财富管理公司如何打造自己的竞争优势

根据不完全统计，目前全国各种类型的财富管理公司（包括家族办公室）已经超过数千家，产品同质化现象较为严重，竞争激烈。那么，财富管理公司如何在竞争中脱颖而出，形成自己独特的竞争优势呢？

记得顾问云的创始人之一西贝中医之前有过一个很形象的比喻，财富管理公司就像一个医院，通过“医生”（理财顾问），将不同的“药品”（金融产品），组合成各种“药方”（资产配置），满足客户的需求。本文笔者借用西贝中医的这个比喻引申开去，谈谈财富管理公司应如何树立自己的竞争优势。

▎医德

当医生也好，开医院也罢，最基本的就是要有医德，财富管理公司更是如此。不管是哪一个行业，再怎么提高对法律准则和道德标准的要求和宣传也不为过。尤其是金融行业，面对的诱惑很多，如果财富管理公司（理财顾问）没有从根本上把法律法规、行业准则以及道德底放在最重要的位置上，那必将逐渐在市场上丧失信誉和口碑。新客户会越来越难获得，老客户也会逐渐离开，不仅谈不上竞争力，极端严重的会重蹈e租宝等无良企业的覆辙，面临法律的制裁。

财富管理公司（理财顾问）尤其应当避免的，是仅仅从佣金的角度出发为客户推荐产品。如果一切唯佣金论，不仅很容易推荐给客户不适合的产品，更严重的是容易被佣金蒙蔽，而忽略了金融产品本身的内涵，导致在金融产品选择上的战略性失误，辜负客户的信任。

▎医术

财富管理公司仅有“医德”是不够的，必须还要有精湛的“医术”才能获得客户的信赖。古人云“久病成医”，投资领域也是如此。理财顾问所服务的高净值人群，不管是企业家，还是职业经理人，大都是对投资有一定认识和理解的。如果理财顾问不具备更专业的知识和经验，或者不能给出更专业的意见和建议，势必很难获得客户的信任，“顾问”二字也就无从谈起。

此外，和医生一样，理财顾问是一个需要终生学习的职业。尤其是在我国，金融产品相对并不丰富，在产品的创新上还有很大空间，需要从海外学习和引进。

▎独门秘方

最高超的医院一般都会打造自己的独门秘方。财富管理公司今天面临的同质化竞争严重，如果财富管理公司能够通过整合资源，为客户定制化开发出适合他们需求的产品和方案，且这种产品和方案只有通过该财富管理公司获得，那么，获客一定不成问题。

但是，这种定制化的产品，重点不在于能推出一两款爆品，而在于要搭建起一套平台或机制，能够持续不断、高效地推出按需定制的产品。这套体系将极大地打造财富管理公司独特的竞争优势，一方面彻底转变“产品销售型”的企业形象，树立起竞争中的门槛和壁垒；另一方面也可以极大地加强公司品牌优势，降低个人在获客中的影响比重。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

延伸推荐阅读

顾问云是面向10万财富管理行业专业从业者的观点交流与思维交锋平台，欢迎与行业相关的业务管理、销售实务、资产配置、股权、资本市场、获客、保险、品牌等领域的首发原创文章。

投稿请寄[e-mail]，并附作者简介。

▼点击阅读原文，有好货！