做理财顾问，也是做时间的朋友

“岁月不饶人，我也未曾饶过岁月”，罗振宇在2017年“时间的朋友”主题演讲中以此结尾，读完这句话，我深有感触。

2017年，对我来说最重要的一天是哪天？我想也许是4月30日离开宜信的那一天，它是我在而立之年进入财富管理行业的第一站，在这里工作了44个月，从一个无知的新手村小白，到离开时满级，寻求更难的副本，以获得更好的奖励装备和成就。

今天在读罗振宇演讲的时候，被“超级用户思维”、“效率、高效率、一切手段提高效率”、“赢得未来的制胜法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源”、“不论产业如何进化，都是往效率越来越高的方向演化”、“分工越来越细，让专业的人做专业的事，让专业的人只做专业的事”诸如此类等词句所震撼，所启发。

今天的财富管理行业的竞争，主要还是停留在公司与公司之间，产品上的横向竞争、认购费、管理费、产品收益、流动性的竞争，谁胆子大一点，把条件开得好一点，客户就买谁的账，前提是你之前有过完美兑付的记录，或者有所谓的兜底、担保、上市公司、央企背书，虽然，我们知道，这些都是不合规的。

以前曾听人说，在中国，只要你是合法合理地做生意，你就赚不到钱。在此前的工作经历中，看着同行卖的明星股权项目，鼓吹五倍、十倍、几十倍的回报，轻轻松松让客户进账几百上千万，而我们苦逼地卖着母基金，有些连子基金的具体储备项目都不知道，还在跟客户强调股权投资的风险、母基金分散风险的好处……花费九牛二虎之力，还不一定能卖出一单。现在回想，选择一条更难走的路，是因为看到了行业爆发性增长地同时，未来几年兑付高峰期会出现的一系列危机，今天的乐视就是最好的例子，往后几年，这样的例子，只会多不会少。

窃以为，在未来的三五年里，才是财富管理行业真正上轨道的年代，而优秀靠谱的理财师，会得到更广阔的发展机会。

因为，天时地利人和条件都已经具备：

• 行业监管现在是史上最严时期，行业规范将被进一步确立，劣币驱逐良币的情况将被扼制；

• 打破刚兑这句口号在信托、银行业已经喊了至少2年，资管新规将推动破刚兑的落地；

• 最近两年的股市，让投资者对自身的投资水平有了清晰的认知，对于投资水平有限的投资者，更应该让专业机构做专业的事情；

• 互联网金融昌盛期，跑路关门的公司给盲目追逐高收益的客户上了惨痛的一课，这些投资人开始对理财产生敬畏之心……

在此背景下，能够帮客户认知风险、解释风险、有选择性地在合理的风险中获取相对高收益的理财师，将成为这个行业的中流砥柱。

而理财顾问的奋斗方向，应当是具有服务精神的“匠人”。

在财富管理行业，我认为要做一个专家很难，因为不论是一级市场还是二级资本市场，债券固收、还是保险、家族信托，即便理财顾问钻研10年、20年，也不一定能成为大师，而且理财顾问的核心能力，应当是匹配合适的产品给合适的客户，这种解析与匹配能力是双向的。

在财富管理行业，我们绝大部分人，都应该谨言慎行，谦虚卑微地去做客户的学习顾问，一起与时俱进，对每一类产品，尽可能细心与相关领域的产品经理，风控团队来辨识风险，寻找机会。在钻研、学习这股劲上，在不断劝说客户学习认知风险上，每一个理财师，都应该拿出十足的“匠人精神”。

理财顾问在争取客户信任时也应有平常心，因为再牛逼的理财顾问，也不可能让客户把绝大部分的钱都投到他这里，因为你再有能力，再专业，再能赚钱，你都有健康上的风险，出行意外的风险，你的公司都有因为监管、政策变动的问题发生关门、破产的可能，但是没关系，你只要记住一点，连你的老婆都不能完全信任你，你怎么能要求客户100%信任你呢？

所以关于完全信任的问题，最后还是要交给家族信托这样理性的制度设计来解决。

匠人精神和平常心，都是“道、术、器”中“道”的层面，从落地的角度来说，理财顾问也应该对效率有极致的追求。而我对财富管理行业高效用户体验的理解，是能够深入浅出地转化专业知识：

• 三句话说清公司基本背景和优势；

• 三句话说清产品结构特点、收费标准、成立条件、退出条件；

• 三句话说清讲清楚产品最大风险；

• 有新的项目进展，及时、准确、客观地第一时间告知客户。

从管理者的角度来说，优秀的理财顾问还应当是品格端正、工作积极性强、热爱学习、时常复盘、知识结构丰富的。

选择理财顾问这个行业是值得庆幸的，因为在智能取代人力趋势来势汹汹的时候，理财顾问仍是能与时间做朋友的职业。专业的理财顾问会因为时间积累的经验、学识而变得更有竞争力。

2018年伊始，我也希望能够像海贼王路飞一样，有一只小而美的理财师团队一同奔向星辰大海的征途，为客户扎扎实实提供靠谱的产品和接地气的服务，让自己离专业更近一点，离行业、产品的真相更近一点。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

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