的风生水起，从业薪资也是水涨船高，其实咨询顾问与其中的一类人比较相似，就是产品经理，他们思维缜密、逻辑清晰、善于表达、具备研究分析推理的整套方法论。

很多咨询顾问或进入企业、或进入新型互联网公司、或成为产品经理，他们为的是更接近一线，触摸真正的需求；为的是深根一个行业，因为在行业面前，个人总是显得那么渺小。通晓多行业的顾问，显然在深度、专业度、敏感度上出现了欠缺，显然他们的发展速度，跟不上了时代的变化。

一位老咨询人，供应链方向一做就是十年，转行进入菜鸟物流时，曾说过这么一句话：“旧有体系被颠覆，要生存，就必须向新的时代逃逸。”

那么，什么是新的时代？都发生了什么变化？

01

企业组织的形态在变，企业的价值结构在变。

企业是追求价值链的过程中的不断发展的，在竞争中，企业逐渐形成了以资源、流程与价值观三大因素为核心的组织能力。

工业时代中，企业必须保持一定毛利以支付渠道、营销、库存等费用，因为产品到达用户的成本巨大，企业必须通过广告等营销手段来打造品牌，依赖渠道分销商品，不清楚用户确切需求的情况下生产导致大量库存产生。

而进入互联网时代，信息成本大大缩减，“一切行业皆是媒体，一切内容皆是广告”，去中介化风潮日盛，渠道衰落。优秀的产品可以让企业直接连接用户，获知用户确切需求，摆脱对广告、渠道以及库存的依赖，继而可以做到以成本价销售商品，使商业模式更具粘性与竞争力。

在新的时代，企业的生态伙伴的可选项越来越多，不只是传统的供应商和客户，传统部门中更多的环节可以外包：物流、关务、法务、检验、仓储、代工甚至财务。并且很多生态伙伴由于专业和集中度，合作的效率更高成本更低。

即使大型的企业，业务区块也在不断的拆分和剥离，保留核心竞争力的部分，提高成本配置的合理性，专业服务的空间越来越大，规模化提升后的专业服务让价格优势更加明显。

这个变化，影响最大的就是ERP的实施咨询，当企业不再追求大而全的时候，对ERP的依赖度是急剧降低的，而需要的是生态化、中控式的信息集成器。

02

企业的利润结构在变，一次销售获取利润越来越难。

工业时代求真，奉行“科学是第一生产力”，科学是工业时代价值网的最重要性能属性。

但是技术进步的步伐要快于市场需求增长的速度，并且技术越进步，产品生命周期的更迭将越短。并且同类型的竞品也会越来越多。

很有可能新的产品一经发布就被宣布过期。这也意味着功能体验已经没有最优，消费者对情感体验需求超过对功能体验的需要，审美和品牌认同将代替科技成为最重要的性能属性。

“零营销费、零渠道费与零库存费”的成本结构越来越成为大量企业追求的目标，企业往往把这部分省出来的成本让利给消费者与用户，以获得更大的市场份额和品牌认同感。

那么就需要后续的服务和产品获得持续的利润，换言之，“一次打击”已经不行了，企业要生存，必须获取多次打击的能力。

比如，苹果的应用商店已为苹果带来巨额的利润，小米的配件收入超过15亿元，大型零售中的国美、苏宁、京东的交易毛利都趋近于零，国美和苏宁70%利润来源于商业地产，而京东计划从在线金融获得70%的利润。Amazon亏本卖着Kindle却提高了超过50%的单用户交易额。电梯企业的单梯毛利跌破1000人民币，但定制梯和售后却撑起了利润率。

那么对于咨询人，您所从事的咨询领域，您所服务客户的行业和业务环节，对于自身的职业发展，是越来越好？还是越来越差呢？是高效输出价值呢？还是已经流于形式呢？

03

个人、小社群能力空前强大，甚至超过了大型企业的盈利能力。

在国外服饰品牌内销领域，有不少人掌握着大量品牌资源，一个人控制着代工生产，商标管理、质量管理、地面内销、立体电商分销等。现代企业生态让个人的组织力和控制力空前强大。他的年利润甚至超过了很多上市公司。

大名鼎鼎的Basecamp的员工五十多个人，分布在三十多个城市。WhatsAPP被190亿美金收购的时候仅有55名员工，KaKao Talk开发团队则仅有4人。国内某设计工作室一共五个人，人均年利润贡献达到了700万美金。

深圳某技术公司，三个员工设计的企业信贷尽调产品，可远程调度和监控各个城市的专业人员进行企业实地调研，并进行中央监控服务。因为成本的急剧降低获得了很多金融公司的青睐。

引领世界的几家公司Facebook、Google、苹果乃至阿里、小米，在选才、用人的标准和方法上都秉承追寻极致人才的精神。海尔也已推行扁平化的内部孵化机制很多年，让组织更独立、更灵活、更高效。

某咨询顾问，很早就加入Free大军，十多年来一直深根定制家装行业，从业务规划梳理开始，逐渐成为企业信任的外聘顾问，现在已经同时成为了五家公司的独立董事。

所以，咨询顾问的方向和领域的选择很重要，持续深度耕耘很重要，提升可输出服务的价值很重要，建立自身品牌很重要，形成自身的持续服务能力很重要。而盲目做项目不重要，熬资历不重要。

总结

新的时代，会不会颠覆咨询行业？我的答案是不会，因为咨询顾问的多元能力、专业精神、外部视角、利益无关这四个特点很多企业所需要的，咨询行业的发展会顺势而为。但是我认为会颠覆很多咨询顾问，颠覆那些没有跟上时代，没有感知行业和企业变化的顾问，一旦被时代甩远，剩下的只能是空悲伤。

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