《大染坊》②｜聪明的人，懂得借力

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这一次，我们读的是商战神作《大染坊》，作者陈杰是中国写商第一人。本书曾被改编为同名影视剧，豆瓣评分9.2，讲述主角陈寿亭从乞丐一路奋斗至一代民族实业家的故事，小说在抓住陈寿亭艰难创业这条主线的同时，还描写了封建社会的芸芸众生。本书既是个人奋斗的深情礼赞，也是一曲民族工业的悠长挽歌。
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阅读，既是一种陪伴，也是为了更好的成长。

领读｜江徐

十点人物志原创

昨天，我们读到的是：从小乞讨的陈寿亭有幸投靠开染坊的周家，从此学习染布手艺。长大后，他对曾经救济自己的人给予丰厚报答，在事业上自强不息，决定将染布业做大做强。善与狠，他将这两个字视为做人的准则。

到了青岛，陈寿亭与卢家驹将如何踏上创业之路呢？

接下来，让我们开始今天的共读吧。

创业之初，不断砸钱

所谓能者多劳，作为掌柜的，陈寿亭几乎包揽厂里一切事务。

他要在车间指挥生产，进行技术指导，还得解决工人之间的矛盾。

从社会最底层出来的陈寿亭，和工人打成一片，吃饭也和工人一起。如果伙房给他碗里多盛上块肉，他还会骂。工人做错了事，他也会痛骂。但他懂得站在工人的角度说话，赏罚分明，所以大家都很服他。

布染出来不算完，还得想办法卖出去。而目前厂里染得多，卖得少，效益没法提上去。

为改变这一现状，卢家驹建议做广告，稿子他都写好了：青岛大华染厂的飞虎牌染色布，不掉色，不缩水，红布似那关云长，黑布似那黑张飞……

这种根本不着调的创意，立马被陈寿亭否定。他认为，现在厂里的货多被乡下小布贩弄了去，批量小，价钱低，这种小作坊的做法已经不适合现在的大厂。

为提高布的销售量，陈寿亭思来想去，琢磨了好几天，决定与合伙人兵分三路，拿下外埠的大买家，还有青岛本地的所有大型布铺。

在陈寿亭指派下，卢家驹带着来青岛娶的二太太住进渤海大酒店，表面看起来，是去看大海，谈情说爱，很是逍遥。实际上，卢家驹利用自己的留学派头和染织专业，截掉竞争对手元亨染厂那些从东北来的，一下船就入住渤海大酒店的大买家。

想到陈寿亭在厂里忙进忙出，自己住着酒店，看着风景，卢家驹有点过意不去，同时也心疼钱。陈寿亭提醒他，干买卖，有些钱可以省，有些钱就是要花，省下了盐，就酸了酱。

与此同时，陈寿亭委派手下得力干将去到客栈，用钱买通客栈掌柜，安插个人在那里，只要元亨染厂的客商一来，就回厂通报，厂里就来接人。

他自己也没闲着，走访青岛十几家大型布铺，从布铺老板的立场出发，为他们谋取利益，自己掏钱给布铺伙计工钱，条件只有一个——让他们推销大华染厂的布料。最为关键的账房，他也没忘记“关照”。

