汪先腾老师有多爱小岛学员？亲自撰写的品牌定位讲义来了！
朋友们好，这份讲义精要不光是写给我们四期学员的，所有创业和关注创业的朋友们都值得了解一下。
如何让顾客觉得值得买？一句话，产品语言是顾客价值存在的家园。
关键词：顾客视角
定义：顾客或消费者认识商品的视角，对于企业经营者来说，它就是一种外部视角。经营者的产品要想让顾客购买，前提是让他认识和理解你的产品，要尊重他们的认知能力。
为此我们推演出了一条基本原理，需求第零原理：顾客认知影响顾客决策行为。简称“认知影响行为”。这是一条基本的行动公理。
延伸解释：由“认知影响行为”这一行动公理，我们推演出的结论是，顾客视角是科学创业的起点。
在这里，我们采用的是奥地利经济学派的“逻辑-实证”的思路，不同于传统定位理论中的归纳式总结（尽管从结论上看，是殊途同归）。
奥派大师米塞斯在“人是有目的行动”这一公理上推演建立起整个经济学大厦。奥派的企业家理论非常扎实，在顾客这一维度，只推演出价值的主观主义特征，没有就顾客视角进行持续探讨。以下皆为基于顾客的主观主义视角。
关键词：值得买
定义：经营者的产品（信息）触达顾客后，如果后者能够理解，信息就能进入顾客的认知通道。但顾客购买的本质是，他在做出购买决策前，就已经有一个判断，那就是觉得该产品值得买。意思是，他所付出的货币数量A和一定量的产品B之间，他的价值排序是，B>A。通俗地讲，那一刻，他觉得占了点便宜。
延伸解释：“值得买”是顾客的主观判断，和定价（量）有相当大的关系，但更重要的是，和该产品是否是一个有独特价值的品牌（属性），关系更大。更多解释会在课堂上。
由此，我们推演出的一个结论是，当经营者要提升顾客的认知和决策效率时，必须让产品的价值被顾客可感知，亦即，创造顾客可感知的价值。
关键词：顾客心智特征
定义：这是对顾客视角的深化，人看待世界、理解世界，取决于他的心智/大脑。一，他的认知，他只能看见他能看见的，只会选择他能理解的。无脑的决策行为，一定是听从了他人的建议，其实也算是他“理解”了。
二，认知有限，他不可能全知和万能，而世界是无限的，无法穷尽的。
以上两点是不证自明的，故为公理。由第二条可得出的结论很多，比如，他会分类记忆、记住第一、厌恶复杂、厌恶风险、有所怀疑等等。我们用实证归纳的方法可以进行验证，故不多述。
延伸解释：由以上特征，我们推演出企业经营策略的基本原理是，顺应顾客心智，用顾客能懂的语言进行传播（包括传播媒介的选择、传播量）、占据顾客某个分类中的重要特性（品类特性）、提供可信的证据。
这正是品牌定位三问的理论起源（我是谁，有何不同，何以见得）。
关键词：可感知的顾客价值
定义：企业提供的产品与服务，其价值由顾客来感知和判断，与前文“值得买”是一体两面的。从经营策略上讲，企业当持续地创造顾客感知的产品价值。
顾客是如何感知的呢？语言/文字，是顾客最能感知的，进而可谓，品牌/产品的语言是品牌价值存在的家园。品牌定位三问就是品牌/产品的语言体系。
延伸解释：品牌/产品的语言是品牌价值存在的家园，由此，我们可推演出，说对、说正确，是经营策略/品牌战略的核心，说得对，可以反推企业要做得对。
没有正确的语言，再美的产品，也只是美。美，当然是有竞争力的，但正确更重要。所以，“先做对，后做美”是原则。
关键词：品类
定义：品类，是用来描述某产品是用来干什么的、满足什么需求的词语。它是顾客对满足他们需求的产品进行的分类和命名，所以，它天然地是顾客认知里就有的概念和词语。一定程度上，品类=需求=词语。
经营者在推出产品时，会起一个品类名（词语），如果这个词语不在顾客的认知里，就会遇到大麻烦。比如“原香白酒”、“成长空间”、“美学空间”等。
延伸解释：先有品类，才有认知。先有词语，后有顾客可感知的价值。可见，品类名太重要了。尤其是实体创业者（线下创业者），容易误把业务定成品类，解释成本极高。
顾客通过品类名来判断产品是用来满足何种需求的，也即通过品类来认识、选择产品。创业定好位，很重要的一个环节是，定好品类。
欢迎大家就品类和业务问题，来小岛科学创业门诊与我们探讨。
www.xiaodaokxcy.com2.身经百战、敬畏授课的定位咨询导师明日开课，据说有超多亮点
3.就因为每天多发了几次朋友圈，这个经典粤菜老板有了意想不到的收获