产品完成先运至日本再运回国内？大鹏工业回复二轮问询
2023年11月，大鹏工业北交所IPO获受理，拟募资3.16亿元，公司将用于智能工业清洗设备扩产项目、研发中心建设项目和补充流动资金。公司主要从事精密工业清洗产品、机器视觉产品的研发、设计、生产和销售。
根据经审阅财务数据，2023年1月~9月，公司实现营业收入16528.56万元，同比下降19.73%；净利润2206.95万元，同比下降32.42%。公司预计2023年全年营业收入约25972.19万元，同比增长5.00%，预计2023年全年净利润4096.32万元，同比增长14.06%。
与潍柴动力订单交货延迟
四季度收入占比过高
公司2023年度公司业绩保持增长，主要系对潍柴动力、吉利汽车、比亚迪和一汽集团的销售规模较大，相关项目已通过终验收，但这些项目在第四季度预计实现收入约7100万元，约占第四季度装备业务收入的80%。发行人2023年第四季度收入占比36.36%，显著高于其他年度。北交所要求大鹏工业以表格形式逐项列示 2023 年10月~12月确认收入项目的具体情况。
公司表示，2023年第四季度销售收入第一大合同和第三合同均于12月通过终验收，导致公司本季度来自12月的销售收入金额和占比较高。前述合同均系公司于2021年与潍柴动力签约，后受客户需求变更、厂房建设等因素影响，交货周期延迟超过预计时间，导致相关合同于2023年12月通过终验收。若按照合同约定的交货时间，并假设客户验收时间不变，则前述2023年四季度第一大、第三大合同则分别在2023年10月和2023年7月通过终验收。若调整潍柴动力前述第一大合同和第三大合同的交付时间影响后，公司2024年第四季度各月度收入占比分别为25.25%、39.76%和34.99%，各月度销售收入分布基本均衡。
与境外关联经销商合作情况备受关注
最近一期未产生境外收入
根据已披露信息，报告期内，大鹏工业通过境外关联经销商岛田化成（原控股股东）与三菱汽车、五十铃合作的部分项目毛利率为负值，主要受日元贬值、外部环境等影响而雇佣当地人员参与安装调试工作而增加成本等因素影响。报告期内，大鹏工业通过境外关联经销商与潍柴动力、重庆长安合作的部分国际招标项目毛利率高于直销模式下毛利率。大鹏工业向上述同一客户境内外销售的设备型号并不相同，且竞争对手报价普遍较高。
根据公司此前问询回复，潍柴动力、长安集团发布国际招标，岛田化成作为外资厂商参与投标并中标。按照行业经验，该等国际招标中内资企业中标率较低，因此大鹏工业未参与该招标，也未直接获取该订单。
与潍柴动力、长安集团等的合作方式遭到北交所质疑。公司被要求说明内资企业参与国际招标中标率低的行业经验是否准确，进一步说明大鹏工业未直接参与国际招标的合理性，产品生产完成后未直接发货至终端客户，而是运至日本再运回国内的原因，是否具有商业合理性，是否存在通过进出口税收优惠政策获取利益的情况。
同时，说明最近一期未实现境外销售收入的原因，停止与岛田家族合作后发行人境外业务的开展情况，与三菱汽车、五十铃等客户的合作方式、合作进展、在手订单等。发行人是否能够独立开展境外业务，停止与岛田家族的合作是否会对发行人的经营业绩产生不利影响。
大鹏工业表示，首轮问询中曾回复，受日本汽车行业景气度下降、日元大幅贬值等因素影响，大鹏工业通过岛田化成/岛田化工机获取的境外订单逐年减少，自2021年起大鹏工业就未再通过岛田化成获取到设备出口订单，经综合考虑大鹏工业于2022年11月处置岛田化工机，未再与岛田家族发生业务合作。其中，订单减少是导致公司与岛田家族合作减少的直接原因。同时，日元自2021年起持续大幅贬值，导致大鹏工业失去价格优势，三菱汽车等日本境内客户无法接受大鹏工业的报价，这也直接导致岛田化成未能获取一些订单机会。
公司表示，在双方停止合作前，自2021年起大鹏工业未再通过岛田化成获取到设备出口订单，且公司与岛田化成的合作对经营业绩贡献较小。报告期内，公司来自岛田家族业务的毛利额总计为1025.20万元，扣除因境外业务产生的汇兑损益影响后为636.01万元，约占发行人毛利总额的3.43%，相关业务对公司的经营业绩贡献较小。因此，与岛田家族停止合作不对公司的经营业绩构成重大不利影响。
据统计，在公司统计的15个国际招投标项目中，外资企业的中标数量为13个，占比为86.67%，内资企业中标数量为2个，占比为13.33%。内资企业中标率远低于外资企业中标率，且均为装备升级改造项目。因此，在潍柴动力、长安集团的国际招标项目中，内资企业的中标率较低符合行业经验。报告期内，公司所参与的工业精密清洗装备中标率在35%~55%左右，而潍柴动力、长安集团的国际招投标项目内资企业中标率大幅低于上述水平，公司基于节约人力、时间成本考虑，未直接参与相关客户的国际招投标项目具有合理性。
尽管公司产品能满足境外客户的技术指标，但目前公司的资金实力、生产能力和风险承受能力相对有限。最近一期，公司的经营战略重点聚焦于服务境内主要客户和拓展机器视觉检测设备业务，公司拓展境外业务的优先级相对不高，导致最近一期未产生境外收入，也未与三菱汽车、五十铃等境外客户开展合作。
此外，就公司产品生产完成后未直接发货至终端客户，而是运至日本再运回国内，此举是否具有商业合理性问题，大鹏工业也在回复中给予了解释。
大鹏工业在回复中表示，在工业精密清洗装备业务中，客户在采购工业精密清洗装备时，部分客户要求在设备供应商现场进行预验收，预验收合格后，设备供应商再将产品运送至终端客户现场，该情形符合行业惯例。鉴于公司未直接参与前述国际招投标业务，在国际标项目中，潍柴动力、重庆长安等终端客户的合同相对方是岛田化成，终端客户按其内部流程前往岛田化成现场进行预验收，符合相关终端客户的采购政策。因此，为满足终端客户预验收需求，岛田化成在采购公司设备时也约定应当交付至日本经销商现场。
回复还表示，根据《中华人民共和国民法典》第四百六十五条的规定“依法成立的合同，仅对当事人具有法律约束力，但是法律另有规定的除外”。在国际招投标业务中，公司的合同相对方为岛田化成等中间商，尽管这些设备的终端客户位于国内，但根据《中华人民共和国民法典》的规定，公司仅对合同相对方承担责任。公司的合同相对方基于终端客户预验收要求，与公司约定应当将相关设备发往日本，公司如若将设备直接发送至终端客户现场处则将导致公司违约。因此，公司在国际标项目中的产品生产完成后未直接发货终端客户，而是运至日本经销商处，终端客户至日本预验收合格后，再由经销商负责运至终端客户，该情形符合合同约定和行业惯例，具有商业合理性。
深圳商报·读创客户端记者 陈琳琳
编辑 黎莉 责编 马强 审读 孙世建
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