【房企特色】合作连横如是也 ——徐州房企合作浅析
引言
丘吉尔曾言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这句话对于目前拿地难而合作项目丛生的徐州房地产市场来说，似乎也同样适用。
合作背景
①地价涨
2017年，徐州房地产市场迎来爆发期。随着商品住宅价格显著上涨，当年土地成交量价均有明显上浮，溢价率亦达到近十年最高。此后两年，及至2020年，土拍市场的热度始终居高不下，地价持续上扬，并于19年突破3000元/㎡；房价地价比则一路下滑，房企利润空间被进一步压缩。
②拿地难
参拍房企10家及10家以上地块一览（截至2020.5.31）
2019年至今17个月，参拍房企在10家及以上的地块已达到14宗，而这一数字在17/18年两年仅为8。此外，17/18年房企参拍较集中的地块多集中在当年的二季度，而19年以来房企争抢的热点则遍布全年。
③新进房企趋少
统计口径：首次通过招拍挂拿地进驻徐州的房企，截至2020.5.31
2017-2018年地市及房市高热期时，徐州共计25家新进房企，年均12家以上。而进入2019年，锐减至1家；2020年截至5月底虽略有回升，达到两家，但两家此前均有合作项目，虽是首次通过招拍挂拿地进驻，但并非完全首进。
总结
2017年，市场热度开启，叠加国家层面正式认可徐州“淮海经济区中心城市”，催生土地市场大热，地价首破2000元/㎡，多达12家房企进驻徐州，诸如保利、融创、金地商置、中南等均于当年开启布局徐州的步伐。随着优势地块的逐渐减少，竞争愈发白热化，拿地难问题愈发凸显，成交多倾斜于实力雄厚的央企或头部房企。拿地成本的提高，加之不少房企面临着融资难、高负债、低利润局面，迫使不少房企开始寻求合作。新房企可 “曲线” 入徐，深耕房企可继续抢占市场份额，对于不少房企们来说，合作开发是必然，也是必须。
趋势变化
徐州合作项目分布图（以确认合作时间为节点）
近十年，徐州合作项目明显增多，尤其2017年后，呈现几何级增长。
而从地域来看，由中心向外围扩展趋势显著。东区及南区合作项目占比较多。
合作模式
①时间
从合作时间来看，徐州合作项目主要分为两种方式：一是拿到地之后再进行合作开发，这是比较常见的方式；一是拍地前即进行合作。徐州目前土拍不允许竞得人为两方及以上，有合作意向的房企便在拍地前共同注册一家公司，然后用一个共同名义参与土拍，如保利合景珑湾所在地块的竞得方“徐州合利房地产开发有限公司”，为保利发展与合景泰富合作公司。
②形式
形式上来说，近十年则相对多样。
a.本地房企拿地，品牌房企操盘，如蓝城沁园；
b.政府平台拿地，品牌房企操盘营销，如时代艺境；
c.品牌房企之间相互合作，如旭辉美的天阙。
早些年，徐州还存在本地房企合作，以及本地房企与政府平台合作，近些年则基本绝迹。
③参与量
徐州合作项目目前依然是以两家合作方为主，不乏少量三家及四家合作。近年来，三家及四家合作的项目有所增多，如娇山府，雅居乐、正荣、合景泰富三家强强联合；梧桐公馆，由碧桂园、保利、正荣、美的四家合作开发。
④特殊模式
除去常见的合作方式，目前徐州市场上还有一种比较特殊的合作形式。四季连城项目由四家合作，但相对独立，拾光、望悦、锦宸及商业部分均是各家单独操盘，宣发相对独立，住宅项目客群基本一致，项目间即存在一定的竞争之势。
合作利弊
一方面，房企合作开发可降低成本与风险。产业开发、商业配建自持等约束条件下，优质地块的隐形楼板价持续上涨，房价维稳限价短期尚难放宽，企业的运营难度加大、盈利空间渐窄。通过合作方式拿地或开发，可有效降低土地成本，还能分担市场风险，最终实现强强联手。
另一方面，可以提高项目品牌知名度，实现快销。
对于一些项目来说，相对于本地房企或知名度不太高的地方房企单独开发，或者是由政府开发，和品牌房企进行合作，能提高项目的知名度，达到一个快速去化的目的。
比如绿城紫薇公馆项目，由绿城与新盛合作开发。项目本身坐落于景观资源稀缺的云龙湖畔，叠加上绿城中式合院产品，即便首开达到1500万元及以上一套，依然一开即罄。
弊：
美的部分在徐开发项目
不过，合作开发也存在一定的弊端。多方合作，各家理念不同，营销宣发模式不一，在运营上就会存在意见相左之时，一定程度上就会影响项目开发的节奏，无形中拉长开发周期，有时甚至因开发周期变长而错过最佳的去化期。合作方越多，这种情况越明显。
房企案例
新地块未公布开发方式默认为自主开发（截至5.31）
金地商置自17年10月竞得欣欣路地块首入徐州，至今不足三年，已在徐州开发7个项目，其中六个为合作项目，另有一个待定。项目绝大多数为合作项目，这在徐州市场上来说也是比较特别的情况。
金地商置进驻徐州当年，正是徐州房市与地市均较火热时期，房企拿地竞争激烈，地价走高，合作开发项目亦激增。首个项目试水合作之后，此后除一个尚未定名的项目，均为合作开发，这或许也是金地商置在徐州的战略布局。
结尾
截至5月底，徐州已知将有11个合作项目待上市，这还不包括个别已知将合作但合作方尚未最终确认的地块。
截至5.31徐州待入市合作项目
（已知合作但未最终确认合作方的项目/地块不在统计之列）
2020年以来，徐州地市热度居高不下，多板块地价被刷新，地价走高已成为不争的事实。在“房价维稳、地价难降、利润空间收窄”的大背景下，倒逼房企拓宽拿地渠道、控制拿地成本，可以预见，徐州合作项目增多已成趋势。接下来，如何在合作中提高权益保证利润发展、维持行业地位、寻求规模进阶，或许会成为各大房企将要考虑的重点。
END
作者：张昕梅
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