总之，创业之初，为拓宽道路，使劲砸钱，犒赏关怀，用利益驱动人的能动性。

花开两朵，各表一枝。

戏曲里说，嫁夫不嫁买卖汉，一辈子夫妻两年半。

陈寿亭为染厂没日没夜忙活的时候，老家的采芹对他日思夜想。她刚刚生下孩子，寿亭也没赶回来看看。

母亲宽慰她，男人没当过爹，不知道是怎么回事，虽然欢喜，但不揪心。另外，厂里的事都靠寿亭顶着，离不开。

寿亭这样的男人不好找，别怨他。

聪明的人，懂得借力

渤海大酒店没白住，没有多久，外埠出货量明显提升。

办公室里，卢家驹和管账的老吴等着陈寿亭来了汇报工作。对于生意场上的一些人情世故，卢家驹并不了解 ，也因此有些担虑。

知情的老吴便向他讲述其中的原委：

以往，外埠客商来了，自己掏钱住渤海大酒店。现在大华出钱，让那些客商住临海大酒店。而这临海大酒店，是桓台庙家开的。

当年，陈寿亭还在要饭，路过苗家门前，正好赶上苗老爷留学的儿子回来，他现在就是大名鼎鼎的企业家苗瀚东，在济南开面粉厂。

苗先生看小小年纪的陈寿亭挺可怜，就给了他一个馍馍。

从那以后，他年年去苗家拜年，进了门，二话不说，跪下就磕头，苗先生深受感动，多次让陈寿亭跟着去济南干。但他不忍心扔下搭救自己的周掌柜一家，也就没去。

现在，大华掏钱让客商住临海大酒店，也算是回报当初苗先生那一个馍馍。

可苗先生知道此事后，发来电报，让酒店不收大华的钱。不但不要钱，苗先生还来信，大华要是钱不宽绰，直接说。

至于大华最大的竞争对手元亨染厂，其董事长孙明祖来临海大酒店吃饭可以，住宿不行。这是苗先生的意思。

所以，大华根本不用担心截下的客商被元亨抢回去。

老吴和卢家驹在办公室聊这些陈年旧事时，陈寿亭正从家里出来，若有所思地走着。

街上，学生正在游行，反对当局把胶州湾割让给日本人。陈寿亭不懂这些，也不认识学生举着的横幅上面的字，但看着，想着，忽然从中发现了商机。

他快步跑到厂里，将自己的想法告诉老吴和卢家驹：

将积压的几十匹窄幅布找出来，做成游行的横幅，正面写游行内容，背面写上飞虎牌广告。同时在厂门口撑个摊子，给学生免费送横幅，免费提供饮水。

经游行学生一闹，广告效应立竿见影。人们很快了解到，飞虎牌的布料质量好，这家企业还爱国，具有正义感，所以都愿意去那里买布。

报纸和电视台都去厂里进行了采访报道，新闻稿上写道：“本岛大华染厂以实业救国为己任，发财赚钱不忘国家兴亡……”

报道一出，质量可靠的飞虎牌在青岛一举成名，很多老百姓去到布铺，指名道姓要这个牌子的布料。

借助热点事件，进行广告营销，还趁机打出一张爱国牌。

这样精明的经商头脑，让竞争对手对陈寿亭深感佩服，同时觉得不可小觑。

将计就计，扭转局势

有一天，卢家驹收到一封信，元亨染厂的贾思雅请他吃饭。

贾思雅是元亨的股东，孙明祖的得力干将，也是青岛有名的大美人。

平白无故的，她为何要请自己吃饭？卢家驹心里没底，陈寿亭也想不明白。

卢家驹骗过金窝里的二太太，遵循西洋传统，捧着一簇花，前往临海大酒店赴美人之约，也想看看，她葫芦里到底卖什么药。

妩媚性感、楚楚动人的贾思雅一出现，就将卢家驹迷住了。美人相对，品着美酒，两人笑语寒暄，脉脉含情。

一个，从容地发挥着勾引魅惑的本事；一个，潇洒地展示着留洋男士的魅力。

卢家驹带着几分醉意感慨：知己，红颜，春日，海天，这才是新式的四美具！

一时间，两人你侬我侬，甜甜蜜蜜，按部就班地上了楼，进了房间。之后的事情，自然水到渠成。

第二天早上，卢家驹沮丧地走进办公室，向陈寿亭坦言，自己摊上了事——昨晚的烛光晚餐，原来是美人计。贾思雅要大华染布的秘方，外加一个懂行的伙计。

对一家染厂来说，染布的秘方是命脉，怎么可能轻易示人？

卢家驹做错了事，却说是对方主动勾引自己，就是不给她，也不能怎样，或者回老家张店躲一段时间。

寿亭骂他是没打着兔子反倒崩瞎了自家的眼，如果方子不给，堂堂留学生就成了无赖，还会影响染厂的声誉。做人得有信用，尤其对女人。

事实上陈寿亭并不怎么怪卢家驹，因为他清楚，做买卖，一山二虎，常有的事。大华与元亨这一战也是早晚的事。

正当大家对此事不知如何处理时，陈寿亭急中生智，决定来一招将计就计，嘴角浮出笑意，却不透露心中打定的主意。

他让卢家驹把配方送给舍身相陪的贾思雅，另外，如她所愿，调了一位技术人员过去。

元亨染厂的办公室里，贾思雅向她的相好孙明祖邀功行赏，为美人计的得逞感到洋洋得意。精明的孙明祖也嘲笑陈寿亭，认为他吃了不识字的亏，不明白“国之利器，不可以示人”的道理。

他俩怎么也没料到，聪明反被聪明误。陈寿亭虽然没读过书，不知道之乎者也，但人家脑子转得快，点子也多，关键时刻能够扭转局势，转败为胜。

元亨自以为成功获得大华的配方，殊不知，一切都已在陈寿亭的掌控之中。

结语

今天，我们读到的是：陈寿亭与卢家驹成为合伙人，在青岛开染厂。创业之初，他俩不断砸钱，通过截竞争对手客商，给布铺让利、借热点事件进行广告营销，打响新厂大华在当地的影响力。刚有起色，卢家驹中了竞争对手的美人计，对方向他索要大华的染布配方。

接下来，寿亭如何利用配方事件赢得孙明祖一局，在青岛站稳脚跟，让大华与元亨平分秋色的呢？

让我们期待明天的共读吧。

图源电视剧《大染坊》剧照。

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